09价格条款与出口的报价.docx
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09价格条款与出口的报价
第9章价格条款与出口报价
【学习目标】
●了解国际贸易商品作价方法、商品单价的构成部分；
●掌握佣金和折扣的运用和计算方法；
●掌握出口商品成本核算的方法；
●掌握不同计价货币的报价换算和常用贸易术语的报价换算、价格条款的制定。
【关键词】
计价货币支付货币佣金折扣含佣价折扣价净价单价总值
【案例导入】
国内某公司向国外出口女士衬衫，单价为每件2.10美元，共2000件。
国外开来的信用证中规定的金额为“aboutUSD4200,CIFLondon,less5%commissionand5%discount（约4200美元，CIF伦敦，减5%佣金和5%折扣）。
该公司将衬衫装船发运后、向银行交单议付时，需要缮制出口商业发票。
该公司的经办人员认为信用证规定了“减5%的佣金和5%的折扣”，那么CIF净价就是在4200美元的总价上直接减10%就可以了，于是将发票繕制为：
LadiesBlousesUnitPriceAmount
2000piecesUSD2.10USD4200.00
Less5%commissionand5%discountUSD420.00
-------------------------------------------------------------------------------
CIFLondonnet:
USD3780.00
该公司蒙受了损失，为什么？
这张发票是错误的。
这个公司的经办人员由于对国际贸易中的商品价格表示方法以及计算方法缺乏了解，所以在这笔业务中该公司有损失。
按商业习惯做法，在缮制出口发票时，它在总金额（单价×数量）中先扣除5%优惠（折扣）得出一个毛净价；然后在此基础上再扣除5%佣金，得出净价。
在既有折扣又有佣金的交易中，应先扣除折扣，然后再扣佣金，因为折扣部分是不应支付佣金的。
该公司应该缮制发票：
LadiesBlousesUnitPriceAmount
2000piecesUSD2.10USD4200.00
Less5%USD210.00
3990.00
Less5%Commission199.50
CIFLondonnet:
USD3790.50
两种计算方法相比较，该公司由于业务员的业务不精，致使公司损失了10.5美元。
根据国际商会的《跟单信用证统一惯例》《UCP600》第三十九条a款规定，凡“约”“大概”、“大约”或类似的词语用于信用证金额、货物数量和单价时，应解释为有关金额、数量或单价不超过10%的增减幅度。
该公司发票金额没有超过信用证规定的USD4200增减10%的幅度，所以银行不会拒付，但使公司造成不应该有的损失还是非常遗憾的。
9.1进出口商品的价格
在国际货物买卖中，如何确定进出口商品价格和规定合同中的价格条款，是交易双方最为关心的一个重要问题。
因为，成交价格的高低直接关系到交易双方的经济利益。
卖方希望能高价出售商品，而买方则希望能够廉价购进商品。
所以，讨价还价往往成为买卖双方交易磋商的焦点，价格条款便成为买卖合同中的核心条款。
在进出口业务中，有些交易洽谈失败，也往往是由于在价格问题上买卖双方难以达成共识。
加之，价格条款与贸易术语和合同中的其他交易条件密切相关，有着不可分割的内在联系。
因此，买卖双方在磋商成交价格时，往往会涉及合同中的其他交易条件，即价格条款的内容会对其他条款产生影响。
反过来，买卖双方在其他条款上的利害与得失，一般又会在商品价格上反映出来。
这就表明，价格条款在买卖合同中占有十分重要的地位，是合同中的核心条款。
9.1.1价格制定的基本原则
我国进出口商品的作价原则是：
在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，并按照我们的赊销意图确定适当的价格。
1.参考国际市场价格水平作价
