汽车商业中心招商规划.docx

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汽车商业中心招商规划

××汽车商业中心招商规划

招商规划

前言

汽车行业是一个新兴的、充满着生气和期望的行业，随着中国经济的进展，人民生活水平的提高，中国汽车工业迈入前所未有的强盛时期，百姓购车量连续增长仍是不争的事实，汽车用品市场前景广泛，商机无限。

同时，汽车信贷将是汽车消费的一个进展趋势。

我公司建立了全国首家汽车金融广场，汽车广场加入了汽车金融成为本项目的一大亮点。

我们第一面临着两大问题：

一是商家的进入，二是消费者的购买。

在以往针对商家和消费者需要营造一个环境，对汽车金融广场如此的〝新市场新产品〞一样采纳〝造势〞，但最终要使汽车城红火起来，确实是需要做好〝推〞与〝拉〞的营销手段，招商工作迫在眉睫，如何完成汽车汽车金融广场的招商工作是迫切需要解决的问题，因此，项目组特制定本招商规划，开展招商工作。

说明：

本项目是在建筑技术上没有问题，市场研究方案可行，资金能够筹措的基础上进行的。

第一部分：

项目背景及资源

本汽车金融广场位于郑花路北段，与天荣国际建材港比邻，是较多的小型汽车销售店集合的地点，目前由于政府重新规划，许多没有产权的店面被迫拆迁。

公司拥有300亩地，现要开出部分面积做汽车金融广场，其要紧内容如下：

一、现状：

中国汽车产业是增长最快，进展强劲，投资前景十分看好的行业。

近年来，中国汽车产业一直保持高速增长强劲势头，产销量增幅均高达３０％—４０％，高于全国工业增长水平近２０个百分点，多项经济指标创历史新高，全行业普遍盈利，成为国家大力支持的主导型和支柱型产业。

汽车消费在中国拥有庞大市场，国家发改委〔原国家计委〕已将汽车、房地产、教育、旅行、电脑列为国民的五大消费，汽车位列榜首。

汽车市场作为汽车和房地产〔商业房产〕的结合体，把两大主导产业的优势集于一身，投资空间相当宽敞，投资回报十分丰厚。

二、建设规模及内容

〔一〕、一期工程

1、主体建筑〔80000平方米〕：

框架结构，主体建筑初步设计为地下一层，地上五层，其样式为椭圆形，长半径为80米，短半径为60米。

负一层和一层每层建筑面积为15072平方米，二层到5层每层为12000平方米。

按多层现浇框架结构设计。

楼层

总面积〔m2〕

经营业态

负一楼

15072

二手车市场

一楼

15072

新车交易、金融服务

二楼

12000

新车交易

三楼

12000

新车交易

四楼

12000

汽车装饰

五楼

12000

汽车书亭、相关产业、餐饮等

〔1〕、负一楼做二手车市场，其中暖气管道等设施占地3000平方米，开出5000平方米做专卖店的二手车市场，〔10家左右〕，余下7000平方米做大型的综合二手车市场。

