鞋类销售技巧.docx
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鞋类销售技巧
鞋类销售技巧
1、顾客说真皮的前面踢到不会破皮,而我们的鞋容易破!
应答技巧:
(不与顾客在真皮与非真皮上争论,同时应该提醒顾客在穿着时要注意保养皮鞋,避免碰撞及刮伤)
应答语句:
任何皮质都是很软的,皮鞋是精细产品,再好的鞋踢到硬物也会破损,平时您穿着时要注意保养,避免碰撞及刮伤。
2、顾客担心漆皮容易刮花或掉膝。
应答技巧:
告诉顾客只要平时穿着时适当注意,如不宜爬山等,漆皮本身皮质外就有一种保护膜能起到良好的保护作用,平时多注意,以免其心里不安,而不购买!
3、有的皮质特别硬夹脚,怎么穿都不会软,撑大也没用(或者是有的后跟很磨脚)。
提示:
建议商品部配送一定量的蜡油,可以有效防止磨脚。
对于皮质特别硬的,可以告诉顾客这是一种自然现象,新鞋和人脚有一个适应过程,穿上几天就没事了!
(用布将铁锤包起,轻敲后港宝)
4、顾客经常会问我们一年365天,天天做活动?
(或问刚买的鞋子又降价?
)
应答语句:
我们公司会不定期的做些活动优惠新老顾客,而且我们公司都没打过广告,公司就把省下的广告费用让利给消费者。
现在做活动,价格低,鞋款式又好,质量又有保证,您为何不趁这个时候多买几双呢?
5、顾客常问我们零售价的打几折来卖。
提示:
可以明确告诉顾客这是公司统一活动!
如有标示零售价的鞋款可以计算后告诉顾客,现在活动是打几折,往往这种顾客对鞋子的价格比较关注!
6、常来买鞋的顾客在选鞋后表示要到公司减价时再来买。
应对方法:
既然是熟客我们就更加不能放弃,如果不听解释可与客人拉拉家常减少客人的抗拒心理,中间穿插推介产品,增加客人的购买欲,以朋友的身份分析新货与减价货的利弊(偏重于新货),任何时候的新货是不会减价的。
应答语句:
先生/小姐,其实我们的新货是不会减价的,只有一些断码的旧鞋款公司才会特价售出。
而您试的这款鞋是刚到的最新款式,码数又齐,销售又好,就更加不会减价了。
小姐,您穿起来那么好看,就不要再等了,就这一双了。
7、顾客反映:
你们活动又没有注明VIP不可以打折,你们天天搞活动,VIP卡基本没有用途了。
应答语句:
我们公司在不同的时段陆续有不同的款式上柜,公司做活动的目的是为了优惠新老顾客。
特价商品是不享受折扣的,现在的这个价格已经很优惠了,您不妨趁现在多买几双。
8、顾客要求用其它顾客的VIP打折,我们不允许。
应答语句:
先生/小姐,真不好意思,我们的VIP卡只接受贵宾的签名,如您当天的消费金额满300元的话,就可以申请VIP,下次您消费的时候就可以直接用您的VIP卡打折,这不是更好吗?
9、前几天过来你们以这个价格打8.8折,现在你们又提高来打,我们是老顾客了。
应答语句:
我们之前是在优惠价的基础上打8.8折,公司做活动的目的是为了回馈老顾客,其实今天的活动力度比原来的活动力度更大,您可看下我们鞋底的标价是统一的。
10、离的比较近的两个同一个品牌的店面,活动不一,价格不一。
应答语句:
公司对不同的商品所做的活动是不同的,价格其实不会差距太大,况且买东西最重要的是图个喜欢和方便,您说是吗?
11、顾客经常问款式怎么这么老气,不够时尚。
应答语句:
先生/小姐,其实这个款式是我们公司的经典款式,非常热销,在我们XX店已经买断货了,我们店里也不多了(然后再来介绍产品的FAB)。
12、你们公司有的鞋款为什么鞋头是跷的?
应答语句:
先生/小姐,这是我们公司为了适合人的脚感特地做成这样子的,您穿过一段时间后它会更贴合您的脚型,那样穿起来会更舒服的。
13、有顾客经常说我们的鞋子是模仿百丽和TATA。
应答语句:
您的眼光真好,这种款式是今年最流行的,我们不存在模仿百丽和TATA的情况,国内品牌很多灵感来自意大利,我们这个品牌就是来自意大利的,相比百丽和TATA我们的价格更实惠。
14、除了牌子,你们的鞋子款式、鞋底、皮料跟市场上的一模一样,但你们的鞋子比较贵。
应答语句:
先生/小姐,可能您有所不知,我们的面料都是采用进口的材料,鞋底都是耐磨、防滑的,造价成本比市场上的高出很多,我们还有很好的售后服务保障。
15、我买了不知道要怎么搭配,我还是跟我朋友一起过来吧。
应答语句:
先生/小姐,其实我有好几个朋友(或之前的客人)都是买这个款式,她们都是这样搭配的,效果都很好,要不我给您做个参考。
16、顾客在看鞋子时突然发现鞋子的钉眼生锈,如何解释?
