比亚迪市场调研报告及促销活动策划.docx
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比亚迪市场调研报告及促销活动策划
目录
一、概述
二、促销环境分析
三、促销目的分析
四、调研数据统计分析
五、促销方案及实施计划
六、促销的费用分析
七、促销效果预测
八、综述
一、概述
在近年来，随着汽车行业的迅速发展、国民收入的增加，人民的购买力也随着不断提高。
同时汽车品牌也越来越多BYD也是其中的一个品牌。
在十堰这个汽车城汽车行业也飞速发展，BYD汽车品牌也在迅速的发展，所以为了让BYD这款汽车在激烈的竟争中立于不败之地长久的生存下去必须进行有效地策划和实施战略。
所以通过这次对汽车市场的宏观环境和微观环境的调查和分析以及自身优势、劣势、以及各方面因素的分析制定了一个比较完整的销售方案。
此方案从产品的产品质量、产品价格、售后服务质量、广告宣传等各方面阐述具体的实施方案。
比亚迪（BYD）汽车介绍
比亚迪名称的含义比亚迪英文名为“buildyourdreams（简称‘BYD’）”，意为“成就梦想”。
比亚迪在公司成立以后经过了艰苦的奋斗，从而进入汽车制造与销售领域，坚持自主研发、自主品牌、自主发展的发展模式，以“造世界水平的好车”为产品目标，以“打造民族的世界级汽车品牌”为产业目标。
目前，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大产业基地，在整车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善。
并建成第二研发中心，将成为比亚迪汽车中高级汽车的生产基地。
北京模具制造中心，业已形成专业化、规模化的模具产业格局，为世界知名汽车品牌制造整车模具。
经过艰苦的积累和创新，比亚迪F3DM的技术已经成熟,这也是BYD公司艰苦奋斗创新的结晶。
二、BYD汽车促销环境分析
（一）外部环境分析
1、宏观上，首先中国加入了WTO国外的厂商陆续进入了中国市场,所以有许多的汽车行业纷纷的进入中国市场，从而使得竞争更加的激烈。
而且随着十堰的迅速发展，很多的汽车制造厂、公司或者是4S店纷纷的成立，更多的汽车品牌进入了十堰这个汽车市场，这无疑对于BYD的市场是一个很大的挑战,所以BYD在面临这个激烈的市场环境下BYD公司要深深地认识到目前十堰市乃至其他城市汽车市场的局势，做好市场的营销策略
2、微观上，就这次对十堰这个汽车城市的市场调查统计资料显示,更多的家用汽车都是在10万左右，就是说普通家庭买得起车,但是只是买中低档车。
BYD要牢牢的抓住这一汽车市场微观环境，生产适销对路的产品，从而以价格优势来占领市场赢得战机。
3、市场成长状况及产品的生命周期。
通过比亚迪不断地创新和发展，在市场上已经有了一定的知名度，并且有了一部分的固定的消费人群，现在比亚迪在市场上处于成长期，那么现在BYD要做的就是稳步发展，同时要注意在这一周期内的营销战略，延长BYD产品的生命周期。
4、消费者分析
通过对十堰市汽车市场的调查可以发现，人们对比亚迪还是有一定的认识和了解的，对比亚迪的接受程度也比较好。
广大消费人群对比亚迪一致好评，并且致力于对比亚迪的宣传，这样有利于比亚迪更好、更快的打开知名度。
5、需求分析
调查结果显示，因为BYD价格低廉性能比较好更重要的是它是新能源汽车能耗低，所以一部分中低档的收入家庭和消费者更愿意够BYD轿车。
汽车在中国日益成为一种大众消费品，将直接推动中国汽车后市场发展。
6、购买行为分析
根据对消费者的调查表明，消费者在购买汽车的选择上最看重的是价格，其次是汽车的性能，安全和品牌，售后服务。
