大卖场供应商营销指引.docx
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大卖场供应商营销指引
大卖场供应商营销指引
一、商业模式分析
（一）集群客户情况概述
大卖场是流通业的一种零售形式，主要包括大型综合超市、连锁专业卖场和大型商场等。
大型连锁超市普遍营业面积较大、地区分布广、经营的商品种类多，如家乐福、华联等。
连锁专业卖场所经营的商品、提供的配套服务较为专业，如电器、电子数码、家居建材、文体类等专业卖场。
大型商场经营面积大，是集购物、餐饮、娱乐于一体的服务类场所，如各地的商场、购物中心（Shoppingmall）、百货大楼等。
1、市场前景分析
随着我国综合国力的不断增强和居民收入水平的不断提高，零售百货行业消费总额不断攀升，消费市场不断升级，行业发展前景非常广阔。
根据2009年中国连锁经营协会的调查，仅零售业百强企业年销售规模就达到1.36万亿元，同比增长13.5％；门店总数接近14万家，同比增长18.9％。
零售业作为拉动内需增长的重要行业，受宏观调控和经济周期影响相对较小，近几年吸引了大量资金投入，而商业地产的市场价值快速增长，成熟地段和商圈日益稀缺，使零售渠道的竞争也不断加剧。
随着一线城市布局的逐步完成，部分大卖场企业已经陆续向二、三线和中西部城市发展，销售网络日益完善。
2、大卖场运营方式及特点
根据零售业商业模式分类，大卖场主要分为柜台租赁式和非柜台租赁式两种运营方式。
（1）柜台租赁式
大型商场大多采用柜台租赁经营方式，即整体招商、承包出租、独立经营、统一收款、集中结算的模式。
从运营方式来看，大型商场将整体的经营区域以柜台出租的方式，分别租赁给不同的经营主体，最终从柜台承包人（通常是经销商）收取押金、进场费、广告费和管理费等基础费用，并从柜台承包人的销售额中按一定比例进行抽成（又称为“扣点”）。
从结算方式来看，柜台承包人不直接向消费者收款，而是由商场进行统一收款和集中结算，通常在1-2个月左右根据货号和柜台将货款（销售额-销售额×扣点）支付给柜台承包人。
因此在整个结算环节中，商场始终控制着资金的流动。
从物流方式来看，商场一般不直接参与商品的采购和送货等经营活动，而是柜台承包人向上游供货商订货，由上游供货商发货给经销商或直接发货到商场的仓库。
从商品利润来看，一般单柜销售额最高的是化妆品、服装和家用电器，而单柜利润额最大的是化妆品、名牌服装和部分饰品等。
（2）非柜台租赁式
一般大型超市、专业卖场均采用非柜台租赁经营方式。
从运营方式来看，无论是大型超市还是专业卖场，一般都采取统一采购、统一配送、统一结算和统一管理的方式来运作。
大卖场利用其在市场交易中的相对优势地位，对供应商的准入要求较高，主要选择货品质量可靠、年利润率和返点率较高的供应商，并通过向供应商收取进场费（包括上架费、广告费、促销费等）获得利润。
国美、苏宁电器等专业卖场也采取类似的运营方式，但近年来在部分门店已开始采取货品买断方式，有的货品进场费已开始逐步取消。
从采购方式来看，大卖场分为总部采购（约占30%）和区域采购（约占70%）。
在流程上，大卖场首先会制订采购清单及预计销量，然后开始选择合适的供应商（或对已合作的供应商进行续购），最后与供应商签订采购合同并把供应商名录等信息录入供应商管理系统。
大卖场一般会通过供应商管理系统向供应商下订单，供应商接到订单后，开始组织生产或直接交货。
从结算方式来看，供应商供货后在付款时间内开出增值税发票并直接送交到大卖场；大卖场收到发票并计入系统后，付款至供应商回款账户，并定期发送对账单。
大卖场通常根据与供应商的合作紧密程度确定付款周期，一般来说，从大卖场下订单到供应商送交发票需要30天左右，从大卖场收到发票到最终付款需要10-60天不等，资金回笼周期较长。
因此大卖场通常掌握着大量的现金，现金流比较充裕。
从物流方式来看，大卖场与供应商之间的物流模式分两种，一种是供应商将货物直送到门店，另一种是供应商发货到大卖场配送中心。
对于没有建立配送中心的大卖场，供应商只能自行将商品直送到门店，或通过第三方物流公司进行配送供货。
