经销商管理制度定稿.docx

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经销商管理制度定稿

总则3

一、名词释义3

二、适用范围3

三、经销商保密规定3

四、经销合同的终止与续签4

第一章“隆达”品牌国内营销渠道4

第二章经销商管理模式5

一、经销商管理模式5

二、经销商管理部门5

第三章经销商的职责和义务6

一、经销商的权利6

二、经销商的义务6

第四章新经销商的选择7

一、新经销商选择评级标准7

二、新经销商的聘用程序8

三、新经销商聘用流程图9

第五章经销商业务管理10

一、业务管理流程图10

二、订单10

三、付款11

四、产品的交付11

五、售后服务11

第六章经销商信息管理12

一、信息流程图12

二、经销商信息管理的主要内容12

三、经销商办公室基本文档13

第七章销售返利政策13

一、返利对象13

二、考核的方法13

三、返利政策14

第八章市场支持政策15

一、广告支持15

二、促销产品支持15

二、宣传品、物料支持16

第九章经销商价格管理16

一、价格政策16

二、经销商价目表17

第十章经销商区域管理17

一、区域政策17

二、窜货的管理18

第十一章下级分销商的管理19

一、下级分销商的发展模式19

二、管理办法20

第十二章团购业务管理21

第十三章经销商管理制度附表22

潜在经销商档案23

经销商申请表24

经销商聘用表25

订货申请单27

下月销售计划表28

经销商重大问题反馈及建议表29

经销商市场信息反馈表30

经销商促销活动申请表31

经销商促销活动总结报告32

总则

隆达公司认为，经销商是公司的重要资源和战略性合作伙伴，是隆达公司赖以长期发展的重要支持。

因此不断的健全和完善经销商网络是隆达公司始终不渝的经营理念。

一、名词释义

1.渠道：

指“隆达”品牌骨质瓷产品从隆达公司向消费者转移的过程中，所经过的、由各个中间环节联结而成的路径。

2.一级经销商：

即代理商，系指公司授权特约代理“隆达”品牌骨质瓷产品并与其签订《代理合同》的经销商，本制度中统称“一级经销商”。

3.二级经销商：

即分销商，系指公司授权特约经销“隆达”品牌骨质瓷产品并与其签订《分销合同》的经销商，本制度中统称“二级经销商”。

二、适用范围

1.本制度中所涉及的经销商，指与隆达骨质瓷有限公司签订了正式合同的经销商（包含一级经销商和二级经销商）。

2.隆达骨质瓷有限公司享有本制度文件的解释权及修改权。

3.本制度于2007年9月1日起执行。

三、经销商保密规定

1.经销商在与隆达公司合作过程中，应保守公司的商业秘密。

保密范围包括：

⑴隆达公司与经销商签署的合同、协议、备忘录、订单、《经销商管理制度》、《经销商考核制度》等一系列商业文件及其中包含的一切信息。

⑵在隆达公司与经销商合作期间内，隆达公司向经销商提供的公司产品价格、政策、技术、市场研究等商业信息。

⑶经销商在与隆达公司合作过程中了解到的技术机密、市场机密、财务机密、管理机密以及其它方面的秘密信息。

2.未经隆达公司书面同意，经销商不得向第三方透露隆达公司的任何保密范围内的信息，无论这些信息为何种形式。

3.若经销商违反上述规定，隆达公司将根据具体情况，进行相关处罚并追究其法律责任。

4.隆达公司保证对经销商所提供的销售、市场等信息严格保密，不泄露给第三方。

四、经销合同的终止与续签

1.若经销商不能完成销售任务定额75%，且无合理原因的情况下拒不执行隆达公司市场政策，隆达公司将有权据此终止“经销合同”并要求经销商赔偿隆达公司因此遭受的所有经济损失。

