Part1树立正确的职业理想.docx
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Part1树立正确的职业理想
Part1 树立正确的职业理想
客户经理的职业规划
人的一生是自觉不自觉地在一定的职业理想中度过的。
所谓职业理想，是人们为实现某种社会理想，依据社会分工的需要和个人所具有的劳动力素质条件来选择职业或专业的，并追求在自己所选定的职业中努力奋斗，并作出应有的贡献，实现人生价值。
它是择业者个人对在社会中所处的地位、作用的追求和向往。
人的一生，职业生涯很短暂，职业生涯要很好地规划，国外把职业生涯分为几个阶段：
1．见习、学徒阶段（28岁以前）：
在这个阶段，人应该尝试各种行业和工作以选定终生从事的职业。
2．职业发展时期（28～40岁）：
个人应该在已经选定的行业里，发奋努力争取事业的辉煌。
3．个人创业阶段（40岁以后）：
个人应该凭借职业发展阶段的职业经验、积累的资金，开拓自己的事业。
树立职业目标关系重大，有了目标才能更有收获。
因为人的大脑是一个网络激活系统，各种信息积累在大脑中，树立的职业目标还要不断强化，使网络激活系统知道这个目标并随时提醒自己加快实现目标的步伐。
要确定职业理想，需要解决两个方面的问题。
第一，树立正确的理想。
所谓理想，是人们在一定时间、一定范围内认定的有实现可能的奋斗目标，是对未来社会、生活的向往和追求，是用以指导、激励自身行动的一种观念、信念等的心理表现，是人生奋斗目标的心理表现。
在市场经济中，择业者还要不要树立一个正确的理想？
有人说，只要赚钱就行，还要什么理想。
这种想法是不对的，至少显得这个人目光短浅。
实际上，即使在市场经济条件下，一个人也是应该有一个长远而又切实可行的奋斗目标的。
在市场经济条件下，没有钱固然不能生存和发展，但人总不能光为钱而活着。
况且，钱也不会自动飞进自己腰包，又不能靠违法犯罪去捞钱，而要靠自己的劳动换得，只有靠提供能满足社会需要的劳动才能换来。
因此，只有树立了正确的理想，才能指引自己努力提高劳动力素质水平，以便为社会提供更多、水平更高的劳动。
这样，个人才能获得更多的劳动收入。
第二，正确地确定职业定向。
人们的理想，在不同历史时期，其具体内容和实现方式是不同的。
在经济建设时期，只有确定了正确的职业定向，选择一个具体的职业，在这个行业中勤奋努力，兢兢业业，不断开拓进取，才能实现自己的职业理想。
所谓职业定向，是指对职业方向的确定，即决定自己将来究竟从事什么职业。
职业定向包括确定选择什么专业学习、确定选择什么职业两个主要过程。
客户经理制作是一个外来引进职位，体现了现代化企业的经营理念，这种以市场为导向，以客户为中心，通过运用现代营销技术，整合组织内外资源所建立的优质、高效、快捷、便利的服务创新制度，是一种全新的经营模式。
随着佣金下调以及企业模式逐步国际化，客户资源成了各个企业必争的“蛋糕”，客户经理职位的推出迫在眉睫。
用敬业成就事业
“敬业”一词，最早出现在我国古代《礼记·学记》中的“敬业乐群”。
理学家朱熹对敬业的解释是：
“敬业”就是“专心致志以事其业”。
通俗地说，就是认真负责地对待自己的工作、做好自己的本职工作。
《庄子》“达生”篇有一个《佝偻丈人承蜩》的故事。
说的是孔子周游列国，来到了楚国。
当他和弟子们经过一片树林时，看见一个驼背老翁在用竹竿非常熟练地粘蝉。
孔子叹为观止，于是问这个驼背老人是如何练成这门绝技的。
老翁回答孔子说，他捉蝉时不管天地万物，只知道粘蝉的翅膀，除蝉翼之外，一切不知不管。
孔子听后，对弟子说：
“用志不分，乃凝于神。
”意思是如果用心专一，技巧就能熟练而达到神妙的状态。
在工作中，许多时候决定成败的，并非能力，而是敬业精神。
只有全心全意、全力以赴地投入工作，潜能才会得到充分挖掘。
