Business-Negotiation.ppt

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BusinessNegotiation,Introduction,IntroductiontoNegotiation,IntroductiontoNegotiation,DefinitionsofNegotiationFeaturesofNegotiationNegotiationStylesNegotiationElementsHomework,Wordsrelated,Negotiator参与谈判的人Representative代表Opponent对手Counterpart对手方相应的人Begin/enterintonegotiationsSitaroundthenegotiatingtableBargainMakeconcessions做出让步CompromiseoverSettledifferencesPropose（something）CommongroundAgreewith（someoneorsth.）Agreeon（apoint）,DrawupanagreementAwin-winsituationBreakdownPulloutof（anagreement）,DefinitionsofNegotiation,NegotiationderivesfromtheLatininfinitivenegotiarimeaning“totradeordobusiness”.Theverbitselfwasderivedfromnegaremeaning“todeny”andanounotiummeaning“leisure”.Thus,theancientRomanbusinesspersonwould“denyleisure”untilthedealhasbeensettled.,DefinitionsofNegotiation（Cont.）,Negotiationistheprocessweusetosatisfyourneedswhensomeoneelsecontrolswhatwewant.Wheneverpeopleexchangeideaswiththeintentionofchangingrelationships,whenevertheyconferforagreement,thentheyarenegotiating.,CaseOne,一个被单独囚禁的囚犯整日无所事事。

一天，他忽然闻到一种万宝路的香烟味道。

他很喜欢这种牌子的烟。

原来门廊的卫兵正在吸烟，钩起了他的烟瘾。

他用手指轻轻的敲了敲门。

卫兵走过来傲慢的说：

“你要干什么？

”囚犯答道：

“请给我一只烟，就是你抽得那种万宝路。

”卫兵感到很惊异，囚犯还要抽烟，真是异想天开。

他嘲弄的哼了一声，就转身走开了。

Isthisanegotiation?

Isthisasuccessfulnegotiation?

CaseOne-FurtherStory,囚犯又用手敲了敲门，这次他态度威严。

那个士兵吐出一口烟雾，恼怒的扭过头问：

“你又想干什么？

”囚犯回答：

“对不起，请你在30秒之内给我一只烟；否则我就用头撞着混凝土墙，直到撞得自己血肉模糊，失去知觉为止。

当我醒来时，我就说是你干的。

也可能当局不相信我。

但是，你必须出席每一次听证会，不断证明你是无辜的，你必须填写各种报告所有这些都是因为你拒绝我一只劣质的万宝路！

就一只烟，我保证不再给您添麻烦了。

”结果卫兵从小窗里给他递了一只烟，并替他点上。

Isthisasuccessfulnegotiationfortheprisoner?

Howdidtheprisonerachievehispurposethroughnegotiation?

FeaturesofNegotiation,Negotiationisforsomepurpose：

motiveofnegotiationbetweentwoormoreparties：

1.thereissomethingyouwantfromothers2.aprocessofinformationtransfer3.unpredictabilityoftheresultTheresultisbasedonfreewilloftheparties:

theartofpersuasion,MotiveofNegotiation,Needsandwantsarethemotivefornegotiation.Needsfromtheotheristhemotiveofnegotiation.Themoreyouropponentwantsfromyou,themorelikelyyouwillsucceed.AnalysisofCaseOne:

Initially,theneedforacigaretteurgedtheprisonertonegotiate,buttheguardhasnoneedfromtheprisoner,soherefusedtonegotiate.Inordertoachievehispurpose,theprisonercreatedaneedfortheguardtonegotiatewithhim.,FundamentalReason,Fundamentalreason:

scarceresourcesWhydoesforeigncompanynegotiateoverinvestmentorcooperationcontractwithlocalChinesecompanies?

Whydopeopletrade?

Whydoemployeesnegotiateoversalarywiththeboss?

Conflictoccurswhentwoormorepeoplecompeteoverlimitedresources.Whatisconflict?

Whatarethefeaturesofconflict?

Conflict,AConflictisadispute,disagreementorargumentbetweentwoormoreinterdependentpartieswhohavedifferentandcommoninterest.ThreeessentialpointsInterdependentparties（relationshipdevelopedbyinterrelatedinterest）BothcommonanddifferentinterestsFightforonesowninterestsHowisthisprinciplereflectedinthecase?

Stakes,Stakesarethevaluesthatmaybegainedorlost,andcoststhatmaybeincurredoravoided.DisputableinterestsNofreelunch（oneforone）ComparisonofbenefitsCurrentinterestvs.long-terminterestWhataretheprisonersstake?

Whataretheguardsstake?

Disputableinterests,Negotiatingpartieswilleithergaintheintereststheyexpecttowinfromthenegotiationorlosewhattheyhopetoattain,whichindicatesthatthetalksarepertinenttorelevantpartiesownaffairsandinterests.Onlywhenapartyhasstakesconnectedwiththeissuestobetalked,canitbecomeactivelyengagedinthenegotiation.,Nofreelunch,Inordertogetwhatisdesired,bothpartieshavetopayforthegainingateitherhighcostorlowcostdependingonhowwellnegotiatorsmanagethesituation.,Informationtransfer,Negotiationisbasedontheinformationflowbetweentwoormoreparties.Theinformationgapandunpredictabilityoftheotherpartymakesnegotiationpossible.Soinformationisanessentialelementinthesuccessofnegotiation.,CaseTwo,世界著名的迪斯尼公司在20世纪90年代遇到这样一件事情。

