第四章 如何建立强有力的销售管理体系.docx
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第四章如何建立强有力的销售管理体系
第四章如何建立强有力的销售管理体系
一、对于销售人员做出清楚的岗位职责说明。
以下介绍的是销售人员的一般性岗位职责说明，您可以参考这个表格建立自己会所的岗位职责说明。
销售人员岗位职责
职位：
销售人员
上级主管：
销售部经理
职责概要：
负责本会所中会籍的销售工作。
本会所要求各销售人员必须通过销售渠道至少挖掘出60%潜在客户。
其余40%则从会所的广告宣传和促销活动中产生。
要求销售人员必须与会所中的其他员工密切合作。
此外，销售人员还应负责个人销售文件的整理和行政管理工作，以及新会员的跟踪服务。
责任及时间分配：
1、15%进行电话咨询、挖掘客户及其它跟踪服务。
2、4%给潜在客户寄邮件。
3、60%引导潜在客户参观会所，开展销售活动。
4、10%新会员跟踪，从这些新入会的挖掘新客户。
5、3%文件整理和行政管理工作。
6、3%参加健身会所的工作会议。
7、3%参加现有培训计划。
8、2%参加特别活动。
必须学会使用如下设备：
复印机邮寄工具打字机电话系统会员卡设备
基本工作要求：
1、记录成功销售案例。
2、保持健康专业的形象。
3、有相关销售经验，如在百科全书、保险、餐具、牙刷等方面的销售经验，或者具有“健身会所”工作经验。
4、愿意通过电话开展工作。
5、有能力挖掘客户。
监管：
适度监管：
每天向销售部经理汇报工作。
工作评估周期：
每三个月一次。
销售人员的具体职责：
1、向来访者、预约主客户和会员带来的客人等潜在客户进行销售演示，并带领他们进行参观。
2、根据贵宾入场券、潜在客户卡片和潜在客户清单中的有关资料，通过电话安排预约。
3、向参观活动的来宾、潜在的会员等人上邮寄促销资料。
4、任何时候都可以预约客户，推销产品。
5、保管指定的销售工作纪录。
6、向经理提交指定的销售工作报告。
7、参加销售工作会议。
8、帮助会员开始健身活动，帮助他们溶入健身会所的环境中，并提供跟踪服务。
9、参加销售培训课程。
10、参加可能带来新会员的特别活动。
11、审核所有有关新会员的文件的准确性和完整性。
12、在会所制定的工作进程内完成工作。
13、以实际行动和表情演示会所的专业精神。
14、保持销售区域整洁，有条理。
15、尽量达到销售目标。
潜在会员的来源：
10%由个人推荐从外部产生
50%由现有会员和参加活动的来宾内部推荐产生。
30%通过对外广告宣传和促销活动产生。
10%从打电话咨询人和过路人中随机产生。
培训要求：
1、参加培训会议。
2、学习并掌握健身会所销售员培训手册中的内容。
3、观看销售培训影带。
4、掌握健身会所的特有内容：
A、有关条款和规章制度
B、健身方案
C、价格
D、健身系统
E、其他信息
5、练习如何实施会所特有的销售方案。
二、给予充分的训练
每个会所都应该有自己的销售人员训练手册以及相应的训练课程。
CMS的专业咨询师可以为您的会所量身定制您会所专用的训练手册和规划训练课程。
详细内容，请向我们的咨询师垂询。
CMS除了提供详细有效的训练课程外，在这里提供给您的销售人员目标管理和时间管理的工具表格如下：
●销售技巧改善清单
这个表格是用来让销售人员自行填写，他接受训练之后认为应该改善的销售技巧，以便为自己设定目标。
●我的每周个人目标
这个让销售人员在每周工作结束时填写，为下一周做好目标准备工作。
●我的每日工作计划表
这个让销售人员每日填写的表格，纪录每日所完成的目标比例及记载当日的工作总结。
●销售人员工作控制流程图
这个图是让销售人员知道如何无能去利用这里的表格做好自己的时间管理和目标管理，也就是将邮寄、会员需求、电话联系工作等工作任务记载到清单中，再通过执行纪录放到每日工作卡（每日工作表）或任务档案中。
●电话清单
用来记录取得的电话资料。
●任务清单
用来记录应完成工作任务的资料。
这也是一份记录销售人员工作过程的表格，善用清单内的标记，您可以对各种工作的进度有所了解，同时知道如何去分配任务。
