台湾地区中小企业供应链夥伴关系模式之研究.docx

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台湾地区中小企业供应链夥伴关系模式之研究

台灣地區中小企業供應鏈夥伴關係模式之研究

孫儷芳

明志科技大學經營管理系

slf@mail.mit.edu.tw

江伊騰

明志科技大學工程管理研究所

edany.tw@.tw

摘要

在此全球化的時代，合作夥伴關係已成為供應鏈的命脈，使得現今的企業愈來愈依賴供應商，協助降低成本及提高品質。

因此，如何建立一個與母公司緊密結合、一起學習的供應商網絡，已成為企業之重要課題。

台灣地區之中小企業能在世界經濟舞台中扮演重要的角色，與供應鏈夥伴間緊密的關係網路之建立密不可分，然而台灣建立夥伴關係之模式是否有其獨特之處，值得進行實證研究。

據此，本研究將針對台灣地區中小企業之夥伴關係傾向、合作夥伴關係、夥伴關係績效等構念之關聯性進行研究。

主要在驗證夥伴關係傾向與對合作夥伴關係之緊密程度間之關聯性、夥伴關係緊密程度與夥伴關係績效之關聯性，並了解台灣地區中小企業在夥伴關係傾向、合作夥伴關係、及夥伴關係績效等構面之實際狀況。

研究結果將有助於企業瞭解組織如何妥善利用其與供應鏈成員之夥伴關係創造競爭優勢。

關鍵字：

中小企業、供應鏈管理、夥伴關係

Abstract

Supplychainintegrationhasbeenelevatedtoastrategylevelforsustainablecompetitiveadvantage.Theobjectiveofthisstudyistoexaminetherelationshipsamongthepropensity-to-partner,supplierrelatrionshipandpartnershipperformance..AsurveyofmediumandsmallenterprisesinTaiwanwillbeundertakeninordertoexaminetheresearchmodel,utilizingLISREL.Thefindingsofthisresearchcanprovidetheindustrythereferencetoestablishpropersupplierrelationshipsrelationshipmanagementinordertoachievesuperiorperformancetosatisfycustomerdemand.

Keyword:

Small&MediumEnterprises,SupplyChain,Partnership

壹、研究背景與目的

過去四十年來，台灣產業在面臨許多艱鉅的挑戰下，依然能一再地創造「台灣經濟奇蹟」，最大功臣便是中小型企業。

我國中小企業能小兵立大功的主要原因是—產業間特殊緊密的產業網路關係，此種網絡一方面使中小企業在世界競爭中維持快速、彈性的靈活風格，以配合市場的變化，另一方面還能透過網路體系迅速、有效率地取得價格合理的零配件。

台灣的中小企業能在世界經濟舞台上佔有一席之地，中小企業間形成的產業合作網路是重要關鍵。

基本上，網路的概念是要說明企業與企業間的關係，若由企業營運的上下游關係來看，企業有零組件製造、裝配、產品的銷售、運輸、服務……等價值活動，至於企業決定某項價值活動應自製或外購，取決於交易成本的高低。

若交易成本高於企業內部的自製成本時，企業會採取內部化的成長方式；反之，企業則會尋求外部資源，如供應商、經銷商、外包商等。

當企業開始尋求外部資源時，「夥伴關係」就已經開始建立。

由於供應鏈整合有助於改善企業內與企業間整體供應鏈網路之作業流程，使各個環節在成本、品質或效率上都能大大改進，因此供應鏈管理課題日亦受到企業的重視。

HarverdBusinessReview更一連三期推出「哈佛焦點：

二十一世紀供應鏈」共六篇文章，顯現供應鏈已經成為企業競爭優勢的主要來源，對於供應鏈的思考也從作業面逐漸提升到策略面。

LikerandChoi（2004）指出Toyota和Honda汽車與北美合作夥伴間誠心地建立共榮的關係，此舉為企業帶來更大的競爭優勢；Lambert（2004）指出可透過合作夥伴模式評估雙方成為夥伴所能帶來的利益程度，及如何開誠佈公討論出對雙方最有利的合作模式，藉此建立成功的夥伴關係。

