中国旅行社批零体系的三维因素分析.docx
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中国旅行社批零体系的三维因素分析
北京第二外国语学院研究生作业
题目：
中国旅行社批零体系形成的三维因素分析
院系：
旅游管理学院
方向：
旅游企业管理
姓名：
温婧（2008110280）
一、相关概念
分工体系是指不同类别的旅行社在各个市场区域和旅游产品流通环节中所扮演的角色及相互之间的关系。
杜江、戴斌（2000）根据中外经济体制环境和旅游发展阶段的差异，将旅行社分工体系分为市场经济体制内生的垂直分工体系和政府主导下的水平分工体系，并指出，在经济社会制度的转型过程中，旅行社的分工体系又会体现出混合变迁的格局。
1.垂直分工体系
在多数市场经济体制发挥主导作用的西方国家，旅行社的分类是以旅行社在向旅游者提供旅游服务的流程中所起作用作为划分依据。
图1旅行社垂直分工图
2.水平分工体系
一些亚洲国家和地区按业务范围来划分旅行社的分类，在政府行业管理力量的干预下，旅游市场被分为入境旅游、国内旅游和出境旅游等若干子市场，每一类别或级别的旅行社也对应经营相应的子市场。
图2旅行社水平分工图
3.混合分工体系
在混合分工体系中，前两者兼而有之。
它是指在制度变迁或经济体制转轨过程中，旅行社业特有的处于政府主导地位的水平分工体系和市场主导的垂直分工体系之间的一种混合状态。
在此状态下，各旅行社因原始状态的差异，有两种基本模式：
水平基础上的垂直和垂直基础上的水平分工体系。
4.三者异同
表1旅行社分工体系差异对比
内容
垂直式
水平式
混合式
产生方式
市场内生
行政主导
制度变迁
分类依据
在服务中所起作用
业务范围
分类方法
二分：
经营商、代理商
三分：
经营商、零售商、批发商
二分：
国际、国内
三分：
一类、二类、三类
无统一分类方法
投资主体
企业
政府及主管部门
多元化
收益来源
经营商：
差价（批发与重组）
零售商：
销售佣金
差价（重组与零售）
两者兼有
宣传促销方式
由批发商负责
各社自行负责
两者兼有
销售方式
零售商销售
全部直接销售
直接或间接销售
综合业务处理方式
批发商负责（包括行李和机票）
各社自行负责
两者兼有
导游人员所在
负责接待的经营、代理社
所有社
两者兼有
优势
类工厂流程、分工负责、省时、力、规模大
小作坊式、规模小、精细
出现区域
欧美
东南亚
5．批发商、代理商
图3垂直分工体系下批发商、代理商角色图
二、欧美旅行社垂直分工体系的市场形成进程
旅行社最早产生于欧美地区，并在这一地区得到充分发展。
分析欧美旅行社垂直分工体系的形成进程及研究其产生的内在机制，不仅有助于我们了解旅行社行业的发展规律，同时对我国旅行社分工体系的调整也具有重要的借鉴意义。
旅行社在欧洲问世之初是以批零兼营的形式出现的。
以托马斯.库克旅行社为例，虽然托马斯·库克本人当时对外宣称自己所开办的业务是“excursionagent”，但正如人们所知道的那样，以托马斯.库克为代表的旅行社先驱们的业务活动从一开始就是“自产自销”的组团加零售。
也就是说，旅行社业问世之初乃至以后相当长的一段时期内并没有形成严格的旅游批发经营商和旅游零售代理商两大基本类别。
真正旅游批发商和大量旅行代理商的出现和发展，从而形成垂直分工体系是在二战后，特别是20世纪60年代中期以“包价旅游”（packagetour）为特征的大众旅游（masstourism）兴起后的事情。
其基本背景是，二战后，随着世界经济的迅速发展以及交通运输工具的进步，尤其是20世纪50年代喷气式飞机的问世，旅游活动出现了前所未有的快速发展，参加者的范围从社会上层的资产阶级扩展到普通的劳动大众，并逐渐成为人们生活的必要组成部分，从而使得市场上对廉价包价旅游产品的需求急剧增加。
