全业务运营时代江苏移动渠道策略研究.docx

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全业务运营时代江苏移动渠道策略研究

全业务运营时代江苏移动渠道策略研究

随着电信市场的重组，在运营商构成方面，我国电信市场进入了一个以中国移动、中国联通和中国电信“三足鼎立”的竞争时代，在业务构成方面，我国电信行业进入了一个以语音、数据和视频等全业务运营的时代。

传统的单纯依靠价格和产品差异策略的竞争手段已不能适应市场竞争的需要，运营商之间的竞争逐步转移到品牌形象、客户服务和营销渠道等方面。

专门是在全业务运营逐步成为主流业务模式的时代，通信服务运营商都能提供移动、固定和数据等方面的业务，其在营销渠道方面的争夺日益猛烈，“得渠道者得天下”已成为电信行业竞争的真实写照。

因此，建立一套布局科学合理、反应灵活迅速、执行力高的全业务营销渠道体系，已成为各个电信运营商在市场竞争中得以生存和进展壮大的必定选择。

本文在全业务运营的背景下，第一，分析了当前电信营销渠道的内涵和差不多理论，然后，从渠道建设外部环境、建设现状和存在的咨询题等三个角度，全面分析了江苏移动渠道进展现状，专门是其在重点市场渠道、电子渠道、自办渠道和合作渠道等方面存在的咨询题。

在此基础上，借鉴中国的联通和电信、英国的Vodafone、法国的Orange和日本的NTTDoCoMo等电信运营商的营销渠道策略体会，总结提出了全业务运营时代江苏移动渠道规划的总体思路和要紧计策。

在此基础上，提出了完善家庭、农村和集团等重点市场的渠道具体策略，及优化电子渠道功能建设、强化自办渠道运营效益、完善社会合作渠道治理和深化增值渠道合作等策略建议。

关键词:

营销渠道电信江苏移动渠道策略

Abstract

名目

第一章绪论

1.1研究背景与意义

1.1.1研究背景

2008年的电信行业重组，中国移动、中国铁通合并成立了新移动，中国联通、中国网通合并成立了新联通，中国电信收购中国联通的CDMA网络,同时中国卫通的基础电信业务并入,成立了新电信。

同时，国家工信部于2009年发放了三张3G移动网络营运牌照，在我国电信行业，形成了三家全业务运营的通信服务运营商，新电信、新移动、新联通“三足鼎立”的竞争局面，且由2G逐步转移到3G领域，推动着我国通信行业全面进入3G时代，并迅速进展起来。

自从21世纪初，西方国家3G网络进入实践运用领域以来，3G网络在全球迅速蔓延开来，截止2009年底，全球有86个国家和地区核准发放了250余张3G网络服务许可证，3G网络用户达到8.85亿，年增长率超过29％，且全球超过80%的通信运营商都在提供3G网络服务。

截止2010年12月，我国的电信用户约8.25亿，其中3G用户已逾1亿。

同时，按照江苏省通信治理局的统计数据显示，截至2011年2月底，中国移动江苏分公司（为方便表达，文中简称“江苏移动”）3G用户总数达199.69万，占江苏移动用户总数的近15%，且在迅速增长。

相信在不久的今后，3G用户必将会成为江苏电信消费者的主体，也会成为我国电信运营商的主流服务网络。

3G时代，随着市场和技术的进展，传统的单纯依靠价格和产品差异策略的竞争手段已不能适应市场竞争的需要，运营商之间的竞争逐步转移到品牌形象、客户服务和营销渠道等方面。

专门是在全业务运营逐步成为主流业务模式的时代，通信服务运营商都能提供电信、固定网络和数据通信等方面的业务，其在营销渠道方面的争夺日益猛烈，“得渠道者得天下”已成为电信行业竞争的真实写照。

同时，由于消费者对通信服务的要求越来越高，高效、便利、个性的电信服务成为消费者的共同要求，大众化的服务产品已不能满足消费者的要求。

在这种背景下，电信服务运营商要想持续进展壮大，就必须透彻地明白得和准确地把握消费者的感受和需求，为消费者提供更有效和更适合的服务。

而实现这一点，科学有效的营销渠道，就成为电信服务运营商不得不重视的主题。

专门多专家学者提出一个共识：

今后电信行业的市场竞争确实是营销渠道的竞争，谁进展建立起了优势的营销渠道，谁就拥有了竞争中获胜和持续进展壮大的机会。

营销渠道已成为电信服务运营商培养自己核心竞争能力的要紧途径和来源，不再仅是一项日常的治理职能。

因此，建立一套布局科学合理、反应灵活迅速、执行力高的全业务营销渠道体系，已成为各个电信运营商在市场竞争中得以生存和进展壮大的必定选择。

1.1.2研究意义

全业务运营成为现在通信服务运营商的主流运营模式，移动、联通和电信三家通信服务运营商“三足鼎立”的竞争局面已全面启动，且营销渠道逐步成为运营商争夺市场份额的要紧途径。