〔2〕、一楼招顶级客户8家〔包括他们的金融公司〕占地9000平方米，保险公司2家左右、银行5家左右、政府办证部门共占地3000平方米，展厅3000平方米。

〔3〕、二楼，部分顶级客户8家〔9000平方米〕，重点客户〔4s店〕10家〔3000平方米〕

〔4〕、三楼，重点客户

〔5〕、四楼，汽车装饰

〔6〕、五楼，汽车书亭，汽车相关产业〔包括餐饮娱乐〕。

2、辅助建筑〔6000平方米〕：

网架结构

5家专门修理店，一个大型综合修理厂

3、室外停车场9000平方米

4、绿化、景观及道路8000平方米

5、试乘试驾区车道一条4200平方米

整个一期工程实际占地63.4亩地42272平方米。

建筑面积86000平方米。

容积率为2.03。

〔二〕、项目二期工程内容

1、高层商住房

2、汽车培训，包括销售培训和驾驶培训

3、其他汽车相关产业

三、楼盘经营模式：

经营模式

面积〔平方米〕

百分比

销售

18000

30%

出租

18000

30%

扣率

10000

16.7%

保底分成

10000

16.7%

保底出租

1000

1.6%

自营

3000

合计

60000

100%

〔一〕、销售

销售是本项目的最为重要的形式，其直截了当对象为A类客户和部分B类客户，他们进场与否是项目成败的关键。

如按销售面积达50%，售价3800元运算，投资人可迅速回收资金15200万元。

因此，应该将〝多售少租〞作为投资人的差不多理念之一。

只有如此，才能最大限度的降低投资人的风险。

投资人应意识到市场启动成功将迅速形成〝口岸效应〞，投资人应该快乐而不是沮丧，如此就给二期工程带来了庞大的进展空间和赢利能力。

〔二〕、出租

出租是本项目的差不多形式，其直截了当对象为B类、C类客户。

〔三〕、扣率

扣率又叫分成，即为了降低商户的风险，不采纳租金的形式，而是采纳商场从商户的销售额中提成，是共盈共亏的方式。

扣率是本项目的辅助形式，其直截了当对象为有进展潜力的汽车经销商、代理商，有体会的4s店主。

〔四〕、保底分成

即部分扣率的形式，付一部分的租金，另外的一部分按分成计提。

例如：

月租金为80元每平方米，商户只需要交40元每平方米每月，余下的按分成率进行提取。

〔五〕、保底出租

该部分为项目的服务项目，为了保证汽车金融广场对终端客户〔购车人〕〝一站式〞服务的承诺，必须将涉及市场经营的相关政府部门，如工商、税务、交通、车检车管等政府机构引进入场。

项目运行一年后对其收取少量场地租金〔保底租金〕。

〔六〕、自营

汽车金融广场的后勤服务、餐饮娱乐、广告、信息服务〔包括网站〕以及物业治理一样采取项目公司自营的方式

公司自营项目能够另案设计，但项目规划中应预收经营面积。

四、项目拥有的资源

有位哲人说过如此一句话：

〝你的产品是什么并不重要，关键是消费者认为你是什么。

〞此话尽管有些过激，但也不无道理〔敬请放心，现在的老百姓是绝对可不能把鸡蛋当成榔头的！

〕，这句话本意是提醒我们不要只用自己的眼光看待自己的产品，而应该更多地以消费者的视角来看待和摸索。

就本项目而言，项目本身是一个房地产项目，其各项要素也都应以房地产为本。

我们的招商目标也是把房子卖出去或者租出去。

我们的消费者是汽车厂商和经销商等。

但他们入驻的目的是卖汽车。

假设想招他们，那么必须站在他们的角度上考虑汽车消费者的需要，也确实是说，我们除了考虑房地产之外，必须了解汽车交易，往更深一步说，我们必须考虑汽车消费者的需要。

我们招商对象的目的是销售产品，获得利润，因此，他们进驻的前提确实是：

旺场先旺人，商场必须对消费者有足够的吸引力，消费者假设愿来，那么我们的招商对象自然也会来。

依据此，产品核心卖点的提炼必须以消费者需求为基础，同时满足商家的需要，综上，本项目提炼卖点如下：

〔一〕、硬件优势

1、优越的地理位置：

郑州处于进展中都市，是全国的交通枢纽中心，交通便利，物流陪送方便。

2、立体式展厅：

展厅为五层复式结构，面积3000多平方米，每层备有自动扶梯。

3、先进的报价系统：

一层大厅设有超大屏幕电子显示屏，每天滚动显示各类汽车最新报价和经销车辆的各种技术参数以及车辆销售量的最新动态。

推出要买车，先到宏光来报价的新理念。

4、满足厂家的专营店：

每层可按生产厂家的形象要求设立专卖店或专卖区。

每个独立的标准专卖厅包括500平米的展厅和500平米的办公区和洽谈间，可满足经销商接待、洽谈和日常办公的需要。

满足不同需求客户的选择。

5、人车合一的购车环境：

金融广场设立的汽车销售区、金融服务区、一站式服务区、汽配专区、汽车用品专区、汽车音响图书专区、汽模专区、汽车影吧和爱车咖啡厅，表达了现代时尚的汽车文化和人文关怀，营造温馨浪漫的购车环境。

