康师傅茶饮料度销售计划.docx

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康师傅茶饮料度销售计划

康师傅茶饮料201*年度销售计划

康师傅茶饮料201*年年度销售计划

一、市场分析

一、形势与背景

随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。

就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。

且由于中国茶文化的历史积淀，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求，茶饮料走红具有先天优势。

由于原材料成本继续上涨，把注意力从原来的饼干方便面转到茶饮料，减轻了一部分来自成本的压力。

康师傅茶饮料主要品种有绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、劲凉冰绿茶、劲凉冰红茶、冰绿茶、冰红茶、大麦香茶、大麦茶无糖。

康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功，加之在情感宣传上注意与消费者的沟通，符合年轻人追求时尚健康生活的心理，所以必然的该品牌在整个茶饮料市场中占据了霸主地位，市场份额为469％。

目前，康师傅花茶的市场占有率在10％，冰红茶的市场占有率在58％，绿茶的市场占有率在48％，而清茶的市场占有率更是达到了85%。

与此同时，该品牌也面临着挑战：

一方面，来自各种不同品牌的茶饮料的竞争；另一方面，由于饮料行业不断推出新理念，而使得新品种层出不穷。

这些都无形中给康师傅带来了巨大的压力。

由上图可见，201*年康师傅饮料营业额增长到总营业额的58%，而茶饮料也是

康师傅饮料主要卖点。

可见茶饮料对康师傅的重要性。

二、竞争状况分析企业在竞争中的地位：

1>市场占有率：

产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的领导地位。

2>消费者认识：

在众多消费者心目中，该品牌具有较高的信誉。

3>企业自身的目标：

在饮料方面，求新、求异，拓展市场。

竞争对手分析：

统一、娃哈哈、康师傅，是茶饮料市场的主要竞争者，另外，可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。

他们短期内虽不会对康师傅构成威胁，但是也为康师傅敲醒了警钟。

竞争态势总结：

现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手，但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。

附注：

就冰红茶来说，仅只有统一和康师傅两家在争。

据调查显示，中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。

康师傅的市场份额为469%，统一占374%，两大品牌的市场份额达843%。

康师傅占据茶饮料霸主地位，无疑是茶饮料市场最大的赢家；统一为市场渗透率增长第二的品牌。

统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手，直接威胁着康师傅的赢家领地。

二、年度计划

为了进一步超过统一，在市场上占据更大的份额，进一步提高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展，以求在未来的道路上越走越宽，越走越远。

本销售部门特制定如下计划：

1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标：

定位分析：

追求时尚健康、创新的理念。

体现中国传统茶文化，崇尚个性。

强调产品质量，推出多元化产品。

信奉“通路为赢”，实行“通路深耕”的渠道策略。

确保茶饮料的霸主地位，引导该市场潮流。

销售目标：

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。

并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。

提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

三年各季度营业额（单位：

万美元）

季度第一季度第二季度第三季度第四季度合计

201*年

55052610006095459211236217

201*年

80804896579080489578350843

201*年（计划）

110060102125126540125644464369

2、营销组合选择（4otion：

在我的一项市场调研中发现，消费者偏向于降价促销的占到507%。

因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者，次之是赠品和加量不加价。

一些适时小礼物会起到很好的促销作用。

3、市场定位

通过康师傅的形象代言人我们便可知，其定位于年轻的一代。

1535岁是茶饮料的主要消费者。

因此得青年者，得天下。

不管是在产品包装上，还是促销方式上，我们都要从我们的目标消费者处着眼，方可赢得市场！

4、市场细分：

在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下，作为龙头老大的康师傅茶饮料，必须做出进一步的行动，以确保自己的地位，从而引领其他茶饮料品牌走向发展。

因此，我们有必要对市场进行细分。

（1）不同年龄的消费者

目前，康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主，口味也是低糖清淡型，企业完全可以划分几个不同的年龄段，然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。

（2）不同收入的消费者

康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右，产品类别较单一。

如果把人们的收入分为低、中、高，然后据此生产出低、中、高档产品，那么其市场无形中就扩大了。

（3）不同区域的消费者

人们的消费习惯往往受地域的影响，如北京的人们爱喝花茶，安徽人爱喝绿茶等等。

企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品。

5、重点工作

1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。

在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。

造成时间，资金上的浪费。

6、节日促销具体活动安排

月份节庆社会动向年新春佳节年终奖金促销新手段活动主题贺新春礼品馈赠世纪圆梦大抽奖五一期间礼品馈赠康师傅茶饮料个性新主张献给父亲的爱康师傅真情送万家师恩永难忘国庆大奉送礼品馈赠银色圣诞1元旦春节，过年过节、礼品佳节2元宵佳节新春喜庆345劳动节放大假礼品678父亲节9中秋节教师节10国庆节重阳节1112圣诞节礼品中秋大团圆礼品放大假礼品7、广告活动进程：