旅游需求的发展无疑刺激了旅游供给的增加。
这时，一些有实力并独具慧眼的旅行社发现，如果他们从各类旅游供给企业大批量订购机票、客房等单项旅游产品，便可以大大降低包价旅游产品的成本，从而就能获取更多的利润。
因此，这一部分旅行社逐步发展成为专门组织大量包价旅游产品的旅游批发经营商。
随着越来越多的旅游供应商和旅游批发经营商进入旅游市场，导致市场竞争的加剧。
无论是组团社（批发经营商）、航空公司还是旅游饭店，都力图在较短的时间内扩大自己的市场份额，而旅游产品不可贮存性与无形性的特点又使得他们不得不考虑以最快的可能方式扩展自己的市场触角，以便在尽可能大的客源市场地域中加强自己的销售。
但当旅游批发经营商发展到一定规模时，扩展销售部将导致销售成本和经营风险的急剧增加。
这是因为如果企业在市场上自行设立销售网络采取直销渠道需要固定的支持费用（包括固定资产的投入、专业人员的聘用、巨额的广告宣传费用和因此而增加的整个企业的管理费用等），而且旅游者数量的增多将导致企业市场交易费用的上升。
在资金与技术条件有限的情况下，旅游批发商需要借助第三方的代理，以便在力所能及的前提下，尽可能扩展其市场触角和销售渠道，这时利用布点广泛的零售旅行代理商进行销售可以相对节省市场交易费用，提高交易效率（利用代理商进行销售可以将若干次交易简化为一次交易，而且只需按照实际销售量支付佣金），这就促成了对中间商—独立零售代理商的大量需要。
至二十世纪六七十年代，随着旅行社业“销售职能”分化出来，欧美旅游市场上形成了层次分明的旅游批发经营商与旅游零售代理商两大基本类别，垂直分工体系最终自然形成。
可以看出，历史上旅游批发经营商是从零售旅行代理商中分化出来的，而批发商的发展反过来又刺激了零售代理商的发展。
当然，旺盛的大众旅游市场需求是旅游批发商和大量旅行代理商产生的前提条件。
此外，旅行代理商的大量出现我国旅行社分工体系调整研究还与旅行社市场的进入壁垒较低不无关系。
一方面，旅行代理商所从事的零售代理业务不需要太多的投资或技术知识，也不需要太多的人力、物力和财力;另一方面，旅行代理商领取营业执照的要求也比其他行业宽松。
在西方发达国家，对旅行社，尤其是旅行代理商的设立实行的是自由准入政策，即有意进入旅行社业的投资者只需接受工商部门的注册登记，就可以从事旅游业务。
正如美国夏威夷大学的朱卓任教授所指出的，美国的旅行社无论在过去和将来都相对容易建立。
旅行社行业垂直分工体系由执行不同职能的旅行社组成，各类旅行社在经营中相互配合、密切合作。
其形态为“相关旅游企业—批发经营商一零售代理商一旅游者”的垂直状态。
其结构如图：
由上图可以看出，旅游批发商和旅游经营商一般不面向公众直接销售他们设计或组装的旅游产品，而是主要通过旅游零售商进行销售。
在垂直分工的基础上，欧美的旅游批发商和旅行代理商根据市场状况和企业实力在各自的领域中也进行了水平分工。
如根据旅游者的流向，旅游批发经营商分化为国内旅游经营商、负责入境接待的旅游经营商和组织出境旅游的旅游经营商；旅行代理商则在休闲旅游市场和商务旅行市场方面呈现出水平分工的发展态势。
因此，欧美旅行社业的水平分工是在市场需求不断发展的基础上，由企业自发形成的专业化分工，这与我国旅行社的水平分工体系在形成机制和表现形式上有着本质的区别。
三、我国旅行社水平分工体系的制度变迁历程
我国的旅行社行业在相当长的时间里一直沿袭的是以水平分工为基础，以各种特许经营权为特征的人为市场分工模式，这种非市场化的分工体系是行业政策法规、传统经济体制和现行市场机制综合作用的结果。
改革开放初期，由于国民经济对于国外商品、原材料、技术进口扩张造成的外汇短缺压力转化为政府的出口冲动，在换汇情结的导向下，我国旅游业在市场化进程中走了一条非常规发展道路，即率先发展能够带来大量外汇收入的入境旅游，因此，“创汇”便成为中国旅游业的目标导向。
