大客户销售绩效考核方案设计.docx
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大客户销售绩效考核方案设计
一、目的与适用范围
1．目的
为提高大客户专员的积极性，提高销售业绩，拓展市场份额，达到公司经营目标，特制定本方案。
2．适用范围
大客户专员的绩效考核工作参照本方案办理。
二、考核周期
1．月度考核
考核时间为下月5日。
2．季度考核
考核时间为季度后10日内。
3．年度考核
考核时间为次年的1月10日内。
三、制定考核评分表
公司工作业绩、工作能力、工作态度三个方面全面考核大客户专员的工作绩效，制定考核指标与评分保准，大客户专员的绩效考核评分表如下。
大客户专员绩效考核评分表
考核项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作业绩
（70%）
销售计划
完成率
20%
1．考核目标值为%
2．每低%，减分
3．低于%，该项考核记为0分
大客户
回款率
15%
1．考核目标值为%
2．每高%，加分，每低%，减分
3．低于%，该项考核记为0分
销售增长率
5%
1．考核目标值为%
2．每高于%，加分，每低于%，减分
3．低于%，该项考核记为0分
大客户
满意度
5%
1．考核目标值为分
2．每高分，加分，每低分，减分
3．低于分，该项考核记为0分
大客户投诉
次数
5%
1．考核目标值为不超过次
2．每高次，减分，每低次，加分
3．高于次，该项考核记为0分
大客户
流失率
5%
1．考核目标值为不超过%
2．每高%，减分，每低%，加分
3．高于%，该项考核记为0分
大客户
新开发数
5%
1．考核目标值为个
2．每多个，加分，每少个，减分
3．少于个，该项考核记为0分
销售费用
节省率
10%
1．考核目标值为%
2．每高%，加分，每低%，减分
3．低于%，该项考核记为0分
工作能力
（10%）
创新能力
5%
每增加一项有特色的服务内容，加分
沟通能力
5%
1．能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通（5分）
2．能有效的化解矛盾（4分）
3．有一定的说服能力（3分）
4．能较清晰的表达自己的意见和想法（2分）
5．无法清楚表达自己的意见和想法（0分）
工作态度
（20%）
考勤考纪
5%
1．考核期间员工出勤率达到100%，得满分
2．迟到1次，扣1分（2次及以内）
3．考核期间累计迟到3次以上者，该项得分为0分
服务态度
5%
每接到客户或公司内部的有效投诉1次扣分
工作责任心
5%
1．除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作（5分）
2．自觉地完成工作任务且对自己的行为负责（3分）
3．自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任（2分）
4．工作马虎，不能保质、保量的完成工作任务且工作态度极不认真（0分）
学习意识
5%
1．学习意识极强（5分）
2．学习意识强（3分）
3．学习意识较强（2分）
4．学习意识差（0分）
四、考核实施
1．工作业绩考核
工作业绩考核指标为量化指标，可从公司财务部、、市场部、大客户部等部门获得，具体指标的计算方法如下。
（1）。
（2）。
（3）。
（4）大客户满意度指大客户对销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得。
（5）大客户投诉次数指大客户对大客户销售服务进行投诉的次数。
（6）。
（7）大客户新开发数，指当期新开发的有效的新大客户数。
（8）。
2．工作能力与工作态度考核
工作能力考核与工作态度考核（除考勤外）由人力资源组织实施，由大客户主管进行考核评分，填写相应的考核评分表，经大客户经理审批后，人力资源部据此计算考核最终得分。
五、考核结果
1．结果分级
人力资源部汇总并计算考核得分，将考核结果分为优秀（90～100分）、良好（80～89分）、中等（70～79分）、及格（60～69分）、差（60分以下）5个等级。
2．考核面谈
大客户主管与大客户专员进行绩效面谈，总结分析工作体会，提出不足之处，制定工作改进计划。
3．薪酬调整
月度考核结果影响月度工资的发放，季度考核结果影响季度奖金的发放，年度考核影响年终奖的发放，具体请参照公司的薪酬制度。
4．其他
考核结果可应用于职级调整、岗位调、培训等等方面，具体详情请参照公司的相关人事制度。
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