最浪漫的饰小组实训报告.docx
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最浪漫的饰小组实训报告
网店-最浪漫的饰
小组实训报告
摘要1
第一章网店概况3
1．1商品资料：
3
1．2网店销售目标群体3
1．3网店风格4
1．4货源组织5
1．5定价策略6
1.6售后服务8
第二章竞争分析（SWOT）9
2．1strengths（优势）：
9
2.2weaknesses（劣势）：
9
2．3opportunities（机会）：
9
2.4threats（威胁）：
9
第三章营销推广10
3．1线上推广.10
3．2线下推广10
第四章财务分析11
第五章风险分析12
第六章组织架构13
摘要
时尚对于我们21世纪的年轻人来说，已经不仅仅是对美的追求，我们还要张显出自己的个性，无论是语言，服饰还是饰品，都要走出自己的风格，最好自己的东西都是独一无二的，随着社会的发展，经济水平的不断进步，越来越多的年轻人开始选择网上购物，因为它方便、快捷。
购物的范围也越来越广。
在网络这个大平台中只有想不到的商品，没有买不到的商品。
在这样快速发展的中国市场中，我们不能在整天守侯在店铺中，等待路上行人的光临，我们要借助网络，借助电子商务的发展优势，带给我们更多的商机，开始我们的至富旅途。
作为一个女人，理所当然有着爱美的天性。
美衣，美鞋，我都爱。
但是最钟情的大多还是饰品。
饰品一直引领着饰品时尚的流行走向，而女孩的爱美之心人皆有之，随着网络的高速发展，网上购物已经成为一种新的购物潮流，不仅便捷、省时间，而且价格便宜，校内女生居多，为方便女生们的购买需求，让女生们了解到不出门也可买到如此物美价廉的商品。
我们店名为最浪漫的饰专卖如：
耳环，项链，戒指，围巾等，以个性化追求为特色，以物美价廉为市场优势，推出了充满情趣的时尚用品和前沿个性饰品，面对青春女性“疯狂”地消费大市场，魅力无穷大。
在阿里巴巴的网站上批发，阿里巴巴已成为全球首选的商务平台，网站的各项指标持续高速发展，有各级各类商品，而且品种繁多，实惠又方便。
饰品作为装饰美化的物品，所以适合各年龄段的群体，但在18—30年龄段的女生群体中会更受欢迎些，因为在这年龄段的女生会更注重打扮，跟着现如今的时尚潮流走向。
网店风格是指网店界面给顾客的直观感受，顾客在此过程中所感受到的店主品味、艺术气氛、人的心境等，所以在网上经营的过程中，就要让我们的格调最大限度的符合大众的审美观念，赢得顾客的第一好评。
网店定价战略关系到网店生意好不好，能不能可持续地经营下去，很多人觉得这个定价是其中很重要的方面，会影响到流量来了是否可以转化为购买的动力。
总之，这是一个系统。
一个木桶，能装多少水，不是由最高的那块木板决定的，而是由哪一块木板最低来决定的。
同理网店的经营，没做好的那方面就会直影响到销售。
其他做得好的就浪费了。
所谓饰品，一般是指除服装以外附加在人体上的装饰品与装饰，如头饰、发饰、耳饰、项饰、胸饰、臂饰、腕饰、指饰、扣饰、腰饰、脚饰、臀饰及巾、帕、扇、包、佩刀等佩饰。
饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来，综合形成的一个新兴产业。
网上开店方便了一些想开店但没有资金的初级卖家，这是它的最大好处，但如今没有什么生意是稳赚不赔的，网店也是如此。
开网店选货源之前，我们要充分考虑好自己的时间分配。
有货源就意味着要分出时间进货，发货，谈客户以至成交。
时间补足的情况下，慎重进货，更要选对进货商家。
自从淘宝商城出现后，大大小小的个人卖家除了相互之间的激烈竞争，还要面对无论资金、人力、物力，还是可信度都比个人店强得多的品牌店的竞争，生存的空间势必越来越小。