大宗商品或主要商品在国际贸易中主要的集散地或交易场所是我们通常说的国际市场，国际货物买卖应按照国际市场价格水平作价。
国际市场价格是以国际价值为基础，反映国际市场供求关系，在市场竞争中形成并为交易双方所接受的价格。
有些国际市场是无形的，只能通过一些机构或组织了解商品价格的水平和变化趋势。
我们可以将商品交易所的价格、国际组织或国际公司在媒体上公布的价格、各国外贸部门和海关统计的价格作为参考依据。
2.要贯彻国际市场经营战略。
企业开展国际贸易不应是一种单纯的做一笔算一笔的出口或进口交易，而应有长期的经营发展规划，为此，要制定经营战略，并伴随着时间的推移和环境的变化调整经营战略。
其中，价格制定是贯彻既定经营战略的一个重要方面。
为了贯彻经营战略，价格制定要注意符合经营战略的各个方面的需要。
例如，要符合国际市场定位的需要。
产品以怎样一种形象出现在国际市场上，是高档产品还是中档或抵挡产品；价格应与产品档次相匹配，或是说要体现产品的档次。
再如，要符合国际市场竞争的需要。
在出口贸易中，当需要击败和挤走竞争对手时，可制定低价；当需要与竞争对手和平共处，避免两败俱伤时，则要防止制定低价。
3.要考虑商品的质量
在国际市场上有一个通行的原则，即按质论价。
商品质量好，定价可高；商品质量差，定价就低。
按照这一原则，在一定的销售数量下，要提高售价，获得较高的销售收入，就要设法提高商品的质量。
从我国的出口贸易实际情况来看，提高商品质量的意义尤为重要。
4.要与商品的成交数量相联系
国际贸易中的一个习惯做法是，交易数量大，成交价格就低；交易数量少，成交价格就高。
价格降低的方法是按成交数量确定价格上的折扣。
这是买卖双方都愿意接受的做法。
价格降低当然买方欢迎，但前提是购买需达到一定的数量。
卖方愿意以较低的价格成交，是因为随着交易数量的扩大，可以达到规模经济，即增加销售额，降低单位商品的成本，从而提高效益。
因此，买卖双方都可以利用数量作为价格谈判的筹码。
5.要结合支付条件
支付条件中包括支付方式和支付货币。
价格的制定应与其相结合。
对于出口方来说，如果确定的支付方式对自己不利，要么价格可制定得高些。
例如，支付方式确定为赊销、托收等。
反之，价格可制定得低些。
例如，支付方式确定为预付货款、信用证付款等。
对于进口方来说，采用的原则应相反。
其中的原理是不同的支付方式意味着承担的风险不同。
承担的风险大，所获得的贸易利益就相应多些；承担风险小，贸易利益就相应少些。
另外，价格还应与使用什么支付货币相结合。
因为，货币的币值随着汇率的变化而变化，汇率是不稳定的，付出或收取的货币币值可能会上升或下降，贸易商由此就面临着汇率风险。
因此，汇率风险的承担应在价格上得到较多的利益。
6.要依据不同的贸易术语
贸易术语用来规定买卖双方的义务。
不同的贸易术语意味着各方承担的义务是不同的。
就三种常用的贸易术语FOB、CFR、CIF而言，在贸易各方承担的义务上，不同的地方在于办理运输和支付运费，以及办理保险和支付保险费这两个方面。
虽然运费和保险费最终的实际承担者都是买方，但由哪一方先去向承运人和承包人支付的义务规定则是不同的，因而价格的金额也就不同。
价格制定时，CIF的价格金额应该最高，CFR的价格其次，FOB的价格最低，所以，价格制定要明确是何种贸易术语的价格。
9.1.2价格制定的方法
如何规定进出口商品的价格，有多种作价方法可以选择。
常用的方法是固定价格、非固定价格，此外还可以将这两种方法结合起来作价的。
1.固定价格作价。
固定价格即固定作价法。
通常是指货物的单价，也叫“一口价”。
买卖双方订立合同后，任何一方不得擅自改动。
双方都要承担从订约到交货付款期间国际市场价格变动的风险。
即使市场价格发生很大变化，该价格也不再变动，买卖双方必须按该价格进行货款结算。
如果合同中没有其他特殊约定，一般应理解为固定价格。
固定作价法举例：
单价为每套100美元CIF伦敦。
此价格不得调整。
UnitpriceUSD100persetCIFLondon.Nopriceadjustmentshallbeallowed.
