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汗水铺就成功之路小县城筑起“大商圈”

　　--林甸社会渠道承包者宋广效同志先进事迹材料

　　2013年初，中国电信大庆市分公司对县域社会渠道进行机制改革创新，选派有能力的、有农村渠道管理经验的、有开拓进取精神的年轻人，对县域的社会渠道进行整体承包。

经大庆市分公司领导班子研究决定，选定基础建设薄弱的林甸县社会渠道作为2013年唯一的承包试点区域，并选派在农村渠道管理岗位上工作多年的宋广效同志来进行承包试点。

于是，刚过而立之年的他带着市公司领导的信任与期待，带着家人的嘱托，带着自己的一份梦想，带着4百多万元的渠道收入任务来到了一个国家级贫困县开展电信社会渠道工作。

　　2013年3月中旬，他精神饱满的来到了新的工作岗位上，迎接新的挑战。

从此，开始了他的充满艰辛的奋斗历程。

林甸县全县27万多人口，其中县城占有4万多人口。

当时，电信社会渠道只有16个有效网点。

　　首先，他从加强渠道网点建设上入手。

2013年新增代理商达11家，其中进驻TOP卖场2家，农村大比例分成2家，1:

3手机店4家，合作厅3家。

实现近年增加网点历史新高。

同时对现有网点进行优化梳理，清退发展状况不良代理商5家。

　　其次，寻求社会合作借力发展：

　　1、以农村统包基站大比例分成为契机，迅速展开卖场合作。

自2013年5月份开始分别与林甸县占山手机店、林甸县中泰手机卖场、林甸县东伟手机店、签署了合作协议。

实现了卖场、手机厂家、电信公司三方密切合作，共同拓展市场。

推进插花混柜工作，以C网终端为主推，落实末端销售人员激励。

与金立公司、占山手机店合作推出了金立C610手机主推政策。

通过三方多次沟通、商讨，在实行插花混柜的同时，全店销售人员对此款机型形成主推。

我公司配合其在节假日开展炒店、促销活动。

经过多方努力，占山手机店在3个半月的时间销售金立C610手机202部，机卡配比100%。

这次活动打破了C网终端销售瓶颈，坚定了代理商发展信心，为在农村市场全面推进3G产品销售奠定了基础。

　　2、与林甸县文体局合作，借助“文化惠农下乡”文化演出大集平台，宣传电信业务，扩大电信知名度。

　　借助林甸县政府、林甸县宣传部、林甸县文体局组织的文化惠农下乡活动的平台，在演出节目中穿插电信广告、有奖问答等宣传电信业务。

自今年2013年7月开始，分别在县内天星广场、花园镇、三合乡、红旗镇等重点乡镇、县域广场开展活动。

所有演职人员统一穿戴带有中国电信标识的色彩鲜艳的衣服、帽子，活动现场与当地群众开展问答互动，宣传、展卖等。

普及了电信知识，有效宣传了电信产品、提升了当地群众对中国电信的感知度，拉动了农村市场的发展。

并带领当地农村大比例分成代理商在文化演出活动现场做宣传。

现场悬挂宣传条幅、彩色充气帐篷、彩虹门，组织发放宣传单。

自行捆绑了农村机型，交199元获得价值299元3G智能手机一部+100元话费（只销售给当地用户）政策。

4场演出共计销售终端150余部，增强了代理商的销售信心，为实现电信农村市场规模发展奠定了基础。

　　3、与北国温泉合作，开展“中国电信携手北国温泉交费赠机有好礼”活动。

　　借助北国温泉--林甸县最大的温泉休闲景区的平台，利用旅游、休闲度假时机，在北国温泉开业三周年庆典之际，充分利用其客流进行现场宣传促销。

同时，为来到北国温泉的游客提供缴费等服务。

根据目标客户群体，结合公司阶段性政策选择了三档销售机型；活动期间得到了北国温泉各级领导的大力支持，内部员工购买较多。

在此期间，共销售三星S4手机15部、三星I869手机7部、酷派5950手机26部。

此次活动提高了代理商的积极性，为县域市场销售中高端产品探索了新方法。

　　4、鼓励代理商利用扩充渠道发展真实集团；达兴手机店经理通过社会人脉关系，与林甸县农村信用联社达成合作意向，发展了林甸县信合173户集团。

发展了100多人的真实集团，为社会渠道发展集团业务打开了先河，此集团一年的出账金额在10万元以上。

　　再次，抓好农村统包基站代理商工作，促进农村大比例分成收入增长点：

利用乡镇统包经营，拓展农村市场。

自2013年7月开始，先后与6家代理商签署了统包基站合同，覆盖6个乡镇64个行政村。

发展用户1653户，销售智能机988部，2G机446部。

　　[L]2013年，宋广效同志付出了太多的艰辛和努力，他真的做到了为大家，舍小家。

他刚来10多天，妻子流产。

他顾不上悉心照顾爱人，把爱人送到了杜蒙县的岳母家，委托岳父、岳母照顾。

祖父患上了肝癌，他没有时间陪伴病中老人，他是祖父唯一的孙子，可在老人临终前遗憾的没见上最后一面……有时为代理商的阶段性的任务上不去，他吃不好睡不着。

（）当同事们在食堂就餐时，当深夜人们正在进入梦想时，他正在苦思冥想，寻找解决办法。

有时，一天就吃上一饨饭，经常夜不能寐。

深秋时节，在休闲广场利用文化演出进行业务宣传，被大雨浇的透心凉，冒雨收帐篷，浑身湿透。

感冒了，硬挺着还得去拜访代理商。

多少个双休、节假日都不能回家，出现在农村赶集的宣传现场，妻子只好利用休息日来到他不足10平米的卧室（公司机房的一个闲置房间）为其清洗衣物。

代理商没钱进手机，他自掏腰包为代理商垫付。

代理商经营款项不足，他四方筹措资金借给代理商无偿使用。

乡镇代理商存储营业款不及时，他自己掏一部分钱放在出纳员那做备用金。

渠道所有的油料、宣传、渠道员的差旅费等等都有他个人垫付。

2013年他个人垫付资金14万多元，为代理商筹措经营资金40余万元。

每个季度末都召开一次全体代理商大会，他自费请代理商吃饨饭，沟通业务，聆听代理商心声，解决发现的实际困难和问题。

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　　[L]2013年在林甸工作的日子，他没有时间陪伴年过半百的双亲，没有时间携手妻子闲庭信步，更没时间与朋友、同学举樽叙旧，他把全部的精力投都投入到了渠道工作中……[/L]