为了保证商品的销售流通和安全的库存量，实力较强的大卖场一般都会建立物流配送中心，以提高配送效率和降低物流成本。
因此供应商只要送货到配送中心，大卖场就开始对后续的货品存储和运输等环节进行监控。
从商品利润来看，在大型超市中单品利润率最高的往往是部分日用品（如床上用品、文体和箱包等），其次是服装鞋帽类，第三是小家电和烟酒食品等。
（二）目标客户及金融需求分析
由于规模化、集中化的趋势加强，中小型零售企业竞争力明显低于大型零售业企业，同时零售业战略重点转至二三线城市，因此在零售网点布局基本完成的一线城市，不能把帮助中小零售商扩大连锁卖场规模作为营销重点，而是要把关注重点放在为大型零售商提供货源的中小型供应商身上。
这些供应商的信用级别不高，不容易从银行获得融资，但是作为大型零售商的供应商，他们现金流和盈利都比较稳定，经办机构可以依托应收账款和供应商管理系统择优与其开展业务合作。
1、大卖场的选择
选择合适的大卖场是开展供应商融资业务的关键。
经办机构应选择综合实力较强、发展前景好、配合意愿较高的大卖场，并将大型商场作为重点合作对象。
（1）大型商场
大型商场一般通过向柜台承包人收取租金和基础费用等获取利润，不直接参与货品的采购和销售等经营活动，资金流和利润率稳定，而且也希望借助银行支持进一步稳定入驻商户、提升商场辐射力，因此一般比超市和专业卖场具有更强的配合意愿。
经办机构应选择商圈成熟、位置较好、人流量大、品牌结构合理、销售额高、利润稳定的大型商场优先合作。
但需要注意的是有些大型商场（通常指购物中心）只向入驻商户收取租金及物业管理费等，商户直接与消费者进行结算，不再通过商场统一回笼资金，在该模式下银行较难介入。
从全国范围看，以下商场可作为营销合作参考对象：
全国主要大型商场名单
序号
名称
总部所在地
年销售额
备注
1
大商集团
大连
705亿元
拥有大型商场、购物中心和大型超市等业态
2
重庆商社（集团）有限公司
重庆
300亿元
拥有重庆百货、新世纪百货等
3
山东省商业集团总公司
济南
256亿元
拥有银座购物中心和大型商场
4
利群集团股份有限公司
青岛
151亿元
拥有多家大型商场和购物中心
5
新世界百货中国有限公司
上海
135亿元
以大型商场为主，超市为辅
6
武汉武商集团
武汉
135亿元
拥有大型商场，主要在湖北地区
7
长春欧亚集团股份有限公司
长春
134亿元
拥有大型商场、购物中心和大型超市等
8
北京王府井百货（集团）股份有限公司
北京
132亿元
拥有多家大型商场和购物中心
9
百盛商业集团有限公司
北京
123亿元
主要经营大型百货商场
10
石家庄北国人百集团
石家庄
117亿元
拥有大型商场和超市
11
天虹商场股份有限公司
深圳
116亿元
经营大型连锁百货商场
12
山东新星集团有限公司
济南
99亿元
经营大型百货商场
13
金鹰商贸集团有限公司
南京
94亿元
经营连锁百货商场等
14
银泰百货（集团）有限公司
北京
76亿元
经营百货店和购物中心
15
福建新华都购物广场有限公司
福州
69亿元
主要经营百货和超市
16
北京新燕莎控股（集团）有限责任公司
北京
69亿元
主要经营百货商场
（2）大型超市
经办机构应重点选择当地品牌知名度高、财务状况稳健、与供应商关系稳定、合作意愿较强的大型超市。
以下客户可作为参考营销对象：
全国主要大型超市（集团）名单
序号
名称
总部所在地
年销售额
备注
1
上海百联集团
上海
979亿元
拥有大卖场和大型超市
2
大商集团
大连
705亿元
下属包括大型超市和电器类专业店
3
华润万家有限公司
深圳
680亿元
属于华润集团旗下品牌
4
康成投资（中国）有限公司（大润发超市）
上海
404亿元
年销售额和门店增幅比例名列前茅
5
家乐福（中国）管理咨询有限公司
上海
366亿元
民生银行与家乐福及供应商有业务
6
沃尔玛（中国）投资有限公司
深圳
340亿元
工行为沃尔玛供应商提供融资服务
7
新一佳超市有限公司
深圳
172亿元
广东省龙头零售企业
8
好又多商业发展有限公司
广州
165亿元
逐渐被沃尔玛整合
9
易初莲花（中国）有限公司
上海
130亿元
泰国正大集团下属零售企业
10
麦德龙（中国）有限公司
上海
120亿元