良好夥伴關係有助於結合雙方的優勢，使企業在最短時間內回應需求，因此現今企業皆致力於建立緊密的夥伴關係，以獲取整合的利益與優勢。

LikerandChoi（2004）指出在此全球化的時代，合作夥伴關係是供應鏈的命脈。

依據美國採購雜誌的估計，美國前一百大製造商每賣出一美元的商品中，採購成本所佔比例已從1996年的43%成長到2002年的48%。

換言之，現在的企業愈來愈依賴供應商來協助降低成本及提高品質，更希望自己的供應商能做得比競爭對手的供應商要好。

縱上所述，現今企業的問題已不再是「要不要」跟原本只有單純交易關係的供應商建立緊密的夥伴關係，而是「如何」跟他們建立合作夥伴關係了。

建立一個跟著母公司一起學習、進步、繁榮，緊密結合的供應商網絡，已成為企業之重要課題。

然而，合作夥伴關係之建立比想像的要困難，在過去二十年以來，許多美國公司都沒有辦法成功地與供應商建立夥伴關係，主要的原因為有些美國公司表面上採用日本公司的合作夥伴模式，大幅地減少往來供應商數目，但是他們實際上並沒有改變與供應商之間的根本相處模式。

回顧相關文獻發現，過去有關供應鏈管理的議題多從供應鏈的流程或供應鏈的架構等來切入，如：

BalsmeierandVoisin（1996）、KieferandNovack（1998）、Ballouetal.,（2000）、LambertandCooper,2000等；針對供應鏈夥伴關係的研究亦不少如：

Cooper（1993）、HoyaandHug（2000）、Lambertetal.（1996）等，但多將研究重點用於驗證夥伴關係之重要性，少有研究針對夥伴關係如何建立之模式進行探討。

過去十年台灣地區之中小企業能在世界經濟舞台中扮演重要的角色，與供應鏈夥伴間緊密的關係網路之建立密不可分，然而台灣在此方面的研究才剛起步，台灣建立夥伴關係之模式是否有其獨特之處，值得進行實證研究。

有鑑於此，本研究嘗試研究台灣地區中小企業之夥伴關係模式，探究企業如何建立供應商合作夥伴關係，藉此瞭解如何妥善管理夥伴關係，利用與供應商間之信任關係創造競爭優勢，並瞭解企業進行供應商關係管理後在組織績效上之實質利益，研究結果可作為業者進行長期規劃與策略佈局之依據。