●每日工作卡（每日工作表）
CMS所提供的每日工作卡是一个“3*5”的卡片，当然您也可以使用整张的表格。
这张表格的使用方式是：
1、填写时必须务实的填写，要给自己留有充足的时间来完成工作。
2、为不可预见的事情留有一定处理的余地。
3、在工作表中填上必须“先”完成的五件事。
4、每一项工作完成后就在相应的空格画X。
●任务分派（卡）表
这张卡是让销售人员在卡上列出应分配给其它同事的工作，填写时只需要在卡片中列出有关的工作，再加上进行该项工作所需的补充资讯就可以了。
●工作时间表
这份让您的销售人员将一天的工作作一个分配，要求销售人员把一天中工作效率最好的时间用来做销售工作。
因为在这样的时间里，他可能会完成百分之五十以上的工作，一般来说，下午四点到七点的时间是销售展示工作最重要的时间，所以销售人员必须将销售展示工作和预约时间集中在这段时间内，而将打电话或其他行政工作、训练工作分配到一天中的其他时间。
让您的销售人员妥善的使用这份表格把他每一天的工作分配好。
销售技巧改善清单
为了成为一个优秀销售人员，我必须努力去提升以下的销售技能和技巧
项目
训练教材章节或页数
备注
我的每日工作计划表
必须每日填写
今天工作目标
目标
实际达成数
与潜在客户通电话次数
与会员电话联系资料
安排预约数
进行销售展示数
寄出邮件数
其他销售电话次数
销售总数
今日工作总结
预约
电话联系
其它工作说明
姓名时间
1、
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我的每日工作计划表
必须每日填写
今天的工作目标
目标
实际达成数
与潜在客户通电话次数
与会员电话联系次数
安排预约数
进行销售展示数
寄出邮件数
其他销售电话次数
销售总数
今日工作总结
预约
电话联系
其它工作说明
姓名时间
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销售人员工作控制流程图
工作内容：
邮寄
会员需求
电话联系
报告及行政管理
项目及特行活动
挖掘潜在客户
会议
会所导览和销售展示
社区工作
促销活动
其它
电话清单每日工作（表）
整合汇总及纪录执行任诸实施
任务清单任务分配（表）
电话清单
（打过的电话请以“X”标示）
X
日期
姓名
电话号码
备注及应采取的行动
任务清单
（完成打“O”、未完成打“X”）
O-X状态
等级
任务分配给他人
应完成的任务
备注
项目等级：
此栏说明了项目何时结束：
╳未来任务▲本周必须完成
△本季度正在制定计划▼24小时内必须完成
▽本月必须完成
每日计划卡日期
任务计划安排的预约应打的电话
1、1、1、
2、2、2、
3、3、3、
4、4、4、
5、5、5、
（完成时在前方的横线以“X”标示）
工作分配卡姓名
1、7、
2、8、
3、9、
4、10、
5、11、
6、12、
工作时间表
工作时间
需要完成的工作
有关时间及任务管理的重要提示
1、磨刀不误砍柴功。
每天花30分钟左右的时间安排一下自己的工作，这样每年不知能节约多少时间。
2、每天时间是有限的，但工作却有很多，因此，您必须提高自己的工作效率。
3、不要将时间浪费在别人能完成的工作上，您只需做最重要的事情，其它的工作则应分派给其他人去完成。
4、区别对待“优先”、“一般”、“垃圾邮件”和“出版物”等邮件。
5、黄金时间只做值得在当时完成的工作。
6、在精力最旺盛的时候完成最艰苦的任务。
7、不要光说不做，要脚踏实地。
8、设定自己的工作目标，安排必须优先完成的工作，每天都应当朝这个方向努力。
9、饮食合理，保证充足的睡眠，经常锻炼，保持健康的体格。
10、定期休息、度假、保持旺盛的精力。
11、安排一定的时间与同事合作，他们的强，就越能帮助您。
12、安排开会时间。
13、严格自律，即一旦制定了计划就要严格执行。
14、学会说“不”，尤其要善于向浪费了您大量宝贵时间的人说“不”。
15、每天只安排一次文件处理时间，应当立即采取行动，不要埋在文件堆里。