仓储性超市
（3）专业卖场
在零售行业中，专业卖场的种类相对较少，可选择的对象有限，经办机构可选择品牌知名度高、发展前景较好的连锁专业卖场作为合作对象，如电器、数码器材、文体类、家居建材等。
以下可作为参考合作对象：
全国主要专业卖场名单
序号
名称
总部所在地
年销售额
备注
1
苏宁电器集团
南京
1170亿元
仅限于家电行业供应商
2
国美电器集团
北京
1068亿元
仅限于家电行业供应商
3
百思买（江苏五星电器有限公司）
南京
257亿元
仅限于家电行业供应商
4
宏图三胞高科技术有限公司
南京
159亿元
经营电脑、数码等产品
5
北京迪信通商贸有限公司
北京
68亿元
经营手机类产品
6
东方家园家居建材商业有限公司
北京
35亿元
经营建材、家居等商品
7
宜家家居
上海
31亿元
经营家居类商品
备注：
以上三类名单均摘自中国连锁经营协会公布的2009年零售业百强企业排名；排名按2009年销售额降序。
2、供应商的选择
大卖场供应商主要分三类：
生产销售自有品牌商品、生产销售第三方品牌商品（贴牌销售）和代理销售第三方商品（经销商）。
三类供应商中，由生产型企业向大卖场直接供货的比重一般不到一半，大部分是由第三方（经销商、代理商）进行供货，尤其是在超市的供应商中个人代理商占比较高。
个人代理商的最大好处是结算方便，通过个人银行卡就可以收款，而在开票给大卖场时则通过其他单位代开发票。
经办机构选择的供应商原则上应具备以下条件：
（1）与大卖场至少有1-2年合作关系（主要依靠应收账款质押的授信方式，需选择合作2-3年以上的供应商），产品质量稳定，品牌有一定知名度；
（2）企业年销售总额（指在各大卖场的总销售额）在1000万元以上、月均应收账款余额在100万以上、最近三年连续盈利；
（3）商品利润率较高、能够承受我行的贷款利率；优先支持生产型供应商企业，对第三方供应商（经销商和代理商）择优支持。
（4）企业运营正常、管理规范，取得相应的生产经营许可与认证，产品符合国家相关安全标准和环保标准。
3、目标客户金融需求分析
对供应商来说，其资金占用主要有三块：
首先是生产经营所需的铺底资金，其次是备货所需资金，第三是应收账款和渠道建设占用资金。
生产经营所需铺底资金一般为厂房、办公楼租赁费用、设备购置费用等；备货所需资金每年元旦、春节、五一、国庆之前的金额较大；一般来说，国外零售业企业应付账款付款周期约1-3个月，国内零售业企业应付账款付款周期约2-4个月，资金占用量较大。
同时供应商需向大卖场缴纳入场费、上架费等额外费用，且大卖场可能逐年提高供应商销售额要求，故供应商扩大经营规模压力较大，资金需求明显。
部分实力雄厚的零售企业通过自己的财务管理公司向其供应商提供融资，以供应商对零售企业的应收账款为担保，融资成本一般在年息10%以上。
（三）合作价值
1、市场空间较大。
零售百货业受宏观调控和经济周期影响相对较小，行业整体比较稳定且发展空间较大，故大卖场可作为我行长期稳定的合作对象。
2、有利于批量开发客户。
虽然大卖场每年都会调整一些供应商，但其供应渠道相对稳定，容易实现对小企业的批量开发。
3、有利于实现信用增级。
依托大卖场的信用基础及其供应商管理系统，对供应商的资金流和物流进行跟踪，能有效控制授信风险，实现对小企业的信用增级。
二、营销策略
（一）营销切入点
1、以与我行有一定合作基础的大卖场客户作为切入点
对我行已授信合作或我行已提供结算等服务的大卖场，我行较为了解其经营情况且银企关系紧密，经办机构可以延伸开发其上游优质供应商，帮助其进一步稳定供应链。
2、以行业协会作为切入点
大卖场的很多供应商都是连锁经营协会、食品工业协会、日用品协会等组织的会员。
依托该类协会平台，不但可实现对供应商的批量开发，还可起到一定的风险缓释作用。
3、以大卖场供应商管理系统作为切入点
一般规模较大的大卖场（大型超市）会通过供应商管理系统向供应商进行订货、结算、销售和存货管理等。
经办机构以该系统为合作切入点，实时掌握供应商在大卖场的订单、送货及应收账款等情况，有助于优选客户。
（二）营销模式
1、在大卖场愿意配合我行开展业务的情况下，可采用以下合作模式：
适用对象
合作模式
具体内容
