房地产销售技巧.docx

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房地产销售技巧

尊敬的各位领导、亲爱的同事们：

大家好！

非常感领导给我这个机会与大家一起分享下午美好时光，也十分感谢在座的各位能在百忙中抽空齐聚这里。

我十分清楚，各位都是优秀管理人员和优秀员工，是我们集团的栋梁之才。

所以在这我也不敢称什么老师，今天的课也不是什么培训课，我只是把多年来一些销售心得及沟通技巧说出来与大家分享。

特别是调到紫薇公司的两个月时间里，我们的团队在黄董从省城请来的两位老师的指导下，使我对房地产知识、房地产销售有了更深的了解，更大的进步。

所以我也希望通过六十分钟的交流，能让大家对销售与沟通有所了解；也希望大家能进行主动学习，主动思考，尽快了解和掌握房地产营销知识及销售技巧，并且能学以致用，开发准客户并与之沟通、宣导，促成我们紫薇公司的房地产产品。

这是作为建民人的一种责任，公司的发展壮大离不开大家的努力，公司荣则大家荣，公司衰则大家衰。

那大家也许会问，我做好自己的份内事就是对公司的贡献，为什么要做推销？

凭什么推销？

推销有什么好处呢？

社会进入二十一世纪后，人们所面临的是知识经济、信息时代和推销时代。

在当今的社会里，人人都需要推销。

上至国家总统，下至平民百姓，销售会改变你的人生技能，提高生活品质。

所以一流企业的员工应该学会销售，每一个人都是推销员。

启发：

不做总统，就做销售员（销售对于个人的成长、事业的重要性）

李嘉诚做营销的故事？

华人首富李嘉诚过去是酒店的一个伙计，可以说是我们的同行老前辈，在他16岁的时候，有人向他推荐一份推销员的工作，并告诉他：

在美国，70%到80%的主管来自一个职业，就是推销员。

所以，李嘉诚从16岁的时候开始走大街串小巷推销产品。

18岁，他已经被提拔为销售部的经理，20岁的时候，已成为销售部总经理。

每个人的社会角色不同，家庭角色也不同，但是有一个角色你必须扮演的，就是销售角色。

作为女人，你要推销你的美貌、你的内涵，作为男人，你要推销你的风度，你的洒脱。

不是有首歌唱是这样唱的：

“男人爱漂亮，女人爱潇洒”，由此可见，在当今社会里推销无所不在，谁也离不开推销。

人们都与之相伴，甚至终生。

人们在不断的推销中提升和实现着自己的人生价值。

因此，学会推销是提升和实现自己人生价值的重要方式。

以上是为什么要推销和推销的好处，那今天我们的话题重点是凭什么推销，也就是掌握《销售沟通技巧》，我想讲两大点：

一、    销售原理及销售关键

1、过程中销的是什么？

是自己。

卖任何产品之前先贩卖的是你自已，试想客人不接纳你，又怎么会给机会让你介绍产品呢？

所以陈安之曾说过：

“卖产品先卖自己”。

华人首富李嘉诚也是深知此道，有意识去结交朋友，先不谈生意，而是建立友谊，友谊长在，生意自然不成问题。

他结交朋友，不全是以客户为选择标准。

如俗话所说：

“人有人路，神有神道。

”今天成不了客户，或许将来会是客户；他自己做不了客户，他会引荐给其他的客户。

即使促成不了生意，帮着出出点子，叙叙友情，也是一件好事。

所以由朋友变成客户，是一个循序渐进的过程，销售之道是慢工出细活，不能操之过急。

2、销售过程中售的是什么？

是观念。

比如，我们的销售口号：

Ø城市中的花园花园中的城市——这是项目地理位置好，规模大、环境好的观念引导

Ø山下双龙抢宝山下联合开发；您投15万，可当开发商；联合开发十年翻3番……这是项目特色、投资门槛低、投资前景好的观念引导

Ø花园美宅大户人家……是环境、产品品质、生活方式、客户尊贵性的观念引导。

销售过程中只有当客户认同并接受了你的观念后，才能对我们的销售感兴趣，才会考虑购买我们的产品，成为我们的客户。

3、 买卖过程中买的是什么?

