武汉某项目定价策略.docx

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武汉某项目定价策略

武汉“某项目”定价策略

基础：

我们已经确定销售均价（新港公司提供）

⏹花园洋房：

￥1700元/㎡

⏹独立别墅：

￥2500元/㎡

⏹联排别墅：

￥3000元/㎡

依据：

估计新港公司是运用类比价值算数平均法和有效需求成本加价法综合分析确定，结合新港公司对“武汉项目”类比楼盘销售情分析。

依据：

我们是这样定价

⏹采取差异性价格系数定价法

1）根据日照采光系数（B系数）确定不同自然朝向单位的均价pb，即pb=pa*（1±B），其中pa为基础均价。

2）然后根据景观朝向系数（D系数）确定不同景观朝向单位的均价pd,即pd=pb*（1±D）。

3）当存在复式单位或者遗憾型单位时，应在pd的基础上根据户型系数（S系数）确定不同户型单位的均价ps，即ps=pd*（1±S）。

4）在ps的基础上，根据楼层系数（F系数）确定不同楼层的价格pn，即pn=ps*（1±F）=pa*（1±B）*（1±D）*（1±S）*（1±F）

5）考虑到其它随机因素的存在（如单位附近有机房干扰等），在具体单位价格的制定时，还应根据具体单位的随机系数（U系数）确定最终的定价Pu，即pu=pn*U。

其中U为不确定值，根据具体单位的具体情况随即确定。

⏹各种差异性价格系数的确定：

1）确定基础均价pa，通常取中间楼层价格作为均价。

2）确定B系数。

其中东、南朝向单位采用1＋B；西、北朝向单位采用1－B。

本项目所有朝向均为双向通向即：

东西=8.5、西北东南=10、南北=9.5、东北西南=9。

3）D系数根据不同单位景观视野实现程度确定。

4）S系数通常为5%—15%，只适用于复式单位和遗憾单位的定价。

其中复式单位取正值，遗憾单位取负值。

5）确定F系数。

其中均价楼层以上单位采用1＋F，均价层以下单位采用1－F。

6）U系数根据不同单位的具体情况确定。

常见的随机因数包括设备的干扰、楼道电梯及人行的干扰等。

⏹定价基本法则：

（需求导向型/竞争导向型）

“这里主要采用需求导向型中的名声价格定价法、端数价格定价法两种心里定价法”

