市场实习总结范文.docx

市场实习总结范文.docx

《市场实习总结范文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场实习总结范文.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

市场实习总结范文

市场实习总结范文

序言：

公司要求xx年营销岗位的新员工完成约三周的市场一线实习后写三篇周记作为实习记录，鉴于期间经历特殊的十一销售黄金周，我拟将报告分为三个阶段，即：

准备期（9.17～9.30）、考验期（10.1～10.7）、总结期（10.8～10.12）。

下面，我将对实习过程中的重要事件与心得进行详细记录，以备后续参考与学习。

准备篇

—9.17～9.30

按照电器股份有限公司新员工的实习安排，从9月17日到10月12日，营销岗位的新员工将进行近一个月的市场一线销售实习，在此期间，国庆黄金周的市场磨砺无疑对我们是最宝贵的学习机会。

我与其他九位同事被分配到青岛营销分公司，海信青岛分公司是电器股份公司中销售收入最高的分公司，青岛作为海信电视的主要市场，占有率接近80%，亲身参与促销，不仅仅是一份挑战，更是在压力中迅速成熟中的最好方式。

9月17日，我们来到位于江西路研发中心8号楼5楼的青岛分公司，青一办专门安排了资深培训师—初老师接待我们，经验丰富的初老师利用一个上午的时间进行了简单实用的培训，他列出大学生实习计划，要求我们认真思考并写下营销学6W1H，作为大家实习过程的指导，6W1H即WHO、WHOM、WHEN、WHERE、WHY、WHAT和HOW，随后为初老师为每个人分配实习售场，我被分到李村苏宁。

9月18日，我正式进入市场一线，李村距市区距离较远，苏宁店在李村步行街商圈，在此商圈中，有崂百、利客来、五星、大中、国美、苏宁六家电视机售场，其中崂百、利客来属于大型百货店，另外四个属于家电连锁店。

李村苏宁面积不大，卖场分两层，海信电视展台正对二楼楼梯，是全场面积最大的展台，外侧摆放CRT电视，内侧摆放平板电视，平板电视几乎囊括了海信所有新品类的不同尺寸，有国色、天香、金冠、真+、双核点晶、高清等离子等，另外新品真+天翼系列的40V69和46V69刚刚被摆放在最醒目位置。

海信在这里配有3个导购员，他们热情的接待了我，主动给我介绍每种产品的卖点和销售情况，帮我理顺讲解词，李组长更是将各种产品的十一活动前价格抄写在纸上让我背熟。

在很短时间内，我迅速地融入了这支富于激情和才华的小团队。

傍晚，我们回到公司参加每周青一办的例会，在会议室中，坐满青岛市区各卖场的促销员与片区的业务经理。

今天例会的主要内容是学习新上市TpW5029p/6029p（全球第一台数字全高清等离子电视）和真+天翼系列的产品知识，培训师对新品的技术参数和主要卖点进行了条分缕析的讲解，大家都在认真的记录，生怕漏过重要内容。

随后，进行了苏宁区与国美区的导购员讲解比赛，苏宁区获得了全胜。

其实，做消费者时的我，对导购员是存在些许偏见的，认为他们只是向顾客背诵枯燥的产品知识，简单地重复而已，没有什么技术含量，而通过与海信的导购员亲密接触并真正了解他们后，我发现，他们每个人都称地上电视机的专家级顾问，不仅口才一流，而且销售知识特别丰富，很会把握消费者心理，让我这个学了很多年营销的“专业人才”颇有些汗颜，更坚定了我不放过任何点滴时间，深化实践演练的决心。

第一天的实习很快结束，虽然腿因为长期站立有些麻木，内心丝毫不会感觉到疲倦，相反，大脑因为充电而兴奋异常，我已经迫不及待地盼望着第二天的开始。

李村步行街商圈的消费水平虽不能与市区的台东步行街商圈相比，却经常人潮涌动，各大商场客流量显著。

按照家电消费品的购买规律，销售旺季集中在黄金周，在接近十一的10天左右，售场的出货量普遍不高，多数顾客主要来了解产品，如果性价比可以接受，他们会等到节日活动力度大时选购，所以，在售场里，我可以清晰感觉到暴风雨即将来到时的片刻宁静。

