销售培训资料：16种绝对成交技巧.docx

销售培训资料：16种绝对成交技巧.docx

《销售培训资料：16种绝对成交技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售培训资料：16种绝对成交技巧.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

冷漠无情型

顾客表现：

此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态，甚至无视周围人存在。

心理诊断：

这类顾客，给人的印象是标准的“冷血动物”，但有时实际上并不是他所表现的样子。

所以，销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人”一样，别让他在你面前感到有一种无形的压力。

处理技巧：

必须设法让顾客从“冷漠”变“有情”。

面对这类客户，要先让他对你本人感兴趣，和客户聊客户感兴趣的“话题”，才有可能对你推销的产品感兴趣，这才是关键。

随便看看型

顾客表现：

这类顾客，一看到有导购询问时，他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：

“我只是随便看看”，最后溜之大吉。

心理诊断：

此类顾客产生的原因有二：

一是这类客户是被导购给逼走的。

二是人的购买欲是可以随时产生的，也就是说在进店时没有，但不能保证其“随便看看”以后，就真的没有消费欲望。

处理技巧：

面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让你的热情过度。

三是对待这类客户，就像是“无声处听雷,无念处悟道。

”

善于比较型

顾客表现：

这类客户购买没有任何障碍，只喜欢“进行比较”，经过反复比较以后，觉得“购买合适”就会产生购买。

心理诊断：

客户善于与市场竞品在心理“做比较”。

处理技巧：

应多给顾客进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较”，一旦顾客觉得你公司的产品，在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时，顾客就会觉得这是个难得的好机会。

服理不服人型

顾客表现：

此类顾客通情达理，对人谦恭有让，心中特别在意“被理折服”，在双方洽谈业务时，特别在意销售人员能否说的或表达的“在理”。

心理诊断：

这类顾客的表现是“服理不服人”。

不管你怎样说，但只要你说的“有理”。

他就会信服，否则，再好的产品、再好的推销都是“免谈”。

处理技巧：

在针对性的介绍产品时，做到有礼貌，用有信心加上认真的态度打动。

注意不可以“夸大”产品功效，更不可以“欺骗忽悠”耍聪明。

等下次型

顾客表现：

他习惯看了之后说：

“等下次再来吧”，这就是所谓的“等下次”型。

心理诊断：

此类顾客没有立即签单购买的原因，一是借口开溜；二是想买，但心里还有疑问，一时想不起来；三是想回去和其他人商量再做决定等。

处理技巧：

应以亲切的态度对待这类顾客。

千万不可以羞辱他“没钱”或用“看你也谈不成买卖”，“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客。

防范型

顾客表现：

这类客户不管什么厂家的业务员给他推销什么，他总是会说：

“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

心理诊断：

由于大家处于一个“推销”的时代，冷不防有时还有可能会碰上“骗子”，所以，这类客户就形成了一种防范心理。

目前，这类客户越来越多。

处理技巧：

销售人要抓住客户的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培养感情，再谈事情，如有需求，肯定能成。

犹豫不决型

❶顾客表现：

通常顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

❷心理诊断：

顾客往往希望他人能为其当参谋，但本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

❸应对技巧：

接待这种类型的顾客时，销售人员应“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。

喜欢挑剔型

❶顾客表现：

这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。

❷心理诊断：

客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。

❸应对技巧：

接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。

避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。

最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

傲慢无礼型

❶顾客表现：

此类客户往往目空一切，看似“高大尚”，其实不一定。

顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

❷心理诊断：

这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”，找出他最高的那顶“帽子”。

❸应对技巧：

切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你输了，可能客户会给你“惊喜”。

牢骚抱怨型

❶顾客表现：

这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

❷心理诊断：

此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。

❸应对技巧：

对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。

聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。

当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。

经济型

❶顾客表现：

这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。

❷心理诊断：

此类客户最讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。

❸应对技巧：

销售在推销产品时，一要突出产品的价值，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。

二要突出产品的优点。

三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

不直接拒绝型

❶顾客表现：

对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头“附和”。

❷心理诊断：

顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍，而继续表示同意；同时，他心中早有主意。

❸处理技巧：

要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。

装懂非懂型

❶顾客表现：

当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：

“这方面我懂”一类的话，这装内行或者可能是似乎装懂。

❷心理诊断：

顾客装内行，一是为了打断导购的“喋喋不休”；二是为了能让产品的价格便宜些。

❸处理技巧：

在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话。

当客户谈及产品的“优点”时，销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”，客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。

自我炫耀型

❶顾客表现：

此类顾客不论在那种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。

❷心理诊断：

这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信，他也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。

❸处理技巧：

销售人员要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。

让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。

设法让他“入瓮”进入销售人员的“圈套”里来。

老实巴交型

❶顾客表现：

这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。

❷心理诊断：

此类顾客由于受到内向性格的决定，他害怕与人交流，更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，多用真诚打动他。

❸处理技巧：

在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要硬推销，要让他感觉你在“帮他”，同时注意使用“情感营销”策略。

沉着老练型

❶顾客表现：

此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

❷心理诊断：

这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。

此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。

❸处理技巧：

导购要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。

说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是某个行业的产品专家。