固定价格的做法明确具体，便于核算，因此是一种常规做法。
但由于国际市场行情多变，采用固定价格方式会使买卖双方承担从订约至交货乃至销售期间价格变动的风险。
有时，在价格剧烈波动下，还会影响到合同的顺利执行。
为了减少价格风险，在采用固定价格作价法时，应事先认真确定市场供求关系变化的趋势，并对价格前景作出判断，以此作为定价的依据。
另外，还应对客户的资信情况进行了解和研究，慎重选择交易对象。
这种固定作价的方法比较适合交易量大，市场价格变动不大、交货期较短的商品交易，在大宗商品交易时要慎重选用。
2.非固定价格作价。
非固定价格即一般业务上所说的“活价”，适用于行情频繁变动、价格涨落不定但交货期较长的合同，可以使买卖双方避免承担市价变动的风险。
从我国进出口合同的实际做法看，主要有以下几种。
（1）具体价格待定。
它是指价格条款中不规定出具体价格，而是规定定价时间和定价方法或只规定作价时间而不规定作价方法。
例如：
在合同中规定，以某月某日某地的有关商品交易所中该商品的收盘价为准或以此为基础再加或减若干美元。
待定价格的使用，主要是由于某些货物的国际市场价格变动频繁，浮动幅度较大，或者交货期较远，买卖双方对市场趋势难以预测。
（2）暂定价格。
订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。
在我国的出口业务中，有时在与信用可靠、业务关系密切的客户洽商大宗货物的远期交易时，偶尔也有采用这种暂定价格的做法。
例如，在合同中规定如下：
“每公吨200美元CIF纽约。
备注：
该价格以装船月的3个月期货平均价加8美元计算，并以此开立信用证。
”
（3）部分固定价格，部分非固定价格。
近期交货的商品采取固定价；远期交货的商品采取非固定价，可以在交货前一定时期内由双方另行商定。
这种方法主要用于分期分批交货或者外商长期包销的商品。
相对于固定价格来说，非固定价格是先订约后作价，双方均不承担市场变动的风险，这给合同的履行带来了较大的不稳定性。
非固定作价方式对于交货期长、市场行情上波动的商品交易而言，有利于减少风险，促成交易。
但是，由于这种方式是先订约后作价，带有较大的不确定性，如果事后双方在作价时不能取得一致意见，就有可能导致合同无法执行。
因此，合理明确规定作价标准是一个关键问题。
（4）价格调整条款。
价格调整条款通常适合加工周期较长的机械设备合同，双方在订约时只规定初步价格，同时规定如原料价格、工资发生变化，卖方保留调价格的权利。
例如，有的合同规定：
如交货前所使用的原料或零部件成本发生变化，卖方保留调整合同价格的权利。
Thesellerreservestherighttoadjustthecontractpriceifpriortodeliverythereisanysubstantialvariationinthecostofrawmaterialsorcomponentpartsused.