2.若“经销合同”期满，双方未达成续签协议，不予续签的一方应于经销商年度考核结束后10日内以书面形式通知对方。

双方完成清算后，终止合同。

第一章“隆达”品牌国内营销渠道

公司“隆达”品牌产品的销售实行两级经销体系，即公司的经销商分为一级经销商和二级经销商。

公司一级经销商授予“代理商”称号，并颁发“特约代理商”授权书；二级经销商授予“分销商”称号，颁发“特约分销商”授权书。

公司这种营销渠道采用的是公司——代理商（分销商）——终端零售商——消费者四级通路渠道模式。

“隆达”品牌国内营销渠道结构图

第二章经销商管理模式

一、经销商管理模式

1.公司着眼于长远，提升与经销商的合作层次，与经销商结成紧密的战略合作伙伴关系；逐步转变经销商原有批发商、零售商的角色与定位，使其成为真正意义上的“隆达”品牌代理商。

2.公司通过授权“隆达”品牌代理商，在各区域形成由公司领导，由代理商牵头形成紧密型的分销及终端网络组织的管理模式；同时经公司授权的代理商将作为其授权区域内“隆达”品牌的唯一代理商；从而将公司原本相对混乱的渠道网络转变成扁平、垂直的渠道网络形态。

3.公司将根据经销商在2005年和2006年两年期间实际的经销情况，从原有的35家经销商中评选出一些比较有实力和特色的经销商，与公司签署《代理合同》，成为公司代理商，其他经销商与公司签署《分销合同》，成为公司分销商。

4.公司每年对代理商、分销商实行考核评级制度，并根据相应考核结果实施相应奖惩、晋升（降级）和淘汰。

具体见《经销商考核制度》。

5.经销商（包含代理商和分销商）只能在授权范围内销售“隆达”品牌骨质瓷产品，不得经销其他品牌骨质瓷（包括但不限于：

红玫瑰、海格雷、玛戈·隆特、隆昌、华光、东升等及经销商所在地的骨质瓷品牌）。

二、经销商管理部门

1.隆达公司国内业务部是经销商业务的管理部门，同时也是经销商业务考核和信息管理的归档管理部门。

2.国内业务部内勤人员负责建立和维护经销商档案；各区域经理对所辖范围销售区域内有取消或变更经销商的建议权。

3.各区域经理可初步确定经销商的销售区域，但应将确定结果提交国内业务部部长审批。

4.各区域经理对所辖区域内的经销商进行市场管理；若发现经销商违反市场管理的行为，区域经理应及时上报国内业务部部长，由部长核实后对经销商进行处罚。

第三章经销商的职责和义务

一、经销商的权利

经销商是隆达公司产品销售的主要代表者，与隆达公司是利益共同体。

凡经隆达公司确认并授权的经销商享有以下权利：

1.在授权区域内享有“隆达”品牌的使用权；

2.在授权区域内经销“隆达”品牌骨质瓷产品并获得相应市场扶持；

3.享有隆达公司提供的相关培训，以提高业务能力和管理能力；

4.有权享受隆达公司提供的产品销售及售后方面的技术支持；

5.经销商有权使用“隆达特约经销商”的名义，从事一切有关经销“隆达”品牌骨质瓷产品的合法商业活动；

6.隆达公司提供的其它权利。

二、经销商的义务

经销商在享受权利的同时应承担相应的责任，履行如下义务：

1.经销商应在其授权区域内积极推广与销售“隆达”品牌产品，包括发现潜在客户、积极宣传与推荐“隆达”品牌产品、执行下达的销售计划等；

2.经销商在授权区域内应以合法方式销售“隆达”品牌产品，且不得私自进行跨区域销售、私自发展下级分销商；

3.维护“隆达”品牌形象，揭发、抵制假冒伪劣产品；

4.维护产品价格体系的稳定、统一；

5.严格遵守隆达公司制定的市场政策，规范其销售行为，若经销商违反有关权限规定，隆达公司有权取消对该经销商的市场扶持与销售返利；

6.定期走访客户，及时搜集、整理和反馈相关市场信息，保证信息畅通；

7.提供销售人员及其他人力资源，根据双方商定的分销计划在指定区域深入分销“隆达”品牌产品；

8.通过报表形式向隆达公司汇报有关销量及竞品的相关销售信息；

9.经销商须按实际情况填写《经销商聘用表》（见附表），发生变更时须书面通知隆达公司，同时经销商须向隆达公司提供本企业营业执照、税务登记证、企业代码证、银行开户证明文件、商业信用证明文件及法人代表身份证的复印件。

