商业银行季度经营分析上的讲话.docx

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商业银行季度经营分析上的讲话

商业银行季度经营分析上的讲话

商业银行季度经营分析上的讲话xxx同志同志们:

今天召集这次会议，主要是总结第三季度工作，分析当前业务经营中存在的问题，重点安排四季度的各项工作。

下面，根据总行研究的意见，结合各条线的工作，我讲以下三个方面的问题。

一、三季度业务经营与工作开展亮点

（一）存款总额增长明显。

各项存款总额亿元，较年初增加亿元,增幅xxx%，高于同期全省平均增幅;完成全年计划的xx%。

其中活期存款亿元，活期存款占比达xx%，较年初提高个百分点。

快速增长的活期存款有效降低了我行的经营成本。

存款增加较好的支行有。

（二）贷款实现稳步增长。

面对今年复杂的经济形势和上级监管部门贷款发放趋稳的调控要求，我行各项贷款较年初增加亿元，增幅xx%，完成全年计划的xx%，高于全省平均水平。

其中实体贷款亿元，较年初增长xx%，对地方经济的提升拉动作用进一步体现。

其中贷款增加较多的支行有。

（三）新业务增长势头强劲。

截至x月末，新拓展个人网银户，企业网银户，手机银行户;电子银行替代率%;新增有效发卡量张;国际业务快速发展，三季度结算量万美元。

各项新业务指标的提升，有力带动了中间业务收入的增长，开辟了新的业务增长点。

（四）电子机具利用率稳步提高。

一季度，辖内农金通使用率为%，较去年同期提升个百分点。

系统内电话xxx使用率x%，较年初提高个百分点。

布设农金通台，进一步优化了电子机具布局，改善了金融支付环境。

（五）“xxxx”商业模式推广得力。

自总行部署开展“xxxx”商业模式宣传推广活动以来，全行上下积极开展宣传走访工作，形式丰富多彩，取得了良好的社会反响，充分展示了全体干部职工的精神风貌，受到了上级领导的表扬。

二、存在的问题与不足虽然三季度各项业务发展取得了一定成绩，发展基础得到进一步夯实，但必须清楚的认识到，我们仍有一些问题与短板没有得到解决与弥补，需予以高度关注。

（一）储蓄存款增长乏力。

我行新增存款中财政性存款占了很大比重，这种增长一方面不可持续，一方面也存在不稳定性。

从各方面汇总的情况来看，本年度xx区域内资金流比较充足，但今年我行储蓄存款仅增长亿元，远低于邮储、农行和商业银行，多家支行的储蓄存款不增反降，许多支行对储蓄存款增长乏力的问题一昧被动应对，缺乏有效的工作思路与解决措施。

储蓄存款增长乏力的趋势如不能及时扭转，将从根本上动摇我们的存款基础。

（二）客户拓展力度不够。

x月末，各项贷款客户，较x月末增加户，其中个人客户增加户，公司类客户增加户，但客户总量仍较年初减少户。

究其原因，一方面在于我们仍存在“等贷款上门”的思想，贷款营销力度不够，贷款品种单一，未能充分对接市场需求;另一方面在于我们的服务水平不高，办贷效率低，客户维护不到位。

