灯饰创业计划书2副本.docx
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灯饰创业计划书2副本
目 录
一、计划概要
二、项目介绍
三、市场分析
四、行业分析
五、市场营销
六、管理团队
七、财务分析
八、资金需求
九、资金退出
十、风险分析
十一、结论
十二、附件
近年国内住房条件不断改善,大部分小康家庭住宅设计均有客厅、饭厅、卧室、厨房、浴室等。
同时,在居室装修中根据每个房间的不同用途,相应安装不同种类的吊灯、壁灯、天花灯、落地灯及台灯。
此外,还有一些特殊用途的灯,如壁柜灯、油烟机照明灯、镜前灯、夜灯等等,从以前的一室一灯演变成现在的一室多灯。
随着生活水平逐步提高,各式各样的灯具除要满足照明的需求外,亦要符合装饰和美化居室的效果,因此,加速了灯具灯饰行业的发展。
目前灯饰市场很不错,很多还处于起步阶段,有很多商机。
近年来,我国照明灯具行业在持续、快速、稳定发展。
中国照明学会调查资料显示:
即使是保守估算,国内目前使用节能灯的家庭一亿户,使用节能灯的酒店及公共场所更是多得难以统计;全国每年节能灯市场的总额在120亿以上,并以30%的速度增长,到2010年,城市照明中高效节能灯具的应用率已达85%以上。
而且随着房地产行业销售量的加大,加大了灯饰个人消费的力度,强势带动了同一条产业链上装修灯饰的增长趋势,凸显出灯饰行业市场的巨大空间!
因此热衷于自己创业做老板的我果断的将目光投向灯饰销售市场。
(一)计划概要
实体店名称:
华馨灯饰店
口号:
华馨,华丽温馨;
时尚、简约、温馨的主题;新颖、独特、靓丽的风格
投资产品:
中档,偏高档家庭、商业用灯
投资产品类型:
吸顶灯,台灯,地灯及满足各种顾客要求的个性灯饰和大型灯饰
投资产品风格:
简约,时尚
产品目标消费群:
现代小居室,酒吧,家庭用,大型商业建筑。
投资成本:
一:
在廊坊市租门市一间,租金一个月8000-12000,需要三个月押金24000-36000,以后每月一交。
押金按合同年限租满,可退,否则不可退。
二:
门市装修15000,利用原有门市只适当装修。
三:
门市小姐工资底薪月1800,另按销售额百分之一提点。
四:
厂房按一平方10元计算,租300平方大小,需要三个月押金9000,以后每月一交,押金按合同年限租满,可退,否则不可退。
五:
购置货车三台,计32000。
六:
购置办公用品,门市手提电脑,工厂台式电脑,门市办公椅,工厂办公用品:
8000。
七:
公司注册金,3200,简单网站600。
八:
门市样板吸顶灯60盏,台灯100盏,地灯40盏,因自己做过设计管理,此成本可以大量节约,计20000,另准备15000购置新样。
九:
招聘工厂人员,仓管一名,生产员工三名。
月工资合计5000
十:
准备流动资金十万,资金后备可借的还行。
我们的华馨灯饰店是一所以灯饰为产品的店,我们的灯饰以面向年轻一代的温馨浪漫、奇特创意、品位个性的灯饰为主,以现代简约、古典、华丽等为辅,但其中也注重加入一些文化色彩,如进一些陶瓷艺术灯,其产品将具备千年文化特质的陶瓷艺术与照明产品结合起来,让消费者在当中领略中国千年陶瓷文化。
我们提供客户自己设计或经询问后为客户打造个性化的灯饰,当然了,我们也推崇节能灯饰,响应低碳环保的口号,积极向消费者推出最新型的既节能美观又物美价廉的灯饰。
(二)项目介绍
2.1.项目基本情况
我们的灯饰产品有分主次,有分主题,我们不断开发研制出属于自己的崭新产品,推出更适合国内家庭灯饰、儿童灯饰、酒店灯饰、创意灯饰、个性灯饰五大主题。
2.2生产情况
中国的灯饰业内有一句名言“提起古镇就想到灯饰,提起灯饰就想到古镇”,那么我们的进货渠道当然也选择了在中山古镇。