需要特别指出的是随着市民生活水平的提高，价格对消费者的影响在渐渐的淡化但是需要一个过程，所以BYD汽车在定价方面要特别的注意了，从而吸引更多的消费者。
（二）内部环境分析
1、政治环境
现阶段，政府监管加强，重视汽车产业的支持和发展，BYD汽车现在在积极开发新能源汽车服务国家倡导建立自愿节约型和环境友好型社会的号召，得到了国家及政府的支持，这也为BYD的迅速发展提供了巨大的政策支持。
2、经济环境
随着社会经济的发展和政府对居民的支持和帮助，十堰市人们的生活水平得到了显著的提高，居民收入水平也有所提高，但是这只代表其中的一部分，大部分居民的生活水平相对于高收入较低。
所以我们还应该挖掘更大的顾客群。
3、人口环境
根据市场问卷分析，中青年中低收入的消费者对BYD更青睐。
4、居民可支配收入
比亚迪的目标人群是中青年，收入一般，他们的收入在居民家庭总收入中所占比例相对较小，他们用于消费的资金比较多，可以认为比亚迪汽车是一个具有发展潜力的市场。
6、技术环境：
比亚迪三大产业：
IT、汽车以及新能源。
（1）IT领域：
BYD作为业界领先的ODM供应商，依托垂直整合发展模式，为客户提供包括产品设计、制造、测试、装配及售后等全方位服务。
公司坚持不懈地致力于技术创新、研发实力的提升和服务体系的完善。
（2）汽车领域：
BYD汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。
代表车型包括F3、F6、F0、G3、G6、S8、S6等传统高品质燃油汽车，S8运动型硬顶敞篷跑车，以及领先全球的F3DM双模电动汽车。
（3）新能源领域：
比亚迪“三大绿色梦想”解决石油问题带来的全球环境污染和经济问题，吹响了解决能源紧缺、二氧化碳减排和环境污染三大问题的号角。
在比亚迪双模电动车的过渡下，加速了太阳能发电普及过程，对新能源产业健康发展具有重大且深远的意义。
7、自主创新
比亚迪坚持自主创新艰苦奋斗，从而拥有可以从硬件、软件以及测试等方面提供产品设计和项目管理的专业队伍，拥有多种产品的完全自主开发经验与数据积累，强大的研发实力是比亚迪迅速发展的根本。
（3）SWOT分析
S（优势）：
核心，比亚迪现在有了成熟的销售渠道和服务体系，强有力的研发能力和成熟的团队，比亚迪性能及价值比非常高，耗油量非常低，造型年轻化，给顾客的映象比较好。
越来越低的价格使更多的人购买。
金融信用借贷服务的完善。
W（劣势）：
在运动跑车方面没有品牌优势，汽车起步较晚，模仿和创新较少，经济危机的响，业绩下滑严重，影响各方面的费用使用，管理水平与执行存在差异。
O（机会）：
电动汽车技术领先、国家大力补贴。
T（威胁）：
资产负债率较高，财务上有风险。
因此要尽快的解决上述的问题，以保证交易正常进行。
3、促销目的分析
提高BYD在汽车行业市场的知名度，美誉度树立良好的企业形象，扩大BYD汽车市场的占有率，提高市场竞争力，从而增加销售量和销售额，使得利润进一步提高
四、调研数据统计分析
图一:
该图显示了潜在消费者在购车后的基本用途，从图中可以看出他们的基本用途都是家用，比例达到了90%。
家庭用车成为主流。
因而在进行促销活动时，可以有目的的进行针对性的宣传，亦可以在促销时赠送一些家用物品等，来刺激潜在消费者，进而促进销量。
图二：
根据调查显示，消费者了解比亚迪轿车主要通过报纸、广告杂志，电台、电视广告，朋友介绍，车展等方式都占有比较大的比例，企业应进行大力宣传，提高品牌知名度和美誉度。
其中由朋友介绍的方式更具影响力，因而企业因合理的有效的利用已有的顾客影响潜在的消费者，进而刺激该人群进行购车。
