啤酒市 场 C T 检 测 提 纲.docx
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啤酒市场CT检测提纲
市场CT检测
------市场研究提纲
目录:
一、前言
二、我们处于一个什么样的市场?
三、这个市场是一个什么样的现状?
四、这个市场为什么会这样?
一、前言:
市场CT检测――市场研究提纲是敦克金瑞开发的市场研究的专用工具。
它是一个帮助行销人员更专业化思维的蓝图
它是一个帮助你发现问题的向导
它是一个帮助你解决问题的伙伴
本提纲将引导你,发现、了解每个市场内在的结构……
本提纲将引导你,洞察、发掘每个市场潜在的关键……
本提纲帮助你回答几个问题:
-我们处于一个什么样的市场?
-这个市场是一个什么样的现状?
-这个市场为什么会这样?
二、我们要去一个什么样的市场?
(市场背景)
1.这个市场在什么地方?
a)行政地名:
2.这个地方的相关经济指标?
1.面积
2.人口数量
3.民族数量
4.人均收入
三、这个市场是一个什么样的现状?
(市场的格局与现状)
1.这个地方有几个分市场?
2.每个分市场有多大?
3.各种啤酒,一年内总共有多少销量(销量单位:
万元)?
4.在这个市场上有多少个产品品牌?
主导品牌是哪个?
5.每个品牌有多少销量?
主要集中在哪个品种上?
6.每个品牌下有几个品种?
这些品种分别在哪种终端市场上销售?
7.城区市场占有多少销量?
占总量多少比例?
8.KA类终端有多少销量?
占总量多少比例?
9.A类终端有多少销量?
占总量多少比例?
10.B类终端有多少销量?
占总量多少比例?
11.C类终端有多少销量?
占总量多少比例?
12.市场的销售终端竞争状况?
a)主要竞争品牌在城区市场有多少个啤酒销售终端?
1.有多少KA类终端?
2.有多少A类终端?
3.有多少B类终端?
4.有多少C类终端?
b)主要竞争品牌周边市场有多少个啤酒销售终端?
1.有多少KA类终端?
2.有多少A类终端?
3.有多少B类终端?
4.有多少C类终端?
c)我们在城区市场有多少个啤酒销售终端?
1.有多少KA类终端?
2.有多少A类终端?
3.有多少B类终端?
4.有多少C类终端?
d)我们在周边市场有多少个啤酒销售终端?
1.有多少KA类终端?
2.有多少A类终端?
3.有多少B类终端?
4.有多少C类终端?
13.市场的渠道分销状况?
a)城区市场渠道分销状况?
1.有哪些经销商负责对KA/A类零售终端供货?
(经销商的联系地址、人、方法)
2.有哪些经销商负责B/C类零售终端供货?
(经销商的联系地址、人、方法)
b)周边市场渠道分销状况?
1.有哪些经销商负责对KA/A类零售终端供货?
(经销商的联系地址、人、方法)
2.有哪些经销商负责B/C类零售终端供货?
(经销商的联系地址、人、方法)
14.市场的渠道分销习惯?
a)城区市场的分销习惯?
1.工厂→经销商→KA/A类零售终端
i.他们之间是如何发出要货信息?
ii.他们之间是如何供货的?
iii.他们之间是如何结款的?
iv.他们之间的包装、物流形式是什么样的?
2.工厂→经销商→B/C类零售终端
i.他们之间是如何发出要货信息?
ii.他们之间是如何供货的?
iii.他们之间是如何结款的?
iv.他们之间的包装、物流形式是什么样的?
b)周边市场的分销习惯?
1.工厂→经销商→KA/A类零售终端
i.他们之间是如何发出要货信息?
ii.他们之间是如何供货的?
iii.他们之间是如何结款的?
iv.他们之间的包装、物流形式是什么样的?
2.工厂→经销商→B/C类零售终端
i.他们之间是如何发出要货信息?
ii.他们之间是如何供货的?
iii.他们之间是如何结款的?
iv.他们之间的包装、物流形式是什么样的?
15.市场的产品销售政策?
a)主要竞争对手的销售政策?