要在当今激烈的电子商务竞争中生存下来并且盈利，必须依靠团队的力量。
那么，运营一家成功的淘宝网店，需要一个什么样的团队呢？
关键词：
网店饰品竞争价格分析
第一章网店概况
本店店名叫最浪漫的饰，本店主营：
饰品、韩版饰品、韩国饰品、项链、耳环、耳钉、毛衣链、手链、戒指、手镯、钥匙扣、包扣、手机链、情侣钥匙扣、车标钥匙扣、发饰、发夹、手套、帽子等等。
1．1商品资料：
名称
规格/颜色
形状/图案
风格
销售价位区间
芭蕾舞女孩胸针水晶领针胸章
白色香槟色
小熊/小猪/小动物
复古/宫廷
1.00-9.99元
皇冠皮革流苏手机链/挂件/挂饰
紫色/粉红色/红色/湖蓝
桃心/皇冠/流苏
潮流/时尚
15-19.50元
多层大珍珠项链/毛衣挂链
层次
51cm-80cm
圆珠链
复古/宫廷
25-29.99元
葡萄串波西米亚流苏耳环/耳坠
白色
爱心/水滴/铃铛
波西米亚
1.00-9.99元
珍珠金色蝴蝶结手链手镯手环
白色/黑色
蝴蝶/蜻蜒/昆虫
日韩
1.00-9.99元
时尚爱心形/桃心戒指/指环
银白色
爱心/水滴/铃铛
日韩
1.00-9.99元
人造毛耳套可爱/保暖耳罩
白色
约12*12cm
毛球约12*12cm
潮流/时尚
6.00-9.99元
毛绒卡通魔术手套/半指手套
半指手套
卡通动物
可爱/卡哇伊
9.99-12.00元
时尚五星贴标毛线帽/套头帽子
套头帽/毛线帽
红色/蓝色/橘色/红
休闲
9.99-12.00元
可进入参考卡布奇诺时尚店
1．2网店销售目标群体：
饰品作为装饰美化的物品，所以适合各年龄段的群体，但在18—30年龄段的女生群体中会更受欢迎些，因为在这年龄段的女生会更注重打扮，跟着现如今的时尚潮流走向。
当然我们刚起步应先偏向在校内学生，男、女均可。
1．3网店风格
网店风格是指网店界面给顾客的直观感受，顾客在此过程中所感受到的店主品味、艺术气氛、人的心境等，所以在网上经营的过程中，就要让我们的格调最大限度的符合大众的审美观念，赢得顾客的第一好评。
1、色彩格调：
我们选择淡紫色为主，对大多数人来说淡紫色是另一种能表达色彩情感的颜色，经常被运用在浪漫的故事里，思乡怀旧场合，以及讲求优美的情况下，对于表现创造性、不平常性、与难忘性方面，。
网页制作用彩色还是非彩色好，根据专业的研究机构研究表明：
彩色的记忆效果是黑白的3.5倍。
也就是说，在一般情况下，彩色页面较完全黑白页面更加吸引人。
因此我们的做法是：
主要内容文字用非彩色（黑色），边框，背景，图片用彩色。
这样页面整体不单调，看主要内容也不会眼花。
2、页面长短：
篇幅上，是简短的页面，顾客才越是会把它所有的信息都扫描一遍，相反无论我是多么有名气的网站，可是篇幅过长，分类不明晰，顾客是很难在短时间内找到它所需要的具体内容的。
纵使他最后在这里找到了他需要的东西，可是你浪费了别人最为宝贵的时间。
3、图片多寡:
图片的多少是影响一个网页被浏览完的心理因素。
图片在被浏览时运行速度通常会慢一些，如果是大图片的话就更影响了，人们还是更喜欢浏览速度快，又美观的网页的，因此我们在用图片的时候就要用那些质量高，但总大小较小的图片，尤其是要避免头重脚轻的网页。
4、页面宽窄:
页面宽窄是指一个网页传递有效信息的页面宽度，通常顾客是更为喜欢只在中间有内容的网页的，因为人的视野虽广，但无意识条件下目光都只会注视着正前方或正下方，在需要接受新东西的时候是主意的前方，纯粹无精打采时是注意的下方。
当然在淘宝，我们为了，能最大限度利用好空间来宣传自己，把这些所有的区域都利用起来也是合理的。
所以我们的重心就要集中在中间的这点黄金地段了。
5、文字大小:
编辑器普遍是五号字体，因为文字大小对于一个网页来说是使人们产生疏远、亲近、疲劳的直接原因，不过我们基本上可以不为此而担心，同时也加入了凸显的字体，该种字体一方面能够让要看的顾客必须提起注意力，另一方面可以较好的调节人的视力。
6、元素布局:
对于元素布局来说许多淘宝卖家没有在意，其实，虽然每个店铺里面都有铺内搜索这个工具，但是一个好的分类布局不仅会让我们的网店视觉上更美观，还可以使我们的店铺更具有层次感可专业化的可信度。
分类布局我们有分为：
[人气热卖]NEWARRIVAL、[新货上架]NEWARRIVAL、本月主打PROMOTION等等。
7、超级链接:
超级链接是一个网页设计的功能体现，在淘宝网店的网页中，所有的超级链接都是站内链接，我们可以放心的去做，不过，有些价值难以体现的链接就完全不必去浪费时间了。
在上述的网站设计元素中，人们有着自己的偏好，每一种风格都有着自己特殊的顾客群，即使我们不能争取到所有的顾客，但我们必须要让我们的顾客群尽量的大，大到能够实现我们预定的目标，这样的个性才可以和值得坚持的。
淘宝网是属于各个创业者的平台，你要在其中表现出你的个性来的门路是很多的。
但是最合适的只有：
网店的整体色彩风格、图片的特色、元素的布局规划这三个领域。
图1
图2
1．4货源组织：
我们具体的货源提供地点是阿里巴巴。
货源供应商主要有义乌市千色饰品厂
现在的饰品货源市场已经处于充分放开、竞争激烈的完全市场经济环境中，内地饰品店与外地饰品店之间地理位置的竞争，传统饰品店与新兴饰品店之间作业价格的竞争，区域经济优越饰品店与非优越饰品店之间货源结构的竞争。
尤其近年来各饰品店都在争相强化各自的竞争优势，竞争手段锋芒毕露。
我们店清醒地认识到，除了地理位置和价格因素，我们店必须扬长避短，充分发挥我们店的营销策略、核心作业能力和服务水平的优势，为饰品货源组织工作提供强力支撑和保障，确保我们店今年的销售量持续稳步增长。
具体实施方案如下：
饰品营销就是把重点放在满足货主的需要上，结合饰品的综合优势，采取合理高效的营销方案，吸引、稳定货源。
在实践中饰品店不仅注重货源组织，更注重对饰品货源市场进行分析研究，引导货主，培育货源，用营销手段最大限度地满足货主需求，促进货源的增长，扩大市场占有率。
1、建立合作关系，稳定基本货源。
对于重点货主来说，我们都能基本满足，因此，我们店采取了合作营销方式，对货主在批发中转的各环节给予重点保证，以此来留住货主，留住货源。
比如台江农贸市场，稳定了饰品基本货源货量。
2、差异化竞争，开发新货源。
近年来我们店周围新生饰品店较多，价格战硝烟弥漫，部分货源存在不稳定性，尤其是新货源，货主总是拿周围饰品店的价格来与我们饰品店横向比较，如应对不当，货源流失则相当可惜。
针对这些情况，我们店采取了差异化竞争策略，重点推介饰品店的作业能力、靠泊优势、库场管理优势，扬长避短，以核心作业能力和优质服务吸引货主，效果比较明显，很多货主其实是有港口服务衡量标准的，只是想让港口在各方面都能达到自己满意的效果，关键就看我们营销策略的正确应用了，从我们实践来看，大部分货主还是以效率和安全来选择港口，少量货主以价格来选择港口。
如最近合作的江苏联合水泥煤炭中转就是很好的一例。
3、特色化营销，以诚相待留住货源。
货主的需求多种多样，在深入了解分析货主的需求以及年中转总量的情况下，集团将特色化营销策略作为主要方式，比如，近段时间我店店长与台江农贸市场签订的长期合作的项目，店长多次拜访、协调、推进，目前项目在快速实施中，这样的货主一旦与我店进行深层次合作，轻易不会流失，也就为镇江港带来了稳定的货源中转量。
以上营销方式，是我们今后继续巩固老货源、开发新货源的有效手段。
1．5定价策略
给自己的网店商品如何定价才能既有收益又赚到人气呢？
