营销新人培训讲义.docx
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营销新人培训讲义
CreativityTrainingProgram
研修创新工作室
第一篇创造力的回归
第一单元…………唤醒心中无限的潜能
☞你的能力与以往不同来源为何？
☞表意识与潜意识：
冰山学说
☞心灵的动力：
创造心境
☞企业与您
第二单元…………找回顶尖成功的自我
☞成为您生命成功的关键何在？
☞成为您生命成功的设计师
☞如何与企业共同成长
第三单元…………心灵的解放
☞心灵快乐的获得
☞感性活动带给您的启示
第二篇创造力的钥匙
第四单元…………生涯规划
☞用生命力创造影响力
☞对自己职务的充分了解
☞企业人工作的基础守则
第五单元…………时间管理的真谛：
第二象限组织法
☞日常生活中的四个象限
☞如何发挥第二象限组织法的力量
☞找出每个角色中第二象限目标
☞建立一周的决策依据
第六单元…………团队沟通技巧
☞团队沟通技巧I：
团队的人际沟通
☞团队沟通技巧II：
开会的艺术
☞团队共识技巧III：
团队决策技巧
第三篇创造力的雷达
第七单元…………建立良好的人际关系
☞在企业里建立良好人际关系的要点
☞感性活动的启示
第八单元…………SPIN销售中的核心技术
☞销售拜访的四个阶段
☞如何专注客户的需求及获得承诺
第九单元…………目标设立
☞人要有规划的概念
☞通过社会服务表现自我
☞成功=目标+方法
附：
点燃思考
个案研讨
脑力激荡
感性活动的启示
企业人成长的作业练习
训练营公约
☞第一条参与：
只有互动，才能证实自己的存在。
☞第二条行动：
只有行动才能化知识为实践的技巧
☞第三条保密：
别人的隐私，绝对保密
☞第四条自制：
为自己的行为负责
☞第五条守时：
准时上下课
☞第六条信赖：
信赖过程，信赖伙伴
☞第七条尊重：
尊重老师、尊重伙伴，上课时勿耳语交谈
☞第八条放开：
上课时尽量放开，活动时尽情放开自己
☞第九条激励：
激励伙伴、激励自己
☞第十条禁令：
教室内禁烟、零食，不得私自离开营区
家庭名称：
爸爸：
妈妈：
我在家庭排行：
家庭成员：
关于创造力及创造力训练
创造力是人类文明演进的原动力，它是一个不受自然资源束缚限制的最重要的人力资源。
在知识经济时代，创造力成为一切有价值事物的DNA，关于创造力有很多定义。
在这个课程里，我们指出：
创造力=（新颖+附加价值）X意愿
这里的内涵是：
创造力是一种过程，并在一个特有的背景下得到判定。
新颖：
你是同方公司的新增的生力军,由于你的来临，企业注入了一股崭新的力量。
你带来了代表知识经济时代崭新学科知识及您天生就具备的原动力，已产生了新鲜的动机。
附加价值：
这是企业对你的期待，同时又是你对企业的期待，它是互相之间的承诺。
附加价值是企业存在的理由，因而它要求组织里每一个人都能创造贡献，同企业为员工提供各种机会，包括训练发展、晋升、生涯规划等。
意愿：
意愿是个人能力性，你的上司管理不了你的意愿，但意愿可以由训练来提升，因而为了激发你的创造力系数——意愿，企业选择了这个课程。
我们认为潜在的能力是人类急待挖掘的宝藏，训练课程是在运用潜意识的心灵动力协助你在各方面拥有杰出的表现，这是在影响你的态度。
而我们在课程中设计了一系列作为企业新人必须具备的知识与技巧，如企业人基础守则、时间管理、沟通协调、人际关系拓展、销售能力与目标设定等，并通过各种教学手法的运用，将知识化为你在实际工作中的能力，这是训练将给你带来的成果。