贷款客户尤其是优质客户的不断流失，将严重影响我们的竞争力，挤压我们的生存空间。

（三）不良反弹压力大，压降速度慢。

一是不良贷款前清后增势头未得到有效遏制，新增不良数额较大。

三季度全辖累计新增不良贷款x亿多元，非应计贷款较年初增加了亿元。

新增不良贷款多为公司类贷款，存在单笔额度高、清收难度大的问题。

二是清收处置进展缓慢，与预期目标落差较大。

全年累计清收处置往年不良贷款元，完成全年指标的xx%，不良资产经营管理中心工作刚刚步入正轨，尚未发挥出应有的作用。

我行的不良贷款问题已受到上级与各级监管部门的高度关注，造成了强烈的负面影响，长远来看也将影响我行的远景规划，甚至使改革发展的努力付诸东流。

遏制不良贷款反弹势头，加大清收处置力度，是我们阶段工作的头等要务。

（四）中间业务发展相对缓慢。

年初以来，虽然我们的中间业务有所突破，发展速度较快，但相比先进法人机构，不论规模还是速度，差距仍未明显缩小。

存在银行卡利用相对较低，电子机具闲置等诸多问题，与政府机关、企事业单位的代收代付合作不够深入，理财、贵金属与保险代理业务尚未开展，与其他金融机构相比差距较大。

三、四季度工作的安排##四季度是全年经营的收官季度，也是业务发展的关键阶段。

各支行、各部门要以质量效益为中心，仔细查找分析自身存在的问题，积极应对困难和挑战，确保各项业务再上新台阶。

（1）

抓好旺季存款工作。

农副产品的购销旺季已经到来，各支行要集中精力抓好旺季存款工作。

一是继续优化考核措施，加大考核激励力度。

以存款市场占有率和低成本存款为着眼点,网点差异化经营为基础,针对存款工作中的不足加大揽储力度，区分职工层级，制定富有弹性的职工存款考核办法，提高职工积极性。

二是持续做好对财政、社保、国土等部门的公关工作，将社保与各项非税收入作为优化存款结构的重要工作来抓。

积极扩大代收代付业务范围，做好存量财政性存款的维护工作。

三是区分层次，分层走访，持续加大对优质企业的存款公关力度。

原则上贷款大户和新增贷款企业要全部在我行开立基本存款账户，将基本账户开立、资金归社率及日均存款等指标纳入利率定价办法，鼓励企业将资金存放于我行账户内。

四是针对我行储蓄存款增长乏力的现实，采取切实有效的措施。

各支行一方面要落实规范化服务要求，发挥农金员作用，重拾“挎包精神”优良传统，确保自身素质过硬;一方面要直面同业竞争，分析竞争对手们所采取的措施，扬长避短，做到心中有数，应对自如，确保储蓄存款的持续稳定增长。

（二）做好贷款营销。

当前金融竞争日趋白热化，存贷款利差收紧，监管部门的调控力度和频度逐步加大。

各支行、各部门仔细分析上级调控意图，把握好经济政策走向，确保信贷资金投向以涉农贷款、实体贷款为主。

一是加强政银企合作。

继续保持与扶贫办、中小企业局等相关部门的工作对接，加强与工商联、地方商会、行业协会等社会组织的沟通和联动，搭建银企交流平台，获得客户需求的第一手信息，提高营销速度与效率。

二是扎实做好小微贷款营销工作。

小微贷款是贷款业务的新增长点，未来将成为我行贷款业务的重要组成部分。

要深入走访，做好信息采集与需求汇总工作，响应客户需求，大力推广家庭贷、白领贷等业务品种，在恪守规章制度的基础上将小微贷做大做强。

三是继续推进信用户评定。

结合“xxxx”商业模式推广工作，进一步丰富信用工程内涵，做到城乡齐头并进，以村队和居民小区为入手点，结合客户的资产负债状况与其他因素确定客户信用评级。

对信用好、实力强的企业与个人，要持续跟进，建立长期合作关系。

四是提高办贷效率。

办贷速度慢是客户集中反映的问题，为此总行推出了现实办贷管理办法，各支行及信贷部门要严格落实，简化贷款资料和手续，以优质高效的服务吸引客户。

五是强化风险防范。

始终把风险防范放在贷款营销的首要位置，灵活采取抵押、担保等措施，最大限度的防范贷款风险。

如对有限责任公司发放的贷款，公司董事要提供担保;对独资企业发放的贷款，家人要提供担保。

要时刻遵守贷款制度，严禁出现超规模授信、私贷公用，贷款垒大户等问题。

（三）打好不良贷款清收处置攻坚战。

不良贷款的压降是现阶段工作的重中之重，事关xx银行的生死存亡，也事关我们每一个人的前途命运，要树立“防新增、压存量、重策略、提效率”的工作思路，全力做好新增不良贷款管控和存量不良贷款的压降工作。

一是前移风险关口，严控新增不良贷款。

要强化贷款风险监测和预警，重点加大对隐性不良贷款的监测，发现苗头，提前介入，及时采取资产保全、追加抵押等措施，提前防范和化解风险。

二是责任落实到人，抓紧时间处理新增不良贷款。

要逐笔分析原因，明确清收措施与计划。

强调各支行行长为清收处置的第一责任人，必须全面负起责任，全程跟进每一笔不良贷款的处置进程。

总行已调整问责办法，将对新增不良贷款严肃问责。

三是积极对接公检法，强化依法清收。

依法清收是最有效，最有力度的清收手段，各支行要抓住国家加强信用建设的有利时机，做好沟通协调，积极搜集信息，提供资料，全力配合好法院、经侦等部门的工作，提高执行针对性与清收效率。