因此，加大全业务运营时代江苏移动渠道策略研究，提出相应的渠道策略建议，对江苏移动的进展有着重要的理论和实践意义。

（1）理论意义

市场营销理念企业在市场经济中生存和进展的关键因素，而营销渠道是市场营销的重要组成部分，本文对全业务运营背景下江苏移动营销渠道的研究丰富和深化该领域的研究，在理论上具有探究的价值。

第一，通过对营销渠道理论的系统研究，有利于加深对营销渠道的有关知识和理论的明白得，促进其进展，从而为江苏移动营销渠道策略的实践工作提供有效的理论指导。

其次，在现有营销渠道的基础上，针对全业务运营背景，研究通信服务行业的营销渠道，有利于进一步丰富当前通信服务行业营销渠道的内涵，促进营销渠道有关理论的创新。

不仅能够突破营销渠道理论在实践过程运用的瓶颈，而且能够幸免传统营销渠道策略与新时期全业务运营环境中通信服务行业的营销要求脱节，从而促进电信服务行业营销渠道的与时俱进。

（2）现实意义

第一，通过对江苏移动及其竞争对手营销渠道的背景环境和现状的研究，有利于加深对电信服务行业的认识，建立更好的电信服务机制，从而为人们提供更好的电信服务。

当前我国电信服务行业进展迅速，人手一部手机已成为现实，电信服务差不多成为每个人的生活“必需品”。

通过建立良好的移动营销渠道，能为消费者提供更好的服务，提升其享受的服务质量。

其次，有利于促进江苏移动的进展。

通过建立一套科学有效的营销渠道策略，能够为江苏移动渠道营销提供具体的指导建议，提升其竞争力，从而促进江苏移动的进展。

第三，有利于电信服务行业整体质量的提升。

当前电信行业差不多形成一个三足鼎立的竞争局面，电信公司的进展必定刺激其它两家通信服务运营商的进展，从而实现我国电信行业的整体进步。

1.2国内外研究综述

1.2.1国外营销渠道研究综述

营销渠道治理一直是国外学者的重要研究领域，通过一百多年的进展，营销渠道治理形成了三种较为典型的理论及策略。

（1）以效率和效益为中心的营销渠道结构理论

营销渠道研究的起源于20世纪初，最初是以对营销渠道效率和效益为中心的研究显现的，并逐步形成的一个系统的渠道理论，即营销渠道结构理论。

最早见于营销渠道研究的奠基人韦尔德（1916）分析营销渠道效率时，提出了营销分工专业化，认为营销职能的专业化能带来更高的经济效益，因此，进展专业化的中间商来进行分部营销是有效合理的。

到20世纪40年代，一些专家学者发觉营销渠道结构和营销效率的关系紧密，康福斯和胡基（1940）指出营销渠道纵向一体化，有利于降低营销的成本费用和明确原材料或商品销路等，从而促进营销效率和效益的提升；奥德逊（1954）认为渠道的经济效率和效益是阻碍营销渠道结构设计的要紧因素，并提出分销网络有利于满足多元差异的消费需求和大规模专业化的生产需求，从而提升营销的时刻和占有效用。

麦克马蒙（1965）在总结分析营销渠道结构进展情形的基础上，提出公司型、治理型和契约型等三种营销渠道结构模式，能够有效地和谐不同营销渠道成员之间的关系，促进营销的进展。

进入20世纪70年代后，有关渠道结构理论的研究重点逐步转变为对渠道结构演变及高效率机构框架设计的研究，并形成了矩阵式营销渠道结构模式。

进展到21世纪，渠道结构理论内容出现出“百家争鸣”的局面，系统化、立体化、扁平化、战略伙伴、对角线和新型中间商生存等理论逐步兴起。

如斯特思和安瑟理等（2001）认为由于厂商、批发商、零售商、消费者等渠道成员之间存在相互依靠性，出现出一种系统的网络渠道结构，并具有开放性、有序性、整体性和有关性等特点，从而提出进展渠道成员间紧密伙伴关系（即战略伙伴关系），而这就需要各渠道成员之间建立起有效的沟通、合作、信任和协议，实现渠道冲突的化解。