在以知识为资本的新世纪中，产业经济与企业经营已经有了崭新的关注焦点，虽然以往对资金、原料与生产作业效益的追求没有停歇，但是今天以知识为资本的企业所特别关注和追求的，是一种微妙、较难掌控但绝对重要的新趋势——那就是公司创造力的管理流程。
重视创造力的以知识为资本的企业已成为新的产业精英，而创造力资本也取代了土地资本与金融资本，成为企业创新的动力。
企业在本着上述新颖的理念，安排新进员工岗前进行创造力训练，实在期望新力军能为企业及个人创造丰富的附加价值。
祝你不虚此行！
第一单元唤醒心中无限的潜能
你的能力与以往不同来源为何？
长期以来，人们总是这样认为，只有科学家创立新理论，发明家制造出先进机械，专家学者著书立说，文学家吟诗作赋，音乐家谱写出新的乐章，美术家绘画雕刻，这些为人类增添巨大物质财富的劳动才算创造，似乎创造只是伟大人们的专有权利。
这就给“创造”二字涂上了一层神秘的色彩。
固然，科学家、发明家、文学家、艺术家的创造是伟大的、令人景仰的；然而，他们毕竟是人，创造发明并不是他们与生俱有的专利。
当你走进创造心理学这个自主王国的时候，你就会发现，创造乃是人之为人的标志，一切神智健全的人都毫不例外地存在着创造潜力，关键就看你善不善于发挥自己的创造才能了。
其实，任何人只要稍稍审视一下自己就会发现，你在某一方面“独出心裁”，或者同别人的观点、看法不尽一致，有着自己的独到见解；或者把某件事情干得非常出色，而他人则可能在这点上远不如你。
这些正是你的创造才能的表现。
创造才能并不神秘，它是人类最基本的社会属性之一；对于未形成稳定的创造人格的人来说，它只不过还处于一种潜在状态罢了。
如果你能懂得创造的奥秘，善于掌握科学的方法，你那潜在的创造才能就会显示出来，你就一定能创造出人间奇迹来！
对于想进行创造活动的人来说，第一步应该懂得自我注意、自我观察。
因为在生活中，最熟悉了解自己者是我们自己。
我们应该学会弄清楚自己的感觉、知觉、记忆、思维、情感、意志和人格的特点，只要讲究方法，合理地发挥我们的特长、争取从优发展，就可以在某个领域有所作为，有所创造。
在日常生活中，我们不时产生一种对自己来说是新颖的、前所未有的认识和体验，这尽管对他人来说也许不算什么新奇，但对我们自己却有着特殊的意义。
它使我们感到喜悦、自信和满意，使我们的某项工作进展顺利而迅速，超出了我们的既有经验和当时的期望。
这种认识和体验有人称之为“类创造”或“前创造”，或“创造潜力的显示”。
如儿童做数学练习薄解决了自己从前做不对的某一个习题，这可以认为是创造活动的尝试，显示了他的创造潜力。
人们应当自觉开发这种创造潜力，使之发展成“真创造”、“特殊创造才能”，即能为社会提供新颖的、具有社会价值的创造成果的能力。
表意识与潜意识：
冰山学说
人的创造潜力在各种场合以多种形式向我们悄悄表明它的存在，但人们常常熟视无睹，不以为然，把它轻易忽略了。
因此，我们对自己潜在的创造力知道是太少了，正如美国心理学家詹姆士所说，我们所知道的只是“我们头脑和身体资源中极小一部分”。
我们的创造潜力婉如沉浮在汪洋大海中的一座冰山，我们只看到了它露出水面的那隐隐约约的极小部分，而它的绝大部分却被我们忽视，被我们自卑的海水所淹没。
如果我们意识到了这一点，就会对自己的创造潜力充满信心，就会唤醒蜇伏中的创造意识，促使我们由普通人格向创造人格转化。
我们要充分认识自己的创造力，应当重新重视存在于我们身上的宝贵的创造资源。