6、辐射全省的网络营销体系：

以郑州宏光汽车金融广场为核心，辐射全省的网络化销售体系。

为各地、市分公司提供网上查询车辆库存、车型、价格、颜色、数量等信息。

实现全省可调配的、机动灵活的网络销售，最大限度的占有全省市场。

7、强大的媒体支持：

宏光汽车金融广场，内设«汽车之友»编辑室，现场报道各类汽车信息和动向。

宣传中心销售的各类车型，并每周在«河南日报»作出汽车价格晴雨表，逐步形成金融广场独有的汽车杂志。

河南交通广播电台在金融广场设立宏光车市直播间，每天以滚动播报各类车型消息，每周推出一款车型作半天的现场直播。

中心还与郑州晚报、河南商报、河南日报都有合作协议，不定期宣传汽车金融市场，形成全面立体式的宣传成效。

8、郑州宏光汽车金融广场办有二手车交易市场，顾客能够直截了当开着旧车过来，开着新车出去。

这一方面为顾客卖二手车提供了方便，同时由厂家统一收购、统一处理也为顾客排除了顾虑，卖的放心。

9、中央空调、程控、24小时保安等一应俱全。

〔二〕、软件优势

1、汽车金融的引入

汽车信贷服务的提供将成为今后国内大型汽车交易市场〔广场、中心〕的一个必备功能。

目前我国汽车工业已步入现代化，专门汽车生产方面，从规模到技术都能够和发达国家相比美；但从另一方面说，汽车销售产业却远远落后于发达国家，造成了严峻的失衡。

依照世界轿车进展规律，各国轿车的进展一样经历三个时期：

导入时期、普及时期、成熟时期。

目前我正处于导入时期向普及时期的过度时期，这一时期的特点有：

（1）、国民经济进展迅速，

（2）、人均收入增加，（3）、道路和各种公共设施逐步完善，（4）、私人购车兴起。

专门关于私人消费轿车，这是一个大市场，是汽车消费的一个主流，然而此市场的一个显著特点那么是需要汽车信贷。

目前我国汽车销售产业一样都做不行这点。

本汽车金融广场的一个亮点确实是引入汽车金融，没钱也能够直截了当买车。

其形式包括以下两种：

（1）与国际方式接轨，由汽车厂家提供金融信用和商业信用的结合，关于一些有自己金融公司和正预备组建自己金融公司的汽车厂商，我们招商时把他们一起引进，顾客购买车是能够由厂家直截了当办理贷款手续，不用再通过银行而能够直截了当提车。