舒尔茨（2001）指出随着社会的进展，渠道权力会从最初由生产商把握转变为中期由中间商把握，并最终在进展后期由消费者把握，在那个过程渠道权力会出现出对角线状的转移过程。

（2）以权力和冲突为中心的营销渠道行为理论

进入20世纪60年后期，国外以权力和冲突为中心的营销渠道行为理论有关营销渠道理论的研究，源于对社会和组织冲突的有关研究。

随着研究的深入，市场营销领域渠道冲突受到了越来越多学者的关注,逐步形成了一种以权力和冲突为中心的营销渠道行为理论。

如斯特恩（1969）提出在营销实践过程中，“如果某个成员对其他成员的依靠性较大，那么后者将更有权力；如果一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员阻碍他的能力将降低”，认为依存和承诺是渠道中权力关系存在的关键，开启了营销渠道冲突治理研究的先河。

布朗和戴（1981）认为在营销渠道中，冲突是一个动态的过程，从潜在隐性的冲突状态逐步进展为外在显性的冲突行为的一个过程，而衡量这些外在显性冲突行为最有效的途径是检查其争议频率和冲突强度。

斯金纳和葛赛海美等（1992）认为，在依靠与合作之间存在正有关,而在依靠与冲突之间存在负有关时,即一个渠道成员越是依靠于另一个渠道成员,那么他就越情愿与那个渠道成员合作,同时所感受到的冲突就越少。

路易斯和艾德（1996）认为渠道冲突是组成营销渠道的各组织间的一种敌对的或者并不和谐的状态，并指出渠道冲突的根源就在于渠道成员之间所固有的相互依存关系，渠道冲突可分为现实冲突和潜在冲突、病态冲突和建设性冲突等。

哲特林和敏达（2000）也指出渠道冲突产生于渠道成员之间在目标、预期、价值观和对各自角色的认识等方面的差异，这些差异越大,渠道成员之间的冲突也就越频繁和严峻。

在此基础上，专门多学者针对渠道冲突提出了相应的冲突治理策略，如安勒和艾林等（2001）提出了三种解决冲突的方法：

建立信息强化机制，即通过人员交换、合议等方式制造一种信息共享的途径来阻止冲突；建立第三方机制，即引入与渠道无关的第三方来调剂和仲裁冲突，防止冲突升级或使显性冲突保持在一定范畴之内；建立关系规范，即实施指导渠道成员如何治理其关系的规范。

凯文和约翰（2006）从生产商的角度提出了解决电子商务时代的渠道冲突的12种方案：

定价方面，网上价格不低于传统渠道的价格；促销形式方面，生产商除了要宣传本企业产品外，还要宣传渠道伙伴；产品策略方面，压缩在线销售产品的范畴并为其启用新的品牌形象；分销策略方面，如果生产商选择同意网上订单，那么由传统渠道伙伴完成电子订单的物流功能；考虑产品生命周期，产品需求迅速上升时，网络渠道较少与传统渠道发生冲突，而产品处于成熟期和衰退期时，冲突水平较高等。

通观国外学者这些研究，我们能够发觉它们都有着一个共同的地点，即渠道权力、渠道冲突与渠道合作差不多上源于渠道成员之间相互依存的各种关系,且它们之间是高度有关的。

（3）以关系和联盟为中心的营销渠道关系理论

进入20世纪90年代后,欧美一些市场营销方面的专家学家提出了以关系和联盟为中心的营销渠道理论，能够统称为营销渠道关系理论。

如莫尔和勒文（1990）认为在营销渠道关系进展过程中，建立渠道联盟的程序一样能够概括为承诺、践诺和向对你践诺的人践诺等。

海德和米纳（1992）提出不管是上游依旧下游渠道成员都会期望渠道联盟具有连续性，因为如果渠道联盟不存在连续性时，下游渠道成员会担忧上游渠道成员向下游业务进展争夺其市场，或通过重新谈判改变联盟条件从而增加其成本，同样，上游渠道成员也可能担忧下游渠道成员查找新的上游渠道合作伙伴，导致其市场份额的丧失。

