农资化肥企业经营成败奥秘研究完整版.docx

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农资化肥企业经营成败奥秘研究完整版

农资（化肥）企业经营成败奥秘研究

卧龙农资网

引言：

把目光回溯到10年前，我们会感叹，从同一行业时期走来、实力大致相当的农资企业，市场际遇会如此不同。

对比10年前的农资板块，我们会惊讶，当初处境相似的山东、河南、四川、江苏等地农资企业，现在差距会如此之大。

我们不仅要问，是什么决定了农资企业的成功和失败？

哪些关键因素成就了成功企业？

在不完全竞争的农资行业，人们对企业的起起落落已习以为常，但这不代表我们能够对企业之间的所有差异安之若泰。

当很多相似的农资企业分别走向成功和失败两个极端时，企业截然不同的命运，吸引着我们去破译这个行业的成败密码。

第一部分：

农资（化肥）企业外部环境研究

一、从所有行业的需求演变规律共性看，农资行业需求一定从低级向高级发展会有三个明显趋势：

1.技术升级：

例如化肥市场单质肥明显减少，复合肥明显上升，未来有机肥也会逐渐在高端市场崛起；高效、低毒化学农药和生物农药市场空间将持续增长：

比如杀虫剂中三唑磷；比如生物农药阿维霉素、甲维盐等。

灭多威、甲拌磷等高毒性有机磷需求持续下降。

2.价位升级：

原油、煤等上游原料价格不断升高、政府加大对农业的投资力度、农民消费能力和消费意愿的增强，都直接或间接的导致化肥的消费价位的提高，尤其是复合肥，上游单肥成本增加，下游渠道建设和推广费用的增加，都是其价格高居不下。

3.品类升级：

随着需求不断升级，更精细化的品类细分进入到亚品类阶段，针对亚品类定位的品类升级策略逐渐成为行业的潮流，如化肥类亚品类细分：

复合肥、双塔肥、高塔肥、缓控释肥、各农作物专用肥等等新兴亚品类。

从历史的经验和教训看，需求变动常常会造成以下陷阱：

技术升级陷阱：

对新技术初期效果缺陷和不完善陈见导致了技术创新近似症；

价位升级陷阱：

缺乏对价位变迁三个阶段发展规律的研究；

品类升级陷阱：

未能利用亚品类区隔建立品牌或未能选准战略性品类并独占细分市场。

二、纵观中国产业渠道变迁史，中国农资行业渠道逃不过以下三大趋势：

1）从时间纵向看：

农资渠道会从无序流通走向有序管理；中国农资渠道从80年代供销社系统统销、到90年代省级代理大流通分销、到2000年后渠道扁平化，渠道有序最高阶段实现渠道连锁化、信息化和品牌化，直至通过终端有序经营管理将无序流通彻底挤死！

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2）从空间横向看：

农资渠道会从单一渠道向多渠道并存方向发展。

从主要依赖传统农资公司所属经销渠道向农业三站、终端连锁、厂家直供、邮政物流多渠道分销形态过渡，农资渠道类型得到拓宽，复杂性大大提高。

从时间和空间上来看，中国农资各渠道未来发展方向是以县级为单位公司化农资经销商仍然是市场主体，以商业品牌为主体的农资连锁会成为一个重要力量，区域性厂家深度分销会长期存在。

3）从职能分工看：

农资渠道和厂家职能在发展中存在三个分工转移阶段。

第一阶段：

厂依赖商，厂家只管生产产品，最多管一些品牌广告宣传，商家负责所有销售；第二阶段：

厂越过商，厂家通过将商家改造为物流商，越过经销商直接管理下线网络或零售终端，实现对市场掌控和推广；第三阶段：

厂商合理分工，厂家负责技术研发、产品制造、品质控制和品牌塑造等战略和营销范畴事务，商家负责一切有关于销售事务；研究得出，目前我国的农资行业处在第二阶段。

总的来说农资渠道的核心是实现渠道成本、渠道效率的平衡发展！

农资行业技术性、农资商业地域性决定了农资企业不可能完全依赖经销商；农资终端分散性、农资资金密集性决定了农资企业不可能离开经销商。

因此，农资行业厂商分工要反对“完全依赖”和“完全自营”的两个极端方向。

三、任何产业竞争都将是一场马拉松的淘汰赛，农资行业一样会经历竞争壁垒大幅提高的演变规律

1.农资行业竞争的加剧主要体现在农资推力营销壁垒大幅提高和农资拉力营销壁垒大幅提高两个层面上：

农资推力营销壁垒大幅提高：

简单的分销和流通已经无法打开渠道和农户的大门，化肥、农药等农资企业必须采取提升终端形象、强化终端促销、加强农技培训、建立示范田、示范村等大量“深度推广”才能达成农户的接纳，同时渠道深度增加也大大拉升了企业的人力成本负担，推力营销壁垒大幅提高。