在我们的生活中，应当把创造作为一种高尚的生活方式来看待。
我这里所说的创造就是指人所表现出的一种探索精神，一种积极更新既往的方法，不断以新的方式处理日常事物、职业活动的行为。
我们应当不断追求那种能够提供新颖的有价值的社会成果的行为活动和创造精神。
日本的教育界、科技界就呼吁他们的国民，要改变自己民族只知道接受外国成果的形象，要自己来创造。
这个口号很响亮，也表现出日本民族的自信心。
近几年来，我国也很重视，搞了无数次创造发明成果评比，取得了令人鼓舞的成绩。
我们的科学技术、体育艺术等方面还获得了一些著名的国际奖。
心灵的动力：
创造心境
创造心境是进入创造角色的一种自我体验，它贯穿于创造活动的始终，是从创造人格自我假定创造活动结束，笼罩在人们心里的一种生气勃勃的进取心境。
创造心境是在一定条件下，客观环境作用于主体的产物，有一种主客观交融的和谐美，是一种最佳的心境状态。
这个状态能有效地作用于客观现实，保证主体的创造实践的有效进行。
从主观因素来看，创造心境的形成包括创造需要和创造动机的产生，创造冲动的出现，创造心理情景的出现，瞬时宁静感的到来，灵感的爆发，创造活动的实践、完成和创造成果的验正或鉴赏，以及由于对创造美的欣赏而产生的创造心理顶峰感、超越感的体验等。
从客观因素来看，创造心境的形成还包括自然地理环境适宜，基本物质生活有保障，周围人们的支持与理解，社会生活的推动与激励，研究领域人数的确定，粗略的进展预测，原则的初步制定，设备及资料的准备，可靠的情报来源等，这些都是影响创造活动的有利条件或顺境。
创造冲动是对于创造活动的向往而产生不可遏止的激情，是跃跃欲试，甚至非干不可的一种心理状态。
它是形成创造心境的第一步。
创造激情是创造活动真正开始的征兆，它使创造者完全沉入自己所要解决的那个问题，象一个强磁场那样猛烈地吸引着创造者。
创造活动总是受到一定的制约，并不是像一匹野马那样在真理的大草原任意奔驰。
这个制约创造活动的力量就是“创造定势”。
创造定势是在过去创造经验的基础上产生的，它影响下一步创造活动的心理准备状态，它具有以下几种性质：
一种经验惯性现象；意味着一定程度的心理平衡；对新冲击的减震；不易自我感觉；促进新知识产生；阻碍“非分之想”；对行为的潜在控制；是心理准备状态；进行真理的假设。
创造定势当然不尽是一幅恐怖阴森的面孔，它一方面固然使作家写文章不能自我突破，在一种题材、一种写法之中徘徊，运动员越不过曾经越过的栏杆，也就是说难于自我突破。
但另一方面，每个博学的聪明者、活跃的创造者也都存在着心理定势，它担负着思维的向导和看守，使创造者的主攻目标免受不良干扰。
企业与您
企业的本质
企业创造给客户的独特价值，是企业存在的原点。
企业是什么？
我们可以从企业的本质及企业活动与社会的关联二个角度，来回答企业是什么。
企业的本质可归纳如下图：
满足客户的需求
持续提供有价值的商品或服务
利润
获得
利润分享
·员工·经营者
·股东·税金
·公益·再投资
企业活动与
社会关联
企业活动与社会的关联，您参考下列科表会得到更清楚的了解。
关联厂商（提供原料、半成品、成品）
消费者
经销商代理店
经销商
代理店
提供商品及服务
企业
员工
股东
银行
国家
企业的组织
企业是由各方人才汇聚而成的团体，但每个人并不各自为政，在企业组织体系的规范下，团体中的每个人能条理分明、环环相扣地进行企业的活动，达成企业的目标。