16、将大型任务分成几个小部分，当一个人又一个的小任务完成之后，整个任务自然而然就完成了。
17、只有当每一项工作完成之后，才开始下一项工作。
18、任何时候，都要在脑海中提示自己还有哪些任务没有完成。
记下您将在以后采用的观点，并加上注释。
19、当您应当做更有意义的事情时，不要沉溺于玩电脑。
20、工作台也要合理地布置，将最常用的东西放在触手可及的地方。
潜在客户-------您会所的价值所在
各行各业的销售员都需要不断地挖掘出大量的潜在买家。
健身行业同样如此，人们不能仅仅依靠广告宣传活动来寻求新的客源。
会员顾问必须主动地去挖掘潜在客户，而挖掘客户的关键就在于态度问题。
这个过程需要积极的态度和不懈的努力。
挖掘客户工作时间，每周七天随时都可以进行。
无论您身在何地，都不要忘记挖掘客户这项任务。
针对潜在客户进行的销售活动与促销活动一样，应当让他们感到愉快和满足。
如果销售员已经建立了良好的信誉，健身会所兑现了您作的所有承诺，同时会员也感受到很满意，就不愁没人为您介绍潜在客户。
用适当的方式刺激他人为您介绍客户是很常见的一种方式，也是完全允许的。
每个人都有一定的影响力，所以在过去的一年里，您可以已经联系了不少人，也积累了一定的客源。
除此之外，您应当每晚留意报纸上登了哪些促销信息、及婴儿出生、离婚、结婚等消息，因为其中的每一个人都是您的潜在客户。
然后，您就要充分发挥自己的想象力，找出理由说服他们入会。
挖掘客户是一种为会所寻找和发掘潜在客户的艺术。
紧接着挖掘客户的就是销售过程，一名优秀的销售人员必须具备挖掘客户的特殊能力。
保持系统的平衡
潜在客户来自于社会的不同层面。
要劝说某些人入会可能让健身会所花费不少的钱财，而对于另一些人，健身会所几乎可能一分钱不花就可以让他们入会。
一般来说，通过广告宣传劝说潜在客户入最昂贵，而最莫过于让现有会员引荐客户。
健身会所的潜在的客户由哪些途径产生？
健身会所进行广告宣传？
通过您的个人渠道？
健身会所特别促销活动？
健身会所开展的内部会员引荐入会方案？
当然，最好是能将上述四种方式有机的结合起来。
注意：
挖掘客户是个保持平衡的过程。
销售员带来的客户越多，则健身会所花在广告宣传上的支出就越少，用来支付佣金和奖励的资金就越多。
健身会所应当处在什么位置？
理想状态是各种挖掘客户的方式之间保持一定的比例，平衡发展。
经营状况良好的健身会所必须拥有稳定的会员和大量具有开拓精神的销售人员，同时还必须保持以下比例。
10%的客户通过个人引荐从外部产生。
50%通过现有会员和嘉宾内部引荐机制产生。
30%通过会所的广告宣传和促销活动从外部产生。
10%从电话咨询和到健身会所的过路人中随机产生。
建立自己的潜在客户档案
在本章的结尾部分，有一份潜在客户样卡，以及如何使用的说明。
会员顾问必须逐渐养成定期使用的习惯。
几科所有成功的销售人员都建有类似的系统。
除了要稳定现有的潜在客户外，每天您还必须花几个小时的时间寻找新客户，每天至少用30分钟的时间思考如何挖掘客户的问题，尽量让名单中的潜在客户数量始终保持在500个以上。
潜在客户的发掘是销售过程不可分割的一部分。
每天花很少的时间就可以给所有有关方面带来极大的好处，包括健身会所，也包括销售员本人和新会员。
下一页的“潜在客户途径提示表”可以提示您通过哪些途径去挖掘潜在客户。
健身会所潜在客户途径提示表
朋友哪些人拥有最近的一家旅馆
您的美发师花匠
家庭成员今天收到了谁的来信
学校或高等学府中的人地方报约的编辑有哪些
子女的音乐教师与您在健身会所共进午餐的朋友是谁
您最喜欢的运动或爱好有哪些？
近期的经济形式使得哪些的人生意好转
教学中的人谁给您清洗地毯
卖帽子给您的人谁给您干洗衣服
卖西装给您的人以前工作的同事
市民活动中的有关人员谁是当地的家长教师联合会的负责人
结婚卖眼镜给您的人
离婚当地最有名的承包商
卖汽车给您的人消防部门主管
最近给您的家庭照相的人出租房屋的人和要租的人
卖汽油和轮胎给您的人卖游泳池用品给您的人
子女玩伴中的头目您的熟食店的经营者
配偶的介绍当地电影院的管理者
子女的介绍卖家具给您的人
旅馆或健身会所的介绍给您家安装防盗设备的人
