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《行销金句》
主管辅助手册
一、辅导目标
1、辅导新人了解学习行销金句的重要性与意义；
2、通过有效的辅导，强化新人掌握课程的要点；
3、通过不断的实战，结合实际，使新人能够用自己的语言使用《行销金句》的话术和图表，并形成专业的展业习惯。
二、知识点
1、邀约面谈（电话邀约、面对面邀约）
步骤一：
问好及寒暄
步骤二：
自我介绍及确定谈话时间
步骤三：
公司服务介绍
步骤四：
道明来意
步骤五：
约定会面时间
步骤六：
再次确认会面时间与地点
步骤七：
结束对话
2、接触面谈
步骤一：
自我介绍
步骤二：
建立轻松良好关系
步骤三：
道明来意
步骤四：
安排座位
步骡五：
介绍公司背景
步骤六：
资料搜集
步骤七：
重审客户的需要及预算
步骤八：
约定下次会面时间
步骤九：
道明下次面谈的目的
3、成交面谈
步骤一：
建立轻松良好关系
步骤二：
引出建议书
步骤三：
安排座位
步骤四：
介绍公司背景
步骤五：
解释产品的优点
步骤六：
概述保单福利，加强客户购买信心
步骤七：
暗示的允诺
步骤八：
尝试成交
步骤九：
服务承诺
4、服务拓展
步骤一：
递交保单
步骤二：
填写专业服务评估表
步骤三：
要求转介绍
步骤四：
感谢客户
三、学员应掌握话术（详见附件）
四、主管操作要点
1、准备工作
主管本人必须掌握行销金句的步骤、要点，便于及时的辅导新人薄弱环节，有针对性的提出建议。
2、面谈
学员在进行课程学习前，主管事先与新人沟通，告知新人掌握《行销金句》课程
的重要性：
（1）快速掌握专业化销售话术，建立个人专业化展业基础；
（2）提高自信心以及客户认同度，最终提高成交概率。
同时，告知新人训练前的注意事项：
（1）与家属沟通，让其家属知其训练的重要性，以便支持新人全程参加培训；
（2）在训前熟悉及掌握相关计划书所涉及到的条款（金玉满堂、长泰安康B、意外综合保障368）；
（3）提醒学员带好参训的资料：
展业包、展业夹（公司简介、保险法、消费者满意度手册）、笔记本、笔、工作日志、空白投保单、计算器等。
学员在完成课程学习后，应做好以下沟通：
积极与培训讲师沟通新人的培训状况，对信心不足、学习压力大的新人要积极引导，告知学员学习的技巧――话术以理解为主，不要死记硬背。
3、演练
在学员学习的过程，每天安排两个小时左右与新人演练当天所学话术，帮助理清学员话术思路和每一步骤的要点。
因《行销金句》的课程讲授以标准化的面谈流程为主，各环节“异议处理”要求学员自学，因此建议主管在学员成功通关后，每天安排两小时时间辅导学员学习与演练“异议处理”话术。
当新人运用行销金句话术展业两周时间之后，主管确定新人是否对各面谈流程、话术掌握良好，再次安排时间与新人演练，引导新人用自己的语言（方言）表达各面谈流程的话术，要求话术要点要表达到位，从而形成新人个人专业的展业习惯。
4、陪同通关
新人通关时，主管到场进行陪同，鼓励新人过关，对于新人的通关难点进行辅导。
5、陪同展业
陪同新人展业，观察新人是否要学以致用，是否按规范的流程与话术进行邀约面谈、销售面谈、成交面谈、服务拓展等，是否熟练运用《客户需求分析表》、《收入保障计算表》、《产品建议书》、《服务承诺书》、《专业服务评估表》、《满意客户推荐卡》等工具；对新人不足之处给予指导，对新人表现优秀之处给予肯定，进而形成较为专业的销售面谈行为。
五、跟进检查点
1、检查新人工作日志，新人拜访客户时是否达到了收集客户资料的目的；
2、可以运用陪同展业的方式，观察新人能否用自己的语言表达话术要点，辅助工具是否熟练运用，面谈流程运用是否通畅。
六、辅导工具
《行销金句》通关检查表
关名
过关检查点
分值
邀约约访
1、是否自然轻松进行约访；
1—5分