　　通过他的付出与努力，渠道人员进步了，代理商赚钱了，2013年渠道收入任务完成了！

　　2013年底，林甸鹤乡路西二段路南繁华街商服改造重建工程竣工了，原林甸手机商圈的各大手机卖场即将回迁，还有许多新的商服即将开业。

2014年初，他抓住这一有利时机，全面拓展清单级卖场争夺工作。

2014年他把林甸社会渠道工作重点放在了开放式卖场商圈建设上。

要实现更大收入突破，把县域电信渠道做大做强，重要途径就是建设卖场商圈，这也是他刚来林甸时一个最大的梦想，记得，他刚来林甸时常说的一句话就是：

我一定要在林甸县城发展起最大电信商圈，他也为这个梦想付诸着努力，也不知洒下了多少汗水。

　　一、他从手机店回迁大户着手。

　　重点选择原林甸手机卖场最大开放卖场“占山手机店”和“鑫焱手机卖场”。

这两个店面是目前林甸县的开放卖场回迁大户。

我们及时与他们进行沟通、讲解优势，终于达成合作，签订了电信公司清单级卖场协议。

　　二、策反土豪，在竞争对手的卖场上动脑筋

　　惠通手机卖场是联通公司最大的代理商，我们在2013年下半年就开始渗透电信的政策优势，终于在2013年底，将惠通手机卖场成功策反，成为了我们合作卖场。

手机店经理坦诚的说：

“你们电信不但政策最好，而且你们有一支年富力强的领导和员工队伍，跟你们干，我们有信心”！

　　三、寻求社会上有经济实力、对通讯行业感兴趣的有识之士，加盟我们电信队伍

　　通过大卖场签约合作、策反异网代理商等一系列举措，触动了全县通讯行业的有识之士。

利用此次机会，我们开展了大规模合作伙伴招募行动，选择对电信业务感兴趣、想真正干事的伙伴们与我们携手合作。

其中：

金大雷手机店、通达手机店等，就是这类合作伙伴的典型。

其中，通达手机店老板放弃了经营多年的药店，转行成为我们电信的代理商。

　　四、通过本地做大做强，招募县外有实力的店面加盟

　　“没有梧桐树，引不来金凤凰”。

在林甸通讯市场上，电信犹如一颗闪耀的新星，正在冉冉升起。

正因为前期的薄弱，才会有今天的潜在市场，才会有电信人拼搏的动力。

“大庆广联天业经贸”也看好林甸电信的发展前景，于2014年1月份落户了林甸，成为了一家颇具规模的电信合作卖场。

　　五、抓住市场机遇，促进强强合作

　　2014年2月中旬，在林甸县核心商圈内有一位老板，租下四间商服，准备做手机卖场。

在得知这一消息后，他第一时间找到该老板与他沟通，讲解电信政策及合作优势，经过一周时间的协商，最终达成合作意向，并承诺店内所有的销售及业务形象，均以电信产品为主。

此店（天富手机卖场）预计3月底开业，开业后将成为林甸县最大手机体验卖场，也将改变了林甸县手机销售市场的格局。

　　六、开展丰富多样的宣传促销活动，扩大收入。

　　制定了“林甸电信开年巨献、邀您共享天翼年欢惠”的销售方案。

只要用户交1099元，即可获得一部4.5寸双网双待智能手机一部，同时还有八重好礼相送。

为使活动更加有效，我们在各大卖场张贴海报、悬挂条幅，开展宣传促销活动；在全县发放宣传单页、播放宣传录音，并利用两辆宣传车在县内全天走街宣传；同时还举行了大型的抽奖活动，在2月14日当天，将32寸液晶电视以及豪华礼品以抽奖形式等形式放送给新老用户。

　　[L]在渠道建设上充分展现着中国电信“三大优势”，实现了“一个突破”。

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　　[L]一是展现产品优势。