应答语句:
(以轻松的语气告诉顾客)这个是小问题,金属制品长期暴露在空气中难免会氧化,我帮您打理下,比原来的更好看。
(然后用细砂纸将生锈部位打理好,再上指甲油!
这样以后就不容易生锈了,最好是再封一层蜡,保护性更好。
)
17、顾客试鞋满意后,三番五次要求打折?
应答技巧:
明确告诉顾客我们是全国品牌连锁专卖店,价格都是统一的,都由公司统一制定,即使我们自己买也是这个价格。
18、顾客试穿后觉得满意,但嫌价位太高,从中挑毛病,要求打折。
应答语句:
先生/小姐,我们的价格是唯一的!
(赞美顾客的试穿效果)您的眼光真好,您挑的这款鞋子是最畅销的,今天就可能没货了,好东西价格都会高一点嘛!
19、顾客要的鞋只有样鞋一双,要求拿双新的,否则要求打折。
应答语句:
先生/小姐,我们的样鞋都是每两天更换一次的,平常都很注重样鞋的保养,我们的样鞋就是我们的新款,都很畅销,可能今天就卖掉了,而且我们配货时每个码都只配一双,补货也比较困难。
(如果顾客强烈要求换新的,可以让顾客留下订金,请示调货。
)
20、顾客买单时发现鞋子压边不好,对鞋子质量有疑问?
(例如溢胶、欠胶、压边有小洞或褶皱)
应答语句:
先生/小姐,我们这款鞋子卖了很多双,都没出现过问题的。
A、(如是胶水外溢,告诉顾客)这款鞋子需要更多的胶水使它更牢固,这个是小问题,我们马上给您打理下;B、(如是欠胶:
则告诉顾客)我们的鞋子都是经过高温压合的,很牢固,您放心,而且我们还有很好的售后服务。
C、如有小洞,用针头补胶水。
D、如顾客不满意,给予更换一双。
21、靴子的拉链不是很好拉。
应答语句:
(用很轻松的语气告诉顾客)这个是小问题,我稍微帮您处理下就好了,不影响整体美观。
(可先到后仓将胶水理好,拉链不好拉,上点蜡来回试来几次即可!
)
22、顾客准备买单时却听到其他顾客说这家鞋子不好穿,就不想买了。
应答技巧:
发生此类事件,要注意对顾客进行一对一服务,这样顾客就不会有犹豫的空间!
小声告诉顾客,买鞋关键是看自己喜欢,要相信自己的眼光,多试几遍走动一下,有些顾客不太注意这些所以难免会买到自己不适合的款式,您相信我一定没错!
23、试鞋的顾客没问题,但她的朋友不喜欢,极力反对。
提示:
在销售过程中尽量与充当“军师”的客人朋友的意见一致,当“军师”的意见与客人的意见相反时,设法引开“军师”的注意力(如引她看其它款式的鞋子或拿商品画册给她看或请他填写“顾客问卷”),别忘了准备一杯茶水,增加顾客的信心。
应答语句:
先生/小姐,其实这款鞋子真的很适合您,穿起来又很舒服,买东西最重要的是看自己喜欢,您穿起来这么漂亮,就这双了。
24、有顾客曾穿过我们的鞋子,觉得质量不是很好,又经常过来逛,当着别的顾客的面说鞋子的缺点。
应答技巧:
在做销售的时候采用一对一的服务方式,这样会减少此类顾客与进店顾客的接触次数。
首先要礼貌地对待这样的顾客,引开的同时感谢她经常光临我们的门店,主动询问她对我们鞋子的意见,并感谢她给我们提出的建议,同时告诉顾客我们有很好的售后服务。
25、顾客试完鞋觉得满意,但表示想要到其他的店看看。
应答技巧:
介绍这款鞋的FAB,销量情况及我公司的规模实力,如顾客坚持自己的观点,我们也要给顾客留下一个好的印象说“没关系,您可以再考虑下,但我相信您很难再找到一款这么适合您的鞋子了。
”
26、顾客反映我们的鞋码太短,要40码的鞋子。
应答技巧:
告诉顾客40码女鞋相对来说是特殊码!
但有时候39码的鞋子她也能穿着(用扩鞋器扩一下是可以的)只要不影响穿着都可以销售!