这种方式正成为中国汽车销售方向的一个必定走向。

（2）关于一些目前尚无自己的金融公司，而且最近也可不能组建的汽车厂商和一些汽车经销商〔我们定位的重点客户〕，我们有专门的金融服务区：

引进一些专业的银行只办理汽车信贷，为商家和客户提供方便。

2、一站式的服务

汽车市场综合服务功能提升成为大型汽车市场的差不多要求。

一站式服务区将工商、税务、交通、保险、车险、车管等政府机构以优待的条件引进入场。

为终端客户提供〝一站式〞上证，缴费，和挂牌服务，同时也为经营商户提供便利式的政策及咨询服务。

我们的汽车金融广场将具有以下能力，其内容包括：

（1）具备向客户提供丰富的商品选择的能力

〔2〕向客户提供尽可能低的销售价格和〝一站式〞服务

〔3〕通过向贷款人提供综合售后服务，〔客户回访，车辆检验，上证，挂牌，修理，保养，保险，救援等〕而形成的与汽车服务相结合的个人信用治理手段。

据国家统计有关资料：

目前我国人均GDP已突破1000美圆，假设国民经济以7%的速度增长，到2020年左右，我国人均GDP将达到3000美圆，进入中等发达国家水平。

按照有关经济学家的观点，当人均收入达到1000美圆时，汽车开始进入家庭，当人均GDP达到3000美圆时，私人购车将显现爆发式的增长。

而我国目前人均GDP正在向3000美圆靠近，因此，我国轿车工业进入黄金进展时期。

我过轿车工业进入黄金时期，也确实是说汽车从奢侈品向大众消费品过度。

当汽车成为大众消费品时，对购买便利的要求那么会越来越高。

目前河南省汽车市场的现状是：

一些汽车4s店尚能提供修理保养服务、配件供应功能，其它的一些交易中心一样只是销售整车为主。

消费者买完车后要自己去政府机关上牌照，去保险公司办理汽车保险，至于汽车装饰，改良等也都要分别去专业市场办理。

而本汽车金融广场的第二个亮点确实是提供一站式的服务，引入保险公司和汽车办证的政府部门，四楼有专门的汽车装饰、配件，后有大型修理中心。

一进一出就能办齐所有东西，极大的节约了消费者的购买成本——时刻成本，金钱成本，精力成本——增加了顾客让度价值，提高顾客中意度。

3、达到规模效应

目前河南的汽车销售多以分散的4s店和杂乱的小型交易场所为主，消费者假设要买车，为了比较车辆可能要跑上好多的地点，花上专门长的时刻。

在当前的河南汽车市场上，汽车销售的实际情形是专卖一个品牌往往不能满足客户的需要，企业也专门难以一个品牌进行生存。

本项目的另外一个亮点确实是各种品牌，各种档次的汽车会聚一堂，消费者能够在那个地点货比三家，而不用东奔西跑。

此外，这将在消费者心中形成一种观念：

看汽车，买汽车，就去汽车金融广场。

4、商家直销

本项目招商中所定位的顶级客户即为汽车厂商。

目前我国的汽车销售大都不具规模，销售渠道也多是通过汽车经销商或汽车代理商进行销售。

汽车厂商的直销那么缩短销售渠道，同时将对目前的汽车间接销售模式产生冲击。

5、成本低

目前在郑州建筑一个4s店一样需要1000万——2000万，而在本广场租一个店铺一年只是50万——100万。

我走访了一些汽车专卖店，专门多店面是自己修建的，但土地却是租来的，也确实是说没有产权。

这就有专门大的危机性，遇到政府规划或者其他的情况，造价再高也不得不拆除。

郑花路上建材港周围确实是一个例子，那儿几乎所有的汽车店都差不多拆除。

本项目的产权那么是归自己所有，可不能遇到上面类似的问题。

6、专业超前的购车方案：

专业的购车设计方案可使客户依照自己的经济状况选择合适的购车方案。

第二部分：

招商基础及原那么

一、招商目的：