国家发展旅游业的基本目标主要有两方面，其一是增加外汇收入，平衡国际收支，弥补贸易逆差；其二是发挥旅游业“民间外交”作用，通过旅游业这个窗口，使世界了解中国，中国走向世界。
而政府主导下以法律形式确定下来的旅行社业水平分工体系能较好地实现国家的旅游发展目标。
为了防止外汇流失（旅游漏损），同时也为最大限度地保证旅游业“民间外交”作用的发挥，确保旅游接待质量，1985年国务院发布了《旅行社管理暂行条例》，将我国的旅行社按照经营的业务范围划分为以下三类：
（1）一类旅行社:
指经营对外招徕并接待外国人、华侨、港澳同胞、台湾我国旅行社分工休系调整研究同胞来中国、归国或回内地旅游业务的旅行社。
（2）二类旅行社:
指不对外招徕，只经营接待第一类旅行社或其他涉外部门组织的外国人、华侨、港澳同胞、台湾同胞来中国、归国或回内地旅游业务的旅行社。
（3）三类旅行社:
指经营中国公民国内旅游业务的旅行社。
此外，在条例中硬性规定一、二类旅行社必须是全民所有制企业。
其初衷便在于通过这种形式的分工起到规范市场和保证产品质量的作用，而确保这些旅行社，特别是第一种来源的旅行社的市场垄断利益将有益于政府经济收益和政治收益最大化目标的实现。
这是因为在当时的经济体制和社会环境下，国营企业与政府非合作博奕倾向相对较弱，企业利益和国家利益高度兼容，政府的宏观经济目标通过国营旅行社比较容易得到控制。
这就使得在这一时期，我国旅行社的主要来源有两种：
一种是计划经济体制下已经存在的由政府管理部门设立的系统内事业机构，如国旅、中旅等：
二是市场化进程中相关投资主体在利益驱动下的自发进入所形成的企业，这其中又有想当一部分是作为各大部委和企业集团的第三产业来办的。
因此无论是哪一种来源形成的一、二类社都有与政府部门及其官员有着历史背景、人际关系、资金与权力支持等方面的千丝万缕的联系。
随着我国对外开放的发展，来华旅游人数急剧增加，仅由少数一类社进行国际旅游招徕、其他旅行社只从事国内旅游的接待业务，已不能适应日益增长的国际旅游者的需要。
同时随着社会主义经济体制建设的发展，禁止二类社经营海外招徕业务，不利于企业竞争，不符合市场经济规律，因此，二类旅行社经营国际旅游招徕业务的要求越来越强烈。
为适应市场需求，1996年10月，国务院颁布了《旅行社管理条例》，对我国旅行社的设置和业务范围作出新的规定。
在取消二类社的基础上，将其他两类旅行社按业务分工情况更名为国际旅行社和国内旅行社。
但这种做法并未改变我国旅行社以水平分工为基础和以特许经营权为特征的人为分工体系。
2009年5月1日，国务院新公布的新《旅行社条例》全面实施，新条例打破国内旅行社和国际旅行社的业务壁垒，规定取得旅行社业务经营许可后，就可以经营国内游和入境游业务。
新条例同时将经营入境旅游业务所需的注册资本最低限额由人民币150万元降低为30万元，大大降低了入境旅游市场的准入门槛。
据悉，国内目前的旅行社是国际旅行社的10倍之多，新条例将两者放到了同样的赛场上，无疑加剧了行业竞争。
表2我国旅行社分工体系四阶段对比
项目
第一阶段（1949-1984）
第二阶段（1985-1996）
第三阶段（1996-2009）
第四阶段（2009-至今）
分工形态
（外联+接待）社
（一类+二类+三类）社
（国际+国内）社
取消国际国内社分法
分工依据
行政命令
《旅行社管理暂行条例》
《旅行社管理条例》
《旅行社条例》
业务分工
外联+接待
国际+居中+国内
国际+国内
无业务分工
竞争状态
事业-企业
垄断-竞争
不完全-完全
完全
杜江、戴斌（2000）认为，水平分工的服务体系是与政府的效用最大化为目标的旅行社制度变迁动机相一致的。
结合我国整体意义的“渐进式”改革战略，在旅行社领域选择这种政府主导的水平分工体系无疑有助于减少制度变迁成本。
四、旅行社进行批零体系演变的企业动力因素分析