而增长的才干又会让人更加兢兢业业地工作，并有一定的收获。
如此良性循环，日后不成功的话，天理何在！
翻开人类的历史，你就会发现历史上有所成就的名人，几乎都是敬业的典范。
牛顿75岁还在解决数学难题；科学家巴斯德忙得连自己的婚礼都迟到；李时珍辛苦20多年才完成了《本草纲目》；鲁迅去世前半小时还在孜孜苦读……
生活总是有主有次，只有那些把事业永远放在第一位的人，才会取得常人难以企及的辉煌。
世界上所有的财富，都是劳动者用自己的心血和汗水创造出来的。
离开持之以恒的劳动，没有敬业精神的支撑，不要说事业，就是连基本的生存都成问题。
因为在一个正常的社会环境中，没有人愿意用一个毫无责任心、敷衍塞责的人。
一个人真正成熟的标志就是有责任感。
敬业的另一个表现，就是对工作的责任心。
克雷格·霍尔说过：
“财富意味着责任，惟其承担了无穷的责任，才会获得无尽的尊敬。
”世界上很少有报酬丰厚却不要承担任何责任的便宜事，对大部分职位而言，报酬和所承担的责任有着直接的关系。
在营救驻伊朗的美国大使馆人质的作战计划失败后，当时的美国总统吉米·卡特即在电视里郑重声明：
“一切责任在我。
”仅仅因为上面那句话，卡特总统的支持率骤然上升了10个百分点。
工作时，做下属的最担心的就是做错事，特别是花了很多精力又出了错，那么在这个时候，身为主管的你你就应该勇敢地站出来，为你自己的失误负责，因为是你安排下属去做这项工作的。
当问题发生时，要勇敢地承担责任，寻找解决的方法，而不是找替罪羔羊。
但是，现在勇于承担责任的人却越来越少了，彼此互相推诿和转让责任，还美其名日：
转让风险。
也许会有“前辈”对你说：
凡事不要揽责任，那样你才不会犯错误。
这话是不错，因为这可以避免引火烧身，但是你在上司眼中从此就是一个缩头缩脑、凡事都不敢负责任的懦夫。
有责任感的人总是被上司欣赏和尊敬的。
试着像这样去做，你的上司一定能感受到你强烈的责任感：
（1）要有主人翁的精神，把自己当做公司的一分子。
（2）对于自己的失误绝不找借口，更不该推卸责任。
而应该勇于承认错误，然后设法尽快弥补过失。
（3）要对你的工作负责到底。
如果不能完成，还不如干脆就说“我做不到”。
（4）当棘手的难题出现时，你应该挺身而出，承担起责任，为上司解忧。
即使没做好，上司也会欣赏你的责任心。
勇于承担压力与责任。
社会在发展，公司在成长，个人的职责范围也随之扩大。
不要总是以“这不是我分内的工作”为由来逃避责任。
当额外的工作指派到你头上时，不妨视之为一种机遇。
敬业精神是个永恒的话题。
我们不仅要敬业，同时还要懂得“会敬业”，这里有三方面的技巧需要注意：
第一，对工作要有耐心、恒心和毅力。
第二，苦干要加巧干。
勤勤恳恳，埋头苦干的敬业精神值得提倡，但必须注重效率，注意工作方法。
第三，敬业也要能干会“道”。
“道”就是让领导知道或感受到你付出的努力。
无论是新员工，还是新上任的客户经理，都要把工作当成事业，这样你才会敬业。
敬业不仅有益于公司和上司，还有益于自身。
敬业最终的受益者还是自己。
当我们将敬业变成一种习惯时，就会学到更多的知识、积累更多的经验，能从投入的工作中发现快乐。
换句话讲，如果你是上司，你难道会不欣赏敬业爱岗、勤勉肯干又有责任心的员工，而去器重那些偷奸耍滑、不务正业的手下？
作为客户经理必须要记住：
忠诚赢得器重，敬业成就事业。
明确客户经理的工作理念
客户经理是一家公司深入市场的触角，肩负着培育客户、维护客户的重任，理念是在实践中形成的思维定式，下面简述几点：
1．客户导向理念
在市场经济条件下，企业的发展与客户是唇齿相依的关系。
客户经理必须重视客户、尊重客户，做到和客户共同发展，即树立客户导向理念，客户导向理念可以说经历了从客户至上、客户第一到客户满意这样一个过程。
