拜访大客户情景演练案例.docx
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拜访大客户情景演练案例
一、
销售人员A：
您好！
我是大林物流公司的销售人员，陈大勇。
在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵公司物流方面的事情。
客户：
哦，我们公司的物流有什么问题吗?
销售人员A：
并不是有什么问题，我是想是否已经到了需要更换供应商的时候。
客户：
没有这回事，我们现在的物流供应商很好，现在不想考虑更换供应商。
销售人员A：
并不是这样哟!
对面xX电器公司已更换了新的供应商呢。
客户：
不好意思，将来再说吧!
二、
销售人员B：
郑总在吗?
我是大华物流公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。
我是本地区的销售人员，经常经过贵公司。
看到贵公司一直生意都是那么好，实在不简单。
客户：
您过奖了，生意并不是那么好。
销售人员B：
贵公司对客户的态度非常的亲切，郑总对贵公司员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家公司，但像贵公司服务态度这么好的实在是少数；对面的张总，对您的经营管理也相当钦佩。
客户：
张总是这样说的吗?
张总经营的公司也是非常的好，事实上他也一直是我的学习对象。
销售人员B：
郑总果然不同凡响，张总也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张总昨天刚和我公司续签了物流服务的合同，非常高兴，才提及郑总的事情，因此，今天我才来打扰您!
客户：
哦!
他在使用你们的物流服务?
销售人员B：
是的。
郑总是否也考虑使用我公司的服务呢?
目前贵公司的物流状况虽然也不错，但是如果能够使用更能降低成本、提高效率的物流供应商，您的客户一定会更满意贵公司的售后服务，贵公司的生意就一定会更好。
请郑总一定要考虑这样的物流供应商......
三、
营销员：
您好，**先生/小姐!
今天您休息是吧?
客户：
是的，我今天休息，怎么有空来我家，还拎着个皮包，就像个是搞推销的似的。
营销员：
哈哈……也差不多啊，但我推销的可不是刮胡刀、计算器之类的小东西，而是与每个人的生活和生命息息相关的非常重要的人生保障。
客户：
噢，你去卖保险了，怪不得我看你像个推销员呢!
今天你该不是来向我推销保险的吧?
营销员：
是，也不是。
说是，是因为我觉得我们大家都需要保险;说不是，是因为买与不买您自己说了算，我不会强求您。
客户：
那倒是，你来找我做别的事还有情可原，若是让我买保险……保险是好东西，对谁都好，不过，在这方面你还是个新手，我信不过啊，哈哈……
营销员：
咱们是老相识了，您还信不过我什么呢?
是我的人品?
还是别的什么?
客户：
不不不，你的人品我信得过，我对你很了解，你是个老实厚道的人。
我是说，保险你才刚开始干，在业务方面我不太放心呀!
营销员：
我已经取得了保险监管部门的从业资格认定，您看，这是我的展业证书。
客户：
这只是一个方面，我是觉得你业务方面还……还不太，应该还不太专业吧。
所以呢，我不太放心，在你之前已经有很多老业务员来找过我了，还有几个业务主任、部经理职级的，我都没买，现在在你那买，我还真的不太放心啊。
营销员：
您的心情我很理解，换成我，我也会这样想的。
一般情况下，我们买东西都会考虑很多因素的，这是人之常情啊。
不过我认为，在选择为自己服务的营销员时，他的人品是最关键的。
其次就是他的专业水平，而一个人的专业水平并非与他的从业时间成正比，一个不用心的人干得时间再长，也未必很专业。
而一个时时处处都在用心做事的人则很快会超过那些虽从业时间长，却是“做一天和尚撞一天钟”的人，您说是吧?
客户：
那么，你怎么能让我对你的专业水平信服呢?
营销员：
您可以就与保险有关的问题向我发问，看我是否能圆满地回答您，如果我回答不上来，那我就是不够专业;当然，一些十分疑难的问题我们也可以共同探讨，或者请教公司，您看如何?
客户：
嗯，就凭你这种自信劲儿，我觉得应该没有什么问题，不过，我总觉得从业时间长工作经验会相对多一些，客户的服务会更有保证吧!
营销员：
当然了，经验是时间的积累，但是，对于一个肯学习、愿动脑，时刻为客户着想的人，他会找到许多使客户满意的方法来的。
在这个行业里讲究“悟性”，一个悟性高的人会很快找到赢得客户的最佳途径和方式方法。
虽然我不能算是一个悟性高的人，但我一定是一个很用心的人，特别是在客户服务方面。
我在想，随着时间的推移，我的客户肯定会越来越多，而不同的客户各有优势又各有所需，有所能又有所不能，因此，我将我的所有客户组成了一个“客户互助会”，可以相互帮助、各取所需，又扩大了彼此的社会活动面……
客户：
嗯，你的确是个很不错的新手，我可以考虑你的保险!
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