綜合前述，本文之研究目即在探討與供應商合作夥伴關係與績效間之關聯性。

貳、文獻回顧

一、夥伴關係（Partnership）相關文獻

至今已有許多文獻致力於夥伴關係之探討，主要係因企業與其合作夥伴間關係之發展，強烈地影響到供應鏈之績效表現（JapandGanesan,2000）。

許多研究指出透過供應鏈成員的密切合作，可為企業創造獨特的競爭優勢，故企業熱衷於發展夥伴關係。

MorganandHunt（1994）的研究係以信任與承諾兩構面衡量夥伴關係。

認為長期夥伴關係的成功，係來自彼此間的信任與承諾，若彼此間信任程度愈高，自然就會放心與對方合作；而承諾則表示會從事一定程度且持續的資源投入，並有持續合作的意願。

Gardner,CooperandNoordewier（1994）亦從行為面來衡量夥伴關係，內容包括

（1）規劃；

（2）分享利益與責任；（3）持續性；（4）營運資訊的交換；以及（5）相互間的營運控制等五個構面，用以區別短期關係和長期合作的夥伴關係。

Walton（1996）的研究分從六個構面衡量夥伴關係，分別為：

（1）規劃：

整合雙方之作業方式，降低外在環境中期望與非期望因素之影響；

（2）共享利益與義務：

雙方願承擔短期內之義務與可能發生之困難，以分享未來可預期之利益；（3）資產特殊性：

除了夥伴關係外，資產可適用於其他用途之程度。

若無法被其他夥伴關係重複使用，則該資產對於此夥伴關係具有特殊性；（4）依賴：

雙方對於可互利之夥伴關係的認同，同時所獲得之預期利益必須大於雙方因相互依賴而失去部分自主權所造成之損失；（5）資訊交換：

適時提供正確效率的資訊；（6）持續性：

持續之夥伴關係無明顯之終止時間，亦即雙方之合作關係是長期無限時之合作。

Dahistrom,McNeillyandSpeh（1996）研究物流採中之買方/賣方關係，衡量變數包括

（1）顧客對供應商的投資；

（2）供應商對顧客投資；及（3）市場不確定性。

將雙方從關係建立、維持到終止之管理模式分為三類：

（1）市場導向交換：

包括有限關係建立、短期規劃、特定期間契約等，此種交易的管理，著重於關係以外的法律義務和其他因素；

（2）單方協定：

與市場導向的主要差別在關係建立和維持的程序。

在契約建立之前，協定雙方會花較多的時間來評估對方的資格，此種關係可藉由關係的內部控制程序擴展為長期關係；（3）雙方聯盟：

採開放式契約，強調雙方對關係的持續承諾，此種關係不僅建立於資格的評估上，甚至須伴隨著對方的價值與態度。

Lambertetal.（1996）指出「夥伴關係」（partnership）被喻為企業間合作關係中最具效率的一種型態。

係買賣雙方基於相互信任、公開、利潤共享、風險共承的互動進行交易，強調共創長期的共同競爭優勢。

以合作時間的長短，合作部門數將夥伴關係在細分為三種型態（a）型一夥伴關係：

參與的組織視彼此為夥伴，然成員的合作關係建立於基本的協調活動及規劃中。

通常著重在中短期的合作，且為單一部門或單一功能的合作；（b）型二夥伴關係：

參與的組織將進一步採取整合活動，成員的合作關係，為長期的合作關係，合作單位也擴展為多部門或多功能的合作；（c）型三夥伴關係：

參與的組織彼此共享一顯著程度的整合，成員間的合作關係已涉及明顯程度的作業整合，而且將彼此視為本身企業的延伸。

Bensaou（1999）針對美國和日本企業研究有關其與供應商關係的相關問題，以專屬性投資（specificinvestments）的程度來衡量買方和供應商間夥伴關係的差異性。

依據專屬性投資程度的高低，將買方與供應商的關係分為四個象限：

「策略性夥伴」（strategicpartnership）關係、「市場交易」（marketexchange）關係；「受制的買方」（captivebuyer）關係、「受制的供應商」（captivesupplier）關係。

而夥伴關係乃是存在於買賣雙邊承諾長久關係、資訊分享與風險分攤之一種協議。

其以資訊分享機制建立（透過多樣媒介進行交換、常態性互訪或實施工程師駐場制度、高度模糊定義及不結構化）、界面整合特徵管理（經常有非例行之意外事件、花費大量時間與供應商協調、高度互信及強烈承諾的買方公正議事）和合作氣候及流程特徵（供應商參予初期的設計、全面性的協同行動、供應商有良好聲譽）等構面描繪夥伴關係。

Johnson（1999）彙整過去相關研究對企業間關係之衡量，得出較重要關係變數包括：

（1）依賴關係；

（2）關係彈性；（3）關係品質；（4）關係持續性；及（5）關係期間等五類變數。

Mentzer,MinandZacharia（2000）採用信任及承諾兩構面衡量夥伴關係，研究指出合作夥伴彼此間相互信任且承諾的程度愈高，則可減少未來合作之不確定性，提高彼此的配適度，並能引領較高的合作意願。

此外，AndersonandWeitz（1992）、Mohr,FisherandNevin（1996）、FrankandReed（2000）等學者亦提出信任與承諾會影響人們對關係之行為。

在組織間關係的研究中，用以衡量夥伴關係之構念相當多，許多學者皆提出信任與承諾為衡量組織間關係不可或缺之要素（AndersonandWeitz,1992;Mohretal.,1996;Mentzeretal.,2000;FrankandReed,2000），且其他學者所提之衡量指標亦多與信任與承諾之內涵相近。