杜江、戴斌（2000）认为推动旅行社分工体系演变主要有四个力量：
旅游市场变化导致变迁需求变化；技术变革推动下的变迁需求；国外旅行社的竞争冲击诱发中国旅行社的制度创新需求；以及政府自身的强制性变迁需求。
李宏（2001）认为旅行社的产生和发展是社会分工和发展的结果。
随着旅游市场的发展，旅行社业在规模扩大的同时，内部形成了水平分工和垂直分工。
节省交易费用、提高市场效率、避免加入激烈的市场竞争、提高企业的市场竞争能力是旅行社业分工得以深化的主要原因所在。
张凌云（2005）认为从理论上来说,垂直分工体系是一种理想的、有助于规范市场秩序的专业化分工体系。
第一，资源向优势旅行社集中。
实力强的旅行社通过向国内外的供应商和分承包商进行大规模采购，大幅度降低边际成本，成为适销对路、物美价廉的系列旅游线路（产品）的生产、批发商。
其特点是产品研发、要素采购、成团操作和售后服务专业化，利润主要来源于批量采购、差异化产品和大规模批发销售获得的规模效益。
第二，作为零售商的中小旅行社，可以不必进行高额的产品开发投入。
第三，有利于行业部门的监督与管理。
按照批零体系对旅行社经营资质进行划分，相当于给不同的车辆划出不同的跑道，旅游部门的监管会容易得多。
向丹（2007）将垂直分工体系的优势归纳为：
1、旅游批发经营商和零售代理商分工明确、各司其职批发经营商专注于开发包价团体旅游产品，其价格大大低于各单项产品的价格之和，节约了旅游者的开支，刺激了市场需求；零售代理商专心代理销售产品，努力为直客服务，它们之间是合作和相互依赖的关系，避免了无谓的竞争，形成良性循环，既发挥了批发经营商的规模经济，又体现了零售代理商服务直客的优势。
2、节约了市场交易费用，降低了市场风险，刺激了旅游市场发展零售代理商为上游供应商和旅游者节约了市场交易费用，旅游批发经营商则不仅降低了市场交易费用，还降低了市场风险，刺激了旅游市场发展。
团体包价旅游的发展推动了旅游产品的生产标准化和大规模市场营销的进行，使员工的服务操作更加熟练，即发挥了经验曲线的作用，最终提高了企业和整个行业的运营效率。
杜江、戴斌（2000）认为西方国家旅行社业的自然/垂直分工体系既是对工业领域产业组织分工的移植，也是适应旅游业中旅游者分布面广、人员流动性强等特点而进行的制度创新。
这种市场经济体制内生的分工体系通过专业化分工、规模经济、协作与联盟等途径，最大限度的发挥了资源优化配置，也将是今后发展中国家和地区旅行社分工体系的制度变迁方向。
五、三维因素下中国旅行社批零体系形成的途径选择
（一）推动主体分析
1.政府引导，市场推动。
推动旅行社行业建立批零体系主要有两个力量，一是政府行政推动；二是市场推动。
学术界普遍的观点是，政府在行业规制上有所作为，对行业进行引导；但批零体系的建立主要依靠市场推动。
在市场经济条件下，旅行社业垂直分工体系是一种市场结构，其实质是将旅行社的部分内部行为外部化，即对于旅游批发商而言，其将产品销售交由市场完成；对于零售代理商而言，旅游产品的设计生产交由市场完成。
其前提是通过市场进行交易所耗成本要低于自己生产的成本，或者说通过市场交易所获得利润要高于自己生产所获利润。
相反，则市场上的厂商就不会有积极性进行交易，而全部自己生产。
目前，中国旅行社行业竞争激烈，行业利润偏低，很多大型旅行社集团在市场的推动下已经开始批发商之路。
2.成熟的旅游批零体系谁更有可能建立？
是化零为整的国内大批发商，还是实力雄厚的外资旅业集团，抑或涵盖面更广的在线旅游平台。
海航集团在发现“长远看来，航空业的利润远远不及旅游业的利润”之后，08年年初，海航集团将旗下资产近50亿元的海航酒店集团和大新华快运公司相继并入海航旅业集团，成为国内首家宣布进入批零体系的旅业集团。
集团负责人认为要想做旅游批发，必须对上下游资源有话语权，这样才能让其他没有资源的旅行社甘心做你的零售商。