在当前的形势下，对于客户的服务仅仅满足于客户满意是远远不够的，而应当通过向客户提供产品和服务，使客户价值增加，让客户享受增值服务，通过使客户成功达到合作双方的双赢。
2．核心客户综合开发理念
二八原理告诉我们，20％的客户创造80％的业务和利润。
客户是应该有等级的，对不同等级的客户应该采取不同的培育与维护方法，要高度关注能够给公司创造主要利润的客户，最大限度地挖掘和满足这些核心客户的需求，以最小的成本支出为公司带来最大的效益。
3．个性化产品和服务理念
客户对个性化产品和服务的需求是客户经理存在的最根本原因，也是客户经理最基本的职责。
客户经理不仅要能推广单一业务，而且要具备根据客户需要进行特别定制服务的能力，即向客户提供的不是一种业务而是一个服务方案，因此客户经理要在公司产品和可以借助的外部资源中进行组合设计，以最大范围、最大限度地为客户服务。
4．公司服务创新理念
客户经理制度本身是制度创新，客户经理本身又是公司产品创新的主体，因为只有客户经理最了解客户的需求以及市场和客户需求的变化。
在向客户提供个性化服务时，客户经理进行产品方案设计本身也是一种创新，在为每一个客户提供服务的过程中，都要体现这种创新理念。
5．知识营销理念
在营销活动中注入知识含量和文化内涵，帮助客户增加与公司产品相关并实用的知识，提高客户消费公司产品的质量，从而达到推广产品、树立形象和提升品牌的效用。
6．团队合作理念
团队合作是实现高效运作的重要手段，一个客户经理不仅要同团队中的其他组成人员建立信任、协作关系，而且应当具备相当的亲和力，整合公司内外部资源为客户服务。
塑造良好的开端
“好的开始等于成功的一半”，但对新上任的客户经理来讲，由于存在“新人效应”，所以常常是“成功是成功之母”。
失败对一个新人而言，不论这个新人是刚涉职场的菜鸟新员工，还是初涉官场的菜鸟主管，失败的阴影都会给他们留下难以磨灭的印象。
更可怕的是，第一印象不佳往往是致命的。
所以，作为一名新上任的客户经理，你一定要为自己规划一个好的开始。
这是你在头10天必须要完成的功课。
1．新客户经理的麻烦与问题
新官上任，到了一个陌生的环境，你可能会遇到以下几种麻烦：
（1）客户的对抗、猜忌情绪。
（2）上级的考验和不信任。
（3）自己的权责范围不太清楚，一头雾水，理不清头绪，不知从哪里开始做起。
（4）对新环境的不适，完全陌生的人际关系。
（5）给你的权力没有兑现，可以利用的资源太少。
要应对这些困难，没有别的好办法，你要学会自己铺路，自己主动去解决问题。
坐在那想静观其变，那是老客户经理才有的资格。
你是个新手，你必须要主动出击，否则就是坐以待毙。
公司上上下下的眼睛都盯着你，你能坐得住吗？
所谓为自己的新职铺路，实际上就是逐渐营造一个有利于展开工作的小气候或者小环境。
如果在有所行动之前忽略了这些事情，往往会碰一鼻子灰。
作为新上任的客户经理，要深刻理解组织的背景，要知道任何一个人事变动、任何一项改革措施或者活动，背后大多交织着千丝万缕的利害关系，书呆子的直率和刚直不阿往往会给自己带来伤害。
一些经验丰富的客户经理也坦言：
“做任何事情往往都不是从‘正事’开始的。
”
在爬行动物中，有一种小蜥蜴，它能随着环境的改变而以最快的速度改变自己的体色，迅速与周围的环境保持协调，以躲避天敌的猎杀，同时开展自己的捕猎活动。
动物学家还曾做过一项实验：
把100只蚱蜢放到一个没有任何背景色、纯白色的空房间里，然后放进两三只鸡。
结果，很快这100只蚱蜢一只不留，全成了鸡的点心。
他们又把100只蚱蜢放进一间有绿色背景的房间，同时放进更多数量的鸡。
结果果然不出他们的料想，虽然这次鸡的数量增加了，但因为有绿色背景的保护，蚱蜢损失不到30只。
要想尽早进入工作角色，新客户经理到任后，就应该尽快熟悉周围的工作环境，尤其是部门情况等。