替您照顾病狗的人卖栅栏给您的人
卖狗给你的人拥有木材场的人
办公设备提供商邮递员
您的中学校长午餐服务生
选举委员会中的委员新邻居
粉刷墙壁的人或装修商当地的印刷厂
拥有保龄馆的人您的家庭纠纷调解人
卖毛皮大衣给您的太太的人住在隔壁的人
房地产评估人管道工人
给您做遮阳棚的人修鞋匠
给您修收音机和电视机的人给您砌门廊的人
即将生小孩的人银行总裁
私人医生是谁五金店老板
私人药剂师当地体育馆的经营者
私人牙医是谁钓鱼或打猎的同伴
哪些人新买了房子获得升迁的人
圣诞节您将给哪些寄贺卡最近参加婚礼的新郎或新娘
今年要签支票给哪些人卖煤炭或汽油给您的人
保姆卖冰箱给您的人
私人护士由于您住在附近地区
私人律师您从哪里买水果
哪些人经常和您太太打桥牌建筑商和贷款人
健身会所潜在客户途径提示表（续）
警察
一些专业俱乐部的负责人
您的婚礼上最引人注目的人
您的伴娘
生日会上的人
和您一起打扑克的人
给您维修家用电器的人
您的布艺商
给您磨剪草机的刀口的人
给您看房子的人
为您设计花园的人
兽医
公共速记员
卖路灯柱给您的人
当地杂货店的经营者
在教学里弹几琴的人
炉具维修或销售人员
文具经销商
私人理发师
当地的人道主义团体
给您家修理窗户的人
谁拥有您最喜欢的狗屋
通过已成效的交易来挖掘客户
这时，人们的兴趣很高，而且很兴奋，情绪也十分高涨，他们从来没有如此强烈渴望与朋友一起分离此时的快乐。
此时最重要的事情就是要投入到实践活动中，开始减肥，打壁球或游泳等项目。
最关键的是在实践中享受健身带来的快乐和好处。
没错！
这就是新会员的真实写照。
您已经说服他们相信的健身会所能提供更多的优惠条件，是最物有所值的地方。
如今，他们已经相信您的健身会所是相当出色的。
当您成功地劝说人们把辛辛苦苦挣来的钱投人到您的健身会所的时候，工作已经完成得很好了。
而如果您能说服他们为自己的妻子和孩子们投资，那就锦上添花了。
因为此时新会员通常都急于想和朋友分享自己的兴奋和快乐，这种热情恰恰可以成为您最好的销售工具之一。
您必须趁热打铁，让更多的人成为您的会员。
第一步就是询问他们是否有亲朋好友愿意和他们一起入会（您甚至可以在他们入会之前提出这个问题）
1、健身伙伴
2、壁球或网球对手
3、跑步时的伙伴
当他们入会后，下一步行动就自动开始了。
必须让每一名新会员感到自己象置身皇宫一样，让他们感到您和健身会所真正关心他们的切身问题。
因此，当天您必须提供及时的服务。
1、帮助他们开始第一项活动。
2、为他预约第一次身体状况测评和开始健身方案的时间。
3、让新会员熟悉会所的环境，了解有关情况。
4、将新会员介绍会所中的其他职员。
5、将新会员介绍给其他会员。
一旦工作让新会员感到满意，您就可以通过他们挖掘新会员。
通过新会员挖掘潜在客户时可以采用以下这些方法：
1、在新会员欢迎晚会上，鼓励他们带更多的朋友入会，可以用香槟和开胃点心来刺激。
2、给新会员赠送嘉宾入场券，鼓励他们带自己的朋友到会所来。
3、给新会员提供奖券和特别折扣，让他们送给自己的朋友。
某些会所给新会员提供的奖券中，入会费折扣甚至高达100%。
4、询问新会员是否有亲朋好友愿意接受免费身体状况试验练习。
5、如果健身会所打算举办任何特别活动，都应当告知新会员，鼓励他们带自己的亲戚朋友们来参加。
6、对新会员进行问卷调查，了解其亲戚朋友的有关情况。
7、新会员引荐方案。
如果新会员在一定的时间内介绍了一定数量的客户，则应当提供一定的优惠条件。
如果工作好，则新入会的成员总能带来更多的会员。
本方案是否有效直接取决于您的意志力。
必须与新会员保持联系，跟踪了解健身方案的开展情况。
销售员必须树立自信心。
挖掘客户的系统及几个点子
1、采用邮件
先用邮件，再打电话预约客户参观健身会所非常有效的一种方法。
每天发出30封信函，宣传健身会所的某些服务和活动，注明目前的活动适用于哪些会籍。
在信寄出后的72小时，打电话跟踪了解有关情况，询问对方是否收到您的信件，介绍特别优惠的有关情况，努力安排该潜在客户参观会所。
必要时可以使用嘉宾入场券。