2、是否运用二择一法；
1—5分
3、是否按照步骤要点进行；
1—10分
接触
面谈
1、自我介绍时是否有递送名片的动作，且动作规范；
1—2分
2、道明来意时，功利心是否太强，先说明有需要再做计划；
1—2分
1、在收集资料的过程中是否有效利用《客户需求分析
表》
1—2分
4、是否有收集客户主要的家庭责任
1—4分
5、是否了解客户有已往福利或个人商业保险
1—2分
6、是否能够运用图示给客户讲解家庭收入分配图及保险的六大功用（讲师可随意选取两项内容）
1—6分
7、是否最终计算出客户的保险需求
1—2分
成交面谈
1、是否进行试探客户反映的动作；
1—2分
2、是否在说明来意中强调计划书是专门为客户量身定做；
1—2分
3、是否有条理的进入计划书的说明，先总后分，逐项说明保障内容；
1—8分
4、是否能够运用两种以上的促成方法；
1—6分
5、是否专业地与客户道别。
1—2分
服务拓展
1、是否在递送保单时，再次说明保单的责任
1—2分
2、是否填写专业服务评估表；
1—2分
3、是否介绍工作性质；
1—4分
4、是否自然进入转介绍，并得到转介绍的名单；
1—8分
5、是否得到客户最亲近朋友的资料，并得到客户的帮助。
1—4分
每关的总分值为20分，关主根据检查点的过关情况，给予相应分值，高于14分者，此关通过，14—16分为及格，17—18分为良好，19—20为优秀；
附：
学员手册
一、邀约面谈
步骤一：
问好及寒暄
步骤二：
自我介绍及确定谈话时间
步骤三：
公司服务介绍
步骤四：
道明来意
步骤五：
约定会面时间
步骤六：
再次确认会面时间与地点
步骤七：
结束对话
电话约访
（一）约访缘故
业：
早上好!
是陈姐吗？
我是小张。
好久不见，最近忙不忙?
客：
一般，你呢?
近来怎样?
业：
挺好的，我现在是太平洋保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一个新的投
资计划（孩子教育金计划），我想跟您约个时间，我们共同探讨这个计划，看是否符合市场的需要?
客：
好的。
业：
您看是星期六上午10点有空，还是下午3点有空?
客：
星期六上午10点吧!
业：
陈姐，谢谢您，那我们就在这个星期六上午10点您家里见。
（二）约访转介绍
业：
陈姐，您好!
我是小张。
周英周姐说您和她是非常好的朋友。
客：
对。
您找我有什么事吗?
业：
我是太平洋保险公司的寿险代理人，周姐参加了我们公司最新的一个家庭财务计
划，她觉得很不错，所以特别推荐我来拜访您，希望我能将这个计划介绍给您。
我手中有许多相关资料及寿险投资方案，希望与您一起探讨研究一下，您看星期几方
便呢？
客：
星期四吧。
业：
是星期四的上午10点，还是下午3点，哪个时间更合适呢?
客：
上午吧。
业：
好呀，陈姐，星期四上午10点见。
客：
好的。
（三）约访陌生人
业：
早上好！
陈姐，是太平洋保险公司的寿险代理人，方便向您请教几个问题吗？
客：
您怎么知道我的电话的?
业：
是这样的，我们公司对当地的五好家庭的名单有专门的记录，我们太平洋公司最近
推出一个新的“小博士”少儿储蓄保险计划，想与大家约个时间，大约十五至二十
分钟左右，希望您能为我们提出宝贵的建议。
业：
星期四上午和下午哪个时间方便呢?
客：
下午吧……
业：
好呀，陈姐，这样我就定在星期四下午3：
00到拜访您吧，您的家庭地址是---------
客：
好吧，到时候您过来吧。
业：
陈姐，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。
面对面约访
约访陌生人（场地：
商店、公园等）
业：
早上好，大姐，请问有空和您谈几句吗?
客：
谈些什么?
业：
我叫张平，是太平洋保险公司的寿险代理人（递上卡片、公司介绍资料），请问大姐
您贵姓?