一般来讲，如果有可能，最好了解一下公司客户的大致情况。
这样有利于你未来工作的开展，扬长避短，以免走太多弯路。
如果你是一名从外部引进的新客户经理，那么你就应该迅速了解公司的历史、主要业务、发展规划、规章制度、部门情况等。
以下是一名新上任的客户经理应该了解的信息：
2．了解组织内的各种关系
包括组织关系、合作协作关系、人际关系、对立关系、非正式组织、派系等。
3．利用新人效应
适当露面让人家知道和了解自己，实际上这背后就是要给大家“承认”你的机会。
我们都知道，很多政治家上台后都要做“政治秀”，往往就是为了博得人民的承认。
4．多方关照
在很多情况下，对方支持你的行动，就是因为你跟他打过“招呼”“吹过风”，这些事情的处理非常微妙。
5．获取关键人物的支持
比如上司、元老、领袖性员工等，谦虚谨慎地处理这些关系，他们的一句话往往顶上你10天的努力，有时甚至能获得“上方宝剑”。
“新官上任三把火”，每一个新上任的客户经理都希望有一番作为，或使现状得到质的改善。
但急于求成往往会欲速不达，保持事务的稳定和持续运转应该非常重要。
以下的问题，提醒你特别注意：
（1）影响部门全局的问题。
（2）工作中典型的问题。
（3）工作中的薄弱环节。
（4）影响职业生涯长远利益的问题。
（5）痼疾性、根源性的问题。
上述这五个方面的问题，一旦触及则是风险巨大，因此提醒你特别注意，让你做到心中有数。
当然，风险与收益是成正比的，如果你能解决其中某项问题，那肯定是特别出色、特别能出成绩的。
但从整体来看，要解决这些问题将是一项长期的工作，因为这些问题的产生，也是一个长期积累的过程，所谓“冰冻三尺非一日之寒”。
对于新上任的客户经理而言，建议还是先稳住阵脚，先不要急着去捅这些马蜂窝。
除非你有十足的把握，否则最好还是暂缓动手，不要鲁莽行动，以免“蜂蜜没吃着，自己倒被蜜蜂蜇死”。
2．新上任的客户经理容易犯的六大错误及其对策
被提升为客户经理当然是件令人兴奋的事，想想看，昨天还是一名普通推销员，今天就有了一个头衔，能不令人开心吗？
如何快速完成角色转换，是每个新上任的客户经理都要面临的问题。
事实上，每位新任客户经理都可能犯一些错误。
人人都会犯错，重要的是要把这些错误率降低到最低限度，并且不让它们影响到工作的进行或者员工们的疏远。
为了避免错误，知道其他新任客户经理曾经在哪里摔倒过，将对你有所帮助。
这里是许多客户经理常犯的错误：
（1）试图立即使用权威。
新官上任，总想给部下来个当头棒喝，让他们明白：
部门里谁是老大，谁说了算。
一些新上任的客户经理发号施令，要求别人服从，而不考虑下属们有什么想法和感受。
这些客户经理没有领导的概念，他们谋求对他人的支配权。
他们不是在领导，而是变成了“老板”。
很明显，这样做的后果其实是告诉部门里的每一个人：
新上任的客户经理不仅心虚、肤浅而且蛮横，是那种小人一得志，便不知自己几斤几两的人物。
这样的人，是不值得信赖的。
这类新上任的客户经理首先要学会的是做事之前，先学会做人。
无论是谁，尊重他人也就是尊重自己。
谦虚谨慎、虚心好学、不耻下问不仅仅是做学问的道理，也是做人的道理，对一名新上任的客户经理而言，更是一个领导素质的问题。
所以新上任的客户经理上任之初，一定要保持好的心态。
要低姿态进入；你不是上帝，也不是救世主，一个部门还不至于要依赖一人之力来拯救。
升职，也只是给了你一个更加充分展示自己能力的空间，而不是来让你作威作福的。
这是任何一名新上任的客户经理都必须牢记的。
（2）试图自己控制每一件事。
为了表明自己的地位，有些新上任的客户经理上任伊始，事无大小，不分巨细，所有的事情都得要下属请示自己，都得自己说了算，不允许其他任何人作决策。
如果自己的部下在执行任务过程中遇到了问题，这些客户经理就会立即把工作接过来，自己处理。