要想增加销售量，广告是必然的。

以下是广告活动进程：

1针对18-25岁市场，招兵买马，把具体的任务分配到每个业务员，开辟各大中高校市场，每周利用23天时间，在校园做推广活动，并辅以试饮、买赠活动，扩大宣传力度。

2针对25-35岁市场，在各大商超、旅游景点、城市广场利用周末、节假日做促销推广活动，辅以试饮、买赠、参与游戏等活动，提升消费热情，促进购买力！

3借助报纸、电视、杂志等媒介宣传新上市产品，提升品牌含金量评估流程：

每个活动用三个月的时间进行宣传推广，以每个月的销量、销售增长率来评估活动效果。

8、促销方式与工具促销方式：

1目标市场大型推广活动2、经销商高级联谊活动3、公益活动

4、年度阶段性促销活动计划促销工具：

1、现场POP2、海报3、礼品

4、店面展示用品5、抽奖6、免费赠银色圣诞

扩展阅读：

康师傅茶饮料销售计划书交的作业

湖南商学院销售计划书

题目

康师傅公司茶饮料销售计划书

李丹欣1002201*8

学生姓名曹日月1002201*5

李海梅1002201*7

学院专业班级指导教师

工商管理学院市场营销1003班

肖文金

201*年11月目录

一、销售现状分析……………………………………………3二、基本目标和任务…………………………………………4三、基本方针…………………………………………………5四、业务机构计划……………………………………………5五、零售商的促销计划………………………………………6六、扩大顾客需求计划………………………………………8七、营业实绩的管理及统计…………………………………8八、营业预算的确立及控制…………………………………9九、Swot分析…………………………………………………9十、销售策略制定……………………………………………11

康师傅茶饮料201*年销售计划书

康师傅茶饮料以生产“康师傅”系列饮品为主，“康师傅”冰红茶、蜂蜜绿茶、茉莉清茶、果汁饮料及“康师傅”矿物质水已家喻户晓，深受广大消费者喜爱。

本计划书根据康师傅近几年的销售额预测201*年的销售情况并制定出相应的销售计划。

一、销售现状分析

201*年3月最新数据显示，康师傅茶饮料销售量之市场占有率上升至513%，201*年度的饮品事业营业额同比成长1322%，达3,998,702千美元，占集团总营业额约为5083%。

年内由于饮料主要原材料PET粒子及糖价维持于高位，使得毛利率同比下降281个百分点至2567%，毛利额同比上升202%。

201*年康师傅销售额同比下滑2156%，净利润同比下降8051%。

康师傅其广告投放费用较多，201*年康师傅饮料的户外广告费用投放额高出可口可乐13亿元。

到目前为止，康师傅茶饮料一直保持销量及市场占有率第一的位置，其最大的竞争对手为统一。

康师傅占据中国茶饮料市场半壁江山，目前市场占有率达536%，201*年康师傅茶饮料销售量实现500亿瓶的目标，其中绿茶饮料占42%，红茶饮料份额达47%。

康师傅茶饮料中畅销品是冰红茶，单品价格在2-25元间。

夏季是饮料的畅销季，201*年6月康师傅茶饮料的月销售额在150万200万，7月月销售额在50万近几年。

中国茶饮料市场几乎以每年30%的速度增长，若保持这样的速度增长，则201*年康师傅总销售量应为650亿瓶左右，其中绿茶273亿瓶左右，3055亿瓶左右。

二、基本目标和任务

（一）企业目标

市场的竞争环境及康师傅自身的定位决定了康师傅的目标是：

以品牌形象带动产品宣传，突显系列产品特性，提高促购度，并维持康师傅茶饮料在市场上的“霸主”地位，逐渐步入国际市场!

目前，国内茶饮料市场品牌集中化的趋势较为明显。

据统计，销售排名前十位的茶饮料品牌，市场份额超过96%。

其中，统一、康师傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市场占有率达到9成左右。

正是看好茶饮料的未来发展前景，可口可乐等知名品牌也纷纷进军茶饮料市场而茶饮料市场，近年竞争数据的微妙变化也刺激了各家竞争对手。

（二）销售任务制定

（1）增加销售量、扩大销售；扩大总需求，寻找新用途、增加使用量。

如用广告形式告诉消费者，茶饮料对身体的各种好处，以及人体对各种营养成分的需求度，让消费者主动增加使用量。

并开展如开盖有奖等活动，引起消费者的购买欲望。

（2）吸引新客户、巩固老客户；不断创新、不断提高、掌握主动，使公司不断加强和巩固自己的竞争优势，在新产品开发、成本控制、顾客满意等方面，始终处于行业领先的地位。

（3）树立企业形象、提升知名度；定期开展公益活动，如开展买一瓶康师傅饮料，企业将为唐氏综合症病患者捐赠一分钱的活动。

（4）应对竞争，争取客户。

目前康师傅和统一是茶饮料市场的领导品牌，就像两雄争霸一般，除了巩固原本市场份额以外还要针对统

一的忠实顾客开展一系列的活动策划进行吸引。

三、基本方针

（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员（尤其是销售人员）得以果断速决，实现