备注
大型超市、专业卖场
不动产抵押+供应商管理系统监管
供应商以自有土地或房产等不动产作抵押，并通过供应商管理系统进行监管；通过此模式可适当提高抵押率
在与大卖场签订的总体合作协议中，争取由大卖场提供以下支持：
（1）配合我行对供应商的订单、应收账款等进行确认与核实，并同意将货款直接打入供应商在我行开立的还款专用账户；
（2）大卖场向我行提供其供应商管理系统用户名和密码（一般为查看权限）
应收账款质押+供应商管理系统监管
供应商以应收账款作为质押，并通过供应商管理系统进行监管
订单贷+应收账款质押+供应商管理系统监管
（1）在大卖场确认并核实订单后，我行提供信用贷款
（2）在形成应收账款后，办理应收账款质押，同时大卖场协助进行监控
大型商场
承诺付款+账户锁定方式
我行向供应商授信后，由商场将销售回款直接打入经销商在我行开立的保证金专户直至全部覆盖借款本息
对供应商为代理商的，争取将我行授信资金直接支付给供应商的上游企业，实现资金监控使用
存货监控+账户锁定方式
有些供应商会将货品直接送至经销商所在商场的仓库，由商场对存货进行监控，故可要求商场协助我行进行存货监控，同时采取账户锁定方式；如果由经销商自行看管存货，则该模式不适用
2、在大卖场配合开展业务意愿不强的情况下，可采取以下合作模式：
适用对象
合作模式
合作内容
备注
大型超市、专业卖场
不动产抵押+应收账款质押
供应商以自有土地或房产等不动产作抵押，在形成应收账款后进行应收账款质押
供应商的实际控制人提供连带责任保证
全部
担保公司担保
由担保公司为供应商提供担保，我行发放贷款
全部
1+N
以不动产抵押为主，并追加其他有效的补充担保措施，我行给予的授信额度最高为抵押物评估价值100%的授信组合方式
全部
信用
为供应商提供小额周转贷款
三、合作要点
（一）选择合适的合作对象
选择大卖场供应商特别是超市供应商的最大难点在于三个方面：
一是个人代理商占比较高，二是供应商金额较为分散、应收账款单笔金额小且发生频繁；三是可能涉及异地授信问题。
对此，可参考以下策略选择供应商：
1、全面考虑个人代理商和企业供应商，尤其是合作初期应先选择若干家配合程度较高的供应商（包括个人代理商），逐步建立较为顺畅的合作模式，实施多产品覆盖，总结合作的经验，然后再重点向企业供应商推广合作。
2、重点选择月均应收账款金额在300万以上的企业供应商（超市供应商可酌情降低合作标准）。
对于金额零散但品牌认知度较高的优质供应商，可提供100万元以下的小额信用贷款。
3、先以本地（省内）供应商为主进行合作，对合作时间较长、销售金额较大的异地供应商，可以视情况采取银票+委托代理贴现的方式。
（二）多种方式争取大卖场的配合
大卖场是否愿意配合是我行开展业务的关键。
大卖场如果愿意配合，无论在前期的供应商选择，还是授信后的账款管理、回款封闭、物流监控等方面都有助于我行控制风险。
因此，经办机构应对大卖场进行全方位的营销，积极获得其支持。
在营销过程中，经办机构可重点从以下两个方面进行引导：
一是大卖场可以用所掌握的供应商已供货并销售但尚未结账的资金作为反担保，为供应商提供融资担保，这样一方面由于货物已经基本销售转化为现金，大卖场基本无风险；另一方面，大卖场可以再额外获取担保的收益，也帮助供应商降低了融资成本（供应商从民间借贷、自筹资金等融资方式变成向银行借款）。
二是大卖场如果愿意配合，能够有效地提高供应商的融资能力，降低其融资成本，有助于稳定供应商并逐年增加其销售金额，最终还是有利于大卖场的长期发展。
（三）充分借助供应商管理系统平台
经办机构应详细了解供应商管理系统的主要功能，并借助该系统对大卖场与供应商的业务流程进行了解和监控。
一般来说，供应商管理系统具备基础信息查询、销存查询、订单管理、未开税票查询和往来账查询等功能。
（四）充分利用信用和组合担保等方式
对于特别优质的供应商，可视情况提供小额信用贷款，以此博得客户的认同并争取其他的合作机会。
由于供应商一般有效抵质押物均不足，经办机构可将各种担保方式进行有效组合，提供更有市场竞争力的合作方案。
如存货+回款帐户质押、订单+应收账款质押+实际控制人担保、担保公司担保+应收账款质押等。
升级会员 