针对不同群体推荐不同款式的品牌手机。

中国电信产品品种繁多、款式多样、功能先进，满足不同群体的需求。

三星系列品牌机豪华尊贵、有气派，得到了企业老板、政府官员等成功人士的青睐。

苹果品牌机时尚美观、性能好，是一些白领、学生等青年群体的首选。

华为、酷派、金立等品牌机大方简朴、价格适宜，满足了中低收入人群的需求。

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　　[L]二、展现资源优势。

中国电信CDMA网络科学环保、无辐射，网速快、无死角。

我们在销售中向客户充分展现了我们资源的优势，进行网络功能辅导，非常适用可行，可满足客户在工作、学习、娱乐等网络需求，得到了客户的好评。

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　　[L]三、展现政策优势。

我们针对不同群体，展现不同的营销政策。

针对高端消费人群我们推荐明星战略合约机政策，向中低普通消费群体推荐千元券机型政策，向农村低消费群体推荐299元、399元统包基站大比例分成机型政策。

在客户心中树立一个理念：

只要购买中国电信手机，就有话费相送、有流量相送、有好礼相送。

犹如购买汽车，每月都要有汽油相送一样，同样是消费者，那么谁会有理由拒绝购买这样的产品呢？

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　　[L]四、实现一个突破。

在2014年第一个季度通讯行业市场，作为电信社会渠道，在林甸市场实现突破“移动独占鳌头、联通占据半壁江山”的局面，电信也要“三分天下”，CDMA手机已经走进林甸城乡百姓千万家。

通过近两月的林甸县域通讯市场销售占比我们可以得出这样的结论：

移动不再是神话，联通也不并可怕，我们电信是一朵奇葩，正在描绘一幅美丽的图画！

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　　自2014年元旦至今，通过上述一系列举措，各大合作卖场共销售千元智能手机突破1500户。

在火热销售活动的驱使下，全县手机销售商户纷纷前来登门拜访，寻求合作，一返寻找代理商的常态。

　　林甸电信合作卖场几乎汇成了一条街，已经成为鹤乡路核心商圈一道亮丽的风景，具有“天翼”标识的绿色电信牌匾已经在林甸最繁华的的街道上绽放着光彩！

2014年2月份，林甸社会渠道在鹤乡路通讯圈上新发展合作卖场7家，实现了2014年渠道建设开门红！

从而也实现了宋广效同志的一个最大的梦想，就是在林甸县城建起最大的电信卖场商圈。

　　林甸县城虽小，可电信商圈却很大。

林甸通讯商圈内，我们电信卖场级商圈占比已经成为行内老大，无以伦比。

2014年林甸电信渠道卖场级商圈建设取得了成效，是与宋广效一年来的付出和努力是分不开的，他整体承包县域渠道的成功经验已经成为典型在大庆辖区得到全面推广。

他们的事迹深深的感动了家人，感动了同事，也感染着我们所有大庆电信人。

他用自己的实际行动诠释了一个电信渠道工作者的职责。

在他的身上，我们看到了新一代电信人的敬业精神，看到无私奉献的高贵品质，看到了拼搏进取的工作作风，看到了中国电信的未来与希望！

2014，他又以崭新的面貌迎接更大的挑战！

这就是平凡的电信人--宋广效！

　　林甸电信分公司胡剑兵随笔

　　2014年4月1日《电信社会渠道承包者先进事迹材料》