打陌拜的十一个步骤.docx
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打陌拜的十一个步骤
打陌拜的十一个步骤
我们所有的事情，都是先前种下的种子得来。
我们只有改变自己的思想，才能改变我们的将来，才能获取一个新的自我。
固然陌生，但我深信我们能成为平生的朋友，因此我勇于拿起电话，将帮助传达给你。
1确认决议者
认识谁是购置的决议者特别重要。
好多人之因此打电话没有见效，见效不够高，主要原由在于他没有去剖析他的顾客，没有剖析没有去跟客户作详尽的解说。
我们要做陌拜电话的开辟者，第一应当认识谁是购置产品的决议者，而后再去剖析顾客。
剖析顾客表面上很浪费时间，实际上是在节俭时间。
一个想打陌拜电话的人，第一要剖析顾客需要什么等级的产品，需要什么等级的服务，需要什么样的回访，需要什么样的策略，必定要在电话交流以前先作充分的准备。
若是没作充分准备就去打陌拜电话，成效一般不会太好。
2与决议者联系
也就是拿起电话，跟决议者开始交流。
我们拨打电话有几个细节和步骤：
第一是作问候。
“您好！
”永久不可以省。
好多人认为很熟习的顾客，不需要说“您好！
”。
我发现好多人接电话，有一种至高无上的很骄傲的心态。
因此，在接电话的时候，连“您好！
”这两个字都省去不说了。
说“您好！
”的时候，语气是上扬的。
不论是熟不熟习的客户，语气都应当是往上扬的。
跟决议者打电话的时候必定要进行语气上扬的问候。
其次是要有标准姿势。
你的手拿起话筒的时候，假如是站着，要肢体动作特别地标准、认真。
假如坐着，有一个标准姿势应当是左手拿话筒，右手拿笔作记录。
此外在打电话的时候，有的人喜爱趴在桌上，有的人喜爱抬头挺胸，把脚架在桌上，这些姿势都不正确。
正确的姿势是眼睛平视，肢体正直，左手拿电话，右手拿笔作记录。
再次是正直身姿，培育优秀的拨打电话习惯。
我跟大家叙述亲眼看到的一件事。
有一天，我在国都机场发现一位很漂亮的金发女郎，整个机场里面，唯有那个女孩特别有气质，并且很漂亮。
她的漂亮一下子惹起了我的注意。
而后，我就很专注地看着她。
不一会儿，她走到电话亭那边去了。
由于我研究电话行销的，因此我察看得特别认真。
我发现她拿起电话，正准备打电话的时候，忽然停了下来。
她从自己的口袋里面取出一张餐巾纸，把话筒擦了又擦，擦得很洁净，而后把纸丢在垃圾筒里面，最后才去拨打电话。
那个人是真的特别有涵养，在机场拨打公用电话的时候，都没有忘掉
用一张纸把她要使用的话筒先擦一下，我感觉这个习惯特别好。
我此次在广州深圳授课的时候，就发此刻每一个电话机上，都插有消毒片。
此刻好多大公司都用，这样就能够大大减少疾病的发生。
那位女孩打完电话后，又从兜里取出一张餐巾纸把她打过的电话又擦一遍。
前面的动作只好说明她涵养好，尔后边一个动作却能够证明她道德更好。
据北京市相关部门检测，平常生活中IC卡机上的病菌均匀多达300万个，此中包含易感染的大肠菌、痢疾杆菌及流感病毒和肝炎病毒。
而人群相对密集的车站边的公
用电话上，病菌和病毒更是多达1200万个，而这些细菌60%以上会传染给下一个打电话的人。
当前我国各大城市卫生防疫部门已采纳举措对公用电话进行按期强迫消毒，
与此同时相关的卫生专家提示我们在使用公用电话把听筒紧贴在脸上和耳朵上，话筒与口的距离应在10厘米以上，打完电话，应赶快用肥皂认真洗手，这样才能预防病从口入。
3适合的自我介绍
打电话时，你要先作自我介绍。
比方我每日接电话的时候“喂，您好！
这里是人间远景，我是刘景斓，请问有什么我能为您服务的”我不可以讲的太慢，不然不太好。
我接打电话都是这样的，一口气把它讲完。
我打电话：
“您好，我是人间远景的刘景斓，请问您说话方便吗”这都是我的口头禅，因此说得很快，并且很标准。
接打陌拜电话的时候，我都运用这类模式。
有人会问：
“请问是哪个景那个斓”我就说：
“是风景的景，灯火阑珊的阑加上文字旁。
”在打陌生电话的创建出一种风趣感，创建亲和力，创建同理心，创建清爽感。