1、快速回笼资金，缓解压力。

鉴于本项目投资专门大，手里资金有限，投资缺口大等方面的因素，项目建设期间的筹来的部分应急资金需要尽快偿付，同时为下边的建设预备资金。

因此，本项目首期招商将与项目建设同步进行，而且一楼二楼以卖为主，其余的租赁，以便于尽快的收回投资。

2、为下一步汽车交易市场的成功运作打下基础：

本项目是做汽车交易市场，只有汽车厂商、经销商、代理商等的入驻、产品的进入，市场运营才能开始。

3.、扩大阻碍，提高知名度

在招商的时候进行大量的广告宣传，在获得招商成功的同时，提高了本交易市场的知名度，扩大了阻碍，为市场成功开业运营奠定基础。

二、项目定位：

市场定位也确实是说我们以什么样的身份显现，意指我们的形象战略，这是进行招商策划的关键，市场定位决定了目标客户群体，而市场形象又是令客户垂青我们市场的磁石。

它具体包括以下方面：

〔一〕、项目经营业态定位——专业的汽车市场

1、经营范畴定位：

本项目经营范畴为以汽车为主，汽车配件，汽车装饰，汽车服务为辅，因此可算做是专业性的市场。

经营的汽车中，以销售新车为主，同时开创二手车市场，辅助汽车修理保养业务等。

2、经营方式：

档次齐全，在经营汽车方面，既有品牌车，中档车，也包括经济型轿车。

旨在建设一个汽车超市，给顾客提供便利。

3、辐射区域：

河南省。

郑州作为河南的省会，地理位置和经济地位都极为重要，而且在人们的心目中，那个地点确实是商业区的标志。

汽车作为一种高档的消费品，人们选购的时候考虑的不仅仅是便利，还包括质量，服务，品牌的齐全，可信程度等。

就目前为止，郑州的一些4s店的辐射区域差不多是整个河南省，我们的汽车交易市场的辐射区域定为河南省是完全可行的。

4、在同业中定位：

领导潮流。

尽管目前北京上海等地都有专门多知名度较高，功能齐全的汽车交易市场，但就河南省而言，目前尚无一家大型的综合性较高的汽车交易市场〔包括专业的二手车市场〕，目前郑州的汽车销售场所要紧是较零散的汽车杂货店和专业性较高的汽车4s店。

他们的经营比较灵活，但同时也有专门多的劣势。

目前来说，一样的汽车经销商都不能提供一站式的服务，至多关心办理牌照。

随着经济的进展，汽车越来越趋向于大众消费品，提供便利是一种进展趋势，因此，汽车交易市场是适应环境进展的一种形状。

另外，目前汽车信贷进展较为迅速，本项目的一个亮点确实是提供汽车金融，引入银行和保险公司等，同时配备较为完善的售后服务部，汽车装饰等。

在同业中引导潮流。

5、市场功能：

销售，售后服务，仓储运输等，本项目提供汽车销售经营场所，汽

车装饰，零配件供应，同时有专门的修理厂区，可提供修理保养等售后服务。

有专业的物流区，同时也有仓储区等。

同时，市场中还提供汽车咨询，汽车培训等业务。

〔二〕、价格定位：

1、房地产租金是售价的晴雨表，租赁市场的行情直截了当反映了供求关系，售价曲线与租赁价格曲线是同步变化的，租赁价格是售价的真实反映，租赁市场是房地产市场的真实表达，以收益价格对商业价格进行评估，收益价格对物业使用者和投资者差不多上一个差不多的心理预期价格。

依照调查区域内商业物业的租金情形，该区域商业物业的租金水平一样在25-90元/M2月之间，通过对本地段的商业分析，本地段街铺的平均租金为45元/M2。

〔1〕、确定年收益：

45元/M2月×1M2×12=540元；

〔2〕、确定还原利率：

我们采纳中国人民银行一年期存款利率综合物价上涨因素和风险系数取还原利率为12%

〔3〕、使用年限：

20年

〔4〕、收益价格确定

运用公式：

V＝a/r×[1-1/（1+r）n]