如依賴關係、關係品質、依存度、利益共享、風險分攤等皆與信任之概念相近；而持續性、合作時間、共享資訊與義務、資產特殊性等皆與承諾之概念相近。

此外，本研究認為Johnson（1999）所提關係彈性此一構念，在此顧客需求快速改變與日趨複雜化的情況下有其重要性，故本研究採用信任、承諾與彈性三構面衡量夥伴關係。

綜觀國內外學者對夥伴關係的探討，在夥伴關係的定義上已經相當完整，但在夥伴關係之衡量上，各學者間並無一致性的看法，多由不同的角度衡量夥伴關係，並將關係加以分類。

本研究從信任、承諾及彈性等三方面衡量夥伴關係：

在信任方面，以可靠性及善意為衡量指標；在承諾方面，採情感承諾、關係持續之期望及投資意願為衡量指標；在彈性部分，則包括合理調整、協助解決問題、回應環境改變及協商彈性等衡量指標。

在如何建立緊密的夥伴關係方面，LikerandChoi（2004）指出建立供應商合作夥伴關係的六階段。

（1）了解供應商的運作方式

（2）化解與供應商的對立關係並將此轉化為商機（3）小心監控供應商（4）協助供應商發展技術能力（5）有選擇性的與供應商分享資訊（6）與供應商一起改善流程。

LambertandKnemeyer（2004）則透過對溫娣漢堡的觀察，提出「合作夥伴模式」（PartnershipModel）的評量機制，協助企業與夥伴公司展開良好合作關係。

這個機制是在俄亥俄州立大學全球供應鏈論壇的贊助下，結合了論壇中十五家會員公司與其夥伴的最佳合作經驗而開發出來的，這個機制可以調和每位合作夥伴的期望目標，並且計算出如何達成合作的最大效益。

二、組織績效相關文獻

　　陳佳蓉（2000）、劉偉仁（2000）及林俊豪（2002）皆指出顧客滿意度及未來合作意願為衡量關係績效之適切指標。

顧客滿意度的定義方面，HowardandSheth（1969）認為顧客滿意是基於所付出的成本與所獲得的利益是否合理的心理狀態。

Kotler（1994）指出顧客滿意乃是消費者比較購買行為前對產品/服務的預期，與購買產品/服務後所知覺得績效表現間的差異，若實際表現超過預期則產生滿意，反之則產生不滿意。

Oliver（1981）指出顧客滿意係消費者使用特定產品/服務情境下，對於使用產品/服務所獲價值程度的一種情緒反應。

ChurchillandSupernant（1982）認為顧客滿意指顧客比較購滿產品時所付出的成本（金錢、時間）與使用產品後所獲效益之結果，亦是一種成本效益分析。

EngleandBlackwell（1986）指出顧客滿意為當顧客使用產品後，對產品績效與購前信念間一致性的評估。

綜上所述，茲將顧客滿意度定義為顧客事先對產品/服務之期望，和使用後對產品/服務實際表現之比較，若實際表現超過期望則產生滿意，若實際表現低於期望則產生不滿意。

Crosby,EvansandCowles（1988）指出顧客與企業建立長期合作關係之目的，係為減少交易成本或降低未來交易的不確定性，以獲致短期交易關係中無法獲取之利益。

Cummimg（1984）則認為組織間可藉由承諾為成員建立夥伴關係，使雙方未來可能發生之問題得以順利解決。

AndersonandWeitz（1989）將關係之持續性界定為雙方合作關係持續之可能性。

因此，未來合作意願可定義為企業認為與合作夥伴建立長期關係具有價值，且希望未來持續維持彼此的關係以獲致合作的利益。

FawcettandCooper（1998）研究發現領導廠商皆致力於績效衡量，因績效衡量為其獲致競爭地位、獨特附加價值能力與通路整合之重要平台。

高績效企業現多利用更多完整的衡量指標，以能更有效地使用績效衡量系統達成較佳之程序管理與供應鏈整合，如此方能將真實的價值傳遞給重要的顧客。

物流管理之相關研究多以物流績效衡量之，但Morashetal.（1996）認為不須考慮物流績效，因其認為物流績效最終仍將反應於財務績效之上。

Chowetal.（1996）採獲利性與銷售成長衡量之；Christopher（1992）以ROI為指標；Morashetal.（1996）以ROA、ROI、ROS以及ROI、ROS的成長率及營業額的成長率衡量之；Ho（1996）則以ROI、ROA、ROS等指標衡量經營績效。