农资拉力营销壁垒大幅提高：

随着竞争压力的增大，首先企业在品牌传播的载体——产品概念上进行了营销创新，大量经过精心包装的产品概念开始以“农户需求”为核心展开，比如“双胞胎颗粒”饲料、平衡蛋白饲料、环保农药、少农药残留等；其次企业媒体成本大幅增加，形象代言人和媒介工具一再升级，比如西洋复合肥选择赵本山、宋丹丹代言沃夫特、陈佩斯代言史丹利、朱时茂代言金沂蒙，这些都是拉力营销费用大幅飙升的例证。

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当农资行业竞争壁垒大幅提高以后，竞争优势将很快从“策略领先竞争优势”转向“资源不对称竞争优势”，以“资源实力”为基础的农资企业会赢得最终战争。

2.资源竞争时代，资源投入的价值观和模式有明显变化：

资源投入目标——从“平均式投入”转向“目标集中投入”，通过滚动集中投入实现不对称优势；

资源投入模式——从“提升式投入”转向“前置式投入”，通过前置投入时间，大幅度提高“先入为主”的先机优势，获得领先竞争。

作为国内领先的农资、化肥企业，要成为伟大的品牌就更需要具备资源前置性、聚焦性投入的魄力，当然，如何做到投入最有效是企业需要思考的问题。

四、作为高技术含量、规模经济明显的行业，农资行业的资本集中度提高将无可避免，产业整合一定来临！

农资行业属性决定了不同品类可能资本整合路径不尽相同：

比如化肥行业因为规模经济更明显，产业容量大是不是横向整合可能性更大？

比如农药行业，技术创新高、细分优势强是否是更容易实现纵向整合可能性？

比如种子行业，因为品牌关注度高是否意味着品牌整合可能性大？

农资企业家必须深刻理解自身所在行业属性差异以及这种差异决定了行业整合方向，提前布局，获得超额资本回报！

第二部分：

农资化肥企业内部要素系统研究

一、农资企业商业模式与战略

优智联合研究发现：

对于大多数农资化肥企业而言，通常都是从某一战略模式起步，随着企业发展，通常会发展为“差异化＋集中化”模式或者“低成本＋集中化”模式综合体。

丰喜复合肥、双胞胎饲料利用技术差异化、品类差异化实现高壁垒、独占式的差异化竞争，由点突破带动全线；或加大品牌推广力度，多样化的品牌推广模式、前置性的资源投入，形成良好的产品品牌、企业品牌，为销售提供背书；

中化集团采取标准产品的规模化生产、标准产品的不断创新领先，大流通的渠道策略，降低品牌投入，走低成本道路的战略；

湖北鄂中、六和集团采取集中化战略，分割区隔市场、集中资源、各个击破，巨量集中在单一市场所形成的品牌价值得到充分体现，区域市场广度、深度覆盖，做到局部第一，相对垄断。

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辽宁西洋采取“集中化+低成本”的战略，聘请赵本山作为代言人，央视、省卫视、各市县电视台广告的强力支持。

同时，选择重点市场（基底市场东北，辐射华北市场）实施广告覆盖，为配合宣传推广，组建团队选择农户进行实证示范，走村串户，张贴标语，决战终端；对网络则扩大利润空间，价格透明。

事实证明，成功化肥企业在市场环境变化的关键时期，总是表现出优秀的战略管理能力，即使是在前一段时期表现欠佳的企业，只要抓住市场环境变化的战略机遇，也能实现大幅度增长，重新占据竞争主动权。