你必定能够找到一种方法，把自己的名字特别风趣地演绎出来，让顾客一听就想笑，挺高兴的，挺愿意跟你交往。
再有就是介绍你自己时应当这样说：
“我是XX公司的XXX。
”必定要先介绍自己的单位，再介绍你自己，由于你是单位一分子。
4成立友善关系
汤姆.霍普金斯多次在事例里面谈到如何去跟客户成立友善关系。
每一通电话都可
以赞叹顾客，不过你有没准备好这个心态给顾客的赞叹。
你能够赞叹顾客的声音，可
以赞叹顾客恪按时间，能够赞叹顾客特别喜勤学习，能够赞叹顾客特别渊博的专业知
识，能够赞叹顾客是个友善和善的人。
你赞叹一个人友善和善，有95%的人不会反
对。
“听得出来，古先生你是一位友善和善，很有专业能力的朋友。
”若是我跟他通电话，说了两句话，我就说这句话，你会不会感觉我们俩关系特别亲密。
在赞叹的时候，要注意几个原则：
一是赞叹要特别地贴切。
对方长得一般，你却赞叹他貌似潘安，就太夸张。
二是赞叹要详细。
三是赞叹要实时。
四是经过第三者来赞叹。
“您好XX先生，今日清晨，我听到你的一位同事介绍说你在这一行里面有特别专业的知识和涵养，并且是特别友善，对人特别和善的一个人。
”若是我这样经过第三者来赞叹，是否是显得更可信五是让顾客能够回应。
高妙的赞叹能让顾客有所回应并且自然，有的人赞叹对方，对方就没有回应，而有的人会回答：
“别这么讲，别这么讲，不好心思。
”表面上说“不好心思！
”可内心特别甜美，高妙的赞叹要让顾客自然地回应。
有时，我们接到顾客打来的电话，不如赞叹一下对方：
“李先生，我感觉你是一个特别喜勤学习的人，不然你怎么会看到我们的书呢你一年买多少书”“我一年买三四十本。
”哇，果然我猜得不错。
你一年能买三四十本书，说明你是一个学习型的个人。
只有学习班型的个人材能构成学习型的组织，也只有学习型的组织才能带出学习型的城市，只有学习型的城市，只有学习型的城市，才能构成学习型的社会，建设学习型的国家。
果然你是不公帮助自己，并且贡献国家的一位朋友。
”若是经过我这样的赞叹，他会不会感觉很好固然有一点夸张，但能让他感觉到我跟他走得很近，并且他也会感觉我很会从他的角度思虑。
成立友善关系，有以下几个策略能够运用：
（1）要赞叹顾客
（2）重复对方的发言
比方你在陌生电话里面：
“李先生，请问你是问我们公司的产品价钱，对吗”“请问，你是广州打电话过来的，是吗”简单重复对方的问题，会让顾客跟你回应，会跟顾客拉近距离。
“李先生，你是湖南人，对吗”他原来是湖南人。
你这样问，就拉近了你们之间的关系。
“我也是湖南人。
”这样你会感觉到你们之间的关系立刻就亲密了很多。
（3）友善关系要给顾客确认
“王总，这类产品你要5套，对吧我开始只想给你准备3套。
我看，我要给你准
备5套。
”
（4）假如要拒绝，必定要用缓冲的方法
他人一拳打过来，你不要一拳接过去，而是要用手掌把它握住。
因此打陌拜电话的时候，人家拒绝你了，你要用手掌把它握住，不要用掌头对拳头，不然你们两个人都会痛得很悲伤。
缓冲的方法有很多种。
比方，“我也很想这样做，但是”
5确定顾客需求
在电话行销过程中，你要找到顾客真切想要的结果，帮助顾客确认她的需求。
好多人之因此不买产品是由于业务员不可以帮助顾客确定需求。
比方有人要买我们公司的课程，我会问他：
“邓先生，请问您是对销售的课程比较感兴趣，仍是对管理的课程比较感兴趣，仍是希望改良你的人际关系，你感觉在您需要成长的领域里面，哪一个方面是您最需要的”
“我感觉自己的管理特其他困难，在公司没有领导力。
”“我可不可以够这样理解，您是希望获取一些管理方面的知识，进而获取对你公司的领导力，是吗”
“是的。
”
“若是今日有一套课程能够迅速有效地解决你公司管理方面的问题，并且提高你公司的凝集力和团队精神，那是否是你想要的结果呢”
“是的。
”
“特别好。
”我已经确定他的需求了。
因此，电话确定顾客需求，主要使用发问
的方式。
特别是向大的公司公司销售IS09000认证的时候，第一你要做的是确定顾客的需求。
不是你向他销售，而是你站在顾客的角度，替顾客着想，替顾客解决问题。
6认准顾客
