销售管理员工作手册.docx
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销售管理员工作手册
青岛市烟草专卖局（公司）质量管理体系文件
质量体系管理员工作手册
编号：
QDYC·XS·GZSC·04-2013
版次：
A/0
编制：
刘亚辉
审核：
刘亮杰
批准：
蔚严春
发布日期：
2013年X月X日
实施日期：
2013年X月X日
目录
手册说明2
岗位质量目标（2013年度）3
岗位职责3
管理职能、工作过程及相关文件4
工作过程描述5
涉及的记录表单7
手册说明
本手册制定依据：
《销售处工作手册》；本岗位职责范围内相关的工作流程和规范性文件。
本手册适用岗位：
销售管理员。
本手册的控制：
本手册由销售管理员负责编制，直接上级审核，销售处负责人审定、批准后发布实施。
手册的编制、修订、发布及有效性控制按《文件管理程序》的规定执行。
备注：
以上提及的体系文件未标明文件的编号及版本，通常情况下，默认为此文件的最新有效版本。
相关的体系文件发生更改时，则根据具体情况对本手册进行相应修订。
文件修订记录
序号
修订内容
修订人
审核人
审批人
实施日期
备注
岗位质量目标（2013年度）
序号
目标内容
目标值
测量方法
测量
频次
评价人
1
焦油盒标6mg/支及以下销量占总销量比重
≥1.5%
销量比率=焦油盒标6mg及以下卷烟销售量/总销量×100%
年
刘亮杰
2
焦油盒标8mg/支及以下卷烟销量增长率
≥60%
销量增长率=（本期销量-同期销量）/同期销量×100%
年
刘亮杰
3
在销卷烟焦油含量加权平均值
≤10.35毫克
在销卷烟焦油含量加权平均值=∑（单品牌卷烟焦油含量×单品牌销量）/在销品牌总销量
季度
刘亮杰
4
客户订单满足率
≥56%
客户订单满足率=（实际供货数量/需求数量）×100%
月
刘亮杰
5
限量审批程序执行到位、归档及时
——
查看《应急补货订单》和《零售客户合理定量调整表》
年
刘亮杰
6
卷烟零售大户销售分析
——
查看全区卷烟零售大户销售明细及分析材料
月
刘亮杰
岗位职责
序号
职责
1
负责卷烟零售客户合理定量申请、审核、订单管理工作。
2
负责超高端定点卷烟货源投放。
3
负责卷烟零售大户销售分析上报。
3
负责协助配送破损卷烟置换和可销售挤压烟销售。
4
负责与基层单位的工作协调及货源信息沟通工作。
5
负责工业企业每日进销存销售数据信息传递工作。
6
完成上级交办的其他工作。
管理职能、工作过程及相关文件
序号
管理
工作过程
工作依据
职能
1
销售订单管理
合理定量调整审核管理
《卷烟零售客户货源限量供应监督管理实施办法》（青烟专司〔2012〕13号）
2
货源投放管理
高端定点卷烟投放
《高价位卷烟、紧俏卷烟货源供应管理办法》青烟司〔2011〕124号
3
卷烟销售管理
卷烟零售大户销售分析
《卷烟零售大户管理办法》青烟专司〔2011〕104号
4
卷烟销售管理
仓存破损烟置换及销售
《坏损卷烟管理规定》（QDYC·WL·ZY·14-2011）
工作流程描述
序号
工作
过程
工作流程描述
1
合理定量审批
1.1月度合理定量调整申请、调整
销售处根据市局（公司）《卷烟零售客户货源限量供应监督管理实施办法》中规定，遇节日月份、特殊重大活动等，依据市场实际需求制定相应的供货标准，形成提高限量的书面申请，报专卖处、内管办负责人审批后进行限量调整。
1.2零售客户合理定量调整申请
营销部因现有限量不能满足实际需求的零售户，根据货源需求提报应急补货订单明细及《卷烟零售户合理定量调整表》进行提高限量申请。
1.3订单审核
销售处销售管理员依据仓库现有可供货源、限量标准对提报的订单进行审核，并由销售处负责人审批。
1.4订单审批
销售处按照市局（公司）《卷烟零售客户货源限量供应监督管理实施办法》中规定，制作《合理定量调整汇总表》由各相关职能部门负责人进行审批。