要了解组织体系是什么，首先您可以拿出您公司或工厂的组织图仔细研究一下，有哪些部门，部门间有哪些关联，一般而言，每个公司有一份组织图，配合公司的发展，组织图也经常变动，那么最初的组织是怎么形成的呢？
组织的形成
您目前看到的一些跨国性大公司，不管现在发展成如何庞大的企业体，创业初期，往往只有一、二位的创业者。
如苹果公司，是在1976年由StevenJobs和StephenWozniak两位创立于窄小的修车房内。
事业刚开始时，各种大小事情都由创业者一手承包，随着事业的逐渐成长与扩充，创业者分身乏术，他必需找一些助手来分摊他手边的一些工作。
为了让公司的营运能发挥更高的效率，他必须思索如何把公司的事情划分为小的单位，交给助手们去负责，他自己只要留意每个助手工作的进度，不时地给予纠正及指导。
公司结合了大家的力量能进行以往凭自己一己之力无法完成的工作，这就是一般企业组织形成的过程。
因此，组织是人们为了达成一些目的而组合成的协力团体；那么企业的组织可以说是企业为了达成企业的目的而组合成的协力团体。
那么企业的目的是什么呢？
前面我们得到一个结论“企业创造给客户的独特价值，是企业存在的原点，”这个结论也就是企业的目的。
彼得·杜拉克曾说：
“企业的目的不在于企业本身，而在企业外部——也就是满足社会大众的顾客”。
因此，企业的组织是透过工作的划分（如生产、销售、人事、财务、研发……等）及分配（上层经营者、中层主管、一般员工，协力达成满足客户的团体），它是二个东西的组合体，一个是“工作分配”（业务）的组合体，另一个是“工作执行（人）”的组合体。
经营管理的
指挥体系
组织图揭载着表示这两个组合体的基本的体系：
（一）经营、管理的指挥体系
总经理、董事、副总经理、助
理、事业部主管
经营层
经营者
各部门经理、科长
管理层
监督层
各部门经理、科长
管理层
一般员工层
一般员工层
指挥管理体系明确地订出了指挥、命令的权限与对象，愈高层级的人权限愈大，相对地所负的责任愈重。
（二）工作的分担体系
工作分担体系
间接部门
直线部门
经营层
工厂
业务部
财务部
人事部
总务部
企划部
企业为了有效地进行企业的活动，而将工作做适当的分类，期望能提升效率，发挥最大的生产力，因而设计了不同的工作分担的组织图，上列的组织图只是一个例子。
直接部门
间接部门
企业内的工作和客户直接发生关联的部门，一般习惯上称做直线部门。
如营业部门要直接面对客户销售、工厂生产的产品和客户有直接的关系。
不直接面对客户，但对直接部门提供服务的部门称为间接部门。
如总务部门服务企业内的每位员工，提供员工们各项事务性的服务，如各项保险的办理、办公用品的添购；人事部门负责人员的招募与训练、员工士气的维持；财务部门专司资金的调度、损益的估算等。
直接部门也好、间接部门也好，都对企业创造了独特的价值，对客户有所贡献，都是企业内不可缺少的单位。
组织如何才能
发挥效能
组织要如何才能发挥效能呢？
一个能发挥效能的组织有下面这些特性：
（1）组织内的每一个人都秉持着达成共同目标的共识，并能集合群力朝共同的方向努力。
（2）组织内的每一个人都由衷地抱着协调合作的意愿与精神。
（3）组织内每个人的意见、想法都享有正确地传达、协调与受尊重的权力。
（4）报告系统明确、工作分配清楚合理、人尽其才。
您作为新进人员的自觉
企业组织人的自觉是什么呢？
企业组织人的自觉
首先，我要自觉企业的存在不仅是我们眼中看到的办公大楼、生产设备及产品，而是企业要能持续不断地提供满足客户需求的独特价值。