27、你们的包包卖199也不便宜,为什么没有质量保证?
应答语句:
相对其它品牌来说我们的包包已经是价格很低了,我们的包包都是限量版的,同时你带这个包包上街将会是引人瞩目的,那时包的价值就不是体现在包上了,是一种身份的象征!
包包如果经常使用的话,会产生一定的磨损,您可以对您的包进行定期保养,这样可以延长它的使用寿命哦!
28、顾客说我们家的包没有折扣包很贵。
应答语句:
我们公司的包包都是限量版的,是用来搭配我们的鞋子的,相对比起其它品牌来说已经是很低了!
做工精细、时尚!
选择它没错的!
29、国家三包我们才保修一个月,别的牌子是保修三个月。
应答语句:
我们公司推出了全国联保,只要保存好销售小票您在各个地方都能得到同样的服务,这样就缩短了修理鞋子所花费的时间,对于高价格的产品,国家规定的是三个月,而我们的产品价格相对较低。
我们公司对于过了保修期的产品同样会受理,最大化让我们的顾客满足。
30、顾客都会要求我们有口头的保证,如何应对。
提示:
对产品质量保证可从公司的分店数量、实力、款式、价格及穿着效果来说明!
应答语句:
先生/小姐,您放心,我们公司在全国有几百家的分店,而且有良好的售后服务保障,我是导购员XX,有什么需要帮忙的话您可以来找我。
31、同样款式颜色不一样,价格不一致。
应答语句:
其中一种颜色是限量至尊版的,价格就会相对较高,而且也卖得很火爆就快没货了!
32、有些顾客喜欢自己看鞋子,不喜欢我们介绍,该如何和他们很好的沟通?
应答技巧:
碰到这种情况,注意与顾客保持距离,应避免话过多,适当给予服务即可。
如顾客是对员工有意见,最好是换个人去服务,会更容易一些!
如当事人再去做这位顾客的销售,会给顾客一种抗拒心理!
33、小腿粗的顾客,靴子码数可以穿,可拉链拉不上去。
应答技巧:
可以考虑给顾客换大一码的,加一半垫上去,效果会好很多!
或换靴口较大接近的款式
34、卖场样板鞋和仓库拿出来的鞋颜色不一样,顾客非要卖场的那个颜色,别的颜色不接受。
提示:
在卖场的样鞋一定要经常更换以免其褪色。
应答语句:
先生/小姐,这是同一款式的鞋子,颜色不一样,只是在灯光下照久了的自然反应,刚拿出来的鞋子穿一段时间后也会接近样板鞋的颜色,达到同样的效果。
35、顾客对鞋质量比较挑剔,挑选了很多双都不满意,该如何应对。
提示:
了解顾客需要,看顾客对鞋子的哪方面感觉不满意,对症下药。
应答技巧:
耐心的陪同顾客挑选,为她作出建议及服务!
如是鞋子上的小瑕疵,告诉顾客:
这是小问题,我们帮您处理下就好了,不影响整体美观,而且我们有很好的售后服务保障,请您放心。
36、我们鞋的保修期是一个月,顾客要求保修期更长一点,认为在一个月内就有质量问题的品牌就不值得信任。
应答语句:
我们公司鞋子的三包是根据国家质量三包规定的!
我们产品质量都是经过工厂严格把关,请您放心穿着,即便出现一些小问题我们也会帮您处理好的!
(或参考31题答案)
37、有的鞋子鞋跟不稳,鞋跟不平。
提示:
看是否是鞋子本身的问题!
如是鞋子问题则第一时间帮顾客更换,事后将此情况上报区域主管及商品部处理咨询!
38、有顾客反映在外面买几十元的鞋子都比我们的鞋子耐磨。
应答语句:
鞋从一接触地面就已经属于易耗品!
鞋子的磨损程度跟人的穿着习性及穿着环境也有很大的关系,目前市面上还没有出现一种底材是百分百耐磨,即便是高档的鞋也会出现磨损的情况,好的东西更要注意保养、定期更换穿着能够延长使用寿命。
39、尖头的鞋子踢破后其他的品牌都能维修,为什么你们不行?
应答语句:
可以维修,但是这个要给专业的调色师调色,所以费用会相对较高,大概要X元,您考虑下看是否可以接受。
40、鞋子雨天穿着会不会脱胶?
应答语句:
鞋子是易耗品,由于现在环境污染导致雨水中有酸性物质,会对鞋子造成一定的腐蚀,导致不同程度的脱胶现象,所以您尽量避免在雨天穿皮鞋。
万一湿了要及时风干,避免爆晒.
41、鞋子穿久了是否会脱皮?
应答语