奥德森（1995）认为在实际商业活动中，渠道成员通过重复的互动行为，经历足够的关键性事件，交易关系就会进展到真正的合作关系。

安德森和戴伊等（1997）提出关系型营销渠道,是以关系营销理念为指导,为了提升整条营销渠道的质量和效率,在保证生产商、中间商双赢局面的情形下,生产商从团队的角度来明白得和运作厂家与商家（批发商、零售商）的关系,以协作、双赢、沟通为基点来加大对销售渠道的操纵力，为零售商、消费者制造更具价值的服务，并最终达到本公司的战略意图。

麦德林和贝特西（1999）从零售商的角度研究如何与供应商建立和爱护良好的关系,以便在企业危及的时刻,供应商能够提供必要的支持，并将阻碍供应商合作意愿和程度的因素归为四类:

沟通、权力依靠关系、组织间氛围和领导风格。

斯特思和安瑟理等（2001）认为渠道联盟的实质是承诺和信任，为保持连续的竞争优势和超额利润,上游和下游企业将努力建立和增进渠道内的联盟。

同时在那个过程中，企业应选择具有互补能力的企业作为建立联盟的对象，同时进展双向沟通，促进渠道成员自由地交换信息和介入对方的营销，彼此了解弱点和优势，坦诚地提供建议。

（4）国外研究述评

国外营销渠道研究起步较早，形成了一些较为成熟的理论和实践成果，专门多理论和实践成果都对我国的营销渠道有着重要的指导意义。

既有基于经济学研究渠道成本、职能差异和渠道设计，也有大量基于社会心理学和组织理论研究渠道权力、冲突和联盟关系，亦有结合经济学与行为科学方法研究组织间的和谐关系。

同时，国外电信运营商也建立起了有自己特色的营销渠道体系，同时在实践得到了专门好的实践检验证明，为我国电信运营商渠道建设提供了专门好的借鉴意义。

当前国外对营销渠道的研究要紧是从生产商层面动身，而当前营销的中间渠道商和终端消费者对营销渠道的阻碍已逐步成为要紧因素，这就导致其有效性大打折扣。

同时这些营销渠道是建立在国外国情基础上,而我国企业市场营销有着自己社会经济背景和特点,国外学者的观点在我国的可行性和有效性有待进一步的深入研究。

1.2.2国内营销渠道研究综述

近年来，随着我国营销理论和实践的进展，专门多专家学者也对营销渠道进行大量的研究，取得了较丰富的成绩，要紧包括关于营销渠道理论的研究和关于国内通信服务运营商营销渠道策略的研究。

（1）关于营销渠道冲突理论和策略的研究

国内学者关于营销渠道冲突的研究，要紧表现对营销渠道冲突产生的缘故和解决策略的研究。

如庄贵军（2000）在对我国工商企业关系实证研究的基础上，指出使用强制性渠道权力会造成不同渠道成员之间冲突的增加，而运用非强制性渠道权力可不能对渠道成员之间冲突产生明显阻碍，同时，渠道冲突对渠道合作会产生明显的负作用，但渠道合作可不能导致渠道冲突的增加。

朱秀君（2002）在运用博弈论模型对渠道冲突和合作研究的基础上，也提出渠道冲突和竞争产生的全然缘故是个体理性行为和利益目标显现不一致，而渠道的纵向冲突和横向竞争是经销商的短期利益导向行为所致。

季芳（2008）在分析了网络营销渠道冲突后，认为其产生的全然缘故有：

一、目标差异，即不同渠道成员的目标不一样，如生产商期望中间商单独销售自己的产品，但中间商只关怀销售利润而不关怀销售产品的品牌；二、归属差异，即不同渠道成员在有关目标顾客、销售区域、渠道功能分工和技术归属上存在的矛盾和差异；三、认知差异，即不同渠道成员对营销渠道的现实认知不一样，如生产商认为建立网络营销渠道是为扩大市场份额，增加销售量，而中间渠道商认为建立网络营销渠道是为争夺其客户资源，挤压其生存空间，从而抵制网络营销渠道。

针对渠道冲突，专门多学者提出了相应的解决策略，如杨政（2000）在Michman和Sibley提出的渠道成员行为整合模型的基础上，提出了六个治理渠道冲突的策略：

静观、目标调和、谈判、组织变革、前四种策略的整合和渠道重组等策略。

王朝辉（2002）提出通过发挥行业协会的和谐作用,鼓舞在贸易协会内部或贸易协会成员之间建立成员关系来解决渠道冲突的新思路。

张传忠（2004）认为面对渠道冲突，一定要在渠道冲突激化前及时采取相应的措施加以操纵，包括确立共同目标、组织共商公议活动、相互征询意见、人员交换和关心渠道中的弱者等，甚至可适时进行渠道调整或重组解决一些不可调和的冲突。