当你确定了顾客的需求以后，你不过知道顾客要买冰箱，买彩电，买IS09000的
服务软件，买你的服饰，买你的保险，但是顾客为何要与你经商
你此刻应问自己这几个问题：
顾客为何要跟我买顾客为何此刻要跟我买顾客为何要长久跟我买顾客为何不跟竟争敌手买顾客为何要以此刻这个价钱买要好好思虑一下这5个问题。
由于你把这5个问题想透了，你就是站在顾客的立场上思虑、判断、选择、决定了。
好多人之因此销售不了产品，是由于他素来没有站在顾客的立场上思虑过这
5个
问题。
“我不过要卖我的东西。
”结果是忽视了顾客这
5点购置产品的原由。
第
5个
步骤不过确定了他的需求“是需要彩电，需要冰箱，需要车子但是他为何要向
你买第6点叫认准顾客，就是你要思虑这
5个问题。
只有把这5个问题思虑好了，你
才能够认定这个顾客是否是你的准顾客，要跟你成立关系的顾客，是否是要跟你长久
成立关系的顾客，是否是能够达到给你做转介绍地步的准顾客。
7塑造产品价值
在电话中我们要描绘产品，塑造产品的价值。
所有拨打的电话都能够分为两种种类：
第一种叫销售电话，第二种叫约访电话。
销售电话能够在电话中谈产品，谈产品价钱，谈产品的细节，但约访电话不可以够，约访电话一般只跟顾客谈约访的内容，只谈约访的重要性，塑造约访的价值。
假如谈产品的话，我在这里经过举例介绍两种塑造产品价值的方法。
举例：
昨年
一个民众演说研习会，全国来了150人。
最后的竞赛，前10名有奖励，特别是演讲冠军有特等奖。
老师把他最心爱的一条领带取下来要奖给那位冠军。
他对大家说：
“我今日要奖给冠军一份特其他礼品。
这份礼品的价值特别的不行思议。
”
大家都说：
“哇，我们都认为要奖多少钱，就奖一条领带！
”因此都不感兴趣。
老师说：
“你们可别小瞧我脖子上这条领带，这条领带可有它不平庸的经历。
你们戴过的领带都是使用油纸袋包装或许纸盒包装的，好的领带是木盒包装。
我这条领带的包装很特别，领带盒包装的面料和领带的面料如出一辙。
”
哇，我们素来都没见过领带包装盒和领带面料同样的领带。
因此，一听到说居然是这样，因此全体学员都特别专注那条领带。
“你们再看领带的反面，一般的领带背后者是一种布料的标签，我这类领带的背后是一个纯金属的商标，并且是镀金的，上边刻着设计者以及领带品牌的名字。
这条领带是意大利有名厂商领带公司设计的领带，这个领带设计师设计出来以后，只做了
如4条，就把版给毁掉了，并且这个设计师是这个设计公司最好的设计师。
这条领带价值800美金，你们相不相信”
“相信”。
由于它只有4条，在乎大利有名厂商做领带的一个版就要上千美金，他最后告诉我们两个很特其他信息。
他说：
“各位，要点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，而是全世界绝牌的这4条领带，前两天有两条被英国皇室的两小王子买走了，
他们兄弟一人一条。
此外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。
余下的一条被我在美国最有名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店率先到手，才有这个时机。
并且由于那位老板正认识我，因此才能买到。
你们此刻想一想看，这条领带值不值800美金，值不值太值了”。
我送大家一句话，产品之因此卖不出去，是差一套产品的说明方法，是你的产品讲解有问题，是你塑造产品价值的方法有问题。
因此，运用你的话术塑造产品的价值特别重要。
我再举一个例子：
陈安之老师举办了一个说服力博士班，全亚洲只招20个人，他
制作了1000多张质量特好的广告彩贴，让我们每日去察看，去议论，去学习，去思虑，去发现哪一版广告做得最好。
当时他要教我们一套销售技术，叫作如何把产品在任何时间任何地址销售给任何人。
这套话术，这套方法，特别难得，因此我们每一个人都憋足了劲在看东西。
有一天，他忽然到达我旁边说：
“景斓，你看这张照片。
”
我一看，是张特别漂亮的皮衣照片。
他说：
“你猜猜看，这件皮衣值多少钱”
我说：