最后价格与初步价格之间的差额不超过约定的范围（如5%），初步价格可不作调整。
例如：
如果卖方与其他客户的成交价高于或低于合同价格的5%，对本合同未执行的数量，双方可协商调整价格。
此种做法旨在把价格变动的风险固定在一定范围内，联合国欧洲经济委员会已将此项条款订入一些标准合同，且应用范围已从加工周期较长的机械设备交易扩展到一些初级产品交易。
3.价格调整条款
价格调整条款，又成为滑动价格。
在国际货物贸易中，有些货物的买卖合同除规定具体的成交价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。
例如：
“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格5%，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格。
”这种做法的目的是把价格变动的风险规定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。
值得注意的是，在国际上，随着一些国家通货膨胀的加剧，这些国家的一些商品买卖合同，特别是加工周期较长的机器设备合同以及大宗初级产品交易合同，和合同签订到合同履行完毕需要较长时间，可能因原材料、工资等变动而影响生产成本，导致价格的波动幅度较大。
为避免承担过大的价格风险，保证合同的顺利履行，都普遍采用所谓“价格调整条款”，即在订约时只约定初步价格，同时规定，如日后原材料价格、工资指数发生变化，双方再据此相应地调整价格。
在价格调整条款中，通常使用下列公式来调整价格：
Ｐ（price）;Ｍ（material）;Ｗ（wage）;
Ｐ—代表商品交货时的最后价格；
Ｐ0－代表签订合同时约定的初步价格，也称基础价格；
Ｍ—代表计算最后价格时用的有关原材料的平均价格或指数
Ｍ0—代表签订合同时引用的有关原材料的价格或指数
Ｗ—代表计算最后价格时引用的有关工资的平均数或指数
Ｗ0—代表签订合同时引用的工资平均数或指数
Ａ—代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重
Ｂ—代表原料在价格中所占的比重
Ｃ－代表工资在价格中所占的比重
A，B，C所分别代表的比例签合同时确定后固定不变，并有A+B+C=1
如果买卖双方在合同中规定，按上述公式计算出来的最后价格与约定的初步价格相比，其差额不超过约定的范围（如百分之若干），初步价格可不予调整，合同原定的价格对双方当事人仍有约束力，双方必须严格执行。
上述“价格调整条款”的基本内容，是按原材料价格和工资的变动来计算合同的最后价格。
在存在通货膨胀的条件下，它实质上是出口厂商转嫁国内通货膨胀，确保利润的一种手段。
但值得注意的是，这种做法已被联合国欧洲经济委员会纳入它的制订的一些“标准合同”之中，而且其应用范围已从原来的机械设备交易扩展到一些初级产品交易，因而具有一定的普遍性。
合同中的价格调整条款规定方法如下：
以上基础价格按合同中的调整公式根据**（机构）公布的200*年**月的工资指数和物价指数予以调整。
由于这些条款是以工资和原料价格的变动作为调整价格的依据。
因此，在使用这类条款时，就必须注意工资指数和原材料价格指数的选择，并在合同中予以明确。
此外，在国际贸易中，人们有时也应用物价指数作为调整价格的依据。
如合同期间的物价指数发生的变动超出一定的范围，价格即作相应调整。
【例题9.1】
在一份成套机械设备的进出口合同中，买卖双方商定整套设备的初步价格为200万美元。
双方同意按双方认可的某机构公布的工资指数和物价指数在交货时对基础价格进行调整，买房按调整后的价格支付货款。
双方在合同中约定：
原材料在价格中的比重为50%，工资在价格中的比重为30%，管理费和利润在价格中的比重为20%。
签订和同时约定的基期物价及工资指数均为100，交货时物价指数上升到110，工资指数上升到112。
试问：
该笔交易调整后的价格应为多少？
解答：
根据题中给定条件，可知：
Ｐ０＝200万美元Ｍ０＝Ｗ０＝100Ｍ＝110Ｗ＝112
Ａ＝20％ Ｂ＝50％ Ｃ＝30％
代入公式：
Ｐ＝Ｐ０（Ａ＋Ｂ×Ｍ/Ｍ０＋Ｃ×Ｗ/Ｗ０）
＝200（200％＋50％×110／100＋30％×112／100）
＝217.2（万美元）