刘战伟和张世新（2007）基于交易成本提出优化企业渠道的途径：

加大渠道成员之间的沟通以及企业对渠道的操纵力度，促进渠道结构的扁平化，实施渠道品牌战略等。

（2）关于营销渠道关系理论和策略的研究

营销渠道关系理论作为渠道理论的重要组成部分，也得了我国学者的重视，研究提出了相应的观点。

苏勇和陈小平（2000）提出了关系型营销渠道,是指“为了提升整条营销渠道的质量和效率，在保证生产商和中间商双赢局面的情形下，生产商从团队的角度来明白得和运作厂家与商家（批发商、零售商）的关系，以协作、双赢、沟通为基点来加大对销售渠道的操纵力，为零售商和消费者制造更具价值的服务，并最终达到本公司的战略意图”,强调渠道成员之间的沟通互动关系。

刘伟宇（2002）认为营销渠道的建立、爱护和更新是一种与客户建立新型联系以捕捉崭新商业机会的方式,其本质是“企业-客户”的关系互动,而营销渠道治理是接触、了解和治理客户的系统化方法,即确认公司最重要的客户,完善与客户的关系,包括选择、鼓舞、评判渠道成员和改进渠道等。

王朝辉（2003）指出越来越多的现代企业采取新兴的整合渠道，即垂直营销渠道，在其中生产商、中间商和零售商联合成为一个统一体，并由交易型关系转变为伙伴型关系，促进了不同渠道成员共赢的实现。

侯淑霞（2006）认为关系型营销渠道，是通过战略性合作将企业与其他渠道成员变成一个利益整体，即在共同进展的基础上实现“共赢”，降低渠道成本，推动建立有效的营销渠道快速反应机制，降低了企业渠道运作中的市场风险，从而提升其效率。

庄贵军和徐文等（2008）指出关系营销导向对企业使用非强制性权力有直截了当且正向的阻碍，对企业使用强制性权力有间接的负向调剂作用。

唐鸿（2009）在渠道权力对渠道关系质量阻碍的概念模型基础上，提出渠道权力的非强制性权力对渠道关系质量的阻碍会出现出明显的正有关，而在渠道关系质量的内部指标之间，除渠道中意和承诺之间的正有关关系不明显外，渠道中意和信任、及渠道信任和承诺之间的正有关都比较明显，并提出信任是衡量渠道关系质量最核心的因素。

此外，学者还在渠道关系理论的基础上，从不同的视角提出了一些相应的关系型营销渠道进展策略。

如从渠道文化建设的视角，刘石兰和江若尘（2006）提出构建一个关系型营销渠道为基础的渠道知识共生网络，具体措施包括构建逆向营销渠道模式，建设信任和互惠的渠道文化，进行知识创新和实现知识增值等。

从渠道成员合作的角度，常永胜等（2006）提出建立双方相互信任的体制，生产商与中间商相互投资，加大信息的收集与治理，建立公平合理的利益分享机制等。

从我国营销渠道具体进展的视角，汪晓晨（2006）提出的我国营销渠道治理建议，要求按照企业进展目标重新设计和建立整体营销渠道，对不同类型的经销或零售商采取不同的治理方法。

同时，最重要的是建立健全以经销商为主体的客户关系治理系统，并在此基础上逐步建立真正意义上的CRM系统。

从渠道关系治理的视角，范小军和陈宏民（2007）在分析了营销渠道关系形成的理论基础上，从渠道关系、治理行为和权益三个角度提出通过建立基于企业产权的单边治理机制，基于企业优势的单边权益治理机制，基于权益对等的双边治理机制和基于权益对等的关系规范型双边治理机制等。

（3）关于我国通信服务运营商营销渠道策略的研究

2008年电信重组后，我国形成了移动、联通和电信“三足鼎立”的竞争局面，围绕着这三家公司的通信服务行业营销渠道策略的研究层出不穷。

如钟德平（2004）提出：

电信企业应以指定专营店是营销主渠道；应重视自建营业厅、客户服务队伍建设；建立以社会代办点、直销员和电话营销为辅的营销渠道；建立与市场和谐一致的营销渠道（组织）治理体系。