利用好社交网站的曝光平台，协调法院定期对“老赖”进行曝光，通过持续施压倒逼其还款。

四是发挥好不良资产经营管理中心作用，进一步加强不良资产清收处置工作。

目前，不良资产经营管理中心明确了划片分工、职责任务，各项工作已经步入正轨，各支行要加强与包片人员的沟通，上下联动，形成合力，做好不良资产的清收处置工作。

五是创新手段，灵活运用政策。

一方面根据不良贷款成因、借款人状况等因素，实行一户一策清收，灵活运用直接追偿、以资抵债、债务重组等手段，提高现金清收比例;一方面加强与资产管理公司、律师事务所、拍卖公司的业务合作，按照区别对待、分类处置的原则，认真筛选存量不良贷款，运用市场方式批量处置，提高处置效率。

同时，要借助上级搭建的平台，做好不良资产推介工作。

（四）做强中间业务。

中间业务是新的业务增长点，也是我们工作开展的薄弱环节。

受限于各种客观原因，我们的许多业务起步晚，起点低，对此要加大工作力度，提升中间业务的规模与质量。

一是做大国际业务。

围绕市场需求，加强与进出口企业的对接，采取上门服务方式，为企业讲解外汇业务知识，积极联络感情，增进客户对xx银行的了解和信赖，实现国际业务的新突破。

二是做好货币市场业务。

以稳健审慎为业务原则，选择资质齐全，信誉良好的金融机构开展货币市场业务合作，同时稳步提升议价能力，争取更高的收益。

三是深入挖掘人力资源。

适时分批对一线客户经理和柜员进行培训，不断提高其业务水平和营销能力，加大对中间业务人才的培养力度，鼓励职工考取相关资质，总行将在岗位设置、员工综合行为积分等方面向其倾斜，做到人尽其才，为各项中间业务开展夯实基础。

（五）深入开展“xxxx”商业模式推广工作。

虽然各支行围绕“xxxx”商业模式开展的前期宣传活动取得了明显效果，但到目前为止，宣传效果并未充分转化为实效，业务发展与计划目标存在较大差距。

对此，各支行要结合实际，明确重点，围绕辖内客户特点做好分层细分，转变工作作风，将“xxxx”商业模式扎扎实实的推进下去。

要充分认识到“xxxx”商业模式的推广既不是一个简单的口号，也不是短时间内开展的阶段性运动，而是我们经营模式的根本性转变，是xx银行未来的发展方向。

“xxxx”商业模式的考核归根结底还是要落在存贷款、中间业务等经营指标上，特别是围绕“xxxx”商业模式推出的白领贷、家庭贷等新兴业务上。

各支行要再接再厉，将“xxxx”商业模式的推广作为信用工程建设的延伸，充分借鉴信用工程建设过程中所积累的经验，有的放矢，围绕客户开展工作，加深与客户的情感联系，努力为客户提供一站式金融服务，推动“xxxx”商业模式取得实际效果，真正将其打造成xx区的一张名片。

（六）加强案件风险防控。

安全稳定的经营环境是我们开展工作的前提条件，必须大这方面的工作力度，将案件风险消除在萌芽阶段。

一是加强领导，全力构建案件防控体系。

进一步加强领导，构建以业务条线管理为重点的案件防控工作体系，强化业务条线管理，落实“一岗双责”制度，建立健全以条线为主的案件防控规章制度和操作流程;构建以考核监督为依托的案件防控责任体系，按照纵向到底、横向到边的原则，实现案防责任分解到岗、细化到人，层层负责，分级落实，确保案防工作任务落实到位。

二是强化管理，切实提高监察保卫管理水平。

积极组织全员学习有关安全知识和制度文件要求，研究完善应急处置预案，认真组织开展各类安防技能培训、应急预案学习和演练等工作，提高员工处置突发事件的能力。

加大对持枪管枪人员的思想、行为监督，严格枪支弹药交接、使用、保管、维修等工作程序，严格枪支弹药管理，杜绝涉枪案件事故发生。

三是加强作风建设，努力营造良好的工作环境。

全面落实上级各项规定，严明纪律，细化工作措施，深入贯彻落实。

努力打造一支作风优良、素质过硬、充满激情的干部职工队伍。

强化全员主人翁意识与担当意识，增强集体荣誉感和自豪感，形成不等不靠、创先争优，抓好落实、敢于负责的工作氛围。

四是多措并举，积极稳妥做好信访稳定工作。

对来信来访人员的合理诉求，要按照规定的程序和时限解决，不推拖、不敷衍，将信访问题化解在萌芽状态，确保矛盾不越级、不激化。

同志们，我们面对着日益激烈的市场竞争，肩负着繁重的发展任务，必须要有危机感、紧迫感和责任感，全体干部职工要深入检视自身工作，分析问题，总结原因，不讲理由，四季度要做到措施不弱、力度不减，百尺竿头更进一步，努力确保全年各项任务目标的完成，为xx银行的改革发展贡献新的更大力量!