价格太低了导致恶性的竞争，到后来可能根本没钱赚，价格太高了导致东西很难销售出去，出现积压的亏损。
所以定价的好与不好，不管是对销售，还是对公司的后期发展，都有很大的影响。
网店定价--提高网店利润途径之一。
利润是如何来的，我们先来看一个公式：
利润=单价X销量-成本
由此可以看出，定价是影响利润的三大要素之一。
具体分析一下，通过提高单价，可以提高利润；通过提高销量，也可以提高利润；降低成本，也可以提高利润。
成本能不能再降低，很多朋友都知道，网店最大一个好处就是成本低，现实状况是成本已经低到不能再低了。
不过现在物流的成本是比较高的，还有下降的空间。
还有售前的成本，也有下降的空间。
一个店铺，价格定下来了，全局就定下来了。
价格一定，策略就定下来了，你采用什么策略，竞争对手一看就知道了，有的人走低价策略，有的人走中价策略，有的人走高价策略。
高质高价，高质低价，高质中价等等这些策略。
所以定价本身就是一种策略，定价之前一定要慎重，一定要定一个合理的价格。
定好之后，不要轻易调整。
1、成本导向定价法：
即以你的进货成本为依据，加上你期望得到的利润来确定你所卖东西的价格。
比如我们的饰品进货成本是10元，你想赚10元，那就定价20元啦，当然，如果网站平台有一些收费项目，那么在计算成本时我们应把登录费、成交费等等的也要考虑进去，除非相对于我们的利润，这些可忽略不计。
2、需求导向定价法：
即按照想买我们东西的买家们的承受能力来确定价格。
哈！
这是我们最希望采用的定价方法了！
前提是我们的东东或比较独特、或同质性不强、或领先进入销售、或…等等。
比如：
我们并不费力地DIY了一件饰品才花了5元钱，可朋友们看了都很喜欢，觉得花80元也不冤，哈~那我们就卖80元好了。
3、竞争导向定价法：
即参考和你卖同类东西的卖家定价来确定你的定价。
比如：
你卖瑞士军刀，通过搜索发现相同型号的别人卖90~110元，那你卖85元就相对具有竞争力啦，当然，这里还要考虑到信用度、好评率也就是个人品牌以及售后服务、运费等因素的影响。
在用以上方法初步确定价格后，还要综合考虑你想要采用那种定价策略来最终确定价格，这是很很重要的哦！
比较常用的定价策略有：
a、快速撇脂策略：
即相对于成本，确定较高的售价，再以较高的促销投入“获得更的关注率”，以期快速获取较高的销售利润。
一般淘宝的促销方法有：
认购橱窗展示、各种推荐位，参加分类活动等等;“一元起拍无底价”也可算作一种促销方法；还有贴贴小广告、在论坛发贴跟贴、给老客户发mail等等，也算是个人精力的投入吧。
如果我们的东东具有一定的先进性、领先性（或阶段垄断性）等等，可以考虑采用此种策略。
比如：
情人节前我们从厂商那里包销一批新款、漂亮的情侣项坠，60元的成本你可以定价120元，在还没有出现仿制品的节前突击销售……
b、缓慢撇脂策略：
即确定相对较高的售价，较低的促销投入，从容获取销售利润。
如果我们占有资源优势、东东比较独特、少有竞争对手……可以考虑采用此种策略。
比如：
我们在翡翠集散地，有自己的设计加工团队，翡翠饰品广受欢迎……
c、快速渗透策略：
即确定较低的售价，再以较高的促销投入“获得更高的关注率”，以期争夺买家、获取分类中的领先地位。
如果我们的东东同类卖家很多、竞争激烈，买家们对这类东东又价格敏感，那就考虑采用这种策略吧。
比如：
很多银饰大卖家采用进价销售方式，以图占有市场份额、争夺代理权，同时形成其他卖家进入的门槛……
d、缓慢渗透策略：
即确定较低的售价，较低的促销投入，逐步赢得买家群体，挤压竞争对手的生存空间。
如果我们的东东属于日常消费类、有很大的需求、买家又对价格敏感（比如说邮政纸箱），我们可考虑采用此种策略，我们的同类竞争卖家，可能会因失误或耐心不足而退出。