客：
我姓陈。
业：
陈姐，我们公司为了更好地满足客户需求，让客户有更多的选择，特别推出了适合
本地市场的一个“小博士”少儿储蓄计划，让我们用15—20分钟共同研究一下，
好吗？
客：
好吧。
阅读材料
（邀约面谈异议处理）
1、已购买保险
客：
其实我已经买了保险了。
业：
（聆听反应）恭喜您，陈姐，不知道您买的是哪家公司的产品呢?
是哪位同仁给您提
供的保险服务呢?
业：
我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀，陈姐既然已经参加了保险计划，我相
信您一定很明白保险的重要性，其实一个保险就好似一个灭火器，过了2—3年的
时间之后，就应该检查一下灭火器是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到
您。
保险也是这样，每隔2—3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的
保单，也许可以帮您提供一些建议和意见，不知您方不方便?
客：
好吧。
业：
不知道陈姐是星期一还是星期三，哪个时间有空?
2、资料留下来
客：
我想不用麻烦您了，或者您可以把一些资料留下来给我看看。
业：
（聆听反应）唔唔……
业：
我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，街上发宣传单子的很多，但我们都不
会去看它，你说是吗？
它们都被扔进了垃圾筒。
您事业这么成功，一定非常的忙，所以不占用您太多宝贵的时间，我只需用上15—20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以再为您做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。
陈姐，相信您会同意多了解各方面的知识没有坏处对吧？
业：
不知道陈姐星期二和星期三哪个时间有空?
3、没有兴趣
客：
您不用浪费时间了，我对保险没有兴趣。
业：
我可以理解您的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣，
但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。
我还是希望用
15—20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做一步的建议和分析，若是觉得暂没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。
陈姐，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧?
业：
不知道陈姐是星期一还是星期三，哪个时间方便?
4、没有时间
客：
我没有时间。
业：
我能理解，现在人都说时间就是金钱，都希望自己的每一分钟都能创造财富，正因
为这个原因，我预先打电话给您，想跟您约一个方便的时间，我是希望用15—20分钟的时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给您，这是一个能使您财富保值、增值的计划，您听完后，再决定这个计划能否帮您。
客：
好吧。
5、以相熟朋友做推辞理由
客：
和您这么熟不用找我啦。
业：
（聆听反应）哦……
业：
就是因为和您相熟，我才找你呀。
你知道好东西要和好朋友一起分享的，因为我既
然能为一些陌生的人提供好的寿险服务，我怎能忘记您呢。
业：
我只是希望用15—20分钟的时间，把我公司最新的家庭投资理财计划解释给您听，
您听完后觉得有需要，我为您做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需
要，也可当作多了解一些财务管理的知识。
陈姐，我们这么熟悉了，多了解各方面
的知识对您有好处的。
业：
不知道陈姐是星期一还星期三，哪个时间方便呢?
二、接触面谈
步骤一：
自我介绍
步骤二：
建立轻松良好关系
步骤三：
道明来意
步骤四：
安排座位
步骡五：
介绍公司背景
步骤六：
资料搜集
步骤七：
重审客户的需要及预算
步骤八：
约定下次会面时间
步骤九：
道明下次面谈的目的
步骤一：
自我介绍
业：
请问，你是陈**，陈姐吗？
客：
我就是。
请问你有什么事？
业：
陈姐，你好！
你好！
我就是太平洋寿险的小张（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？
客：
哦，对，对，请坐。
步骤二：
建立轻松良好关系
业：
陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。
周姐说您非常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您相处会学到很多东西。
客：
那里那里。
业：
陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?
读几年级?
客：
6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。
业：
顽疲的孩子通常都很聪明，我在太平洋保险公司上班，现在的业绩在公司里排名前十名，但要想在这个行业里成功不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑，要不断学习。
步骤三：
道明来意
业：
陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用
大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如
果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。
无论如何，
我们认识后，您自己或您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。
另外，陈
姐今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。
步骤四：
安排座位
业：
陈姐，向您请教的问题中会涉及到一些数字，为了让你看得更清楚，你不介意我们坐近些吧?
业：
陈姐，为了更方便我们交谈，你不介意我们坐近些吧?
