项目报备管理规定.docx

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项目报备管理规定

项目报备管理办法

为了规范节能项目的拓展过程，及时对项目拓展进度、项目资金使用进行备案，经分公司决定，对分公司的所有开展项目实行备案管理制度，请业务部门遵照执行。

一、立项报备范围：

市场拓展经理在项目立项前要对“目标客户”的基本情况和购买计划等信息进行了解，并对估计有成功可能的客户及时申请立项报备，并且在项目拓展跟进过程中，及时填报项目进度信息。

目标客户是指该项目的目标签约金额在10万以上，且该项目极可能在六个月内实施的客户。

分公司对备案的

项目实行半年有效期，对六个月后，该项目的市场拓展经理还末取得项目实质性进展的，分公司可另外更换该项目拓展经理。

工作流程:

三、时限要求:

1、拓展经理须在确定客户项目符合基本要求时

1工作日内填报附件1、2并上报项目立项审查小组;

2、项目立项审查小组须在1个工作日内作出是否立项的决定;

3，并即时OA至分公司市

3、经过批准立项的项目、或已经结束的项目信息由技术文秘在当天内填报附件场部全体、各部门经理及以上领导；

4、备案后的项目技术部门要在1个工作日确定项目技术负责人，并确定是否需要进行客户项目现场调研；需要现场进行调研的，需要在3个工作日内确定现场调研安排；技术部须在现场调研完成后的5个工作日内出具项目技术方案；

5、在项目有关键进展时，拓展经理必须在1个工作内填报附件4。

附件：

1、节能项目立项报备申请表

2、节能项目客户信息基本情况调查表

3、项目立项汇总表

4、节能项目跟进情况表

附件1：

节能项目立项报备申请表

客户名称：

-公司资本结构：

总经理:

客

户

地址

邮编：

传真：

资

客户行业：

员工人数：

年营业额：

预计增长：

料

项目负责人：

职务：

E-mail:

电话：

客户主营描述:

（预计/已签）合同金额：

万元，

预计签约时间：

□一个月内□二个月内□三个月内□半年内

客户最主要的节能项目期望：

1、

业

务

情

况

2、

3、

对应的节能产品（技术）：

主要竞争对手及产品：

第二竞争对手及产品：

目前客户的项目进展情况：

申

□参与销售前期洽谈

□客户调研需求分析

请

□专题研讨与讲座交流

□公司高层或专豕拜访客户

支

□提供系统解决方案

□提供技术支持

可编辑

持

□参与客户商务谈判

□项目销售费用：

元

内

□其他

可编辑

附件2:

节能项目客户信息基本情况调查表

客户名称（出资方）

项目地址:

1、客户简介

2、有无该项目目的具体负责人

□没有□独立的部门□隶属于部门项目负责人姓名：

联系方式：

3、企业类型

□工厂□事业单位□政府□房地产业□:

4、该项目资金主要来源

□自有资金

□政府拔款

5、企业主要业务是

1）

2）

3）

项目营销风险分析

1、有无机会

客户项目的内容和要求□明确□不明确

客户业务状况□强□弱

客户财务状况□好□差项目资金□有□无

项目紧迫性□明确□不明确

2、能否竞争

正式购买决策标准□明确□不明

我们有无适宜的解决方案□适宜□不适宜

对销售资源的要求□低□高

与客户关系□强□弱独特商务价值□低□高

3、能不能赢

“内应”（内部支持者）□强□弱

客户高层的认可□强□弱

企业文化的兼容性□高□低

非正式的决策标准□强□弱

4、赢值不值

短期收益□咼□低

长期收益□高□低

利润率□高□低风险度□高□低

战略价值□有□无

客户最主要的需求是：

想达到的目标是什么？

谁发起的项目？

谁参与此项目？

项目的预算是多少？

项目的重要性有多大?

项目资金会被挪用吗?

项目最迟结束日期：

推迟的后果将是：

购买的标准是：

购买的程序是：

客户怎样看我们的产品？

能不能让客户满意？

需要多长销售时间？

销售费用预计多大？

客户关系与竞争对手比谁占优势?

客户内部谁希望我们赢？

他们做了哪些事支持我们？

客户高层谁影响购买决定？

目前我们是否取得信任？

合同金额多大？

是否超过我们底限？

如何让客户有所承诺？

哪些因素会导致我们失败？

失败后会有何影响？

该项目战略价值何在?

可编辑

附件3:

项目立项汇总表

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附件4:

节能项目跟进情况表

*填写人：

*日期：

200年月日

*客户名称

*地址

*负责人：

*职务：

*联系方式：

联系人：

职务：

联系方式：

*一、配电房设备情况

设备

电容柜

谐波柜

干式变压器

变压器台架

箱式变电站

数量

kVA

设备

油浸式变压器

高压电房

低压电房

变压器室

数量

kVA

*二、电工情况：

1、人；2、主要工作

*三、客户生产情况：

1、生产的产品：

2、主要用电设备

设备名称

规格型号

数量

安装位置

运行方式

工作时长

*四、拜访原因（拜访前已经准备的切入点）：

无功受罚；口2.业务推荐（陌生拜访）；口3.（无）高压电工；口4.有故

障；口5.供电所（朋友）介绍；口6.其他：

二阶：

初步接洽客户口

五阶：

签约客户口

三阶：

方案展示客户口

*五、进阶判断：

一阶：

寻找潜在客户口

四阶：

核心谈判客户口

*五、拜访情景及对话内容:

六、客户主要组织架构图:

七、项目销售费用使用情况

批准销售费用总额：

项目起始日期：

序号

资金使用日期

资金使用内容

资金使用人

资金接收人（单位）

资金金额

备注

八、项目拜访情况登记表

拜访

次数

接触人

职务

联系方式

客户进阶

拜访日期

年月日

第2次拜访主要内容与拜访计划：

第3次拜访主要内容与拜访计划：

第4次拜访主要内容与拜访计划：

第5次拜访主要内容与拜访计划:

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