所以，该笔交易调整后的价格为217.2万美元，比签约时所定价格增加了17.2万美元。
9.1.3计价货币的选择
计价货币（MoneyofAccount），是指合同中规定用来计算价格的货币.如合同中的价格是用一种双方当事人约定的货币（美元）来表示的，没有规定用其他货币支付，则该货币既是计价货币，又是支付货币（MoneyofPayment）。
如在计价货币之外，还规定了用其他货币（如欧元）支付，则其他货币就是支付货币。
计价货币的选择，一般来说有三种情况：
使用卖方国家货币；使用买方国家货币；使用第三国货币。
对任何一方来说，使用本国货币，承担的风险较小，但如果使用外币则可能要承担外汇汇率变动所带来的风险，因为当今国际金融市场普遍实行浮动汇率制，汇率上下浮动是必然的，任何一方都有可能因汇率浮动造成损失。
如果我国与对方国家之间有贸易支付协定，则应使用协定中的货币。
如我国与一些发展中国家订有贸易支付协定，协定货币为瑞士法朗。
我国与对方国家无支付协定，一般应选用“可兑换性货币”，即可以在国际外汇市场上自由买卖的货币，也称自由外汇。
可兑换性货币根据币值是否稳定，也有软、硬之分。
所谓硬货币，是指币值比较稳定且呈上浮趋势；软货币是指币值比较疲软且呈下浮趋势。
我国出口商品原则上应选用硬货币，而进口商品原则上应争取软货币支付。
当然在选用货币问题上，我国还是应遵循平等互利的原则，双方协商，按照促进出口或进口交易的实际情况，全盘考虑，灵活机动。
9.1.4价格条款
1.价格条款的主要内容
合同中的价格条款，一般包括商品单价和总值两项基本内容。
单价（UnitPrice）是指单位商品的价格，总值（TotalValue）是单价与成交商品数量的乘积，即成交总金额或合同总金额。
我们在本章中所讲的进出口商品的价格，是指单价。
在国际贸易中单价包括四项必不可少的内容，即计价货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语。
例如：
每公吨100美元CIF伦敦
USD100PerMericTonCIFLondon
计价货币单价金额计量单位贸易术语
2.制定价格条款的注意事项
（1）根据商品质量和档次定价
贯彻按质论价原则。
优质优价，次质次价，良好的包装装潢及品牌的知名度直接影响着商品的价格。
（2）根据成交数量定价
成交数量的大小影响着价格的高低。
一般来说，商品的价格随着购买数量的增加而下降；随着数量的减少而提高。
因此，对外报价必须言明数量基础。
（3）根据时间差调整定价
交货的时间不同，直接影响着价格的高低。
交货期越近，卖方加紧备货需要增加的费用越多，价格也必然高一些；相反，交货期越远，价格可适当下调（根据具体情况定夺）。
另外，有些商品季节性很强，赶在节日之前交货，适应市场需求，能卖上好价；但如果货物在节后才到，不但卖不是那个好价，还有可能遭受买方拒收货物的厄运。
（4）根据付款方式调整定价
在出口业务中，付汇、托收、信用证是三种最主要的付款方式。
采用不同的付款方式对双方的利益有不同的影响，在收款的安全性、及时性上均有所不同。
比如，同一种商品出口，分别采用预付货款和托收两种方式，对卖方资金回流的快慢显然是不一样的，前者的卖价比后者的卖价要低一些。
因此，不同的付款方式，应有不同的价格。
（5）根据品质、数量动机幅度制定相应条款
品质增减价条款。
经买卖双方协商同意，对品质机动幅度，按比例计算增减价格。
例如，销售二氧化锰，合同规定最低含量为80%，每降低1%单价减少若干美元，每提高1%单价增加若干美元。
溢短装部分定价条款。
一般来说，对溢短装条款规定的多装或少装部分均按合同价格计算。
但是，有时为了避免当事人乘市价涨落之机，故意多装或少装（多收或少收），特规定溢短部分按照装运时的市价计算。
（5）密切关注市场价格动态
随时掌握市场的变动趋势，供不应求时，该涨则涨；供过于求时，该降则降。
既不要盲目要价，吓跑客户或让竞争者占先，错过成交机会，也不能随意砍价，影响出口收益。
3.订立价格条款时应注意的问题
（1）写明计价货币的名称
因为世界上有很多种货币，所以，在合同条款中必须写明是使用的那一个国家（地区）的货币。
有时，不同国家（地区）使用的货币名称相同，但其币值不同。
如“元”有“美元”“欧元”“港元”“加元”“人民币元”等等。
（2）正确填写单价金额