式中V：

房地产的价格

a：

房地产年纯收益

r：

还原利率

n：

以后可取得收益的年限

可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为4000元/M2

2、通过成本的方式来确定房地产的价格

〔1〕目前，在郑州建筑一个6层框架结构的建筑，建设成本约为2350元每平方米

（2）本广场所处地域，现在土地市价约为50万每亩地，1亩=666.3平方米，建筑共六层，平均每平方米分地价：

50000/〔666.3X6〕=125元

（3）目前房地产的毛利率约为47%

运用公式：

V=〔2350+125〕X1.47

可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为3700元

从上面的价格分析，并结合目前的市场状况，建议郑州宏光汽车金融广场的商铺均价在3700—4000元/M2。

确定招商详细价格如下：

招商价格表：

形式

楼层

卖出产权

出租

保底出租

自营

单价元

面积m2

单价

元/m2.年

面积m2

单价

元/m2.年

面积m2

负一楼

——

850

12000

——

一楼

5500

10000

——

〔500〕

2000

——

二楼

4800

9000

1000

3000

——

三楼

——

800

12000

——

四楼

——

500

12000

——

五楼

——

300

6000

——

6000

辅助建筑

3700

4000

1000

2000

——

合计

——

23000

——

47000

——

2000

6000

注：

保底出租的面积是给工商、税务、政府办证等部门用的，因此，在前两年让他们免费使用，从第三年开始收取一个保本的租金即每平方米每年租金500元。

〔三〕、客户定位〔目标客户及其分类〕：

1、目标客户

项目客户分为直截了当目标客户和最终目标客户。

直截了当目标客户是本项目招商进场经营的商户，最终客户为最终消费者〔购车人和消费者〕。

本项目目标客户指直截了当目标客户，也即进场经营的进展商。

2、目标客户的分类

〔1〕、A类顶级目标客户

a、国内汽车制造行业前10名〔厂商或经销商〕：

上海大众、一汽大众、上海通用、广州本田、天汽集团、长安铃木、神龙汽车、奇瑞、吉利、东风日产〔2003年销量排名〕。

2003年十大轿车企业销量排名〔万辆〕：

第一名

上海大众

39.6%

二

一汽大众

29.8%

三

上海通用

20.1%

四

广州本田

11.7%

五

天汽集团

11.4%

六

长安铃木

10%

七

神龙汽车

9.99%

八

奇瑞

8.5%

九

吉利

7.43%

十

东风日产

6.28%

b、世界汽车行业前20名〔厂商、经销商及厂家的金融公司〕：

沃尔沃、大众、现代、丰田、本田、法国标志、奔腾、宝马、通用、福特、日产等。

c、做汽车信贷的银行：

广发银行，浦发银行、招商银行、汇丰银行、农业银行等。

本项目招商共分三年，首期〔第一年〕招商假设能引进10家顶级客户入场，项目成功就有了差不多保证。

因此，为保险起见，本项目首期目标按招10家顶级客户设计方案。

招商形式以卖出产权的形式

本类客户经营结构以直销结合汽车金融服务为差不多经营形式

〔2〕、B类重点目标客户

国内一样汽车制造企业，包括轿车及商务乘用车、国外各种品牌的赛车及特种车。

a、国内排名10名之后的汽车厂家。

b、国外有一定阻碍力的汽车厂家及其金融公司。

c、保险公司：

平安保险公司、太平洋保险公司等

本方案设计首期要招进30家重点客户

此类客户经营结构以3s、4s汽车专卖店为差不多经营形式

招商形式以出租为主

〔3〕、C类一样客户

要紧为经营轿车提供服务的辅助业务业主

a、汽车服务商：

汽车装饰、汽车书亭、加油站、汽车改装店，汽车快修店、快餐、咖啡亭、冷饮店等

b、汽车相关产业：

汽车文化、汽车咨询、汽车用品、汽车运动、汽车信息、汽车商务、汽车会展。

c、政府办证部门

其经营结构以汽车服务类项目和一样服务项目为差不多形式

三类形状营业额占比：

A类50%，B类35%，C类15%。

三、合适的资源，合适的传播

关于任何应招者，他的终极目的差不多上猎取经营利润，这也是任何开发商都必须理性面对的现实。

但大多数〝应招者〞并不是盲目相信〝投资一万，年赚百万〞之类的心口雌黄，他们越来越关注交易市场的〝人气〞，环境，进展潜力，治理水平等。

因此，我们在制定招商策略时，第一要清醒了解自己的资源，优势和能够给予应招者的条件，优待政策，并与应招者共同探讨交易市场的运营模式，市场功能；告知真实的商场治理水平及所能提供的信息支持等。

一样来说，应招者对商场各项资源关注如下：

要素排序及权重

〝应招者〞关注的因素

1〔25%〕

人气〔或者对消费者的吸引力〕

2〔22%〕

商场潜力及进展前景

3〔18%〕

投资汇报率

4〔13%〕

专门定位

5〔10%〕

商场的经营治理

6〔7%〕

商场培养期的考虑

7〔5%〕