“这件皮衣大体是”由于我想一件好的皮衣大体的皮衣大体贵一点，我说：
“大体是5万元人民币。
”
5000元，这张照片上
他说：
“我先不告诉你正确答案，我先给你介绍一下这件皮衣。
你看，它的亮色，成色不说它是优秀当先的，起码也是唯一无二的。
你再看这件皮衣，它是由四条整条的鳄鱼皮制作的皮身，是最好的鳄鱼在最好的年纪被宰杀，被制作加工制成的皮料，而后用做整件皮衣的面料。
你再看这毛绒绒的衣领，它是由两张整张的貂皮做成的。
你再看这个里子，是所有用手工缝制的，缝制的针线所有都是特别精细的。
你们想一想看，一个技术特别深沉的标题都要花两个半月的时间才能缝制成这整张的皮身，才能缝制成这整伯的皮衣，你们感觉它是否是很有价值各位，请猜猜这件皮衣多少钱你们猜猜看”
现场的总裁大体有几个是亿万富豪。
那几个富豪都惊讶说：
“哇，那这件皮衣起码值40万、50万、80万、100万、有人说200万。
”
100
哇，以后那几个人都举手了。
“愿意花
100万购置的签个字。
”于是他们都愿意
署名，由于他们感觉这件皮衣真的特别好，他们也有钱。
以后，很存心思。
陈老师说：
“报告给大家最后一个重要信息，这类皮衣在全世
界只剩下两件，一件就大家在照片上看到的，还有一件被子世界上最有名的歌舞艺员
买走了。
你们知道他是谁吗这个人叫迈克尔.杰克逊，是他买走了此外一件。
因此世界
上唯一无二的两件呢，一件是卖给杰克逊出场时穿的，还有一件就是在这照片的这
件。
因此，在坐各位再次确认愿花100万买下的举手”
全场都举手了。
以后签完字后，陈老师把那张字据拿在手上，说到：
“各们，现
在我要宣布这件皮衣的真切价钱，这件皮的真切价钱是35万元人民币，这表示经过刚
才的演讲，一段小小的描绘，我赚了65万元人民币。
因此，顶尖的能手跟一般业务员塑造产品价值的方法之间相差65万人民币，你们同不一样意”全场都被他说服了。
重要的是，作为业务人员在电话中销售产品的时候，要点在于可否找到一种与众不一样的塑造产品价值的方法，由于它太重要了。
8假定成交
在拨打陌生电话的过程中，我们必定要做一个假定成交。
由于假定成交会特别有成效。
在假定成交的过程中，你要做一个对顾客有很大的帮助的假定。
“孙绪东先生，你平常参加过这样的培训吗”
“参加过一个‘生涯规划’”的培训。
“它能够帮助、指导你将来30年的路线，人生的收入，人生的健康，你的家庭旅行、人际关系、人生质量能够像电脑同样看到它的发展趋向。
若是你能够经过另一个
课程完整掌控自己的整个人生过程和细节，经过你自己对这个课程的认识和认识，能够帮助你的生命作重要的成长和超越，你有没有兴趣想认识一下”
“绪东，真的想像一下，若是今日你若是参加了这样一个课程，它真的能够帮助你成立更好人际关系，帮助你更为清楚地明确一年的目标，五年的目标，十年的目标以及你将来一辈子要做什么事情，要做一个什么样的人帮助你的家庭和你的孩子，变得更为舒坦和安康，你感觉样好不好”
“特别好！
”
“因此，假如说你还没有试试，你感觉不行能，假如真的对你特别实用，你愿不肯花一点时间试试试看呢”
“愿意。
”
“假如当你试试的时候，你发现它的确可用的话，你会不会坚持去使用它呢假如你坚持的话，会不会由于你的坚持而一天比一天更好呢由于终归每日进步一点点是进步最快的方法，你说是否是”
“是的。
”
“因此，若是今日你真的来参加这3天的NLP神经语言成功学的课程，有可能对您和您的家人都有帮助，是吧”
我此刻正是用了一套假定成交的方法在与孙先生交流。
在我跟他通电话时，若是是以下状况：
我说“孙先生，我是景斓。
”“哇，景斓，您好。
”“孙先生您好，许久没有听到您的声音了，上一次开课的时候，你每日都坐在我的对面，我看你很有精神。
”我们开始成立亲和力，而后我说：
“近来过得怎么样生活怎么样有没有烦心的事情”他说：
“没有。
”我说：
“想一想看，是否是有一两件事令你烦忧呢”他开始跟我说烦忧的事。
我说：
“想不想排除烦忧”他说：
“想排除烦忧。
”我说：
“若是想”我开始跟他讲怎么追求快乐，怎么逃离悲伤，他开始被我锁定注意力，最后非要参加这3天NLP神经语言成功学的课程。