上面谈到的是单一商品的定价，如果我们卖的是相关联的几种东东（比如SELL-IT摄影棚系列），我们还可采用搭配定价、系列定价等等。
此外，我们还要考虑价格的心理因素，如价格尾数，可以提供的折扣、优惠、赠品、免邮费等等。
我们将在不同时期或同一时期可以采用多种定价方法和策略，从而适应需求的变化、市场的变化、销售平台的变化。
1.6售后服务
问题件处理
如果顾客收到的货，有质量问题，或款式漏发，我们会请他们第一时间联系客服，当然不希望顾客随意给我们中差评，我们会给顾客一个满意的答复，愉快的购物从完美的沟通开始
发货方式
我们均采用快递和物流的方式发货，由于每天的发货量很大，所以我们会尽量在48小时内（除星期六，星期天）内按照顾客付款的先后顺序将货发出，顾客指定快递个别要加收快递费差价。
关于签收
签收包裹检查后签收，如果有商品破损或产品数量不对，我们发货都有配货单随行，有缺货的配货员会注明，如果没有注明，又缺货的请顾客拒绝签收或者在快递单上注明有差，并马上联系客服，我们会和快递协商，给顾客满意的答复。
留货说明
顾客拍下宝贝，如果不能马上付款，请联系客服，并且在指定时间内付款，超过时间没有付款，我们将不予留货，产品销售量大。
购物规则
本店主营
饰品、韩版饰品、韩国饰品、项链、耳环、耳钉、毛衣链、手链、戒指、手镯、钥匙扣、包扣、手机链、情侣钥匙扣、车标钥匙扣、发饰、发夹等等。
第二章竞争分析（SWOT）
针对我们饰品竞争分析（SWOT）
所谓饰品，一般是指除服装以外附加在人体上的装饰品与装饰，如头饰、发饰、耳饰、项饰、胸饰、臂饰、腕饰、指饰、扣饰、腰饰、脚饰、臀饰及巾、帕、扇、包、佩刀等佩饰。
饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来，综合形成的一个新兴产业。
2．1strengths（优势）：
饰品一直引领着饰品时尚的流行走向，而女孩的爱美之心人皆有之，且我们也处于次年龄段因此也较了解女生的心理，以个性化追求为特色，以物美价廉为市场优势，推出了充满情趣的时尚用品和前沿个性饰品，面对青春女性“疯狂”地消费大市场，魅力无穷大。
同时我们会有一套属于我们自己的特色：
在我们小组中，有的人会对饰品进行创意改造；有的会教你如何配饰使之更美观，尤其是针对不怎么会搭配的贸院女生！
备有纸质配饰模板作为观摩，吸引贸院同学的眼球。
2.2weaknesses（劣势）：
在实际取得产品以前，消费者对所购产品没有任何直观的感受。
消费者不会贸然采取网上购买的行为，并且会觉得网购存在安全隐患问题。
目前我们仍处于学生阶段，资金不够雄厚，所以店面偏小。
2．3opportunities（机会）：
因学校地理位子比较偏，交通不方便，随着网络的高速发展，网上购物已经成为一种新的购物潮流，不仅便捷、省时间，而且价格便宜，校内女生居多，为方便女生们的购买需求，让女生们了解到不出门也可买到如此物美价廉的商品。
饰品季节性不强，受气候影响小，不存在换季时候产品积压问题。
饰品对顾客材无要求，同一规格产品可以满足所有消费者，不需要大量采购各种规格的产品，库存风险低。
饰品体积小，对店面和仓储面积要求低，店面和仓储成本相对较低。
就开网店来说，初始投资额相对较低，遇到经营问题，退出成本低。
2.4threats（威胁）：
1.由于此行业门槛较低可能出现进入市场的强大的新竞争对手，替代品抢占销售额，主要产品市场增长率下降等威胁。
2.消费者的需求量还不是很多，究其原因，不是因为消费者不喜欢，而是在设计制作上没有把欣赏与消费结合好，现在的流行饰品风格多样，设计各具特色，得到不少认得喜爱。
第三章营销推广
3．1线上推广.