在农资领域除了化肥行业，其他行业那些目标远大、战略清晰的农资企业所发挥的战略影响力也超过了常人的想象。

虽然近年来农资化肥企业战略水平持续提高，但在优智联合的研究案例中，还是相当多的企业因为战略失误而陷入经营低谷。

二、中国农资企业区域布局

（一）中国农资类企业区域市场布局主要受到以下3个要素的严重制约：

1.消费区域差异大——中国农资市场是世界上最复杂的市场。

因为区域土地特征不同，种植的农作物品种不同，不同的农作物、不同时期对农资产品的需求不同，因此农资消费区域差异巨大；

2.行业集中度低——区域性农资企业数量众多，特别是化肥，几乎是“一县一厂”，然经过几轮市场竞争淘汰掉大部分，但目前还保持“一市一厂”的水平。

数量庞大的小规模农资企业分散在各区域，使得各区域市场之间竞争状况完全不同，很难用一两种固化的竞争方法获得全面成功；

3.渠道变迁迅速——当年大流通渠道体制转换为目前开放性渠道体制，很多企业大区域市场布局遇到了严重的制约。

（二）优智联合对农资企业区域布局建议：

企业在明确自身定位、区域市场定位之后要选择相应的区域市场操作策略：

区域市场类型

产品策略

价格策略

渠道策略

全国性布局

高端优势品种/细分品种/主流品牌品种

中高以上价位

流通为主的广度分销

板块性布局

多样化丰富产品线布局

全价位覆盖

深度分销的渠道扁平化与代理制相结合

集中化布局

主流产品丰富产品线

中低价位为主、中价位为辅

直供或1+1助销模式

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全国化布局：

高端优势品牌和细分优势品牌适合采用；

板块化布局：

区域优势品牌适合在所在根据地市场深度布局，周边市场板块化重点布局；

集中化布局：

小型化肥、农药企业主要在一两个地级、县级市场深度集中化布局，或者以经销商机会性布局。

中国农资市场区域差异性明显，企业在把握规律的同时需要尽量做到“一区一策”，根据市场需求、竞争格局、地域属性、人群消费特点等要素制定区域市场操作策略。

三、建立配称一致的营销组合

（一）产品要素

从产品要素看，全国性综合农资企业，从产品要素看，中化集团、中华全国供销合作总社直属中国农资集团（简称中农）都坚持了全品类覆盖产品线原则，通过横向多元化形成涉及农药、种子、化肥等多个农资产品领域，纵向延伸上下游产业链，通过低成本和政府背景信任统领全国市场；区域强势品牌主导产品线都是在化肥、复合肥、农药、种子、饲料等农资产品之中的一到两个，甚至只有一个复合肥，主要是以长和深的产品线设置以及差异化的产品来覆盖更多细分市场，从而在一个有限区域或农资产品大类实现市场深度占有。

关于化肥企业产品策略：

1．随着我国入关后农业形势的变化，新型的复混肥料品种将进一步得到发展，如添加各种微量元素的作物专用肥、有机-无机复合肥、能与农田喷灌相结合的各种液体肥料、悬浮肥料等将会得到重视和开发；

2．要不断开展科技创新,将企业的产品努力挖掘差异化：

如专用肥、平衡肥、缓释肥、节水肥、绿色肥等；

3．散装掺混肥料在今后的肥料市场上将占有一席之地；

针对不同的细分市场，选择合适的差异化产品。

这对企业提出了很高的要求：

首先，要对创造性产品具备良好鉴别能力，才能引领行业潮流。

其次，要具备强大的营销整合能力，再好的眼光开发了再好的产品，如果没有迅速的市场推广能力，就难以成为真正的领先者；最后，需要得到销售渠道的高度合作。

（二）价格要素

从价格要素看，全国性综合农资企业产品价格多属于中低价位，通过保持价格刚性的策略塑造自身的价格标杆形象，通过价格调整，影响农资市场，起到调控市场的作用；区域强势农资产品价位多样化，并且集中在中高档价位，其价格体系中预留了更多利润给渠道成员或作品牌推广。

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（三）渠道要素

从渠道要素看，全国性综合品牌主要依赖消费者高忠诚度的指名购买，所以中化和中国农资集团都采用重广度分销、轻终端推销的渠道模式，这与其垄断型的品牌地位是一致的；区域强势品牌重视当地市场深度分销和强有力的终端掌控，人员配置更多，终端投入力度更强。