1）名声价格定价法：

给可以表明持有者身份、地位的商品制定的价格；

高价格适用于使人产生档次、高质量的形象的可代表地位的标志性商品；

这种商品为显示高质量而有意识的制定高价格，若降低价格，往往会等同于一般的商品，需求反而相对减少。

2）端数定价法：

一种典型的心理定价法。

3000元的价格定为2900元，使人注意到3000元和2900元之间的差距，留下生刻印象。

⏹差异性价格系数资源分析：

1）基地现状：

基地位于武汉市经济技术开发区，西临三角湖，东靠318国道，新近落成的江汉大学与之隔湖相望，全市最大的体育

中心和最好的中学外语学校在周边。

整个地块沿三角湖呈哑铃状南北展开，湖岸线长4000米，地形较破碎，地势基本

平坦，最大高差7米。

2）自然条件：

位于东经114°9ˊ，北纬30°29ˊ。

属副热带湿润季风气候，雨量充沛，热量丰富，无霜期长，四季分明，全年主导

风向为东北风，夏季主导风向为东南风，西面三角湖为调节气候的自然杠杆。

3）设计规划：

一期工程沿新民河、三角湖分置别墅，区内花园洋房组团，明确功能区分，并对湖形成由低到高的观景层次。

沿湖栈

道、散步道、游艇码头、环境精品、建筑设计等意在营造50万平米的现代风情的意大利湖畔小镇。

4）户型分析：

（略）

方案：

我们可以操作了

花园洋房

⏹确立单元系数（见表一）

单元系数是根据单元的朝向、采光、通风、景观、间隔、楼层等因素综合评估得分制定，现列出评估得分表如下：

注：

1、房间编号是从每幢楼的东北角的单元开始由东北向西南延伸。

2、该单元系数是以花园洋房结合A区整体规划而客观分析出来的，因每幢楼的位置有异，其具体的单元定价会根据周边因素的影响而相应调整。

表一：

⏹楼层价差制定

考虑花园洋房多层不带电，楼层系数不能太大。

否则，不利花园洋房的整体销售，尽量控制同一单元不同楼层的总价差不要太悬殊。

如1楼与6楼的单价差为480元左右，结合A区整体规划用地标高的不同，作以下细节处理：

单元号数

差异系数

A1-1号楼

A1-2号楼

A1-3号楼

1单元

2单元

1单元

2单元

3单元

4单元

1单元

2单元

3单元

4单元

5单元

6单元

朝向

9.5

8.5

采光

9.5

通风

9.5

景观

9.0

9.5

9.0

9.5

间隔

9.5

9.0

9.5

9.0

9.5

合计

48.5

49.5

47.5

单元系数

1.005

0.994

1.005

1.006

0.985

0.996

1.006

0.996

1.006

0.998

1.008

1.018

1.008

0.957

0.967

a）楼层价差按多层F系数通则，1楼90%、2楼104%、3楼110%、4楼105%、5楼98%、6楼93%。

b）基础均价（Pa）￥1700元，确定为第五层。

⏹景观价值分析

✓3号楼西北方向三角湖、游艇码头、江汉大学D系数=10；

✓2号楼区中心花园有亲情归属感，D系数=9.5；

✓1号楼区外视野广阔，远景如体育中心、三角湖度假村，无亲情归属有抛离感D系数=9；

⏹制定价目表（见附表一、附表二）

根据总体均价、单元系数、楼层价差、定价法则等方面，综合运用科学、合理的方法，制定出花园洋房的最高价为:

￥1881.22元/㎡（￥1888.00），最低价为：

￥1464.21元/㎡（￥1480.00）。

花园洋房单元价格计算公式：

单元价格=基础均价Pa×单元系数×楼层价差※最后由定价法则进行调整

别墅/联排别墅

⏹确定单元系数

别墅的单元系数是根据单元的位置、朝向、景观、噪音等因素综合评估得分制定，但由于别墅的位置价差为基础，所已我们须根据位置价差来划分单元区域列出单元系数综合评估得分表：