公司耗资50亿美元在巴黎附近兴建的主题公园准备于1992年4月12日开张，工程结束前，建筑承包商却要求迪斯尼公司为工人的额外劳动追加近150万美元的工资。

建筑承包商之所以在当时要钱，其奥秘不言自明。

欧洲迪斯尼总经理称这一要求为敲诈，完全不与理会。

CaseTwo（cont.）,但在第二次的交涉中，公司进一步了解到事态的发展过程，发现建筑商获得法国新闻界的支持，许多报纸公开报道并夸大宣传此事，一时间满城风雨。

令迪斯尼公司更感到威胁的是，对方决定在主题公园的盛大开张日举行示威游行。

认识到自己处于一个无法取胜的境况之后，迪斯尼公司立刻转变态度，声称将与对方全面协商，并很快付清了工人工资。

AnalysisofCaseTwo:

1.Thetwopartiesinformeachotheroftheiractionsandreactions,whichmakesnegotiationproceed.2.Theconstructioncompanygetstheessentialinformation:

theopeningdateoftheDisneyPark.3.Informationtransfermethod:

theuseofinformationbroadcastingtothemassaddsdangerforDisneyontheonehandandmakesDisneybelieveinhisdeterminationtoarrangeastrikeontheotherhand.,ArtsinNegotiation,1.Thereisnofixedmodeinnegotiation,andcreation,intelligenceandtacticsarerequiredinsuccessfulnegotiation.2.Artoflanguageuse3.Negotiationisaprocessofcommunication,soskillsincommunicationisfundamental.,Intelligence,20世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。

当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那里去看看能否获得合约，但他发现竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。

Undersuchcircumstance,whatmeasurecanyouthinkuptowinthiscontract?

Whereshallwebeginwithinfindingsolutions?

当时他了解到阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯油气，我将向你们采购2000万美元的牛肉。

”阿根廷把这个合同给了他。

Whatisthekeytohissuccessinthisnegotiation?

Intelligence（Cont.）,杜戴拉然后飞到西班牙，那里有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府很头痛。

杜戴拉政府对西班牙政府说：

“如果你们向我买2000万美元牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”。

然后，杜戴拉由飞到美国费城，对太阳石油公司的经理们说：

“如果你们愿意租用我在西班牙造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。

太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界，成为委内瑞拉著名的石油大亨。

Intelligence（Cont.）,Artoflanguageuse,1972年尼克松访华：

江青见到尼克松的第一句话：

“你为什么从前不来中国？

”周总理见尼克松第一句话：

“总统先生，你把手伸过了世界最辽阔的海洋”。

Skillsincommunication,Howtocommunicateinawaytoachieveyourgoal?

SkillfuluseoflanguageSettingofcommunicationCulturaldifferencesKnowledgeofyouropponentControlofpersonalemotionCreatinghumorousatmosphere,TypesofNegotiatingStyle,CompetitiveStyle竞争式谈判AccommodativeStyle通融式谈判AvoidingStyle回避式谈判CompromisingStyle妥协式谈判CollaborativeStyle合作式谈判,TotrytosplitthedifferenceorfindanintermediatepointaccordingtosomeprincipleTotrytofindthemaximumpossiblegainforbothpartiesbycarefulexplorationoftheinterestsofallpartiesandoftenbyenlargingthepie,Totrytogainallthereistogain,Tobewillingtoyieldallthereistoyield,Totrytostayoutofnegotiation,TypesofNegotiatingStyle,RevengefulStyle报复式谈判Self-injuriousStyle自损式谈判RevengefulandSelf-injuriousStyle报复和自损式谈判,TotrytoinjuretheotherToactsoastoinjureoneselfTotrytoinjuretheotherandalsoactsoastoinjureoneself,谈判类型,谈判的主要类型1.按谈判参与方的数量分:

双方谈判、多方谈判2.按谈判议题的规模及各方谈判人员的数量分:

大型谈判、中型谈判、小型谈判或者分为:

小组谈判、单人谈判3.按谈判所在地分:

主场谈判、客场谈判、第三地谈判4.按谈判内容的性质分:

经济谈判、非经济谈判,谈判类型（续）,5.按商务交易的地位分：

买方谈判、卖方谈判、代理谈判6.按谈判的态度与方法分:

软式谈判、硬式谈判和原则式谈判7.按谈判所属部门分:

官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8.按谈判的沟通方式分:

口头谈判、书面谈判9.按谈判参与方的国域界限分:

国内谈判、国际谈判10.按谈判内容与目标的关系分：

实质性谈判、非实质性谈判,Theseatsinnegotiations,Theseatsinnegotiations,Theseatsinnegotiations,NegotiatingStylesVSDegreesofAC,Avoiding,Accommodating,Competing,Collaborating,Compromising,Cooperativeness,assertiveness,Low,Low,Med,Med,High,High,NegotiationElements,谈判的基本要素1.谈判当事人2.谈判议题3.谈判背景,谈判当事人,台上当事人主谈人和组长（两职分离，两职合一）参谈人员（服从，创造性）台下当事人领导人（布阵，跟踪谈判进程，适当参与）辅助人员（自身要求，对台上人员要求）,谈判议题,首先是指谈判需商议的具体问题；其次按内容性质或重要程度可分为政治议题、经济议题、文化议题等或重大议题、一般议题等；再次各议题按纵向结构或横向结构又包含主要议题及其项下的子议题或以主要议题为中心的多项并列议题、复合议题等。

谈判议题的最大特点：

对于双方的共同性双赢。

谈判背景,首先是指谈判所处的客观条件；其次包括环境背景、组织背景、人员背景等方面；再次环境背景、组织背景、人员背景等每一方面又包括若干具体项目。

Homework,Searchforanegotiationcasethatreflectscertainnegotiationtacticsacasethatimpressesyouthemost.Presentyourcasetotheclasswithanalysis.,