图三：
从该图中可以看出，消费者在购车时主要考虑的因素主要在价格、油耗、安全性、售后服务。
因而企业在进行促销时可以从这四个方面重点考虑。
首先，提高技术含量，降低油耗、尊重消费者生命价值，增强安全设施比重，以物美价廉的产品形象赢得消费者的认可和信赖；其次，在价格上面给予一定的优惠（折扣价、分期付款等）；再次，打造高质量的销售团队和售后服务形象，以人性化的服务来满足消费者的心理需求和物质需求。
图四：
在图三中售后服务占52%的比重。
由图四可以看出，在售后服务项目中，免费保养和免费检查最受欢迎，零配件打折、延长服务期限、保养知识、免费救援也占非常大的比重。
因而企业应尽量确保这几项必须的售后服务项目。
图五：
图表显示潜在消费者倾向于购买1.0—2.0L中低排量的轿车。
在环境友好型的社会环境之下，更多的消费者渴望追求高质量的生活环境，低耗能、高环保的汽车产品成为当今社会的主流。
图六：
该图表显示：
降价让利的促销手段依然占主要的角色。
价格对潜在消费者的吸引力远远高于赠送、抽奖等其他的促销方式。
免费服务的赠送对消费者也有相当的影响力，其他的方式也在不同程度上刺激消费者的购买欲望。
因此，在促销活动策划时，以降价让利为主，其他调动现场气氛的各种活动为辅，多种方式相结合，提高促销活动的影响，提升销售效益。
图七：
由图七显示，只有16%的消费者认为试乘试驾对购车没有一定帮助。
因此，活动策划过程中，提供场地，邀请潜在消费者试乘试驾，提供需求者对汽车产品的初步满意程度评估的有效方式。
图八：
据图所示，购买汽车的人群主要集中在中青年和中年人。
因此，集中在中青年和中年人之间加大宣传力度，并扩大在中老年人中宣传。
图九：
据图所示，根据车主对于已购车最不满意方面的调查，车主主要对车的性价比、油耗最为关注。
其次是车辆配置、内饰和售后服务。
对于车的安全性、舒适度、质量水平、品牌价值也有关注。
可以针对这些不满意之处加大改良措施以及研发力度。
图十：
据图所示，想二次换购的车主对车的价格、安全性、品牌、油耗、销售及售后服务考虑最多。
其次对车的配置高低、发动机排量、车辆尺寸及空间、外形内饰设计也有考虑。
因此，比亚迪公司可以加大对车的安全性、油耗的改良，建立良好的售后服务中心，树立良好的品牌形象。
图十一：
据图所示，十堰市经常参加车展的人较少，占总人数的4%，有23%的人偶尔参加车展，没有参加车展的人数较多占73%。
由此可以看出，针对本市车展这一促销活动对人们的吸引力并不大。
图十二：
据图所示，车主了解车型主要是通过朋友介绍，其次主要是通过报纸广告、电视台、车展、杂志了解。
因此，客户服务关系影响客流量，建立良好的客户服务中心，与顾客建立良好的沟通，有利于扩大比亚迪汽车品牌的影响力。
五、促销方案及实施计划
（一）市场细分
就在十堰这个城市这款车主要面临的市场是中低等收入的家庭或者工作者,这款车在性能各方面都是很不错的而又不是很贵的，这对上述所述的消费者这款车将成为他们的首选。
（二）目标人群
根据市场细分以及所营销的主要汽车产品将目标人群定位于中青年和部分中老年目标人群。
（三）市场定位
比亚迪主要生产小排量汽车，以中低档车为主。
而且比亚迪现在推出环保节能车，得到国家在政策方面的大力支持。
比亚迪公司节日促销活动
一、策划目的：
为了提高该品牌的知名度、信誉度，扩大公众对该品牌的了解和认识，同时也为了增加产品的销售量，扩大市场份额，在市场上有竞争力。
二、促销对象：
广大的消费者
三、具体策划方案如下
（一）活动时间：
发宣传单、张贴海报：
1月26日—2月2日
本店活动日期：