目前，我国已经向外资旅行社开放出境游经营权。
全球第二大旅游集团日本JTB旅行社已经落户中国。
相对于国内大旅行社而言，JTB在模式、经验上更为成熟。
有可能率先将其成熟的批零体系带入中国，推动中国旅行社行业批零体系的发展。
李天元、王娟（2001）认为旅行社业经营体系的调整问题实质上是旅游产品销售渠道的再选择问题。
在线批零体系借助网络的发展以及旅游电子商务的普及而发展起来。
相对于直客平台目前只能局限于在线零售而言，B2B平台由于汇集批发商、零售商、以及涵盖上游及下游所有领域的资源，成为在线批零体系的条件更为成熟的搭建者。
作为依托网络平台搭建的批零体系，扩大市场占有率、增大对传统旅行社的吸纳力是关键问题。
（二）如何建立批零体系
1.实现旅行社的批发和零售分业经营。
旅行社的经营性质由入境游、出境游、国内游旅行社向组团批发型、代理零售型旅行社转变；制定格式化合同，规范批零社之间的关系。
从法律上认可批零体系的合法性，制定相应的法律规范。
2.完善各类旅行社进入与退出机制。
提高批发商门槛，降低零售商进入壁垒。
针对不同类型的旅行社设定不同的进入与退出管理机制，提高批发商的注册资本金和质量保证金，降低零售商的进入壁垒，同时严厉惩处有违规行为的旅行社，特别是批发商；
3.鼓励旅行社走集团化和网络化的发展道路，允许实力强的旅行社跨地域设立非法人性质的连锁门市，进行产品销售。
同时改善大型旅行社的公司治理结构。
4.放开旅行社特许经营权限。
旅行社可在行政部门的指导下制定其特许经营标准，只要符合这一标准的法人企业便可以通过品牌授权等方式加入旅行社零售渠道。
这些企业向旅行社交纳品牌使用费，并按照旅行社的经营理念、经营模式进行管理，主要从事该旅行社产品的零售。
5.旅行社协会成立批发商和零售商分会，便于批发商和零售商进行自律和自我保护。
6.旅游产品标准化。
如同饭店星级标准一样，也可将批发商的产品标准化，设立不同等级，不同价格。
将旅游产品标准化不仅有助于遏制价格恶性竞争，更有助于企业之间法律关系的明确，降低企业之间的交易成本。
7.改善整个旅行社业的经营环境，形成良好的商业伦理体系，向旅游者普及相应的知识。
对消费者进行认知培养以及消费习惯的养成。
简言之,旅行社行业批零体系的形成取决于内外部两方面因素。
从外部来看，要建立起较为健全的市场竞争的制度化环境，以及受外资旅行社的竞争激励；从内部来看，旅游经营商要有强大的旅游产品调研、开发和生产能力和明显的比较优势，以及能为旅游代理商带来一定的利益。
只有这样才能在一个新的发展平台上，建立起旅行业合理的分工体系。
参考文献：
【1】杜江刘永友，论我国旅行社经营体系调整的目标模式[J].旅游学刊，1997，（4）：
21-24
【8】摘自:
旅行社经营与管理[阅，杜江著，天津，南开大学出版社，2001年11月，第22页
【6】杜江，戴斌，旅行社管理比较研究[M]，北京，旅游教育出版社，2000年，第202页
【2】
【2】李天元 王娟，我国旅行社垂直分工体系缘何难以实现[J].旅游学刊，2001，（5）：
23-26
【3】张凌云，我国旅行社行业市场垂直分工的规制性障碍[N].中国旅游报，2005-5-16（8）
【4】杨丹辉，中国旅行社业市场结构与产业绩效的实证分析[J].首都经贸大学学报，2004（4）:
23-28
【5】何 军:
我国旅行社业垂直分工体系难以形成的原因分析[J].湘潮，2005（9）:
20-21
【7】李宏，欧美旅行社行业分工进程与内在机制研究团，旅游学刊，2001年第3期
【9】向丹，中外旅行社分工体系比较研究，现代商业2007
陈晓红，我国旅行社分工体系的优化研究，CNKI，2004
吴江洲，我国旅行社分工体系调整研究，CNKI，2004
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