这次会议的主要任务是，总结全行一季度业务经营和股改准备工作进展情况，分析改革发展管理中存在的主要问题，有针对性地研究部署下一阶段的主要工作。

下面，我代表市分行党委讲几点意见。

一、肯定成绩，正视差距，坚定完成改革发展任务的信心年初以来，全行上下认真贯彻落实年初工作会议精神，紧紧围绕改革、发展、管理这条主线，扎实做好股改基础工作，抢抓旺季有利时机，大力拓展市场，跨越式强化风险控制，各项业务保持健康、良好发展态势，基本完成了省分行下达的一季度计划。

（一）各项存款平稳增长。

至x月末，全行人民币各项存款余额突破140亿元，达到14

1、88亿元，比年初净增

9、37亿元，完成省行下达计划6

7、88%。

存款人均净增63万元，点均净增784万元，增幅分别为

7、13%和

6、95%，存款超亿元网点达到51个，比上年末增加9个。

其中本外币个人存款净增1

3、19亿元，同比多增7678万元，完成省行计划10

4、1%，仅“双利丰“个人通知存款就净增

3、01亿元,完成计划28

6、3%。

（二）贷款营销成效明显。

各项贷款净增

2、49亿元，同比多增

2、21亿元，余额突破60亿元，达到6

1、58亿元，是2000年以来同期投放最多的一年。

AA级及其以上优良客户贷款余额占比3

7、45%，比年初上升0、95个百分点。

个人贷款继续保持去年以来的发展态势，一季度净增7683万元,同比多增

1、34亿元，完成省行下达计划170、73%。

其中个人住房贷款、生产经营贷款分别净增3291万元和4214万元，同比多增3191万元和4746万元。

（三）中间业务快速发展。

新增发卡

7、55万张，完成省行下达计划17

2、76%，卡存量突破100万张;新增网银客户2182户，完成省行下达计划8

2、46%，注册客户网银交易额30、34亿元，同比增长8

5、57%;寿险保费收入9043万元,财险保费收入518万元,双双超额完成省分行计划，并占市内四行市场份额的6

3、25%;国际结算量6292万美元，同比多增1582万美元，完成计划11

4、4%，市内同业市场份额首次位居第一。

（四）不良贷款持续下降。

全行五级分类账内加平台不良贷款余额比年初下降0、14亿元，占比下降

2、23个百分点,四级分类不良贷款余额比年初下降0、09亿元，占比下降

2、08个百分点。

一季度，累计清收不良资产本息2577万元，完成省行下达计划7

1、35%。

其中清收信贷类不良资产2469万元（账内2425万元、平台反映41万元），清收非信贷类不良资产108万元。

（五）盈利能力显著增强。

全行实现中间业务收入1494万元，完成计划11

4、05%，对业务收入的贡献率同比提高

3、18个百分点。

其中银行卡业务收入820万元，增幅为40、38%，代理保险手续费收入368万元，居全省首位。

存贷款实际利差

2、01%，同比扩大0、5个百分点，比全省农行平均水平高出0、06个百分点。

到一季度末，账面利润额为3466万元，同比增盈3538万元;经营利润3475万元，同比增盈1826万元，为1996年以来的同期最高。

（六）股改工作有序推进。

市分行成立了股改工作机构和专业工作小组，开展了股改工作相关培训;逐步推进了不良资产处置准备工作，不良资产摸底清查进展顺利，部分行已启动档案资料补充完善和尽职调查工作;建立了股改工作责任约束和运行保障机制;全面清理了房地产类固定资产和其他疑难资产，为下一步确权工作奠定了较好基础。

（七）内部管理日渐增强。

进一步完善了资源配置和考核激励机制，出台了业务产品计价考核办法，调整了员工收入分配办法;财务管理信息系统推广应用按计划实施;开展了财会基础工作大检查，继续狠抓了案件专项治理工作，风险控制能力增强。

