市场周期推进计划.docx

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市场周期推进计划

南京人酒与中烟新商盟电子商务合作

周期推进计划

合作意义：

1、整合开发商与商家的推广（客户）资源，实现客户资源共享；

2、通过中烟电子商务平台构建开发商与客户之间的沟通渠道；

3、打造“南京人酒”与中烟所属项目线上推广平台的合作；

4、共同开拓市场，站在战略合作的高度达到互利双嬴的目的。

商业合作联盟的运作思路是通过有效的资源整合商家，实现各商家的营销资源的配置更优化，商业合作联盟更广、更精准的整合客户资源，实现双方优势互补，共利共赢。

一、概述：

金陵自古传佳酿，美酒名归“南京人”。

本公司全系产品核心围绕着“南京”牌香烟的包装风格，以洋河酒品的社会效应和影响为基础，结合并融入深厚的南京历史及文化底蕴，打造以酒为媒、以酒论道、以历史为源、以文化为根。

极具南京特色且特有的精美佳酿---“南京人”酒。

产品结构：

目前南京人酒系列成功开发并投入市场实际销售品种已达20余款，不断的升级优势产品、优化品质产品致力于打造南京本土品牌白酒。

目前畅销品种：

大、小“九五至尊”、“喜庆N6”、“小康”、“幸福N3”、“金陵十二钗”、“五星”、“和谐N9”、“古都”、“1949”、“经典”、“博爱”、“青花”、“吉祥”、“文明”、“梦圆”等。

二、市场策略：

将江宁地区分成两部分运作，通过县级地区区域代理商的建设来扩大市场运作速度及广度，江宁主城区为主，下级市场的运营主要以样板的塑造，从而引导周边地区的同步开发。

1、江宁地区市场开发

◆专业化加专一化：

通过对老店销售的总结分析，完善该市场主推产品线，加强原主要销售渠道的服务管理，维护好已有店面，进一步加强单店的销量。

但要根据客户资源情况将沱牌3、6、9实行分开运作；充分结合客户的当地的资源优势，使经销商集中精力针对产品专攻市场，由业务人员配合做好相关配套工作。

◆宁缺毋滥：

通过各种方式扩展不成熟和空白销售渠道，通过新渠道的增加提升销量，增加利润；以原有重点客户为原点和标杆，通过客户介绍、地方广告招商等方式，针对目前江宁空白市场，展开全面进店销售工作，为保障市场的可持续性发展，严格控制客户质量关，条件不优秀的客户的控制投入，选对了客户等于成功了一半；

◆管理与服务先行：

针对刚刚合作的新客户，通过加强维护人员的管理，最大限度调动加盟、代理商的积极性，针对积极性较高、资源优秀、配合较好的客户，由当地销售负责人员向公司申请，给予样版市场支持力度，保障客户投资回报的利润最大化，为该市场可持续发展奠定坚实基础。