1.关于农资化肥渠道策略：

（1）降低渠道重心精耕细作——变“机会主义型的猎手”为“精耕细作的农夫”；渠道适度扁平化、贴近消费者做普惠制的服务，进行终端资金和农户拦截。

（2）区域市场滚动发展——通过样板市场或利基市场的建设不断影响周边其它市场，实现以点带面、“中心造势，周边取量”的市场效果。

把有效的资源投入到局部市场上去，通过区域市场的动态滚动发展和有机组合，实现营销资源的有效配置。

（3）打造核心经销商队伍——厂家打造核心经销商队伍，要求经销商与厂家一道共同投入资源做市场，要求经销商认同厂家的发展理念和实现这些理念的路径。

通过打造核心经销商队伍掌控核心市场，通过核心市场的带动和影响形成连片的“根据地”，进而实现复合肥企业在全国市场的谋篇布局和战略布署。

核心经销商应该具备以下特点：

销量比较大；网络覆盖率较高；在当地有一定的人际网络和关系背景；具备人员、车辆和其它优势营销资源；愿意主动配合厂家去开拓市场。

（4）资源聚焦，锁定核心终端——按照市场容量、辐射区域、上年销量、主营品牌等标准进行终端细分，来确定哪些终端是一类核心终端，哪些终端是二类终端等。

对核心核心终端重点支持和维护。

企业要先确定核心县级市场，特别是对于成长型的化肥中小企业，市场聚焦是关键。

通过市场布局，先锁定核心县市场，然后在核心市场区域内再锁定核心镇（或村）终端。

（5）深度推广和传播——围绕终端有组织地开展贴近地面的广宣、主题传播活动、贴近农户的农化服务以及灵活的消费者、终端促销活动，不断增强抢夺农户的能力。

复合肥企业的推广和传播活动不但要具备打动消费者心智的“深度”，还要确保能够有效地在面上展开，最终形成可执行、可复制、可持续的推广和传播模式。

（6）发育营销队伍的能力——实施深度营销模式，要求业务员成为营销能手、管理能手、农化技术能手，帮助经销商发育营销能力、管理能力和服务农户的能力。

2.优智联合农资渠道—“盘中盘”模式：

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（四）从促销要素看，

全国性综合品牌中化和中农也将作力点用于渠道和网络的建立，而不太注重消费者促销的实施，为的是维护高效的配送网络，累积渠道优势；区域强势主要将资源用于线下的渠道、终端促销，和线上广告形象投入并重。

显而易见，虽然区域强势品牌在4P上和全国性综合品牌中化、中农完全相反，但这并不影响它们取得成功。

所以成功农资企业和失败农资企业差异并不表现在4P中某一营销要素的优劣，而在于4P是否与企业经营战略高度一致，4P之间是否更为协同。

四、农资行业品牌塑造策略

1.品牌塑造

产品形象识别：

名称、包装形象是农资企业品牌形象的DNA,由于大部分农民知识文化的欠缺，农资企业必须以包装颜色、文字、设计的家族化为中心塑造自己的形象，占得形象先机。

媒介宣传：

农资行业的发展已经进入品牌化阶段，有特色的针对消费诉求、品牌塑造的广告成为启蒙、引导消费者需求必不可少的手段。

终端宣传：

企业应当利用“试验田”、“农科员”、“意见领袖”等作为自己品牌宣传的一种行之有效的途径。

2.化肥品牌传播

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农民的消费特点讲究“眼见为实”，是不是好品牌，只有在使用产品体现出效果后才知道，所以，化肥行业是先在经销渠道中树品牌，让经销商乐意经营并推荐给农民消费者，然后才有消费者品牌，化肥行业广告的投放，更多是给经销商看的，在农民没使用品牌的产品之前，广告因素对农民初次购买的影响作用不大，品牌不是依传播的形式存在，而是以产品的形式存在，所以，企业要根据这样的传播特点来考虑电视广告投放策略。