这就叫“假定成交”。
假定成交就是先给顾客一幅成交的画面，让他想像在他身上已经发生了这件事实，而由于发生这件事实对他有多大利处。
假定成交的真切原理是：
给顾客想像一幅画面，创建一幅画面，让顾客想像一件还没有发生的事情，已经发生在自己的身上，而后告诉他发生有什么利处，不发生有什么缺点这就是假定成交真切的用途。
假定成交的要点是你要为顾客创建一幅情景和画面，他已经买了你的产品，会带来什么样的利处和利益。
我每次购置他人的产品都是这样的，我的脑子里都是买到产品以后的利处，因此就绝不踌躇地购置了。
9战胜拒绝
被人拒绝是正常的，假如不被人拒绝，那就证明你们已经是世界最顶尖级的销售冠军了。
没有人拒绝你们，逢人都能够销售，适人都能够销售成功，你就成为世界级的冠军金克拉了，成为顶尖级销售冠军了，这完整不太可能。
被拒绝是正常现象，认同这一点，就需改变这样一种被人拒绝的心态，就需要对自己的心态作一些调整。
我举例：
各位，若是今日我们门口忽然来了一位老太太，老太太得了急性心脏病，状况特别的紧急。
若是只有你是医生，只有你手上有两颗治疗心脏病的药丸。
假
如你跑过去给老太太服用这类药，害不惧怕她拒绝若是一个人上二楼楼梯，搬了5箱矿泉水，搬不动了，又没有人帮助他按电梯。
你跑过去给他按电梯，帮助他搬矿泉
水，你害不惧怕他拒绝若是有个卖菜的农民，推了一大板车的菜，上一个斜坡上不去你跑过去出一把力帮他推上坡，你害不惧怕被子拒绝不太惧怕，是否是
我发现一个人之因此惧怕拒绝，是由于他背后的动机不够纯。
他老是在想卖了两
套能够赚1260，卖5套能够赚3480，卖10套房屋就差不多能够，卖多少。
大脑中不是在想能够为顾客作多少服务，他所想的是这样做能够赚多少钱，那样做能够赚多少钱，多一个客户能够多赚多少钱。
因此，若是你的大及中只想到为自己赚多少钱，往常钱就会跟你有距离。
若是你总在想不断地给顾客解决问题，不断地帮助顾客，就有可能产生更多的顾客。
要解决顾客抗拒，最核心的动力，是要有一个正确的动机。
也就是说，排除抗拒最大的动力是正直自己的动机，你的动机就是帮助并服务顾客。
销售只一个目的：
就是帮助顾客。
10再次测试成交
“绪东，既然您对我们这个课程这么感兴趣，并且你仍是这么勤学的朋友。
你感觉假如你来学习了以后，改良得特别好了。
但是，你太太呢，没有太大的改良。
你们俩之间交流，仍是有可能有问题是吧因此，我个人感觉不单是你自己需要，你太太也可能需要，你说是吗”我有可能跟他做一个再次成交。
我可能给他提出额外的要求，由于若是他说他太太不来，他可能还会来，起码他应当知足我的一个要求，是吗
我主动提出：
“那下次开课，你和你的太太的一块来”
“我太太很忙，我一个人来好了。
”
在不论任何一通电话里面，必定要不只一次地测试成交。
在此次测试成交的时候，要特别确定。
“我们大概在十月的下旬主办一个3天的课程，不知道你方不方便先把你的行程告诉我们一下，以便我们在这个课程中再相聚在一同。
”
“能够的。
”我们再作一次测试成交。
11确定随访的要求
万一绪东先生告诉我：
“唉呀，十月尾，不好心思，我正好要出差，或许我丈母
娘过大寿，来不了。
”“我知道，你可能有重要的事情，不太方便，那我什么时候跟
你谈你比较方便”记着，必定要作一个随访的要求。
“什么时候跟你联系比较方便。
一个月以后我准时跟你联系。
”我再一次跟他确定随访的要求。
每一通陌生的销售电话，要么完成你想要的结果，要么确定你随访的要求。
拨打陌拜电话的这11个步骤，次序不可以颠倒。
关于每一个步骤都要认真去自我研
究并联合自己的行业去做自我的修正、提高和改变。
它不过一个思虑的策略和模式，
就仿佛每一个人都有32组基因，这些基因大多数都是相像的，但是小部分的变异就会导
致我们每一个人不一样的形象及性格。
因此，我们每一个人要想达到想要的成效，要依据我
们各自的行业，各自的工作，各自的岗位去做修正和改变。
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