古镇是坐落在广东中山市北部47.8平方公里的小镇,灯饰业总产值达200亿元,产品占国内民用灯具市场60%的份额,产品远销欧美澳洲等100多个国家和地区,成为名副其的中国灯饰之都。
2.3质量控制
我们与古镇的厂家直接联系,省去了中间的很多环节。
很多古镇厂家想要走出来,为此他们会免费为我们提供很多技术方面的帮助,和开店方面的指导,所以我们质量肯定过关。
2.4服务
个性服务:
根据顾客的需要为顾客量身定做满足其需要的灯饰,即上门实测后,灯饰顾问会根据与顾客预约的时间和进行灯饰方案整体设计,包括灯饰产品图片、材质介绍、规格尺寸、价格预算等
售后服务:
内容大致包括24小时验货免费更换、七天无理由退换货、提供发票、保修、配件安装服务等。
2.5发展
1.首先申请营业执照
2.把实体店生意做大,开设分店。
3.注册一个属于自己品牌淘宝商城
(三)市场分析
人们的生活水平越来越好了,居室发展的个性化,促使家居灯饰越来越追求艺术效果。
从而使得简约,时尚、个性、健康、节能、环保的绿色照明产品成为一种新时尚。
正因此,也大大带动了灯饰这一行业。
3.1购买决策过程
人们购买灯饰,很多时候主要是看自己的需求,每个人的款式喜好都不一样,高年龄的人需要的是稳重、简约型的,二年青人需要的是有个性、靓丽型的,所以产品的种类是很重要的,一间灯饰店不可能只卖一种类型的产品,应该是综合型的,让顾客有选择的余地。
另外价格也是顾客经常考虑的,价格不能太高,当然也不能太低,应该在有盈利的情况下让消费者承受得起。
3.2.市场细分
市场内主要划分为建材区和灯饰区两部分。
建材区主要以经营不锈钢、铝合金、铝塑板、阳光板、卫生洁具、油漆、五金、门锁等装饰材料为主;灯饰区主要以经营民用灯、工矿灯、路灯、光源等为主。
3.3.销售渠道分析
据调查,灯饰的主要销售渠道为:
厂家直销/当地代理商销售
我们的销售渠道是开实体店直接由厂家那里拿货进行销售
销售过程主要是这样的:
顾客——实体店——厂家——顾客
3.4竞争优势
我们的华馨灯饰初定选在较繁华的万达附近,旁边是明珠商城和麦当劳,人流量大,而且都具有一定的消费水平。
我们的产品有分主次,主要经营年轻人喜欢的靓丽有个性的款式,同时也注重融入一些文化元素,注重打造节能、低碳环保。
3.5趋势分析与预测
全国各地大、中、小城市房地产开发、楼市热销,装修业持续火爆,带动家装市场消费领域。
而现代年轻消费群体追求时尚、舒适、品位、个性化家装理念,促使家居灯饰行业迅速增长。
过去家庭照明以灯泡光源为主,没有任何装饰效果,统称为“灯具”。
而随着时代变迁,现代的家居照明更注重装饰。
时尚、艺术、品位成为照明行业的代名词,灯不再是“灯具”而是“灯饰”。
纵观灯饰市场,一线城市已经完全形成以品牌灯饰为主的“灯饰商城”消费模式。
二线城市灯饰商城初具规模,有待发展。
三线县级城市,多以临街店面为主,灯饰产品单一,一个店面多个牌子销售居多,品牌专卖发展潜力大。
而目前国内主要城市灯饰市场尚不完善,灯饰专卖市场仍处于大量空白。
(四)行业分析
全国各地大、中、小城市房地产开发、楼市热销,装修业持续火爆,带动家装市场消费领域。
而现代年轻消费群体追求时尚、舒适、品位、个性化家装理念,促使家居灯饰行业迅速增长。
纵观灯饰市场,一线城市已经完全形成以品牌灯饰为主的“灯饰商城”消费模式。
二线城市灯饰商城初具规模,有待发展。
三线县级城市,多以临街店面为主,灯饰产品单一,一个店面多个牌子销售居多,品牌专卖发展潜力大。
而目前国内主要城市灯饰市场尚不完善,灯饰专卖市场更仍处于大量空白。
近年来,随着国民经济的快速发展,特别是地产行业的高歌猛进,国灯照明行业迅速发展,已经成为装饰装修新兴行业之一。
全世界灯饰集中的产地有四大灯都,中国市场占有一席,中国灯都坐落在孙中山的故里中山古镇。