好像这样才能显示出他的能力一样。
小王刚被提升为客户经理。
因为原来就是本部门的业务骨干，所以上任伊始，小王就开始全面审核本部门的工作，有什么问题，都必须要先通过他，才能作出最后的决定。
结果部门大大小小的事，都得请示汇报，等他的裁决。
一次，外省区的一个客户进行投诉。
原来是件很普通的事，当时负责的员工完全有能力自己解决掉。
结果，为了不违背他的规矩，没人敢及时处理这件事，都等着他最后拍板。
最后，弄得这名客户大为光火，直接就投诉到总公司。
结果可想而知，不仅公司信誉受损，小王的工作能力也受到了高层的置疑。
所有的事都想一把抓，其实这只能说明这样一个问题，新上任的客户经理还没有完全认识到自己位置的变化，还把自己当成以前的普通员工，当成执行者。
作为客户经理，首要的一点就是，自己扮演的不再是简单的执行者角色，而是一个决策者的身份。
决策者的任务是懂得如何分权与授权，让部下去执行，而不是自己替部下去执行。
优秀的客户经理，并不是亲力亲为，而是确保计划有人去做，并且能够做好。
不懂授权，大权独揽，在别人的眼中，只能是个权力欲极强的主管。
这样的主管，想要得到大家的认可，难于上青天。
（3）试图改变部门中的每件事。
有些新客户经理一到任，为了显示自己的魄力，或是为了形成自己的特色，打上自己的工作烙印，不管三七二十一，上来就实行大刀阔斧的整改措施，力图把整个部门都大清洗一遍。
这样做的结果往往是适得其反，弄得天怒人怨，人心涣散。
不仅“威”没立起来，自己的位置反而不保，在大家的痛骂声中，灰溜溜走人。
在没有深入调查研究的情况下，就想改变部门的方方面面，这纯粹是自取灭亡。
在没有一个很好的实施计划前，就轻率地进行全盘整改，实在不是一个明智的选择。
新客户经理必须牢记，在作出重大调整之前，先要做好铺垫工作，先从小处着手，逐步深入。
一顿饭是吃不成胖子的，饭要一口口吃，事要一件件做。
老百姓说，“心急吃不了热豆腐”。
匆匆忙忙下手，只能说明你不配当客户经理。
好的客户经理不应该是个鲁莽行事的人。
（4）偏袒旧朋故友。
偏袒以前老朋友或是死党，这种毛病通常会出现在本部门被提拔上来的新客户经理身上。
人是有感情的动物，都愿意对自己喜欢的人好一点，这点无可厚非。
但是作为一个管理者，如果总是让情感控制自己，让自己的喜恶来左右自己，这就不见得是件好事。
偏袒很快会在那些不属于老朋友群体的员工中间引起怨恨。
本来机会就有限，部门里好不容易有了次提拔的机会，结果被你占去了，有些人早就耿耿于怀了。
结果你不仅不想法去安慰这些人，全力来稳定军心、获取民心，相反却趾高气扬，与旧友呼朋引类、拉帮结派，对以前自己不顺眼的同事，则摆足官架子，甚至还可能给别人小鞋穿。
遇到这样的新上任的客户经理，谁不头痛？
这样的新上任的客户经理，其结果也是不言而喻的。
当了客户经理，就应该让所有的员工都知道，晋升、加薪和重要任务的安排都是基于每个人的长处，而不是你认识谁。
在利益面前，你对每个部下都是公正的，你的奖励原则是奖励那些应当受到奖励的人，是唯才是举，而不是唯亲是举。
（5）试图表现出“我还是原来的我”。
许多从本部门提拔上来的新客户经理，为了获得大家的支持，安慰那些失落者的心，都曾试图在老同事面前，表现出“我还是原来的我”的样子。
想通过这样的方式，告诉大家：
自己的升职，并不会影响和大家之间的情谊，自己还和从前一样。
可惜这种方法，总是不大成功，大家仍旧会心存芥蒂。
“我升职后，以前的同事全变了，我怎么都找不到自己的位置了。
”在一家广告公司任企划部经理的小李一脸苦恼地说，“两个星期前，公司宣布新的人事命令，我被提升为企划部经理。
平日里与我有说有笑的同事变得都不爱开玩笑了，除了每天例行公事的寒暄问候以外，总是有意无意地对我避而远之。
真不知道该怎么办……”