是感觉，感觉是一种看不见摸不着的。

在整个过程营造好感觉。

例如你买车，觉得你是需要车子？

还是需要拥有车子后的感觉？

又如法国一家化妆品企业的负责人曾说过：

“在工厂，我制造化妆品，在商场，我们销售希望。

由此可见：

我们高尚小区的销售，销售的是一种生态文化、紫薇文化、中式建筑文化；是一种亲山、亲水、观园、赏景的生活方式；更是一种成就感、舒适感！

一种美好家的感觉。

4、买卖过程中卖的是什么?

好处¨    带来什么利益与快乐避免什么麻烦与痛苦

顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处

[案例]上个世纪六十年代在美国推出一次性婴儿纸尿片时，生产和销售这种新型消费品的公司雄心勃勃，与传统的旧内衣改制的布尿片相比，新产品有着无可比拟的优势：

干净卫生、免于洗涤、不用蒸煮、换用方便，可以减轻年轻父母50%的劳动强度，同时成本也并不太高，市场容量大得让人心跳……一切都预示着无比美好的市场前景！

公司把核心卖点突出在大面积投放的报纸、电视广告的标题上：

“为年轻的母亲免除洗尿布的烦恼”，然后一大篇文字诉说了诸多的使用好处，奇怪的是，半月之后，全美销量仅有30多万片，与预估市场销量天差地别。

问题出在哪儿呢？

公司在全国各大城市做了一次年轻妈妈们的调查，结果发现，大家普遍反映这种新产品非常好，可就是不敢使用，因为婆婆和丈夫会说自己为了图省事，赶时髦而增加开支！

公司恍然大悟：

不是产品不好，而是目标消费者有心理障碍！

于是，广告的主标题随后变成了“××纸尿片，最温柔地呵护婴儿娇嫩的屁股”，文案也围绕着产品给婴儿的好处列举了许多文字，三个月之后，销量猛增到1600万片——这就是给顾客购买的理由。

启发——参与我们的联合开发的好处？

购买我们别墅的好处？

联合开发的好处：

省费用；花一套房的钱得房又得铺；获得租金回报和升值空间

以上就是销售买卖的解释。

我提一下问题请大家帮我回答。

我们的销售中销的是什么？

售的是什么？

买的是什么？

卖的是什么？

非常好，按下来我们接着来学习：

二、沟通三要素    

吃饭是为了活命，而沟通是使人快乐的润滑剂。

有人说有嘴巴只要不是哑巴都会说话，会说话就是沟通，我认为不见得，沟通是一种能力的体现，沟通需要说话的技巧......如果同样一句话，表达的语气、态度、表情、技巧、一个人的文化素质不同等，其结果会大不相同。

¨    文字    7%（如我的投影片下翻一页，上一页的内容你还记得多少呢？

）

¨    语调    38%（邱经理在上次的员工生日晚会上作女主持，那天身着大红色的连衣裙及一个黑色的小坎肩，而更让我记忆深刻的是她主持的声音——婉转清脆、莺声燕语，给人如润物细无声般舒适、回味。

¨    肢体动作和外形55%。

（从学院毕业的同事们还记得黄董事长在四年前第一届建民学院毕业典礼的讲话吗？

说真的，我已不记得他那天说的内容了，但是董事长演讲时的手势动作我还能记得一点，而特别让我印象深刻的是其中的一个动作：

他让我们把自己的手伸出来，看看自己的手掌纹，当时我们都很疑惑，难道我们的董事长也信手相，但是董事长很快把迷底揭开——算命先生看手相，手相是掌握在谁手中，是掌握在自己手中，所以命运是掌握在我们大家自己的手中。

你看，四年半的时间，我还能记住一个人的动作，引起我记得他的讲话。

三、说话的技巧——“见人讲人话，见鬼讲鬼话，见到菩萨不说话”