我自己是企业组织的一份子，我有责任与使命朝企业提供的独特价值，贡献自己之力。
我是企业组织的一份子，我要尽快地了解公司提供给客户的商品及服务种类，我要了解公司的经营理念，我要尽快能回应客户的问题，虽然不能全部当面解答，但也能正确地提供客户获得处理的途径。
身为组织内的新进人员，我要做好下列事项配合组织的运转：
●提供有用的情报供上级参考。
●
遵从组织的命令系统。
●命令决定前坦诚表达自己的意见，命令决定后依命令行事。
●遵照组织的规章、基准进行工作。
●进行的工作不要疏于向上级报告。
●指示的工作一定彻底完成。
●不要隐藏错误，坦率向上级报告。
●积极主动地与同事协调合作。
●满足后手（后工程）的需求。
●不断学习、改善，提升对组织的贡献。
客户第一
您要随时提醒您自己：
“客户第一对我而言，已不是一句口号，我必须身体力行，因为我的薪水，我未来的幸福都是决定在客户，我要尊重我的客户，我要竭尽所思地了解我的客户，满足客户是我一生不变的目标”。
企业是一个
竞争的战场
企业是一个竞争的战场，您知道您的竞争者是谁？
您的企业和竞争者比较有哪些特征？
您知道竞争者有哪些长处及弱点吗？
您知道你的企业在业界的市场占有率多少？
排名几名？
这些信息对您而言都是非常有用的，自由经济社会、竞争是一个常态，也是刺激、督促您进步的一股最直接的力量。
例如A公司是第一品牌的最大厂商，那么A公司一定在产品上、通路上、广告促销上、服务上、管理上有优于您的地方，否则它不会成为第一品牌。
借由A公司的这面镜子，您能很快地找出自己的弱点，针对弱点提出改善的对策，能迅速提升您的竞争力。
同样地，第一品牌子的A公司，由于您（竞争者）的存在，它也必须绞尽脑汗地想办法维持它第一品牌的地位。
投身于企业，您必须自觉是投身于战场，不管您现在是扮演前锋的战将或是后援的角色。
市场经济社会中的企业，每日应对竞争是永远不会变的。
竞争是进步的动力，竞争能激发您的潜力，化不可能为可能。
棒球、拳击、篮球、相赴运动竞技中，是不是有很多反败为胜、化不可能为可能的动作浮现在您的眼前，这些可说都是竞争创造出来的。
因此，身临其境企业组织人的您必须有竞争的自觉。
团队的一分子
专业分工能提供效率，但是分工后不能密切地合作整合，分工的意义将丧失殆尽。
Dr.DonLippltt曾经做过一个调查报告指出1950年后，每一个普通的革新发明，都汇集了十二个以上的专家共同完成。
玩电脑的人都清楚，一些电脑软件的开发工程，动辄百人以上共同合作开发，以争取推出的时间，这告诉我们必须认清一个趋势——团队合作是有效达成企业目标的重要途径。
独立独行、凸出的个人表现，固然令人激赏，但企业是一个透过组织达成目标的群体，因此您必须察觉自己是企业团队的一份子，唯有透过同仁间不断地密切合作，您在未来的职业生涯中才能赢得稳固、长久的优势。
结论
我们花了很长的篇幅，告诉您企业是什么及企业存在的目的，主要的用意是让您在进入企业时，能正确地了解企业如何透过企业的组织体系及组织内的人员，提供制造生产的产品或劳务，满足客户的需求，获得合理的利润，让企业能再投资、再提供就业机会、再成长。
了解了企业存在的目的及使命后，自然能了解企业对您的期望；企业雇用您进入公司，自然期望能为企业注入新的血液，带给企业更多的活力与创新，期望您就是未来十年、二十年后肩负企业持续成长的继承人。
为了达成企业的期望，也让您成功地走出您工作生涯的第一步，我们期望您察觉到做为一个企业人的真正本质。
