外贸业务常识.docx

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外贸业务常识

外贸工作经验采集大全

1。

在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。

进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。

而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。

以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。

所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

　　2。

如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

　　3。

不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。

我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。

这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

　　4。

答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。

诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

　　5。

报价要有技巧。

关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3～4倍!

!

），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!

!

客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢?

　　6。

接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。

有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。

对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

　　7。

生意上的SENSE必不可少。

这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。

我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个澄清一下就OK了，我没察觉出这个的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

　　8。

不要轻易的对客人说“不”。

圆滑的处理是好的选择。

例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

　　9。

参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。

那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。

这些都是很致命的。

展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

　　10。

坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。

。

。

。

很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。

相信多数的业务员都经历过这样的情况。

本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。

做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。

例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX,OFFICEDEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY,RADIOSHACK,STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

　　11。

关于报价单的问题。

现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。

但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12。

关于商业技巧的问题。

如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。

这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。

大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。

（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。

本人正在LP帮助下学习商业技巧）

　　13。

关于付款方式。

做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。

本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

　　14。

业务和老板的关系。

我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。

千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

　　15。

这一条要特别送给工厂的业务员。

因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。

我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。

例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。

试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。

这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

　　16。

现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。

但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。

酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。

看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

　　17。

在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。

所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

　　18。

一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。

其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

　　19。

客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

　　20。

我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。

现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

成功外贸从何入手

如何做一个成功的外贸人士?

如何在外贸工作中取得更大的利润?

这是每一个外贸人员所关注的，希望几点小技巧会为更多人的带去帮助。

　　向沟通对手表示善意与欢迎

　　--Iwillarrangeeverything.

　　如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。

尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：

“Iwillarrangeeverything."（我会安排一切。

）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。

　　沟通进行中应避免干扰

　　—Nointerruptionsduringthemeeting!

　　如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。

因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。

　　资料须充实完备

　　—WehaveapamphletinEnglish.

　　具体的物品通常比口头描述更有说服力。

当客户听到你说"WehaveapamphletinEnglish."（我们有英文的小册子。

）或"Pleasetakethisasasample"（请将这个拿去当样品。

）时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。

如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。

这在商务沟通上是非常有利的。

　　要有解决问题的诚意

　　—Pleasetellmeaboutit.

　　当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。

最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。

你的一句“Pleasetellmeaboutit”（请告诉我这件事的情况。

）或“I'msorryformyerrorandassureyouIwilltakegreatcareinperformingthework”（我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。

）令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。

　　随时确认重要的细节

　　—Isthiswahtwedecided?

　　商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。

一旦发现疑点，应立刻询问对方“Isthiswhatwedecided?

”（这是我们说定的吗?

）合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“I'llhavetoreturnthiscontracttoyouunsigned."（我得将这份合约退还给你，不能签名。

）以示抗议。

任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。

　　听不懂对方所说的话时，务必请他重复

　　—Wouldyoumindrepeatingit?

　　英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。

听不懂又装懂，那才是有害的。

其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”Wouldyoumindrepeatingit?

"（您介意再讲一遍吗?

），相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。

如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：

“Couldyouexplainitmoreprecisely?

”（您能解释得更明白一点吗?

）

　　说“不”的技巧

　　--No,but…

　　在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No.”拐弯抹角地用“That'sdifficult"（那很困难。

）或“Yes,but..."（好是好，可是…）来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。

如果你说“No，but…”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。

这个时候，你因为已先用“No”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。

　　不浪费沟通对手的时间

　　--...thenI'lldriveyoutotheairportforyourflightat7:

00.

　　在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。

当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“I'llhavemysecretarytypethecontractforyoutosignatonce,thenI'lldriveyoutotheairportforyourflightat7:

00.（我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。

）想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取