（见表二、表三）

注：

1、别墅单元数号按沿湖分置由东北延展环湖呈逆时针旋转。

联派别数号按沿湖分置由西南延展环湖呈顺时针旋转。

2、按单元位置面湖和非面湖、分离型、处置型、拼凑型来划分单元数区域。

单元幢号

差异系数

A档

B档

C档

D档

表二：

（独立别墅）

3幢

5幢

6幢

7幢

8幢

9幢

1幢

2幢

10幢

11幢

12幢

16幢

17幢

18幢

19幢

20幢

21幢

22幢

23幢

25幢

位置价差

108%

109%

110%

108%

107%

105%

101%

103%

101%

99%

97%

95%

94%

93%

92%

90%

表二：

（独立别墅）

单元幢号

差异系数

A档

B档

C档

D档

3幢

5幢

6幢

7幢

8幢

9幢

1幢

2幢

10幢

11幢

12幢

16幢

17幢

18幢

19幢

20幢

21幢

22幢

23幢

25幢

景观

9.5

9.0

8.5

朝向

9.5

9.0

8.5

噪音

9.5

9.0

8.5

8.0

合计

29.5

28.5

26.5

25.5

单元系数

1.068

1.086

1.032

1.014

0.978

0.960

0.942

0.923

0.905

表三：

（联排别墅）

单元幢号

差异系数

C档

A档

B档

1幢

2幢

3幢

5幢

6幢

7幢

8幢

9幢

10幢

11幢

12幢

15幢

16幢

17幢

18幢

19幢

20幢

21幢

22幢

景观

9.0

9.5

朝向

9.0

噪音

9.5

9.0

合计

27.5

29.5

29.0

28.5

单元系数

0.989

1.061

1.043

1.025

单元幢号

差异系数

E档

D档

F档

23幢

25幢

26幢

27幢

28幢

29幢

30幢

31幢

32幢

33幢

35幢

36幢

37幢

38幢

39幢

51幢

52幢

53幢

景观

9.0

8.5

9.0

8.5

朝向

9.5

噪音

9.0

8.5

8.0

合计

28.0

26.5

26.0

单元系数

1.007

0.953

0.935

单元幢号

差异系数

C档

A档

B档

1幢

2幢

3幢

5幢

6幢

7幢

8幢

9幢

10幢

11幢

12幢

15幢

16幢

17幢

18幢

19幢

20幢

21幢

22幢

位置价差

103%

101%

102%

108%

110%

107%

110%

109%

105%

103%

101%

单元幢号

差异系数

E档

D档

F档

23幢

25幢

26幢

27幢

28幢

29幢

30幢

31幢

32幢

33幢

35幢

36幢

37幢

38幢

39幢

51幢

52幢

53幢

位置价差

98%

99%

95%

90%

93%

98%

97%

96%

95%

93%

92%

90%

92%

表四：

（联排别墅）

⏹制定价目表（见附表三、附表四、附表五）

根据总体均价、单元系数、位置价差、定价法则等方面，综合运用科学、合理的方法，制定出别墅和联排别墅的单元价格。

别墅的最高单价为:

￥3583.8元/㎡（￥3580.00），最低单价为：

￥2443.5元/㎡（￥2448.00）；

联排别墅的最高单价为:

￥2917.75元/㎡（￥2980.00），最低单价为：

￥2103.75元/㎡（￥2080.00）；

单元价格计算公式：

单元价格=基础均价Pa×单元系数×位置价差※最后由定价法则进行调整

附表一：

“武汉项目”价格表（内部）

A区1＃-2＃

序号

1号楼

2号楼

1单元

2单元

1单元

2单元

3单元

4单元

01-B1

02-B2

01-B2

02-B1

01-F1

02-F2

01-E1

02-E2

01-E2

02-E1

01-F2

02-F1

户型

三房二厅

二房二厅

三房二厅

面积

124.57㎡

74.40㎡

124.57㎡

124.07㎡

128.63㎡

122.25㎡

86.11㎡

122.25㎡

128.63㎡

124.07㎡

楼层

单价

6层

1588.90

1571.51

5层

1674.33

1656.00

4层

1793.92

1774.29

3层

1879.35

1858.78

2层

1776.84

1757.39

1层

1537.65

1520.82

单元系数

1708.5

1689.8

1708.5

1710.2

1674.5

1693.2

1710.2

1693.2

1710.2

附表二：

“武汉项目”价格表（内部）

A区3＃

序号

1单元

2单元

3单元

4单元

5单元

6单元

01-A

02-A

01-C

02-C

01-D1

02-D2

01-D2

02-D1

01-C

02-C

01-

02-

户型

三房二厅

四房二厅

三房二厅

面积

103.23㎡

146.32㎡

146.00㎡

146.96㎡

146.00㎡

146.32㎡

103.23㎡

楼层

单价

6层

5层

4层

3层

2层

1层

单元系数

0.998

1.008

1.018

1.008

0.957

0.967

附表三：

“武汉项目”价格表（内部）

A区-别墅B型

位置幢号

1幢

2幢

3幢

5幢

6幢

7幢

8幢

9幢

10幢

11幢

建筑面积

286.28㎡

花园面积

单位价格

单元系数

1.032

1.068

1.086

1.014

位置价差

101%

103%

108%

109%

110%

108%

107%

105%

103%

101%

A区-别墅A型

位置幢号

12幢

16幢

17幢

18幢

19幢

20幢

21幢

22幢

23幢

25幢

建筑面积

210.06㎡

花园面积

单位价格

单元系数

0.978

0.960

0.942

0.923

0.905

位置价差

99%

97%

95%

94%

93%

92%

90%

附表四：

“武汉项目”价格表（内部）

A区-联排别墅A型

位置幢号

1幢

2幢

3幢

5幢

6幢

7幢

8幢

9幢

10幢

11幢

建筑面积

230.76㎡

花园面积

单位价格

单元系数

0.989

1.061

位置价差

103%

101%

102%

108%

110%

107%

位置幢号

12幢

15幢

16幢

17幢

18幢

19幢

20幢

21幢

22幢

23幢

建筑面积

230.76㎡

花园面积

单位价格

单元系数

1.061

1.043

1.025

1.007

位置价差

107%

110%

109%

105%

103%

101%

98%

附表五：

“武汉项目”价格表（内部）

A区-联排别墅A型

位置幢号

25幢

26幢

27幢

28幢

29幢

30幢

31幢

32幢

33幢

35幢

建筑面积

230.76㎡

花园面积

单位价格

单元系数

1.007

0.953

0.935

位置价差

99%

95%

90%

93%

98%

97%

96%

位置幢号

36幢

37幢

38幢

39幢

51幢

52幢

53幢

建筑面积

230.76㎡

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