2、江宁区市场的开发：

A.江宁地区终端（酒店）

1.市场销售人员前期调查出当地所有中高端酒店的地址经营规模，酒店的主要负责人，正常销售的白酒品类、价格等信息。

2.根据市场调查情况确定我们的主推某某酒店的产品价格区间；

3.由经销处总经理组织开会协商，制定出中高端酒店的铺市政策；

4.从有关系网络的中高端酒店开始切入，选择一两家做好样板酒店销售网点，进行力度性投入；

5.市场人员开始根据调查出的酒店进行切入，把每个酒店合作中涉及的问题反馈回来，由经销商分析做出相对应的政策与公司协调解决；

6.市场人员根据公司的制定的政策再次拜访，通过不懈的努力寻找问题解决问题，把中高端酒店网点铺市达到一定的见面率。

B.江宁区（名烟名酒）渠道网络

1.进行市场调研工作，记录出江宁范围名烟名酒店的网点（店名、规模、店面产品、产品价格主导区间）；

2.对所有名烟名酒店进行分类，分为AB两类，规模在40平以上门头较气派的并为A类店，其他为B类店；

3.结合我们的产品对AB类店确定主铺产品价格，及二批经销价。

4.组织开会确定首次大体铺市的政策，由市场人员讨论协商通过；

5.市场人员根据确定的政策方针对所有管辖的店面选择部分店面进行交流，记录市场反映的问题；

6.组织开研讨会，集中市场上出现的问题进行讨论，对前期的政策进行整改，确定出适合市场需要的政策方针；

7.根据最新确定的方针进行所有店面的谈判拜访，最终确定合作意向；

8.市场铺市网点达到一定份额进行市场动销政策的商讨，由公司总经理组织甲方市场人员协助听证研讨（包括市场广告，宣传资料、促销活动等等）。

C.江宁区A、B、C类超市

1.通过各种渠道方式了解江宁区现有的超市网络，记录出地址、规模、所有人信息、超市管理负责人的信息等；

2．划分区域，市场人员拜访了解各超市的合作模式；

3．对各超市的合作模式进行分类，选择前期可以合作的店面进行谈判合作；

4.对要求比价高，合作费用比较大的超市，由公司领导及甲方市场经理进行协商，根据市场投入情况进行分析，看是否能够合作；

5.对合作的超市定期进行促销活动宣传，组织专门兼职人员节假日进行促销活动的宣传。

D.团购单位

1.公司所有员工列出身边的关系网络，包括自己的关系，通过朋友亲戚能接触的单位；

2．针对每一个单位进行细分，列出该单位主要负责人信息，单位规模，年福利待遇费用开支，招待用酒的价格区间及年用酒量；

3.针对每一个单位的情况，选择适合的产品进行切入，确定产品的价格，客户人情关系维护费用；

4.定期的对关键单位进行拜访，适当的送些礼物，咨询该单位的用酒信息；

5.完善客户档案，做好VIP客户的客情维护工作。

E.自身关系网络销售

主要是经销商的关系网大客户大单位招待送礼用酒，通过关系搭关系引导切入市场，对市场高端消费的引导。

把我们的旗舰店面建成休闲的酒文化会所，经常约朋友过来品酒喝茶打牌等等，扩大关系网络的建设，为我们做市场口碑宣传的软性广告。

二、产品介绍

市场推进【时间规划】

1、2014年04月01日～2013年11月20日（30天）

●4月1日—4月5日用5天时间，门面及办公室仓库确定到位；

●4月5日—4月10日用5天时间确定，装修方案及施工队，进行门面及办公室装修施工；

●4月10—4月30开始装修，完善基础设施配备，办公用品的准备等

●同时开展人员的招聘，岗前培训，明确岗位职责、工作目标、工作权限；

●根据装修进度落实运营时间，筹备店面铺市，办理各种证件（开业时间暂定，做好团购）；

●调查当地市场广告投入方式、价格，选择几种合适的广告媒介进行洽谈合作，

筹划店面宣传及产品广告，确定首期广告宣传投入，具体根据甲乙双方协商确定选择。

2、2014年5月1日～2014年5月31日（31天）

●5月1日-5月5日开会商讨并确定各渠道网络的铺市政策；

●5月5日–5月25日之前完成餐饮终端、零售终端、商超网点40%以上的铺市率；

●5月25日-5月31日同时开展店面开业的筹划工作，做成营销的形式增加销售额，正式启动；

●通过促销各种方案，拉动各渠道分销商及单位集团消费和个人团购；

●5月20日–5月31日制定出动销方案，并落实到每个渠道网点，为带动销量做好准备工作。

3、2014年6月1日～2014年6月30日（30天）

●2014年6月1日–6月15完成前期运作后，做好团购及餐饮上市工作，维护市场网络终端的活动；

●2014年6月15日-2014年6月20日通过团购部跟进，备份VIP客户群体，完善客户档案建立；

●2014年6月20日-2014年6月30日借助总经销广告宣传及自身人际关系网络，快速落实开发各下线分销系统；选择优质市场，打造样板区域，带动及促使其他新客户的开发；