其它如家电、家俱等成熟产业在中国每个省份都有生产和销售基地,唯独灯饰这个行业在全中国都只有古镇这么一个集研发、生产、销售于一体的基地。
我每年都会抽时间去古镇参观旅游一番,所以我们有着得天独厚的进货条件,在我们廊坊市灯饰装修的市场相比冷淡,除了一些大的工程,酒店,公共设施花资金去外购买订购之外。
很多个人家庭装修也已经通过网购或者去外地采购来购买灯饰,凭借我们对灯饰的了解和认识的同学老师之类工程队,所以我们决定在本地成立一家专门销售灯饰的专营店。
对个人和企业进行灯饰的零售和批发。
4.1竞争优势
①我们的模式是先有业务,在创业
②我们独具的创新精神,和对新事物的接受能力,有激情
③个性定制
④产品价格及样式上优势
⑤同城送货上门优势
⑥有两年网络营销的基础优势,可以开展网络与实体的同步营销方案
⑦大学创业没有社会浮躁性、压力等。
更能专心致志投入工作
⑧大学里有取之不尽,用之不完的各专业人才,只要理念相同,只要不甘心平庸,只要团结一条心,就像我们的店铺名字,兄弟同心,其力断金,我们定能打下属于我们的未来!
⑨所处建筑院校圈子的优势,将来毕业并将结识众多装修队和工程队伍。
不愁销量
4.2竞争劣势
①资金的缺乏
②新产品本市推广认可度
③缺乏管理、法律和风险投资知识
④经验不足
4.3SWOT分析
1.优势
公司的灯饰市场趋向于整合市场,多元发展。
集时尚性、装饰性、实用性于一身,产品价位高、中、低档次齐全,可满足不同层次消费者的需求。
专业品牌,凭借雄厚的实力和丰富的营销管理经验,将时尚文化与前沿科技融会贯通,服务于人们的生活。
公司的产品设计领先,以“人们的心灵需求”为设计理念。
设计出“简约、时尚、个性、节能、环保“的产品,让灯饰与现代时尚流行元素同步。
在网上销售的产品选材考究,做工精细,款式多样,外型美观,质量过硬。
同时与国内外实力雄厚厂商合作生产,减少了中间环节,降低了生产成本。
公司的管理严谨,对投资者实施产品销售4S服务模式,即“商品销售、服务、维修、零配件供应”为一体的全方位服务。
利用网络技术在网上建立了属于自己的网站,做好了公司网上的GRM,公司的网站链接了供应商和一些著名的灯饰公司和厂的网站,这样可以很好的解决公司的供求问题。
2,劣势
公司的网站还在完善中,网站的点击率比较低。
企业对网络营销的重视程度不够,网站内容也没有时常更新。
3.机会
电子网络的利用与推广,拉近了世界各国客商的距离,使“信息全球化、商机无国界”成为现实,最终达到降低生产和营销成本,并使灯饰企业与海内外市场保持零距离。
同时随着电子商务的不断发展,网络开发者为各行各业提供了很多平台,比如我们可以利用搜索引擎﹑阿里巴巴﹑当当网等来帮我们的产品做推广。
尤其是“一站式世界照明灯具专利信息”服务系统,在2008年第七届灯博会期间正式开通,建立了“世界照明灯具数据库”中专利文稿、外观设计、同族专利等数据库的基础建设,并向企业推广应用。
4.威胁
现在很多商家都看好了灯饰市场,纷纷加入了这个行业,也陆陆续续注重灯饰的网络营销,不惜重金紧挤网络的一些平台的前头。
现在照明行业的品牌目前大部分只是业内品牌,还不是大众品牌,对于国内消费者来说,照明行业的品牌多是停留在销售商介绍的层面上。
(五)市场营销
5.1选址:
独立店面应选在时尚购物街和流行商圈内,需要说明的是,由于租金过高而小产品利润薄,不适宜将店开在主干道上,可选择商圈内的叉路等,这样既保证有适当人流,又可降低租金,月租金控制在5000元左右。
5.2店面装修:
店面装修的风格一定要给人以时尚、简约、温馨为主题,以新颖、独特、靓丽为风格,由于刚刚开店、手头没有太多周转资金的投资者尽量将装修费用控制在20000元以下。
5.3存货:
开店之前要先联系好固定一家商品提供商,采用一站式配灯,首批存货尽量控制在100000元左右,不要太多,一方面防止积压过多资金,另一方面防止产品更新换代过快,解决这一问题除了控制好存货量之外,进货之前最好和厂家签定好退换货合约,滞销的新品可以退换,这样就降低了货物积压的风险。
厂家我们选在中山,中山有许多灯饰厂,在全国也出名,且距离广州近
5.4营销策略
(1)广告:
广告是炸开市场堡垒的核弹,就是通过现阶段所有够使用的手段来加大宣传,电视、互联网、海报、名片的发放的宣传
(2)最佳产品:
产品质量高于一切"、"好产品远比售后服务重要"、"最好的服务是无须服务"、"最佳产品本身就是最出色的广告
(3)促销
赠品促销:
你敢买我就敢送
打价促销:
与平价促销方式截然相反的一种促销模式,打折促进销量
展览灯饰促销:
二十四小时营业,定期的在晚间举办灯饰展览活动,使顾客在体验产品丰富之余还学到了各种灯饰装饰知识,进而促进产品销量,提升知名度
赞助促销:
对本地一些公益活动进行赞助,他帮我们发打广告
(六)管理团队
公司经理1人;(兼其它职务)
财务会计1人:
(兼其他服务)
营业员2人:
(兼其他服务)
维修员2人(兼其他服务)
维护员1人
其他人员2人:
(兼职;包括服务,宣传)
6.1管理方式:
企业的发展,当以紧密层为要。
紧密层的员工,多数是部门领导,他们能力大选择的余地也大,可是获取的报酬,远没有核心层的多。
对这个盘子的人,要实行儒家的礼治;松散层负责最前沿的个案作业,热情难以持久,往往在别人的推动下才出成绩,所以对这个盘子的人,要实行墨家的人治;公司的运营机制,必须要靠制度确立下来,在执行制度方面,要实行法家的法治;每个人都有缺点,甚至每个人都知道自己的缺点,管理者不要老是揪着人家的缺点不放,对待缺点,最好能实行道家的不治”(无为而治)。
一般来说,核心层为决策层,紧密层为组织层,松散层为作业层。
这三层一级勾着一级,共同组成公司的执行力。
6.2管理理念:
对基层的职员要重视过程管理,对高层的职员要
重视结果管理。
如果颠倒过来,管理必乱。
如果一视同仁,集体的效率必下降。
(七)财务分析
开店初期预计为:
169500元
各月具体的情况:
第一个月
每天消费顾客人数
20人
顾客平均消费金额
100----200元
A.月均销售收入
60000元
存货费用
100000元
装修费用
40000元
租金
5000元
水电费
1000元
办公耗材(广告)
500元
B.合计经营费用
146500元
月总计毛利润
-86500元
第二个月
每天消费顾客人数
20人
顾客平均消费金额
100----200元
A.月均销售收入
60000元
存货费用(更新)
5000元
租金
5000元
水电费
1000元
办公耗材(广告)
500元
B.合计经营费用
11500元
月总计毛利润
48500元
第三个月
每天消费顾客人数
20人
顾客平均消费金额
100----200元
A.月均销售收入
60000元
存货费用(更新)
5000元
租金
5000元
水电费
1000元
办公耗材(广告)
500元
B.合计经营费用
11500元
月总计毛利润
48500元
三个月后
第一个月总计毛利润
-86500元
第二个月总计毛利润
48500元
第三个月总计毛利润
48500元
盈利
10500元
根据预算情况,在第三个月即可实现盈利,盈利金额为10500元。
(八)资金需求
办理自主创业证,贷款的额度可以提高到10万元。
申请贷款可以通过4种方式进行担保,第一种,担保人在政府机关或事业单位工作;第二种,担保人有固定住所、固定收入和固定工作岗位的;第三种,以房产抵押担保;第四种,通过信用社区进行担保。
我会通过其中一种担保形式进行贷款10万。