如在出口合同中把金额写错使之低于原来商定的金额或在进口合同中错写成高于原来商定的金额，都可能被外商所利用，将错就错，使我方遭受损失。
因为写错单价金额或书面合同中其他条款，如经当事人双方签署确定，按国际贸易法律是可以否定或改变磋商时谈定的条件的。
（3）计价单位应与数量条款中的计量单位一致
如计价数量单位为公吨，则数量和单价中均应用“公吨”，而不要一个用“公吨”，另一个用“长吨”或“短吨”。
（4）贸易术语的表示要准确、完整
如FOB后的港口名称就是卖方交货地点，卖方所承担的责任、费用和风险以此为界，此时也就为卖方售价，称之为“离岸价”。
CFR，CIF后的港口名称就是目的港名称，虽然不是交货地点，但也要列明，否则，运费、保险费无法计算。
价格制定是指在国际贸易中经过核算后，向对方报价或接受对方的报价，确定商品的成交价格。
价格制定是一个复杂的问题，必须遵循一定的原则，采用科学的方法。
9.2佣金和折扣
佣金或折扣是价格构成因素之一。
货价中是否包含佣金和折扣，以及佣金和折扣的比率大小，不仅直接影响到商品的价格，而且也影响买卖双方或第三方的经济利益。
佣金和折扣是国际贸易中普遍采用的习惯做法。
在价格条款中，有时规定佣金与折扣，用来达到促销的目的。
9.2.1佣金
1.佣金的含义与表示方法
佣金（Commission）又称手续费（Brokerage）,是买方（如由他委托第三者采购）或卖方（如由他委托第三者推销）付给“第三者”的报酬。
在国际贸易中，有的交易是通过中间代理商进行的，这就需要向中间商支付一定的酬金，这个酬金可由卖方支付，也可由买方支付。
如果卖方委托中间商推销商品，佣金则由卖方支付；如果买方委托中间商采购商品，佣金便由买方支付。
佣金分“明佣”和“暗佣”两种，在价格中体现佣金的为明佣，在价格中看不出含佣，但实际上含佣的为暗佣，两者统称为含佣价。
佣金的表示方法
凡价格中含有佣金的叫“含佣价”。
佣金有“明佣”、“暗佣”两种。
如明确表示佣金的百分比的，叫做“明佣”；如不标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不表示出来，有关佣金问题，由双方另行约定，这种做法叫做“暗佣”。
明佣的表示方法有两种：
一是文字说明，如：
“USD100perM/TCIFLondonincluding3%Commission”（每公吨100美元，CIF伦敦，包括3%佣金）。
二是在贸易术语后边加注Commission的缩写字母“C”和所付佣金率，如：
“USD100perM/TCIFC3%London”。
暗佣的表示方法，从贸易条件本身看不出来，双方就具体内容可签订“付佣协议”或“代理协议”加以规定。
为了明确区分净价和暗佣价，一般可在贸易术语后加注“净价”字样。
含佣价（PriceincludingCommission）是指包括佣金在内的价格。
在合同中表示含佣价时有两种方法。
举例说明：
（1）在价格条件后加上代表佣金的缩写字母“C”和佣金率。
例如：
每公吨200美元CIFC3%伦敦。
这就是表示每公吨200美元，但价格中包还了3%的佣金。
（2）以文字说明来表示。
例如：
每公吨200美元CIF伦敦包括3%佣金。
USD200permetrictonCIFLondon,including3%commission
净价（NetPrice）是指不包括佣金（或折扣）的实际价格，为了明确说明成交的价格是净价，可在价格条款中加上净价字样。
例如：
每件25美元CIF纽约净价。
USD25perpieceCIFNewYorknet.
暗佣表面上与净价没有区别，除非买卖双方事先另有约定，如果有关价格对含佣未作表示，通常应理解为不含佣的价格。
不含佣金的价格称为“净价”，即卖方可照价全数收款，不另支付佣金。
有时为了明确起见，一般在净价的贸易术语后加“net”字样。
例如：
每箱25美元CFR伦敦净价。
US$25percaseCFRLondonnet.
2.佣金的计算方法
佣金计算有关应用在实际业务中，一般按成交额为计算佣金的基数，用公式表示：
佣金=含佣价×佣金率
由此又可以得出两个公式：
净价=含佣价×（1-佣金率）
含佣价=净价÷（1-佣金率）
具体到某一贸易术语：
FOB含佣价=FOB净价
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