这种事情很常见，每个人的想法都不同。
在有些人看来，你获得提升，仿佛就是踩着他的肩膀上去的，他心里自然不痛快。
如果你坦诚相待，他会以为你软弱可欺，缺乏主管能力；你以心换心，他会说你虚伪。
当然，这类人属于那种不识抬举之辈的小人，对其他人，你还是应该用你的真情去换取朋友、同事的信任和好感的，这样才能稳稳地坐好自己的交椅。
（6）唯上是从，只关注领导意志。
有些被提拔上来的、或是“空降”来的新上任的客户经理，对提拔任用他的上层领导感恩戴德，满门心思都是知遇之恩，当涌泉相报，一定要努力完成领导的各项吩咐。
有这种忠心是值得鼓励的，领导们当然喜欢这样的客户经理。
问题是任何事物不能过度，一旦过度，就可能导致相反的结果出现。
所谓“物极必反”，就是这个道理。
有的新客户经理只会密切注意高级管理层的要求，他们满脑子想的都是领导的需要和要求，对自己客户的利益却不闻不问，忽视了客户的需要。
尤其是当不涉及自己的利益，而只与客户利益相关时，则更不是他议事日程表上的事项。
犯这类错误的新客户经理，通常也是没有准确地给自己定位。
他没有认识到：
作为客户经理，他不仅是管理者，同时也是被管理者，他是公司高层领导和客户之间的缓冲地带。
他具有双重的身份角色：
一方面，客户经理需要对公司整体利益负责，尽可能维护公司的全局利益；另一方面，他要尽可能为客户争取利益的最大化，最大可能地满足客户的需求。
这意味着他要扮演两方面的角色，不能只关注领导的意志，而全然不顾客户的利益。
以上这些都有可能成为致命的错误，但只要新客户经理能意识到这些问题的存在，然后再加以改变是完全可以做到的。
做好开局的五件事
新客户经理面对新的工作环境、新的客户和新的制度，难免有点不知所措；在试用期间，更要有所表现，否则又是饭碗不保。
因而迅速打开局面，是每个新客户经理的当务之急。
以下是新客户经理上任时一般必做的五件事：
1．认清自己的职权，明确自己的职责
新客户经理必须要明确自己的权责范围，避免误踩地雷。
每个职位都有该职位的权限，新官上任就要认清对外于客户，对内于公司两方面的职责和影响力。
新客户经理，要完全清楚自己要做什么，知道自己所处的位置，明白自己的工作岗位的明确要求，了解自己的职责特点。
当然，这些职责的特点会因部门的不同，而各不相同。
但有一点是共同的，那就是作为新上任的客户经理，你必须清楚自己的职位特征和该职位对从业人员的素质要求。
2．认识自己的客户，获取他们的支持
客户经理的工作主要是针对于客户来完成的，要妥善处理同客户之间的关系，新客户经理要先了解客户的一些基本情况以及办事方法、性格特征、工作动力、其优点和缺点等。
客户的特性不能单从以往的合作表现中找出来，客户经理应以正面的态度与客户深入交谈，找出他们个人的特质，并找出他们间的相互关系。
新客户经理正确认识自己的客户，了解自己客户的基本情况，才能更好地挖掘他们各自的潜力，让客户信任你。
在上班的初期，一方面要表现出精力充沛、正直、诚实、有自信心、具有智慧和与工作有关的知识等领导特质，同时又要表现出体恤部下，与客户建立互相信任的关系，认真处理客户意见和注重他们的感受。
关心客户要处处表现出友善和容易亲近，并竭尽全力帮助客户解决问题。
3．先处理好遗留工作，慎重开展新工作
新上任的客户经理，首先要做好自己的工作，才考虑推出改革。
上任之初，除非有十足把握，否则不应改变沿用的办事方式，而应以旧有的方法把自己的工作做好。
须知旧有的办事方式被采用，必定有它的原因，不适合自己办事风格的方式，却可能是最适合下属和公司文化的方式。
在未做好旧有的工作时，便不断推出改革，只会给他人不务正业的感觉。
在对原有工作有深入认识，并能掌握工作表现
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