吴洪涛（2009）在分析了我国联通X市公司渠道建设的基础上，提出联通渠道建设的具体思路：

一、实现渠道模式的扁平化、专业化、可控化、互动化和网格化等；二、将渠道佣金分为差不多佣金（反映进展量）、考核佣金（反映渠道治理及用户进展质量）和店补佣金（反映渠道门店性质和规模）三部分；三、优化渠道治理设计，包括渠道门店的申请与退出、门店陈设、促销安排、价格治理、冲突和其它违规行为治理等；四、提升渠道的可变性，综合和谐短期与长期的渠道建设；五、建立渠道模式图与组织定义图，规划好渠道可能显现的组织结构形式和规模。

戴智（2010）分析了3G全业务竞争时代通信行业的进展环境，提出了中国移动四个要紧的渠道策略调整方向：

渠道治理由规模拓展向有效的质量操纵转变；渠道定位由服务主导向效益主导型转变；服务类功能从实体渠道向电子渠道和自助渠道转变；渠道单线条运作向渠道协同和渠道支撑集约化转变。

贺彤（2010）分析我国电信营销渠道的现状和存在的咨询题后，在现代营销理论的指导下，提出了优化其渠道时应：

从做好营销配套支撑、理顺渠道体系、强化各渠道的战略功能、改进鼓舞机制和提升销售队伍人员素养和执行能力等五个方面入手。

（4）国内研究述评

当前国内关于营销渠道的研究，集中在渠道冲突和关系理论及策略的研究，形成了较多的结论。

第一，在营销渠道理论和策略方面，结合我国实际引进大量理论成果，并提出了大量的策略建议，涵盖了营销的各个层面和角落。

同时，在我国电信行业营销渠道建设实践方面，我国电信服务运营商建立起了自己的营销渠道策略，有关学者也提出了一些相应的策略建议。

但总体来看，我国学者对营销渠道的研究大多集中在对渠道行为和渠道关系的研究，在渠道行为研究领域，渠道冲突研究最多。

同时，由于选取的背景条件不一样，得出的结论也各不相同，导致各种策略建议缺乏系统性和整体性，严峻阻碍了其科学性和有效性。

此外，对渠道策略的研究集中于定性层面，而实证层面的研究较少。

1.3研究内容与方法

随着我国通信行业重组的实施，及3G时代全业务运营模式的到来，通信行业竞争的日益猛烈，营销渠道的研究和运用也就成为各大电信运营商的重要课题。

在如此一种背景下，江苏移动渠道策略研究也就显得越来越重要，本文在全业务运营背景下，第一，分析营销渠道的有关理论，包括营销渠道的内涵和理论基础；其次，分析江苏移动渠道策略的外部环境，包括公司运营的政治、经济、社会等宏观外部环境和行业围观进展情形；再次，分析江苏移动及竞争对手渠道建设现状，包括江苏移动自身的SWOT、江苏移动渠道进展现状和竞争对手的渠道进展现状；最后，提出新形势下江苏移动渠道建设规划和治理建议，从而为江苏移动的有效进展提供有效的建议。

本论文要紧采取理论分析与实证研究相结合的方法，具体研究方法如下：

（1）文献研究法

通过查阅有关文献资料，总结分析有关文献资料，获得自己所研究主题的有关内容，进而为自己研究提供充实的基础的方法。

本文通过对国内外关于营销渠道理论与现状、及移动渠道进展情形的有关著作与论文的分析，运用经济学、治理学等差不多理论分析工具，由表及里、由现象到本质，对江苏移动渠道的现状及其产生的缘故进行深入的总结分析，并据此提出有针对性的防治措施。

（2）实证研究法

通过实证调研，收集猎取有关实证资料，在此基础上进行分析得出相应结论的一种方法。

本文通过案例和实证调研，分析江苏移动渠道策略的现状及其特点，为促进江苏移动渠道策略进展提出科学合理与可行的措施建议。

（3）统计分析法

在收集的有关数据的基础上，运用统计分析方面的有关方法，从定量层面分析有关咨询题，得出相应结论的一种方法。

本文通过个案调研，搜集有关数据与资料，运用经济学、治理学等有关知识，对江苏移动渠道策略进展情形作定量分析，并依据这些数据，分析其现状及产生的缘故，为江苏移动渠道策略优化提供的科学依据。

（4）个案分析法

通过针对某一主题的咨询题，选取实践进展过程中较为典型的案例，进行特定分析，猎取其进展过程中存在的咨询题和解决措施等，从而提取其有效体会，为自身课题研究提供相应的启发。

在此次论文写作过程中，要紧是分析国内外体会电信营销渠道体会时，选取了国内外要紧电信服务运营商进行个案分析