參、研究方法

一、研究架構與研究假設

為達成本文之研究目的，首先根據理論文獻為基礎，以邏輯推導出研究模式與研究假設，其次說明變數之定義與衡量、資料蒐集、分析方法、信度與效度等。

本文主要在探討企業與供應商間如何建立合作夥伴關係。

根據相關文獻回顧發現，而夥伴關係影響經營績效（Stanketal.,1990;Lambertetal.,1996;MaloniandBenton,1997;HoytandHuq,2000;Scanneletal.,2000），並依據LikerandChoi（2004）所提之建立供應商合作夥伴關係的六個階段，及LambertandKnemeyer（2004）提出之「合作夥伴模式」評量機制，建立本研究之研究架構（如圖一）所示。

夥伴關係傾向

⏹動機

⏹助因

供應商合作夥伴關係緊密程度

夥伴關係績效

圖一研究模式

回顧有關夥伴關係與經營績效之研究結果相當分歧，有些研究指出長期緊密的夥伴關係並未為企業帶來明顯的績效（LuschandBrown,1996）；有些研究主張夥伴關係被視為獲得競爭優勢的最佳利器（AndersonandWeitz,1992;Johnson,1999）。

深入探討研究結果分歧之可能原因發現，夥伴關係的正面效益受到各方的推崇，如：

Jap（2000）指出企業與企業間的關係已成為一項決定企業競爭力的重要因素；Scannelletal.（2000）指出供應鏈夥伴關係可使買方降低成本、改善品質、強化彈性與創新流程；Sturart（1993）指出和供應商發展緊密相依關係，短期可改善生產力，長期可加強策略優勢；MaloniandBenton（1997）亦指出供應鏈成員若各自為政，將影響企業的成本、品質與效率，造成企業有形和無形的損失。

然而，在Porter（1980）五力分析架構中，強調要提高對供應商的議價力，應避免過度依賴單一供應商以防止賣方獨占；且夥伴關係對經營績效未必具有絕對的正面價值，當合作夥伴對雙方的合作關係進行不當的運作時，將可能對績效產生負面效益，Lambertetal.（1996）即指出不適當的關係型態，將對雙方之合作績效產生嚴重影響，故在建立夥伴關係前需先評估及選擇適當的關係類型。

LikerandChoi（2004）亦指出美國公司建立的供應鏈，跟日本競爭對手在表面上看起來類似，實際上他們並沒有改變與供應商之根本相處之道。

主要的原因係受到兩項環境因素的影響，使得成本又再次成為美國公司選擇供應商的最主要考量。

（1）美國公司可以更輕易地從全球各地採購，尤其是中國，他們認為低廉工資成本所帶來的立即利益，勝過投資在長期合作關係所能帶來的好處;

（2）由於網際網路科技的發展與散播，讓公司可以更有效率，也更殘酷的逼迫供應商，在價格上相互競爭。

受到這兩項因素的影像，美國製造商與供應商間的關係迅速惡化，致使美國三大汽車製造商與供應商間，或多或少都存在著對立關係。

從上述之探討可知，夥伴關係之建立的確帶來許多效益，但夥伴關係之效益能否展現於組織績效上，應與夥伴關係之發展階段有密切關聯性。

據此推導出以下的研究假設：

H1：

夥伴關係傾向與合作夥伴關係之緊密程度正相關

H2：

合作夥伴關係之緊密程度與夥伴關係績效正相關

二、研究變數之衡量

本文以結構性問卷蒐集相關資料，衡量企業發展夥伴關係的動機、合作夥伴關係之緊密程度與階段與夥伴關係績效等構念（如表一）。

（1）「夥伴關係傾向」之衡量包括來自企業內部不得不尋求夥伴關係之動機，以及來自有助促進合作關係成長的助因等兩方面，將依據LambertandKnemeyer（2004）之概念衡量雙方合作的動機、促進合作之助因以及建議合作程度等，藉以評估雙方想成為合作夥伴的渴望程度、作業協調的容易程度以及合作夥伴關係之型態；