●根据市场实际情况，对各方面工作进行总结、完善及调整；

●进入销售旺季前，结合现有各网络展开宣传、促销活动；

●完善直营、分销、团购网络，为8月份后销售高峰期做好充分准备；

●团购部组织召开市场团购会议，做好VIP客户进行拜访回馈工作为团购工作做好奠基工作；

●维护好区级市场的开发运营工作，策划活动方案带动年底销量，抢占市场份额

●市场人员继续跟进餐饮终端、零售终端、商超网点的铺市。

●强化渠道网络工作，不断开发新客户，稳定老客户，为销售旺季打基础；

●强化跟进VIP客户，培养消费忠诚度，通过老客户带动新客户群体；

●协助各分销客户进行产品推广，加大产品的动销，增加市场份额；

●做好下线市场的团购、上市工作，跟进样板市场的建设，推进空白市场的开发；

●调查经销网点的市场销售情况，研讨市场存在的问题，召开前期市场总结会议，针对产品研讨营销思路；

●做好与总经销的结合，从而进行促销活动准备，选择地段进行产品广告及活动宣传。

注：

根据市场情况确定下一阶段的市场推进计划

三、服务体系建立

完善消费者档案系统，形成独有的售后服务体系：

1）通过领导个人资源，团购部人员进行系统跟进服务，将社会关系资源转化为经济效益，建立消费者档案。

2）将通过专业渠道搜集的消费者档案卡，进行建档分析，根据实际情况做出有效跟进工作，将其转为团购客户或忠诚消费者。

3）在上述两种资源基础上，通过团购部摸索形成一套与消费者，点对点沟通的服务模式，培养忠诚消费者。

4）合理利用公司的促销品，维护新老团购客户。

通过各种促销活动，刺激团购消费，建立基础消费群体。

四、VIP团购系统（公关营销）：

1、价格体系：

单位：

元/瓶

品名

出厂价

团购价格

最低团购价

参照零售价

团购差价利润

五、投入回报分析：

（一）酒店销售系统：

1、价格体系：

单位：

元/瓶

品名

出厂价

酒店供货价

酒店零售价

毛利差价

毛利润率

2、联盟商家方案：

附联盟商家方案

3、月度销量预期、月度利润预期：

销售形式

年度销售金额

利润率

利润金额

联盟商家

2000元*100家*3组=60万

30%

18万元

正常销售

500箱*6瓶*58元=17.4万

45%

7.83万元

小计

77.4万

25.83万元

备注：

利润率说明，以*****为例，

（二）、零售销售系统：

1、主要产品价格体系：

●烟：

各种香烟，香烟的消费群体非常广泛，通过香烟可以带动一点的白酒消费，如果借助香烟上门服务等更优质服务，体现店面零售的服务性，相信会对零售有更大的带动作用。

●全系列产品，见公司价格表：

2、通过加强对店面的管理、人员的培训及激励、以及各种促销活动的推广，店面自然零售亦可以创造一定效益；

3、年度销量预期、年度利润预期：

销售形式

年度销售金额

利润率

利润金额

产品自然零售

200万元

45%

90万元

4、年度销量返点：

15%90万*15%=13.5万

5、完成年度销量后，可享有的返点为：

200万*5%=10万

（三）、各分销销售系统：

1、价格体系：

单位：

元/瓶

分销价格

分销利润率

统一出厂价

20%

销售形式

年度销售金额

利润率

利润金额

街道

万元

30%

万元

街道

万元

30%

万元

街道

万元

30%

万元

街道

万元

30%

万元

街道

万元

30%

万元

街道

万元

30%

万元

街道

万元

30%

万元

街道

万元

30%

万元

街道

万元

30%

万元

小计

万元

万元

（一）销售毛利润核算：

销售渠道

年销售金额（万元）

利润率

利润金额（万元）

分销体系

自销体系

合计

（三）投资净利润核算：

1、净利润：

毛利润－经营管理费用＝万元

2、投资回报率：

净利润/投资金额

自销年销量预估及年利润预估：

●自销年销量预估：

根据投资人的自身人脉资源，投资人自认年团购销量在100万以上无太大问题，

●自销年年利润预估：

100万元*120%＝120万元

年度销量预期、年度利润预期：

销售形式

年度销售金额

利润率

利润金额

12万*10组=120万

45%

54万元

普通团购

2万元*10个单位=20万

35%

7万元

小计

140万

61万元

六、合作条件

●经过甲乙双方互相考察论证，甲乙双方愿就“华远酒业产品”江宁市场，组成战略合和伙伴关系，甲方授权乙方为江宁区区域经销商，乙方成立“江宁区域市场营销处”。

●乙方首次进货为20万人民币。

●甲方承诺给予下列市场支持：

1、不低于50%支持，实物包括：

促销品、广宣品、货品，外加货物形式给予回款额5%的年终返利；

2、所有费用执行申报审批制度，甲、乙双方指定负责人签字生效；

3、乙方承担费用主要是：

经营管理基本费用、物流费用等。

4、前期市场开发阶段，为调动乙方拓市积极性，甲方同意放大支持额度，全年拉平在承诺额度内,通过申报审批完成费用使用，费用承担情况，在费用审批表内体现；

5、费用使用原则：

本着轻重缓急、投入有效的方式使用。

七.甲方投入年度计划

1.首批货到达乙方市场，甲方跟随市场投入每款单品*件的市场拓展用酒乙方货款的*%

2.根据市场需求选择市场促销礼品、制定主推产品的市场宣传资料。

乙方货款额百分之*%

3.市场铺市份额达到百分之五十，由甲方和乙方协商选择当地合适的宣传广告做主推产品的广告宣传。

乙方货款额*%

投入细分表：

序号

费用名称

投入比例

备注

1

2

3

如：

路牌广告（12万）

4

市场投入费用（10万）

招商会议、品鉴会、地方大型活动赞助

5

其他宣传费用（5万）

条幅、POP、DM单等

合计

4.甲方支持乙方在区域市场投入广告，配合乙方开发市场，并在合适的时间举行市场订货品鉴会，达到扩大市场容量宣传的作用。

（1）、拟定江宁区域市场全年销售计划，明确销售目标与形式。

（2）、拟定制作新的销售计划和相应的销售政策，明确经销商市场运作的方向与思路。

（3）、协助乙方制定合作商的订购的优惠政策与激励办法。

（4）、确定与重点意向下线经销商沟通，进行小范围的交流，了解他们的想法。

附公司岗前培训全部资料

附酒店商家联盟营销体系

附分销网点的铺市政策

南京华远酒业有限公司

2014年3月29日