A、问问题技巧——“顾客不开口，神仙难下手”，我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

。

¨    1问简单、容易回答的问题

¨    2问是的问题

¨    3从小事开始（如英国人见面最喜欢说的就是谈天气，而中国人七十年代前见面的问候语是“你吃了吗”，甚至是在卫生间碰面也会问。

八十年代：

下海了吗？

九十年代：

在哪发财？

股票涨了？

跌了？

新千年：

在线吗？

买房了吗？

买的什么车？

****世纪：

你好，我现在****星球，过来玩吗？

¨      4问二选一的问题（如有一家面铺，生意特好。

老板每次问客人吃什么粉面外，还会加问一句：

“需加一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢？

”又如我们约客人时，客人有时会推委没空，那我们会问：

“那我再约个时间，你看是下个星期一上午还星期二上午呢？

）

¨    5事先想好答案

¨    6能用问尽量少说

B、聆听技巧：

每个人都有发表自己见解的欲望，而聆听成了我们对顾客的最高恭维和尊重。

聆听的另一个好处可以更多地了解顾客的信息以及其真实的想法和潜意识。

要想与顾客沟通成功，听就要占整个沟通过程的70%，要说只占30%。

¨    1是一种礼貌          2建立信赖感

¨    3用心听        4态度诚恳

¨    5记笔记        6重新确认

¨    7不打断不插嘴  8停顿3—5秒

¨    9不明白追问        10听话时不要组织语言

¨    11点头微笑          12不要发出声音

¨    13眼睛注视对方的鼻尖、前额    

C、赞美技巧  ——“千错万错，马屁不错”

1）真诚发自内心  让你的赞美经得住时间的考验，并为别人所赞赏。

      2）闪光点（渴求什么，忌讳什么）

3）具体  赞美要因人而异：

◆赞美领导：

A、赞美事业有成、赞美人格和精神　

　        B、赞美他们独特的本领和创新

c、赞美他们个人爱好

        D、赞美他们家庭（成功人所具备的一定是家庭和睦）

E、赞美他们妻子或丈夫和孩子

◆赞美女人:

容貌、修养、善解人意——青春长在，魅力长存

◆赞美陌生人：

　A、见年龄减三岁（逢人减岁，见货添钱）

B、见职位表升三级

C、赞美衣服（有品味、有眼光------）

D、赞美他的容貌会修饰自己

E、赞美修养

4）间接    

5）第三者  

6）及时

¨    经典三句

    1你真不简单

    2我很欣赏你

    3我很佩服你

　D、肯定认同技巧

¨    你说很有道理.              我理解你的心情

¨    你这个问题问得很好.  我了解你的意思.

¨    .我认同你的观点.          感谢你的意见

¨    .我知道你这样做是为我好.

以上是说了销售的原理及一些沟通的技巧，现在再针对我们房地产的销售再来学习二大点：

双龙紫薇园销售“说客”五大策略

三大点：

全员营销的操作流程及营销激励措施

一、    在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

1客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

2客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯③顾客有关的知识信息包括：

购房者的购买动机、购买心理和购买习惯；谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何？

此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况之后马上将所得资讯记录在对客笔录本上。

④根据客户成交的可能性，将其分类为：

A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访以及我们不定期来收集信息。

二、设法获得客人的名片并将自己名片派发出去。

如陈安之成名后仍然不忘学习，有一次听说乔●吉拉德有一节课的演讲，便去听课。

他是坐在后排，但是乔●吉拉德的助手还是认出他了，都很惊讶，陈老师已这么出名了，还来学习，闲谈后仍然不忘记自己的工作职责——派发名片，最后这一堂课下来，他收到了不同人派发乔●吉拉德名片几十张。

对于你的买房意向客户，也请你不忘派发你的和我的名片。

在你与他聊天，不能解决的有些问题或有些政策你就不作解答，直接把我推销出去由我来解说。

在将我的名片发出去，并不忘在名片背面写上你的名字。

我接待客人，我都会问一句话：

“你是怎么知道我们这个项目的呢？

是谁介绍的？

”只要一谈成，公司承诺的提成一分不少的算给你。

      你瞧，做销售就这么简单，只要你一开口，只要你一动手，就有可能成交一笔生意。

当然，推销中也可能会受到拒绝，这又有什么关系呢？

我只是把一种观念、一种信息与人分享，拒绝没什么大不了？

  好了，我的课程已讲完了，现在我们用十分钟的时间再回顾一下以上所讲内容。