1.城区市场?
i.KA/A类零售终端的主导产品?
1.终端的零售价格是多少(元/瓶)?
终端销售一瓶啤酒有多少价差?
工厂或经销商给终端什么促销政策?
终端除了价差还能从哪里获利?
2.经销商卖给终端的价格是多少(元/瓶)?
送货商销售一瓶啤酒的价差是多少?
工厂给经销商什么促销政策?
经销商除了价差还能从哪里获得利益?
ii.B/C类零售终端的主导产品?
1.终端的零售价格是多少(元/瓶)?
终端销售一瓶啤酒有多少价差?
工厂或经销商给终端什么促销政策?
终端除了价差还能从哪里获利?
2.经销商卖给终端的价格是多少(元/瓶)?
送货商销售一瓶啤酒的价差是多少?
工厂给经销商什么促销政策?
经销商除了价差还能从哪里获得利益?
2.周边市场?
i.KA/A类零售终端的主导产品?
1.终端的零售价格是多少(元/瓶)?
终端销售一瓶啤酒有多少价差?
工厂或经销商给终端什么促销政策?
终端除了价差还能从哪里获利?
2.经销商卖给终端的价格是多少(元/瓶)?
送货商销售一瓶啤酒的价差是多少?
工厂给经销商什么促销政策?
经销商除了价差还能从哪里获得利益?
ii.B/C类零售终端的主导产品?
1.终端的零售价格是多少(元/瓶)?
终端销售一瓶啤酒有多少价差?
工厂或经销商给终端什么促销政策?
终端除了价差还能从哪里获利?
2.经销商卖给终端的价格是多少(元/瓶)?
送货商销售一瓶啤酒的价差是多少?
工厂给经销商什么促销政策?
经销商除了价差还能从哪里获得利益?
四、市场为什么会这样?
1.主要竞争对手的销售历史,及近两年销量和市场地位变化?
(可以是预估,请说明预估的依据)
2.消费者的评价?
(针对主要竞争品牌)
a)消费者是否认同其品牌?
为什么?
(消费者是如何描述的?
)
b)消费者是否认同其产品质量?
为什么?
(消费者是如何描述的?
)
3.终端的评价?
a)终端是否认同其品牌?
为什么?
(终端是如何描述的?
)
b)终端是否认同其产品质量?
为什么?
(终端是如何描述的?
)
4.经销商的评价?
a)经销商是否认同其品牌?
为什么?
(经销商是如何描述的?
)
b)经销商是否认同其产品质量?
为什么?
(经销商是如何描述的?
)
表格填写说明:
1.本套表格的填写要尽可能的准确,如果是在无法获得相关数据,可以预估,但需要注明
2.为确保填写的质量,本套表格由每个办事处的负责人填写
3.本套表格中的相关概念的定义:
a)KA客户:
营业面积3000m2以上
b)A类客户:
营业面积1000~3000m2
c)B类客户:
营业面积300~1000m2
d)C类客户:
营业面积300m2以下
e)员工数:
指办事处所有在编人员
f)专职促销员:
指有底薪、专职促销啤酒的促销人员
g)兼职促销员:
指没有底薪,在促销啤酒同时还促销其他产品的促销人员
4.《经销商资料统计表》:
a)经销商名称请填写全称
b)企业性质请填写国营、民营、合资、独资等
c)信用额度请填写公司给客户的铺底数,如没有请填写“0”
d)辐射范围请填写城区、1/2城区等
e)服务终端类型请填写KA、A、B、C等
f)主营产品请填写客户主要经营的快速消费品
g)经营的历史请以月为单位填写
h)03年总营业额指客户所经营的所有产品的销售总额
i)经销商业务员数请填写经销商所有的业务员人数
j)业务员/促销员数请填写配合该客户工作的业务员/促销员人数
5.通路销售贡献率的计算方法:
KA客户3月份销售总额
KA客户3月份的通路销售贡献率=————————————×100%
3月份销售总额
6.通路单品销售贡献率的计算方法:
***啤酒年度销售总额
***啤酒的单品销售贡献率=————————————×100%
年度销售总额