总结分析一季度的工作，成绩应当充分肯定，但业务经营也还存在一些不容忽视的突出问题:

第一，各项存款总量第一的地位在一季度已经拱手让于农村信用社，增量虽位居四行首位，但份额下降了1

4、85个百分点;对公存款比年初下降

3、94亿元，而同期工、中、建及商行却分别增长

1、76亿元、

3、78亿元、

2、17亿元、

3、02亿元;各项存款增幅也低于全省农行平均水平0、91个百分点，储蓄存款增量份额虽然保持全省首位，但与去年同期相比也是呈下降态势。

第二，清收进度不尽理想。

不良贷款清收同比减少三分之一多，仅完成省行下达季度计划和全年计划的7

1、35%、1

8、7%，而且行际间清收进度差距较大，10个支行清收额同比下降，2个支行清收完成季度计划比例在15%以下。

第三，业务经营和股改准备等不少工作严重滞后。

有些领导同志抗压力的能力较差，组织协调能力欠缺，工作任务稍微繁重一些就不知所措，导致大量的工作积压，无法按期完成，严重影响全局。

同时，一些行在经营理念、市场拓展、产品运用和综合竞争力等方面与同业先进水平仍有较大差距，具体表现在:

一是部分行工作作风漂浮。

有的行抓工作满足于简单布置、一般号召，用会议贯彻、发文件贯彻落实上级的精神;有的行没有深入认真地研究市场、研究同业，无法掌握全面的竞争形势和同业动态，拍脑袋作决策，有的连同业的一些基本数据也没有掌握;有的行考核激励机制不健全，员工积极性调动不起来，但“内耗“却屡屡发生;在同样的产品和政策体系下，有的行有所作为，成效明显，有的行则工作被动，碌碌无为;一些行业务经营中热衷于搞突击、掺水份，存款“季末现象“比较突出。

二是产品推广应用“肠梗阻“。

总分行推出了不少的新产品、新业务，实践证明也深受客户的欢迎。

但是，不少员工对这些新业务、新产品并不熟悉，无法很好地推广和运用现有产品，更缺乏推广各类金融产品的积极主动性。

部分行观念陈旧，创收增效意识不强，把上级行推出的新产品当作“副业“，没有进行有效推广应用，也没有相应的激励考核措施，致使不少新产品的竞争优势得不到充分发挥。

三是新的市场竞争格局，对农行形成了两面夹击态势，无论是城市业务还是县域业务，都面临全新的竞争形势和更大的竞争压力。

股改后的工、中、建三行市场拓展能力明显提升，也不断加大了对县域优质客户和优质业务的拼抢;农村金融体制改革也使原有的竞争格局发生了巨大的变化，农村信用社的竞争势力得到进一步扩展，昔日的“小老弟“正在逐步变成“大哥大“。

对此，我们要引起高度重视，认真对待，并在今后的工作中切实加以解决。

二、把握重点，加大力度，狠抓业务经营不放松当前，我们面临推进农行股改和加快有效发展的双重艰巨任务，面对日趋激烈的外部竞争压力，各行务必要统筹兼顾，在大力推进农行股改的同时，市场拓展工作不能放松，有效发展步伐不能放缓，要通过大力营销、优化服务、完善考核，努力保持并扩大我行应有的市场份额，使改革与业务经营工作相互促进。

（一）以市场营销为重点，加快业务有效发展。

发展是硬道理，发展是主旋律。

当前，在围绕加大市场拓展、加快业务发展上，应该突出做好以下五个方面的工作:

首先，抓紧、抓好稳存增存工作。

目前，股改前期大量繁重的准备工作将分散一大部分的时间和精力，而社会投资渠道的多样化，特别股市、基金、国债市场的火爆，势必继续分流部分银行存款。

但是，从整体来看，金融机构的存款依然呈现快速增长的势头，前三个月，全市各金融机构存款净增达到亿元，同比多增亿元。

各行要保持清醒的头脑，充分认识存款工作面临的形势，对存款工作不能有丝毫松懈。

要把工作着力点放在着眼长远抓源头上，拼抢挖多策并举，下大力气拓展一批中高端客户，真正实现存款的可持续增长。

一是努力拓展一批对公存款大户，尽快扭转对公存款下滑势头。

我行对公存款中集团性、系统性的大客户较少，临时性、过渡性资金相对较多，必然造成对公存款大起大落。

为此，要发挥我行城乡联动优势，积极稳定和拓展一批对公存款优质客户，重点是行政事业单位的源头性客户。

各行要积极参与行政事业法人招投标，大力拓展财政、社保、税务、医保等系统性客户。

对存款大户要逐户分析资金变动情况，认真落实差异化服务措施，巩固与客户的合作关系。

要加强协同配合，提高对系统性客户的服务水平，努力扩大系统性客户的整体市场份额。

二是进一步巩固个人存款优势地位。

要充分发挥我行的网点网络和人力资源优势，通过建立科学的考核机制、合理的绩效分配办法，充分调动全员的积极性。

从一季度情况看，农村网点储蓄稳定性要大大高于城区网点，各行要适时而变，特别注意在农村金融重新洗牌的过程中进一步巩固和扩大自身市场份额。

二季度全行要开展个人优质客户营销竞赛活动，并加快个人优质客户管理系统的推广运用。

要适应中高端个人客户金融需求多元化的趋势，积极营销双利丰、汇利丰、教育储蓄等产品。

第二，加快、加大有效信贷投放。

随着股改后不良贷款剥离，加快业务发展面临更巨大的压力。

我们要在贯彻国家宏观调控政策、落实信贷调控计划的同时，积极调整信贷结构，继续加大有效信贷投放力度。

一是要坚持面向市场、面向客户，以提高营销效率、增强核心竞争力为目标，加强市场营销机制建设。

要根据市分行资产业务营销客户目录和项目库，逐项落实营销重点客户和项目，将营销任务落实到每一个营销行、每一个客户经理，力争资产业务营销有新的突破。

二是要抓紧做好AA以上优良客户评级授信，加强对正在开发项目的跟进营销，密切关注正在申报的江西九二盐业公司、赣南果业集团酒业公司项目贷款进展动态情况，对已审批项目贷款和已批准公开统一授信客户贷款尽快进入发放程序，提高信贷资金运用效益。

要加强对存量客户后续项目的跟踪和深度发掘，及时了解和掌握项目实施情况和用信需求，及时跟进营销。

三是大力推动个人资产业务的发展。

各行要进一步提高对发展个贷业务的思想认识，坚决克服“不作为“思想，大力发展以房地产抵押方式为主的个人生产经营贷款业务，积极向中高端个体私营客户推行最高额可循环个人生产经营贷款，稳妥发展个人综合消费贷款，实行个人质押贷款零风险管理，有的放矢地做好下岗失业人员小额担保贷款。

要根据业务发展状况、贷款品种和管理水平，科学核定每个客户经理管户数量，完善个人贷款客户经理的绩效挂钩考核。

四是积极开展优良中小企业业务和票据业务。

要利用我行现有组织架构优势，加强对县域中小企业的分析研究，实行中小企业客户目录管理，优选客户进行营销。

要充分发挥票据业务调节资金和规模的杠杆作用，在确保重点客户规模需求的前提下，积极抢占优质票源市场，做大做优票据业务。

第三，做大、做强有效中间业务。

一是要在保持借记卡发行力度不减的前提下，积极稳妥地拓展贷记卡市场，做好公务卡、香港旅游卡等特色卡的推广工作，力争全年增发贷记卡4000张。

要加强部门间、产品间的联动，实施卡业务和存款、贷款等业务的捆绑式、一揽子营销，继续做大银行卡这一中间业务主打产品。

二是要重点抓住成熟市场的个私业主和优质客户的财务部门，积极拓展客户，大力发展电话转账业务。

要加大人、财、物投入，加快市分行网银工作室和重点支行网点网银自助服务区的建设。

三是要进一步巩固农村网点代理优势，切实增强城区网点竞争力，深入拓展代理保险业务。

以柜台促销为平台，加大高端客户的上门营销力度;以分红趸缴型产品、抵押财产保险为基础，重点营销财产综合险、责任险、健康险、意外险、团体人身保险等产品;以产品计价、绩效考评为基础，尽力争取各被代理公司的阶段性激励政策，力争代理财险业务有较大突破。

四是要抓住目前资本市场活跃的有利时机，向广大投资者积极营销宣传我行网上直销、代销基金业务，实现我行电子银行业务和代销基金业务的双重营销。

五是要加强上下联动，对大客户进行重点公关，加强与旅行社、护照办理处等部门的联系，大力发展个人售汇业务，争取开办个人实盘外汇