业（若双方为异性）：
陈姐，由于待会我请教的问题中会涉及到一些数字，为了让你看得更清楚，你不介意将椅子挪到这个位置吧?
步骡五：
介绍公司背景
（工具：
《保险法》、公司简介彩页、《中国用户满意度手册》）
业：
陈姐，不知道您有没有听过我们公司太平洋保险?
客：
我们镇上好多人都说保险不可信的。
业：
陈姐,您看我今天带来了一本《保险法》（拿出保险法，展示给客户看），封面上
印着我们庄严的国徽，早在1995年中国就出台了《保险法》来保障客户的利益，它可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是我们客户的定心丸。
业：
我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保
公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司：
（见公司
简介）
业：
陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给你仔细看的（放到客户拿不到的地方）。
业：
一个公司好，是要消费者的认可您觉得对吗？
客：
当然。
业：
您看，这是中国消费者协会、中国质量协会、中国清华大学企业研究中心共同出版的《中国用户满意度手册》，上面关于三大保险公司的评比，您看，太平洋在各项指标方面均名列前茅。
所以太平洋是值得您信赖的公司。
步骤六：
资料搜集
资料一：
以往福利
业：
陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司或者厂矿呆过吗?
公司提供了什么员
工福利呢?
比如说有没有买社会保险呢?
要不要每月缴钱呢?
有没有团体人寿保险呢?
您有没有医疗福利?
（一一提问，等候客户回答）
业：
不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为每天可能都会有更好的发展机
会等我们去选择，比如：
自己创业；或是一些迫不得已的原因让我们变换工作，比如：
年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，我们也要跟着换工作。
您看您现在的选择就是自己做老板。
业：
每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利，就会失去，多可惜。
而一个好的保障计划，应该由自己控制，无论做什么事业,您的利益都不会受到影响。
业：
不知道陈姐您同不同意呢?
资料二：
了解客户个人保险计划
客户如果没有购买保险
业：
陈姐，现在您和家人有没有保险?
客：
没有保险。
业：
您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购买保险?
客：
我觉得暂时没有需要。
（这里请参照后面客户异议处理）
业：
那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。
但是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢?
客户如果有购买保险
业：
陈姐，现在您和家人有没有保险?
客：
前年买了一些。
业：
是什么保险？
什么公司的？
客：
是孩子的保险，好象是XX公司的。
业：
您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险?
客：
是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。
业：
陈姐，无论怎样，都很高兴你有了保险。
但保险的种类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需求分析。
同时，一个保险就好似一个灭火器，过了2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。
让我来帮您分析一下。
陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需要进行调整或完善，您会不
会考虑呢?
资料三：
家庭背景
业：
陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况?
不过请陈姐您放心，这些资料我会绝对保密的。
业：
陈姐，不知道您结婚几年了?
那您先生怎样称呼呢?
那您先生是和您一起打理生意吧?
你们分工如何?
（生意上的事谁拿主意的多）
经营这样的一家店，压力大不大?
业：
陈姐，您小孩子叫什么名字呢?
客：
他叫小明。
业：
陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教育基金呢?
客：
生意太忙了，我还没有考虑。
业：
陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢?
客：
大约22岁左右吧。
业：
陈姐，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您和您的爱人要照
顾小明的起居饮食及支付他的教育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同不同意?
家长的责任期
6岁孩子的起居饮食、教育费用22岁
客：
同意。
业：
除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢?
例如父母或兄弟姐妹呢?
客：
我爱人的父母。
业：
照顾他们需要多少钱呢?
客：
我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给点他们零用钱而已。
业：
陈姐，如果现在您有一笔钱存在银行，您知道现在银行的利息是多少？
客：
1点多。
没有什么收益。
只是存在银行方便而已。
业：
对。
那我现在假设银行给您4个百分点的话。
应该还算可以吧。
客：
那当然。
（业：
陈姐，如果您和您的爱人明天要出远门，到小明22岁才回来，你们会不会为小明准备一笔生活费？
客：
那当然。
业：
为了保险，这笔钱存在银行是不是最好？
客：
是的。
业：
陈姐，您希望银行给的稳定收益是多少？
客：
当然越多越好。
业：
对。
人人都希望那样。
这样吧，我们算4个百分点吧!