2月3日—2月5日
（二）活动地点：
比亚迪4S店
（三）活动安排：
1、前期准备：
前期准备分三块
（1）人员安排（14人）：
负责资料的准备（1人）：
准备比亚迪相关汽车车型的资料、杂志、宣传册
现场的派发（1人）：
给现场到来的客户派发相关的比亚迪资料、宣传单
户外派发宣传单的人员（4人）：
到广场、公园、超市门口等地派发宣传单
客户的招揽和接待（2人）：
礼仪小姐接待客户到来
车型的介绍及接待（2人）：
本店内部销售人员接待客户并介绍车型
参与背景板的安装（1人）：
布置公司内场景设施、背景音乐、背景灯光设置
登记来参观的客户资料（1人）：
礼仪小姐接待到登记处，有登记人员凭借宣传单登记来访者，并进行赠送小礼品活动，给已登记的客户发放礼物
物料清点（1人）：
开始清点礼品的数量以及相关资料，活动结束之日清点本日相关的资料
现场工作责任分配以及流程安排（1人）：
指挥本次活动安排计划；安排此次活动的开展以及现场活动流程
处理突发状况（1人）：
避免现场拥挤和安全事故、以及财务的损坏
（2）物资准备：
比亚迪汽车相关信息的资料；登记客户的资料表；准备的小礼物；背景设置；
（3）印制宣传单和海报在一些居民点或商场门口以及本店发放和张贴
2、中期做法
（1）一重礼：
进店免费礼，无需购物，进店就有礼。
活动期间内，所有顾客凭宣传单进店登记后均可以免费领取精美礼品一份。
促销说明：
活动当天礼品发放数量限前100名。
（预计3天300名）
（2）二重礼：
在2月3日小年这一天举办抽奖活动，例如蛇年吉祥物、免费洗车卡、检车卡等，所有当天登记参观的客户均可参加抽奖，抽奖箱内有500张卡片，只有80张有奖。
（3）三重礼：
“喜庆购车大礼包”———凡于当天来公司购车的客户，直接降价2888元以及相关的内饰，并在一年之间可获得免费保养一次以及一张VIP卡（凡是在十堰比亚迪购买相关产品打9.5折）。
（4）在楚天都市报上推出《喜庆购车，欢乐过年》活动。
凡在活动期内，到本店购车者，凭有效证件报名，抽取15名幸运车主，由比亚迪公司组织免费携家眷游览郧西鹊桥广场。
（5）安排试车活动一天在2月3日，租场地，让有意购买的顾客试车并让本店专业人员陪同。
（6）邀请当地新闻媒体参加活动在2月3日，同时安排媒体记者或者媒体人员试车活动全程报道。
六、促销的费用分析
1、资料的影印：
资料、宣传单、海报、登记列表、报纸
2、小礼物：
日历（印有比亚迪汽车图案）有关蛇的吉祥物、汽车模型
3、抽奖礼品：
有关蛇的吉祥物、汽车模型
4、记者费用：
邀请记者、媒体人，并在电视台播放
5、成本费用：
洗车、检车、保养、VIP卡、租场地
6、游览费用：
油费、车费
序号
项目
单位
单价
数量
金额（元）
备注
1
发单
张
0.2
2000
400
其中1600份户外分发传单400份为宣传册
2
小礼物
个
5
300
1500
日历（印有BYD汽车图案）
3
抽奖礼品
张
20
80
1600
检车卡、洗车卡、蛇年吉祥物
4
VIP卡
个
5
30
150
喜庆购车大礼包
5
宣传
元
—
—
3000
记者、报纸、广播电台
6
场地
元
—
—
3000
试车活动
7
游览
元
—
—
3000
组织免费游览活动的总费用
8
礼仪小姐
个
100
2
600
一天100元，连续三天
合计
13250
七、促销的效果预测
预测这次活动会提高比亚迪的品牌知名度，加大销售量及扩大市场份额，增加市场竞争力，总结此次活动的成功以及不足，为以后的活动提供经验。
费用预算
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