复合肥是一个相对比较特殊的产品，宣传的载体也要根据产品的消费者来进行选择。

复合肥品牌也是大量运用墙体广告进行传播，墙体广告的费用相对其他媒体较低，可以做到以低成本致胜。

复合肥做墙体广告符合老百姓的口味，能够时时看到，并且看到好的广告语还会在来回的路上作为谈笑的话题。

淡季的宣传推广工作可以从终端包装展示、示范户建设、农技服务讲座等方面进行。

终端包装要围绕如何赢得农民的品牌信任来进行，比如：

终端店招发布和更新，终端店内的产品或品牌海报，终端授权铜牌发布等。

示范户建设和农技巡回讲座等推广手段，都要围绕借助终端的资源来进行。

品牌

广告语

诉求

西洋复合肥

西洋复合肥，种啥啥丰收

丰收

鲁西化工

鲁西复合肥，实在，是好肥

情感

撒可富

丰收三要素：

阳光、雨露、撒可富

暗示

施可丰

中国放心肥专家

信任

鄂中

鄂中复合肥，庄稼的牛奶

情感

财鑫

肥料用财鑫，土地生黄金

心理暗示

金正大

苗期不浪费，后期不脱肥

产品卖点

湖北长润

高塔新一代，收成多一袋

心理暗示

化肥企业的品牌塑造已经上升到消费者用途或者品牌形象阶段，现在，品牌传达更多的是针对特定功能的使用价值，更多的是体现高效、丰收、物有所值等希望和经济的附加价值，品牌发展最终的定位应该在信任的感情价值上。

大型企业更易于做品牌形象传播，挑战者品牌更适合以产品品牌为核心；在推广策略上，示范户、示范田建设、农技服务讲座已成为化肥、复合肥类单品生产企业打造品牌，提高产品可信度和忠诚度，终端拦截和启动大盘拉动销售的最有力武器，是市场竞争中大型农资集团比较薄弱的环节，也就是复合肥但品类品牌的机会所在。

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五、构建有效组织架构和资源投入模式

首先，从组织架构看，现阶段的农资、化肥企业需要注意以下几点：

1.要重视营销性部门设置——产品开发规划、品牌落地推广等是关键；

2.销售部门组织设计要按照市场占有率不断裂变——占有率越高的市场越要划小；

3.要强化督导、打假部门设置，主要用于管理市场秩序和维权；

同时需要明确，随着行业竞争态势的不断发展，市场竞争层面的重点已经发生倾斜，原来“重生产，轻研发和营销”的组织架构已经不能适应目前行业同质化问题严重的竞争格局；渠道的不断变革和市场的快速变化都要求企业具有快速灵活相应的营销组织；市场的无序竞争和假冒伪劣品的泛滥不仅影响农民消费者一年的收成，更重要的是破坏了企业好不容易建立起来的消费者对品牌产品的信任和忠诚，直接影响产品的再次消费。

其次，在资源配置与投入方面需要导入预算制管理，进行资源预算战略性和前瞻性配置：

1.明确产品开发、品牌、推广投入刚性，确保企业发展可持续性；

2.明确战略性市场和战略性品种的投入，保证投入目标战略性；

农资行业竞争壁垒的大幅提高，要求企业具备大量的资源用于竞争。

而复合肥既要有上层品牌塑造和传播推广的资源投入，也要有终端促销、加强农技培训、建立示范田、示范村等渠道或终端推动的费用投入。

一个企业的资源是有限的，并且是有成本的，一方面要为战略目标实现提供充足的资源保障，又要保证资源的低成本，这就需要企业改变资源投入方式，采用集中投入或前置性投入实现资源不对称的优势。

第三部分：

农业发展变化带来化肥产业变革

农资行业是依存于农业产业而存在的，农业的特点、发展水平、发展阶段的不同都会在根本上影响到农资行业的发展，化肥行业自然也不例外。

从世界范围看，农业率先长足发展，突出表现在：

①在新型农业发展模式上，当前世界农业发展的趋向是由平面式向立体式、由农场式向公园式、由自然式向设施式、由常规型向生态型、由单向型向综合型、由机械化向自动化、由化学化向生物化发展，高技术农业、信息农业、精准农业、生态农业、工厂化农业等新型发展模式陆续出现，刚性政策措施保护，可持续发展。

②农业发展超越了初级生产范围，拓展了纵向、横向与其他经济活动的联系，改变了以往农业产前、产中、产后分割现象，形成了“从田间到餐桌”的完整产业链条。

美国，80％农产品供给食品业，荷兰、丹麦2/3的农产品深加工和精加工后进入市场。

③高度重视农产品品质、营养和安全，标准化生产普及，食物质量安全成为更为优先的政策目标。

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发达国家都有规范的管理体系和行之有效的监督机制，确保加工农产品和食品的质量安全。