通过两年内盈利,就可将贷款及利息还完。
(九)资金的退出
营业过程中,如果遇到危机,增加了其他的投资者,会按期根据股份将除流转资金以外的资金退还给投资者。
(十)风险分析
1.由于缺少创业经验,可能会导致商品滞销,所以一定要选择一家可以退货的工厂作为我们的供销商
2.保险必不可少,包括员工人身险和财产险(盗抢险)。
“小股出大股入”可以将上保险钱算到资金预算去,将创业风险放到最小。
3.社会资源缺乏,很多产品的推广都需要调动社会资源,大学生在这方面应该会感到非常吃力,所以平常要多找机会参加社会实践,扩展自己的交往范围。
4.一些大学生创业者虽然技术出类拔萃,但理财、营销、沟通、管理方面的能力普遍不足。
要想创业成功,大学生创业者必须技术、经营两手抓,可从合伙创业、家庭创业或从虚拟店铺开始。
而我们已经有了一定的经验,尽量把风险放到最小。
5.机遇与风险
Strength(优势):
1、地理位置选在繁华路段2、产品结构有分主次,3、打造年轻人靓丽、有个性的灯饰款式4、提供按客人需求设计订货
Weak(劣势):
1、知名度为零2、一开始店面规模不够大,产品数量可能满足不了客人需要3、运营模式属循序渐进型,挫折将时有发生
Opportunity(机遇):
1、市场进入门槛较低,2、灯饰市场在国内刚盛行不久,市场潜力还很大,3、还没有一个有绝对影响力的领先品牌
Threat(威胁):
1、现有市场灯饰品牌繁杂2、进驻市场的店很多,市场份额的抢占困难重重3、这几年物价上涨严重,各方面成本增加,顾客消费量容易下降
(十一)结论
创业的道路很长,很艰辛。
有过失败的泪水才能够更接近成功。
真正想创业成功,是要用一生的热情、用一生的努力,用一生的投入来赢得自己的人生,赢得事业的成功。
一次成功不是成功,一次失败也不能成为失败。
但是只有通过这样的尝试,才能真正学到这里头的良多东西,这是最重要的。
(十二)附件
营业过程中出现的运输,销售,售后,滞销等问题,不再赘述。
美文欣赏
1、走过春的田野,趟过夏的激流,来到秋天就是安静祥和的世界。
秋天,虽没有玫瑰的芳香,却有秋菊的淡雅,没有繁花似锦,却有硕果累累。
秋天,没有夏日的激情,却有浪漫的温情,没有春的奔放,却有收获的喜悦。
清风落叶舞秋韵,枝头硕果醉秋容。
秋天是甘美的酒,秋天是壮丽的诗,秋天是动人的歌。
2、人的一生就是一个储蓄的过程,在奋斗的时候储存了希望;在耕耘的时候储存了一粒种子;在旅行的时候储存了风景;在微笑的时候储存了快乐。
聪明的人善于储蓄,在漫长而短暂的人生旅途中,学会储蓄每一个闪光的瞬间,然后用它们酿成一杯美好的回忆,在四季的变幻与交替之间,散发浓香,珍藏一生!
3、春天来了,我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。
让心灵长出北归大雁的翅膀,乘着吹动彩云的熏风,捧着湿润江南的霡霂,唱着荡漾晨舟的渔歌,沾着充盈夜窗的芬芳,回到久别的家乡。
我翻开解冻的泥土,挖出埋藏在这里的梦,让她沐浴灿烂的阳光,期待她慢慢长出枝蔓,结下向往已久的真爱的果实。
4、好好享受生活吧,每个人都是幸福的。
人生山一程,水一程,轻握一份懂得,将牵挂折叠,将幸福尽收,带着明媚,温暖前行,只要心是温润的,再遥远的路也会走的安然,回眸处,愿阳光时时明媚,愿生活处处晴好。
5、漂然月色,时光随风远逝,悄然又到雨季,花,依旧美;心,依旧静。
月的柔情,夜懂;心的清澈,雨懂;你的深情,我懂。
人生没有绝美,曾经习惯漂浮的你我,曾几何时,向往一种平实的安定,风雨共度,淡然在心,凡尘远路,彼此守护着心的旅程。
沧桑不是自然,而是经历;幸福不是状态,而是感受。
6、疏疏篱落,酒意消,惆怅多。
阑珊灯火,映照旧阁。
红粉朱唇,腔板欲与谁歌?