1.5合理定量调整及订单录入
销售处将审批后的应急补货订单明细交电访中心，对零售户限量逐个进行调整和订单录入。
1.6归档
销售处销售管理员负责对经过审批录入后的调整申请及相关材料进行归档、备案。
2
高端定点卷烟投放
2.1高端卷烟货源确认、信息传递
与采购管理员沟通，了解高端卷烟货源计划和到货情况，与订单管理员及时传递高端货源投放信息。
2.2高端定点卷烟投放范围选取及确定
工业企业向市场处、销售处提出定点投放意向，市场处、销售处根据货源计划、各营销部提报的意见以及零售客户实际经营能力最后确定投放范围，由市场处出具定点卷烟投放客户名单，并提供给销售处，销售处根据名单进行定点卷烟投放工作。
2.3销售处销售管理员根据卷烟实际库存情况，结合到货信息、工业企业意见等信息初步拟定本周定点卷烟投放限量标准。
2.4限量标准确认及录入
销售管理员将定点卷烟限量投放标准初步意向报部门负责人进行批准确认，确定限量标准后，及时将相关投放信息传递至各营销部，并按照定点零售客户订货周期将当天订货客户名单及限量供应标准提供给电访中心，录入当日零售户订单中。
3
大户销售分析
3.1卷烟零售大户（千条户）销售数据采集
销售处销售管理员每月采集全区卷烟零售大户及大型商超销售数据信息。
3.2撰写大户月度经营分析
销售管理员每月依据大户销售数据撰写卷烟零售大户及大型商超客户经营分析材料，并制作卷烟零售大户客户销售明细表。
3.3经营分析上报
销售管理员将卷烟零售大户分析及卷烟零售大户客户销售明细表分别提报至专卖处、内管办备案；同时将卷烟零售大户、大型商超客户月度经营分析提供给市场处和本部门综合管理员，进行销售分析汇总后上报至省局（公司）相关销售部门和同级相关部门。
4.
工业企业销售数据传递
4.1销售数据采集
根据工业企业销售数据需求意向，每日采集各工业企业进销存数据，生成“工业企业进销存报表”。
4.2数据传递
销售管理员将“工业企业进销存报表”通过邮件形式发至每个工业企业相关人员。
5
破损卷烟置换及销售
5.1破损烟信息提供
配送物流中心根据《坏损卷烟管理规定》将可置换破损卷烟及可销售挤压烟具体牌号、数量明细提供至销售处。
5.2卷烟置换
销售管理员将可置换卷烟协调相关工业企业予以置换后交回仓库。
5.3可销售挤压烟销售
销售管理员将可销售挤压烟信息通过与营销部相关人员沟通，经过零售户同意确认，进行订单录入销售。
并及时与配送物流中心相关人员进行沟通发货事宜。
涉及的记录表单
序号
记录名称
记录编号
1
应急补货订单
QDYC-JL-XS-018
2
卷烟零售客户合理定量调整表
QDYC-JL-NG-051
3
卷烟零售客户合理定量调整汇总表
QDYC-JL-XS-068
受控记录表单（表样）
QDYC_JL_XS_081
应急补货订单
申请单位：
申请日期
客户名称
客户编号
单位地址
订货电话
订货周期
客户业态
卷烟简码
卷烟名称
需求数量（条）
三级批发价
金额
合计
申请补货原因：
零售户签字：
客户经理意见：
申请单位业务科长、分管领导意见及公章
业务科长：
分管经理：
分管局长：
备注：
各营销部（分公司）办理零售户应急补订货的，按照上述格式填报并办理相应审核手续，销售处负责订单录入。
QDYC_JL_NG_051
卷烟零售户合理定量调整表
单位
申请日期
申请调整事项
应急补货订单数量（调整户数）
卷烟合计
调整申请：
申请日期：
申请单位意见
营销科：
内管科：
分管经理：
销售处意见
QDYC_JL_NG_068
附表2：
卷烟零售户合理定量调整汇总表
调整日期
调整说明：
经办人：
市局审核意见
市场处：
专卖处：
内管办：
市局分管领导意见
分管经理：
分管局长：
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