（2）「合作夥伴關係」之衡量則依據LikerandChoi（2004）所提合作夥伴關係內涵階段衡量之；

（3）「夥伴關係績效」則採用陳佳蓉（2000）、劉偉仁（2000）及林俊豪（2002）等人之研究，以顧客滿意度和未來合作意願作為衡量夥伴關係績效之指標。

三、資料蒐集與分析

擬以台灣第區中小企業為實證研究對象，以郵寄問卷方式進行調查，擬以「中小企業廠商名錄」為抽樣架構，寄出1200份調查問卷。

針對無回應偏差（non-responsebias）部分，ArmstrongandOverton（1977）和LambertandHarrington（1990）指出可將催收後所回收之問卷視為無回應問卷，將之與未催收前所回收之問卷相比較，使用t檢定來檢驗兩次回收問卷在各題項上是否有顯著差異（p<0.05）。

分析結果顯示，催收前後所回收之問卷並無顯著性差異，故無反應偏差問題應不存在。

線性結構關係（LinearStructuralRELation,LISREL）係目前使用最普遍之結構方程模式工具，此法能同時處理多組變項間之關係，並可檢驗整體理論架構之適合程度，提供研究者由探索性分析轉成驗證分析的可能途徑，故本文以LISREL為資料分析方法，並採用最常見之最大概似法（maximumlikelihood,ML）進行模式估計，以探究潛在變數之因果關係，驗證研究假。

LISREL模式由結構方程模式（structuralequationmodel）和衡量模式（measurementmodel）組成：

前者係描述潛在變項間之關係，可用來驗證研究假設；後者係描述潛在變項與觀察變項間之關係，可用以評估衡量模式之信度與效度。

用以分析LISREL的電腦軟體相當多，本文使用SAS軟體中之CALIS程序分析LISREL。

表一研究變數之衡量

構念

衡量題項

動機

⏹資產與成本效率

⏹客戶服務的提升

⏹行銷的優勢

⏹獲利的成長或穩定

助因

⏹企業文化的契合

⏹管理哲學和技巧的契合

⏹對合作夥伴關係之強烈認同感

⏹雙方地位之均衡

⏹共同的競爭對手

⏹地緣關係

⏹獨家合作的可能性

⏹雙方在之前的關係

⏹共同的顧客群

合作夥伴關係

⏹了解供應商的公司

⏹實地了解供應商應如何運作

⏹尊重供應商的能力

⏹全心投入追求共榮

⏹每一個零件都尋求兩到三家供應商

⏹創造相容的生產哲學系統

⏹與供應商合資成立公司以移轉知識及維持管控

⏹每月寄送評分卡給核心供應商

⏹立即且持續地提供意見給供應商

⏹讓資深管理者投入解決問題的過程

⏹建立供應商解決問題的技巧

⏹發展共同術語

⏹磨練核心供應商的創新能力

⏹設定明確的開會時間、地點與議程

⏹使用制式的模式來分享資訊

⏹堅持精確的資料蒐集

⏹只分享必要的資訊

⏹與供應商交換各項最佳實務做法

⏹與供應商的工廠發起持續改善計畫

⏹設立供應商學習小組

夥伴關係績效

⏹顧客滿意度

⏹未來合作意願

四、信度與效度

為求理論架構和實證分析之嚴謹，問卷之衡量需有足夠的信度（reliability）與效度（validity），茲分別說明如后。

信度係指測量結果的一致性或穩定性，在LISREL分析中，係透過個別指標信度（i