10.隆达公司赋予的其它义务。

第四章新经销商的选择

一、新经销商选择评级标准

（一）一级经销商标准

1.必须是独立的企业法人，有国家工商局正式颁发的营业执照，具有独立的经营场所和独立账号，能独立开展对外经营业务并承担责任。

2.必须具备一定的陶瓷产品销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力，同期销售额排名位居前3名或具备较大的发展潜力（年销售增长速度超过30%）。

3.必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金50万元以上。

专门用于“隆达”产品的流动资金不少于30万。

4.员工总人数不得少于10人，必须有单独负责“隆达”品牌产品的业务员。

5.必须具有良好的商业信誉，银行资信等级达到1A级以上,不能有不良记录或者商业欺诈行为。

6.不得经销其他品牌（包括但不限于：

红玫瑰、海格雷、玛戈·隆特、隆昌、华光、东升等及经销商所在地的骨质瓷品牌）。

7.愿意承担一定的销售任务，具有积极的合作态度，认可“隆达”品牌。

认同公司理念，接受并遵守公司的《经销商管理制度》，并自愿接受公司的监督和管理。

违反公司有关制度时，必须接受公司的处罚。

（二）二级经销商标准

1.必须是独立的企业法人单位，有国家工商局正式颁发的营业执照，具有独立的经营场所和账号，能独立开展对外经营业务并承担责任。

2.必须具备一定的陶瓷产品销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。

3.必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金10万元以上。

专门用于“隆达”产品的流动资金不少于10万。

4.员工总人数不得少于5人。

5.必须具有良好的商业信用,不能有不良记录或商业欺诈行为。

6.不得经销其他品牌（包括但不限于：

红玫瑰、海格雷、玛戈·隆特、隆昌、华光、东升等及经销商所在地的骨质瓷品牌）。

7.愿意承担一定的销售任务，具有积极的合作态度，认可“隆达”品牌。

认同公司理念，接受并遵守公司的《经销商管理制度》，并自愿接受公司的监督和管理。

违反公司有关制度时，必须接受公司的处罚。

二、新经销商的聘用程序

1.搜集潜在经销商资料

各区域经理负责了解和考察各区域内陶瓷经销企业的情况，对具有较强实力和有意愿经销“隆达”品牌产品的经销商，建立《潜在经销商档案》（见附表）。

2.由潜在经销商提出申请

由潜在经销商提出申请，填写《经销商申请表》（见附表），将《经销商申请表》及营业执照复印件、企业资信证明、企业简介及经营情况说明等相关资料一并提交至所属区域的区域经理，区域经理将《经销商申请表》交国内业务部部长核准，同时业务部内勤人员对相关资料进行核实考察，并进行整理备案。

3.对候选经销商的考察评定

候选经销商所属区域经理对经销商进行考察，根据区域的市场容量、“隆达”品牌产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展计划，对经销商进行筛选评价，确定其是否适合作为隆达公司的经销商，并确定该经销商是一级经销商还是二级经销商，并报国内业务部部长审批。

4.与候选经销商谈判并签订合同

由区域经理和国内业务部部长负责与候选经销商谈判，核实经销商的实际状况，并代表隆达公司与其签订“经销合同”，代表经销商方签订“经销合同”的人必须是该经销单位的法人代表。

5.协议生效

根据双方签订的“经销合同”，经销商按照年度定额销售任务交纳履约保证金，一级经销商的履约保证金的最低额为10万元人民币，二级经销商的履约保证金的最低额为2万元人民币。

履约保证金到账后“经销合同”开始生效。

6.颁发授权书

公司给经销商颁发经销商资格授权书。

经销商开始享受隆达公司相应的市场扶持政策。

三、新经销商聘用流程图

第五章经销商业务管理

一、业务管理流程图

二、订单

1.经销商订货须填写《订货申请单》并传真至隆达公司国内业务部；对于经销商所订的货品不是公司所提供的定型产品的情况下，隆达公司有权决定制作时间。

隆达公司收到经销商货款为销售成立的条件。

2.经销商