不过，从22日起，CRT电视的活动已经开始，每种产品都有或多或少的价格折扣，这是根据库存和产品系列的特点决定的。

特价机的销售量比较稳定，两款低于1000元的电视每天出货量都较可观，有的顾客一次性购买10台，通过了解，多数为开旅馆之用。

因为光顾的顾客不多，我有充分的时间详细学习产品卖点，并与正促交流一线销售心得，受益匪浅，进步神速。

有时，领导也让我为顾客讲解平板电视，毕竟具有较深厚的营销理论功底和不错的口头表达能力，而且在大学时，我最愿意学的就是消费者心理学，所以，我很快便可以驾轻就熟地讲解产品，能够在最短时间内了解顾客的购买倾向，通过语言技巧和细致讲解使其产生强烈的购买欲望。

不过，最令我困扰的是，由于对价格很不敏感，背价格的能力比较差，我只能经常拿着价格表给顾客讲解，希望以后勤能补拙，尽快解决这个问题。

9月26日，青一办十一前最后一次例会，与其说是例会，不如说十一攻坚战的动员会，会议室内弥漫着紧张的气氛，大家都因激昂的热情涨红了脸，其中很多人已经经历过若干次这样严酷的考验，有的人也包括我还是第一次面对，我们都渴望着用自己的辛勤汗水浇灌出饱满的果实，用骄人的战绩为公司交上满意的答卷。

培训师为大家理顺“十一”的产品卖点，重点讲解新品真+天翼系列，统一了四句话卖点的讲解词，包括：

外观、图象、声音、特有技术，同时要求每个促销员熟记产品的技术参数。

另外，培训师专门为大家进行主要竞品的产品比对，主要竞品有索尼V300A，三星N81B与R81B，列出竞品的主要讲解点以及本品的攻击讲解点，从各个角度上深入到细节之处，逐点突破。

看到这些，我深切地感受到了电视机市场竞争的残酷性，和平年代的商战不亚于真枪实弹的肉搏，我为能成为一名即将拼杀于战场的战士而激动和自豪。

十几天的时间很快过去，我每天都过的非常充实和愉快，因为我喜欢这样的工作，平淡简单的生活不适合我的性格，销售工作更能让我全身心的投入，我想，自己已经做好准备了，接下来的黄金周将对我是一次重要的考验，我会在不断迎接挑战的同时完善自己，我期待着十一，这个承载着许多电视机销售员激情与梦想的节日。

考验篇

—10.1～10.7

当坐在电脑前，手指敲击键盘打出这篇文字的时候，耳畔似乎不断响起沙场上的战鼓声与呐喊声，仔细回味刚刚过去的七天，每一瞬间的画面永远在脑海中定格，这是我经历的所有“十一”中最值得铭记的一周，发生的事情很多，不能连篇累牍地写出来，只好努力采撷出几个记忆中的片段与心灵共享。

片段一：

9月30日晚7点，李村苏宁二楼，正促李组长召集所有临促开会，临时促销员有10多人，均青岛的高校。

李组长对大家进行了十一的工作分工，并提出注意事项与奖励措施，拥有数年一线促销经验的李组长比我年轻三岁，他说话简洁有力，思路清晰，虽然小心翼翼地安排工作内容，却明显看出已成竹在胸，谁开票，谁举牌，谁迎宾，谁讲解，谁带顾客付款，每一个环节都落实到个人，销售流程布置地合理顺畅。

通过前几天的业务考察，我被荣幸地分配到平板电视区做电视讲解，这是一个最关键的销售工作之一，直接与顾客接触，迅速让顾客产生购买意向是我的任务，我在感到责任重大的同时，也感受到领导对我的重视，那时，我暗下决心，一定发挥最好的状态，高效地完成工作。