④民间组织发挥重要作用。

许多国家鼓励农民组织起来，提高自我服务水平，以期节约交易费用，降低成本和市场竞争风险，增加获利机会。

我国的农业有自己独特的发展规律，但终归逃脱不了世界农业发展的范畴。

在我国，最有特色的就是“家庭联产承包责任制”，在当初大大的刺激了农业生产着的积极性和经济的发展，也符合我国“小农思想”的基本国情。

随着我国农业的发展以及和世界农业的不断地并轨和融入，土地集约化使用和农业产业化生产已经成为必然，这就造成了化肥消费分散购买和集中购买的并存的局面。

在这种情况下，化肥企业应该怎么做呢？

一、构建渠道网络，创新营销模式

首先提高物流配送能力，缩短供销渠道，扩大营销网络，保证产品快速、及时送到消费者手中，保证农业生。

其次，进行深度营销，深耕区域市场，提高农技服务水平。

（参考第二部分：

农资化肥企业内部要素系统研究）

二、化肥产品升级

（一）从长远看，复合肥仍然是今后我国化肥产业发展的主要方向之一，也是肥料企业参与竞争的资本和生存的关键。

据统计，世界化肥产量中复混肥料的产量约占35%，氮肥中的15%，磷、钾肥中的50%～60%均被加工成复混肥料后使用，而一些发达国家其50%的氮肥80%-90%的磷、钾肥均被加工成复混肥料后使用，复混肥料的比例高达70%-80%。

化肥生产从单一肥料过渡到以复合肥料为主，已经成为一个国家化肥工业发展水平和农业发达水平的重要标志。

我国现在复合肥的施用量占化肥消费总量的33%左右，但这个总量与世界上50%的平均水平相比有一定的差距，与发达国家的70%左右的水平差距更大，随着农业现代化水平的不断提高，复合肥所占比重逐步提高是化肥产业发展的必然趋势。

政策方面，农业部下达的农技推广重点仍然是测土配方施肥，全国每年测土施肥面积将在4亿亩以上，所需复合肥实物总量将超过4200万吨/年。

如果全国测土配方施肥面积达到总耕地面积的50%，则有40%以上的单质化肥需要加工成复合肥。

（二）国人对饮食健康的持续关注带来有机肥料和农家肥的机会

国际有机农业运动联盟组织进一步扩大、有机农业生产的规模空前增加、全球有机食品的消费出现了大幅度的增长；在国内，国人对饮食健康表现持续关注。

这就直接提高了农产品的生产的标准，对农作物生长环境的要求随着苛刻起来。

在现代化和商品化生产条件下，

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为了生产绿色食品，要求各种投入和产后的加工、包装和运输等，也必须是绿色的，即在投入领域，采用包括生物农药、有机肥料、有机饲料、有机兽药等有机农业生产资料。

对于国内化肥企业来说研发生产高端有机肥和生物肥等高科技、无污染的肥料可以带来高额的利润。

（三）新的农业生产方式带来肥料的创新

如添加各种微量元素的作物专用肥、有机-无机复合肥，与农田喷灌相结合的各种液体肥料、悬浮肥料等将会得到重视和开发；开发科技含量高的差异化产品：

如专用肥、平衡肥、缓释肥、节水肥、绿色肥等。

三、倡导新形式的农业生产合作，扩大产品范围

借鉴国外成熟的农业发展模式，可以为我国农业发展提供经验和指导，其中巴西模式、德国模式、日本模式和荷兰模式最具参考意义。

巴西模式，20世纪90年代后期，巴西政府重新审视农业发展方向、思路、政策，以土地改革为核心出台相关政策，获得极大成功，12年谷物产量翻了一番，农产品出口外贸顺差从100亿美元增长到340亿美元，成为世界第三大农产品出口国。

主要措施：

①鼓励扶持产业化生产组织。

政府在生产信贷、土地税等方面鼓励集中分散农户进行产业化生产组织。

巴西农村有两类组织：

一是由分散农户组织的合作社，农户自选合作社领导，通过合作社集资办农产品加工厂，产品统一推销或集中加工；二是由企业或财团牵头，与农户签订合同组织生产与收购。

这种以组织或合同为基础形成的生产、加工、销售的产业链，密切了农户与市场、生产与销售的有机联系，增强了市场和风险意识。

2005年，巴西各类合作社发展到7355家576万人，平均收入是不入社农户的两倍。

德国模式，家庭农场主导模式。

①德