1.QQ推广
可以利用QQ资料，可以利用QQ签名、QQ群来推广、甚至利用QQ挂机软件来推广，QQ好友口头宣传，一传十、十传百。
服饰饰品网购相关QQ群：
实行难度困难，针对性比较强。
。
2. 邮件广告 广告邮件群发。
如果做好了，其效果却是也非常有效，而且成本不高，目前，在国内。
200快钱就可以买到群发软件带1亿个邮件地址，普及面广，但是针对性不强。
3.友情连接
定期推特价商品，类似于饭店的每天特价菜。
比如周一至周三，原价20元的商品以16元的价格销售，限前20名（这个名额达没达到自己说了算，只是个噱头，就是刺激你的购买欲）。
4. 电子杂志推广
每月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。
但是，电子杂志的内容质量是关键，不然会被当作垃圾邮件的。
5.口碑推广
通过免费服务，或者策划的新载体（如：
推荐好友），按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑宣传。
6.用加盟广告：
去淘宝、易趣、阿里巴巴等的网上商店进行留言宣传，用精美图片：
去专业和大型门户论坛的服饰、时尚、等相关版区进行宣传。
3．2线下推广
1.街头问卷调查
找兼职的去，调查是次要的主要是推销。
2.印制名片传播广
在校园里面散发名片，或者是给买家邮寄宝贝也是在现实中进行的。
设计一张独具个性的名片，印上自己的联系方式和小店的地址，在邮寄时不妨放几张进去。
因为外观设计精美，买家自舍不得丢弃，如有机会，对方一定会将它展示给别人，这样，等于说是在帮你做宣传了。
3.组织亲友帮我们宣传
可以请让他们帮我们宣传。
从小学到初中，再到中专大学，同学也不少，那么动员起来，叫他们也帮我们宣传一下！
说不定他们的朋友当中有不少的买家呢。
这么大一张关系网，可以好好的利用。
4.出租车车贴推广
帮出租车司机做个雅观的标志，养眼的同时还可心增加美观。
我想出租车司机也很乐意接受的，毕竟谁也不会拒绝好看的东西，我们在标志上把背景做成宣传的背景，标志下面加个我们的网址。
5.三轮车推广
我们学校外面有很多自动三轮车，车身外面都没什么图案，所以我们可以跟他商量一下帮他们的车美化一下，贴上我们制作好的精美的宣传。
因为三轮车都是穿街走巷的，哪里有客去哪里，这不是相当于论坛装上了一个移动广告吗?
6.垃圾箱侧面推广
在学校的垃圾箱旁边贴上宣传。
第四章财务分析
主要财务假设：
本店设在马尾区，一般在校园里活动，期末无残值，按直线折旧法计算；本饰品店前半年不分红，第二年起按净利润的20%分红，其他如果有剩余的资金的话，就再拿去投资。
表1收益表
单位：
百元
第一年
第二年
第三年
一.产品销售收入
1000.00
3250.00
5750.00
减：
产品销售成本
393.73
650.66
666.00
产品销售费用
520.00
1200.00
2000.00
二.产品销售利润
86.27
1399.34
3084.00
减：
管理费用
220.00
280.00
400.00
财务费用
17.55
0.00
0.00
三.利润总额
-151.28
1119.34
2684.00
减：
所得税
0.00
0.00
0.00
四.净利润
-151.28
1119.34
2684.00
表2现金流量表
单位：
百元
项目
第一年
第二年
第三年
一、经营活动产生的现金流量:
销售商品、提供劳务收到的现金
955.00
3216.25
5718.50
现金流入小计
955.00
3216.25
5718.50
购买商品、接受劳务支付的现金
241.92
419.36
442.64
经营租赁所支付的现金
20.00
20.00
20.00
支付给职工的现金
96.00
102.00
115.00
支付的所得税
0.00
0.00
0.00
支付其他与经营活动有关的现金
728.56
1528.63
2383.89
现金流出小计
1086.48
2069.99
2961.53
经营活动产生的现金流量净额
-131.48
1146.27
2756.98
二、投资活动产生的现金流量：
购建固定资产所支付的现金
602.00
0.00
70.00
投资活动产生的现
升级会员 