最后，李组对我提醒一句话，他说：

“明天，展区里顾客非常多，不要在购买意图较淡的顾客身上耽误太长时间，每个顾客只给平均5分钟时间”。

会议很快结束，我回到宿舍，早早躺在床上，开始迫不及待地等候明天的到来。

片段二：

10月1日早7点，我们已经赶到苏宁门口，大家把印有海信电视标志的拱门搭建起来，准备工作一切就绪。

8点，苏宁开始营业，不到半个小时，海信电视的展区内已经人头攒动，不大的空间一下子挤满顾客，温度迅速升高，呼吸竟显得急促。

有趣的是，其他几个品牌的区域竟少有顾客，买电视的消费者都集中在海信，可见海信在青岛___力是惊人的。

我基本不能休息，不停为顾客讲解电视的卖点，回答顾客各种问题，有的顾客很专业，会问出一些专业的问题，幸好，我准备充分，基本可以对答如流，不出破绽。

与消费者交锋是非常有趣的，具有不同产品偏好的消费者会关注产品的不同方面，有的顾客已选定海信的某款电视型号，来的目的主要是价比三家，看哪个卖场的活动力度大，赠品多，这样的顾客不需多费唇舌了，直接报价就好；有的顾客摇摆不定，对海信品牌一知半解，他们是我应极力争取的，稍有怠慢便会转向其他品牌，影响我们的市场占有率，对待这样的消费者，我主要宣传海信在国内平板市场的知名度和海信技术立企，重视品质的经营宗旨，而且告诉他们，在青岛，本地的品牌售后服务能够得到很好保障，因为我知道，顾客选电视的标准，第一是画面，第一是声音，第三是功能，第四是售后服务，我让顾客感到了买海信的产品性价比绝对高，而且我站在消费者的角度上考虑到他们的切身利益，帮他们选择最适合的产品。

通过我的一番讲解与推销，很多顾客产生了冲动性购买的欲望，有的甚至当场决定买下，当看到自己的努力没有白费时，我的心情特别舒畅；还有一类消费者“十一”内并无购买计划，只是来看看产品和节日活动力度，近期内将会完成购买，作为一名营销专业出身的大学生，我知道，这样的潜在顾客也是很重要的，我不能单纯以推销为目的，以售出电视为结果，培养潜在顾客不但能够使公司保持预期利润增长，而且可以节省公司的营销成本，我丝毫没有怠慢，仍旧一丝不苟地为其讲解，回答他们咨询的所有问题，基本上，在他们离开时，内心的天平已经倾向海信的产品了。

一天的时间很快过去，晚上八点左右，人流逐渐散去，“十一”第一天的销售进入尾声，当最后一个顾客离开卖场时，我心中紧绷的弦突然松开，浑身酸痛起来，衣服已经被汗水浸湿又风干，肚子也饿的咕咕响，这时才想起，中午我们几个是在卖场后边的楼梯间里吃的盒饭。

虽然很辛苦，但看到大家都热情饱满，兴致不减，自己受的一点累也不算什么了。

在第一天里，我们卖出60多台平板电视和50多台CRT电视，成果甚丰，与商圈内的其他卖场相比，我们的成绩还是不错的，希望第二天能够再接再厉。

片段三：

10月2日，阴雨，天气影响客流，再加上很多家庭选择在第二天出去旅游，顾客明显比第一天少，我的讲解员工作仍旧有条不紊地进行着。

在这一天，对我来说印象最深的于一个三口之家，一对中年夫妇和一个女儿。

他们在10月1日上午购买了我们的平板电视TLM3707，当时苏宁查看库存后，约定10月1日下午送货，但是，由于库存被其他店抢单，没有及时送到，10月2日上午，丈夫过来投诉，我们与苏宁的员工热情接待，并诚恳道歉，答应下午一定送货，然而，因为种种原因，下午依旧没有送货，晚上女主人与女儿一起投诉，怒气冲冲，要求退货，站在消费者一方考虑，退货的理由是可以理解的，然而，对于我们，退货不但影响了我们的销量，而且可能造成客户资源的流失，并且消费者可以影响到他们的消费圈，对未来的损失难以弥补。

好在经验丰富的海信促销员们善于处理突发事件，对顾客好言相劝，并加送赠品，最后，顾客满意而归。

从这件事上，我可以看到，作为一名合格的一线销售员必须具备良好的心理素质和沟通技巧，这不是一朝一夕可以做到的，必须经过长期实践的考验与洗礼。

片段四：

人生就是一个不断推销的过程，我们不只推销有形的商品，还可以推销无形的思想与精神。

企业获取利润、维持生存及长期稳定发展的最重要一环就是销售，任何高明的企业领导者都很重视对销售员的选拔与培养，特别在竞争激烈的家电业市场，终端导购员始终与产品连接在一起，一点差错就容易使挑剔的消费者产生不满，殃及产品及品牌本身。

在选择营销为研究生就读方向之前，我是一名理工科出身的本科生，专业跨度之所以这么大，是因为我通过长期的思考与实践，觉得做营销工作最适合自己的发展，我的某些潜质是为营销而生的，只有营销才可以给我施展才华的舞台，而有的人是不适合的，赘述这么多，只想引出一例，这是黄金周一线实习中真实发生的。

研发中心的一名新同事也被分到苏宁临促实习，他是做技术研发工作的，我相信在搞技术上，他是很优秀的，可是在推销产品上，却并不适合。

某一天，他突然非常沮丧地找到我，很愤怒地说：

“我真受够了，连续为好几个顾客讲解电视，无论我怎么说，他们都一言不发，既不表示赞同也不否定，好歹也说句话啊，我从来没这么苦口婆心