）
业：
陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银
行可以给您4%的利息，您现在就要存1416元。
换句话说，如果您今天把1416元存进银行，银行给您4%利息，从下个月起您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。
但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱?
客：
大约2000元。
业：
2000元是10元的200倍。
200乘于1416元就是283200元，这个就是陈姐您家庭
的基本保障额了。
因为如果有29万存在银行，银行又给您4％的利息的话，那就算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。
但我相信您也会同意，一个人如果有29万都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。
而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。
（简易计算方法）
业：
陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？
客：
大约2000元。
业：
不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我们可以简单计算一下，
到小明22岁成年为止，您家的基本生活费是2000元*12个月*16年=384000元，也是大概38万元。
这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。
因为如果有38万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。
但我相信您也会同意，一个人如果有38万都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。
而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。
资料四：
收入分配图
业：
陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。
这个是一般人的家庭收入分配图：
大概
40—50％用于衣食住行等基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生活费用是2000元，对不对?
客：
是的!
业：
中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个家庭基本上会有10-20%的收入
用于亲朋好友的红、白支出。
客：
人情债是挺多的。
业：
您的房子是自建的，还是买的？
客：
买的，现在每月还要给银行还1000元。
业：
还要还几年？
客：
大概6年。
业：
就是说还要还给银行7.2万元，对不对？
客：
是的。
业：
那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部分钱以备不时之需，对吗？
陈姐，您家中一般每个月存得起多少钱呢？
客：
一千元左右嘛。
业：
陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿出10—15%来做一个家庭的保
障计划，也就是在保险公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩子教育
费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发事件的应急费用等。
我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、活期的，钱存在哪个户头我们
都不担心，因为钱都是我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很多银行
不能提供的服务。
陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的家庭保障计划可以给您提供的
优点。
15%—20%人情世故的支出
房产支出
资料五：
寿险的保障范围
1、家庭保障
业：
第一个方面就是家庭保障方面。
陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，在你们的关怀
和照顾之下，小明生活得很舒适。
现在，您的孩子在父母的保护之下生活得很好，
因为你们就是他的保险。
但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是疾病，
另外一个是意外。
假使有一天突然你们不能照顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了
父母的保护，更重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去保障。
但如果
您拥有这个计划，就会保障您的小明在任何情况之下生活也不受影响。
小明仍然可
以每个月拿到2000元维持基本生活，一直到小明22岁长大成人为止。
2、教育基金
业：
第二个方面就是教育基金，陈姐，您一定同意，现在的社会，多读点书很重要，如
果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。
一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。
根据我们公司的资料，2005年XX大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万五左右的费用。
四年就要7—10万左右。
这笔钱说多不多，说少不少。
为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个足够教育基金给他。
如果将来一旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。
我相信陈姐您都不希望见到这种情况出现的。
7—10万元的
高等教育金（一般本科生的费用）
6岁18岁22岁
3、养老金
业：
第三个方面就是退休金。
陈姐，前段时间听说人体的基因研究又有了新突破，可能未来人的寿命将高达150岁，陈姐你说人的寿命越来越长，是好事还是坏事？
客：
当然是好事。
业：
不错，每人都希望自己能延年益寿，所以我们都得做长远打算。
业：
陈姐，请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候？
客：
孩子在读书，我们希望他多读书，我们尽量能供他完成大学学业，等他大学毕业后，
我们就慢慢停下来，最多到六十岁吧。
业：
人的一生会有多长我们大家都不知道，我相信陈姐你们未来的生意一定会随着你们
经验的增加越来越好，收入也会提高，但到你们享清福时，收入可能会大幅减少，
甚至为零。
其实我们辛辛苦苦操劳这么多年，都希望老的时候可以安享晚年。
我们
养老的费用主要来自三方面，首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给的钱，第三是
社会养老保险。
陈姐，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持现有的生活水准
的，现在生活费用每年都在增加，比如电费、水费、房价每年都在涨价；我们儿女
照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们?
所以退休时可以有笔自己可
以支配的钱来安享晚年是很重要的。
现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年
纪大了又没有钱，生活就会很困难。
一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的
钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可
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