信件上要写明特别入会活动的截止日期，突出时间的紧迫性。
邮件材料可以寄给现有的潜在客户、老会员、甚至可以寄给列在通讯录上但以前没有联系过的人。
尽管这项工作需要花费一定的精力，但是您的努力一会有所回报的。
2、新会员跟踪服务
按时间顺序记录下所有销售过后会籍。
在新会员入会后的前十天，致电给每一名会员，了解情况进展得如何，是否需要帮助，询问他们是否可以引荐一些潜在客户。
在最初的四个月里，每月都应当打电话跟踪，以便从中挖掘出新的潜在客户。
3、嘉宾
凭嘉宾入场券进场的人在进场时应在嘉宾卡上写下自己的姓名、联系地址和电话号码。
这些基本信息、连同他们对健身会所的了解程度以及带他们到健身会所来的人将有助于开展您的工作。
将他们的有关信息记在一张潜在客户卡上，然后给他们邮寄资料，邀请他们参加一些特别活动，让他们了解目前有哪些优惠活动，最要紧的是要让他们知道您希望他们入会。
4、前会员
健身会所很可能有一些会员由于某些原因而退会。
销售人员应当和健身会所的经理一起重新设计一些方案，让这些退会者重新入会。
可以致电或写信给他们注明机不可失，失不再来。
5、礼品券
给潜在客户寄一些礼品券，如果他们在某个日期之前入会，就可获得某些小礼品或某些优惠。
最有效的方法的经济上的刺激。
其次是赠送小礼品、小卖部购物券、服装或延长使用时间等方法，虽然没有经济刺激那么有效，但是也能起一定的作用。
使用礼品券时应注意的事项：
A、礼品券上必须写明活动的截止日期。
B、通常人们在每个月的1号和15号领薪水，这时最容易说服他们入会。
C、礼品券上必须载有您的姓名，以便他们能向您咨询。
D、礼品券上必须留下预约电话，以便他们能提前进行电话预约。
E、每两周更新一次截止日期，这样每两周都会给他们造成一种紧迫感。
6、集体座谈会
您可能听说过免费午餐座谈会吧！
这的确是一种好方法。
事实证明，对健身会所来说这几乎是一本万利的事，而您就相当于享用了一顿免费午餐。
有关步骤如下：
A、准备一个与某个健身项目或健身会所的某些活动主题（演讲、讲座、幻灯片、影片、产品介绍等形式）。
健身会所通常都有一些较好的宣传片。
B、联系当地的服务性健身会所，如：
扶轮社、杰西会、吉瓦尼斯俱乐部、哥伦比亚爵士组织、博爱组织、乐观组织、职业妇女会、女性基督教社
C、团、互换会、名人组织等，（从当地的商会那里获取此方面的信息）。
说明您打算通过他们的午餐会开展免费讲座。
D、通常讲座需要数名演讲者，因此要制作一份宣传页寄给当地的演讲团体，索要有关文件。
E、演讲要客观。
不要刻意地去推销健身会所，因为这很自然就会发生。
在演讲结束前，务必要留出十分钟的答疑时间，这时您才能提到健身会所，因为他们已经问到这方面的问题。
F、通常这些与会人员都是某个社团的活跃人士，社交影响面很广，因此您很可能会找到一些公司客户或集体客户。
正如上文所说，您可能从中得到一份免费的通心粉或一块烤肉。
千万不要把事情搞糟噢！
7、弃置的潜在客户档案
通常发生在销售员退出销售工作的情况下。
毫无疑问，某些潜在客户和会员将无人负责，您必须重新整理这些文件，并一一打电话告诉他们您将负责有关事宜，这样会有积极的影响，也可以增加您的销售量。
8、老客户，新优惠
一旦某人成为潜在客房，那么他（她）就永远是您的潜在客户。
要想让一名非会员入会，就必须提供一些信息，如新健身方案、新会籍，甚至是新价格结构等。
9、报纸
浏览当地的报纸，了解有无结婚、离婚、婴儿出生、升职，及其他可以利用的社会活动。
10、汤姆。
霍普金斯交流会
从社团中找出几个有一定影响力的人，定期约见他们，相互交换潜在客户的名单，交流新思想。
关键在于让每个人都对集体有所贡献。
稳定潜在客户及会员引荐人
稳定潜在客户的关键是要常保持联系，遵守诺言。
如果您能做到言出必行，时常保持联系，就会源源不断地有人为您引荐新人，不断的有新成员入会。
“五要”：
1、要在24小时之内打电话回访。
2、要遵守所有承诺。
3、要定期联系潜在客户和会员。
4、要处理他们提出的问题。
5、要给他们寄致谢信和生日贺卡。
潜在客户跟踪卡片系统
潜在虽然只是一种很小的工具，却是整个会
升级会员 