画脸粉色,凝眸着世间因果;未央歌舞,轮回着缘起缘落。
舞袖舒广青衣薄,何似院落寂寞。
风起,谁人轻叩我柴扉小门,执我之手,听我戏说?
7、经年,未染流殇漠漠清殇。
流年为祭。
琴瑟曲中倦红妆,霓裳舞中残娇靥。
冗长红尘中,一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞,清殇如水。
寂寞琉璃,荒城繁心。
流逝的痕迹深深印骨。
如烟流年中,一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然,花祭唯美。
邂逅的情劫,淡淡刻心。
那些碎时光,用来祭奠流年,可好?
8、缘分不是擦肩而过,而是彼此拥抱。
你踮起脚尖,彼此的心就会贴得更近。
生活总不完美,总有辛酸的泪,总有失足的悔,总有幽深的怨,总有抱憾的恨。
生活亦很完美,总让我们泪中带笑,悔中顿悟,怨中藏喜,恨中生爱。
9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来,又一层一层地徐徐退去。
我与你一起在海水中尽情的戏嬉,海浪翻滚,碧海蓝天,一同感受海的胸怀,一同去领略海的温情。
这无边的海,就如同我们俩无尽的爱,重重的将我们包裹。
10、寂寞的严冬里,到处是单调的枯黄色。
四处一片萧瑟,连往日明净的小河也失去了光彩,黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。
有母女俩,在散发着丝丝暖意的阳光下,母亲在为女儿梳头。
她温和的把头发理顺。
又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。
她脸上写满笑意,似乎满心的慈爱永远装不下,溢到嘴边。
流到眼角,纺织进长长的。
麻花辫。
阳光亲吻着长发,像散上了金粉,闪着飘忽的光辉。
女儿乖巧地依偎在母亲怀里,不停地说着什么,不时把母亲逗出会心的微笑,甜美的亲情融化了冬的寒冷,使萧索的冬景旋转出春天的美丽。
11、太阳终于伸出纤纤玉指,将青山的柔纱轻轻褪去。
青山那坚实的肌胸,挺拔的脊梁坦露在人们的面前,沉静而坚毅。
不时有云雾从它的怀中涌起,散开,成为最美丽的语言。
那阳光下显得凝重的松柏,那苍茫中显现出的点点殷红,那散落在群山峰顶神秘的吻痕,却又增添了青山另外的神秘。
12、原野里那郁郁葱葱的植物,叫我们丝毫感受不到秋天的萧索,勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。
谷子的叶是墨绿的,长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁;高粱仍旧那么苗条,满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵;那纵横原野的林带,编织着深绿浅黄的锦绣,抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。
13、终于,心痛,心碎,心成灰。
终于选择,在月光下,被遗忘。
百转千回,早已物是人非;欲说还休,终于咫尺天涯;此去经年,你我终成陌路。
爱你,终是一朵花开至荼糜的悲伤,一只娥飞奔扑火的悲哀。
14、世界这么大,能遇见,不容易。
心若向阳,何惧忧伤。
人只要生活在这个世界上,就有很多烦恼,痛苦或是快乐,取决于你的内心。
人不是战胜痛苦的强者,便是屈服于痛苦的弱者。
再重的担子,笑着也是挑,哭着也是挑。
再不顺的生活,微笑着撑过去了,就是胜利。
15、孤独与喧嚣无关,摩肩接踵的人群,演绎着身外的花开花谢,没谁陪你挥别走远的流年。
孤独与忙碌迥异,滚滚红尘湮没了心境,可少了终点的奔波,人生终究一样的苍白。
当一个人成长以后,在他已经了解了世界不是由鲜花和掌声构成之后,还能坚持自己的梦想,多么可贵。
16、生活除却一份过往和爱情外,还是需要几多的遐思。
人生并不是单单的由过往和爱情符号所组成的,过往是人生对所有走过岁月的见证;因为简单,才深悟生命之轻,轻若飞花,轻似落霞,轻如雨丝;因为简单,才洞悉心灵之静,静若夜空,静似幽谷,静如小溪。