第二单元找回顶尖成功的自我
成为您生命成功的
关键何在？
每一个热爱生命、渴望挑战的人都不得不思考和回答这样一些问题：
我应当成为一个什么样的人？
我应当做出什么样的杰出成就？
并且，为了最大限度地展现自我的风采，实现自我人生价值的极至，就必须认识：
什么是人生的最大价值？
怎样才能创造人生的最大价值？
那么，人生价值大小的衡量标准是什么呢？
美国科学家爱因斯坦认为：
“一个人的社会价值首先取决于他的感情、思想和行动对增进人类利益有多大作用”。
依据爱因斯坦的看法，人生价值的大小是与增进人类利益的大小成正比的，那就是说，为了实现人生的最大价值，必须对人类社会的发展，社会历史的进步作出有益的贡献。
爱因斯坦还特别强调思想、情感对增进人类社会利益的巨大作用，认为如果没有情感的人生哲学，决不要能造就杰出人才，也不可能开创宏阔的伟业。
正如法国启蒙思想家狄德罗所说：
“只有情感，而且只有大的情感才能使灵魂达到伟大成就”。
可见，创业就是人生的最大价值所在。
那么，如何才能获得创业的成功、实现自己的人生理想呢？
这就需要一种坚韧不拨的挑战精神，在挑战中不断地创新。
挑战是创新的源动力，是把创新推向成功的基石。
挑战和创新一样，都是一种不安于现状的躁动，是一种积极的动力，是一种健康向上的欲望，是一种实现自我的途径和手段。
要获得企业的最大成功，就必须挑战，必须创新，在挑战、创新中具有无私无畏的奉献精神。
日本人能够创业成功，很大程度上是在于他们勇往直接的挑战精神和激进的奉献精神。
因此，可以肯定的说，只有挑战，才有成功的希望；只有付出、奉献，才有最大成功的实现。
成为您生命成功的设计师
发挥要在状态中
创造性思考
创造力可以解决各种各样的问题，也包括解决人生的具体问题。
比如说，当你跨入社会这个海阔天空的人生大舞台时，你首先想到的就是应该怎样才能找到适合自己的工作职位，怎样才能找到自己喜欢和乐意做的一件事情，自己应选择哪种职业才能充分地发挥自己的聪明才智，自己进入人生的哪些角色才能淋漓尽致地体现自己的人生价值并感受到生活的巨大吸引力。
这些问题的解决都要靠自己的创造性，靠自己独特而灵活的思维方式和行为方式。
一个人创造能力的高低，创造成就的多少，并不能仅凭他的智力是否发达、创造性是否很好来判断，而往往是由他是否能够进入这种很好的状态决定的。
这大概就是天才与成就普普通通的人之间的差别吧。
天才往往是在这种空灵状态，在心灵与创造性撞击的一刹那间，开阔了眼界，理清了思维，从而决定了一个科学新天地的飞跃。
一个人的创造力是否能够得到很好地发挥，他能否获得成功，在人生旅途的每一个站口上都划上一个完善的句号，智力发达显然是一个极大的资本。
这时的他还并不具备成功者的素质，他对自己还应有一个要求，就是他的心理素质、情绪调节和平衡能力要非常的好。
生活中遇到的各种事情，不管是巨大的成功还是惨重的失败，他都要能够处在一种比较轻松的状态之中，既不能被成功冲晕了头脑，也不能被失败拖入绝望的深渊，只有具备了这种乐而不淫、哀而不伤即胜不骄，败不妥的良好心理素质，他才能走出生活的误区，找到理想的美好未来。
克服心理障碍
当你在生活中有一种莫名其妙的不安全感时，当你在交际或社会活动中突然被一种痛苦的孤独感袭击的时候，您将如何解决？
在这种情况下，每个人都必须找到心理健康的更好感觉，而不是一味沉溺的那些心理不完全健康的表现之中。
人们发现，当一块橡胶自然下垂的时候，它是舒展松驰的，这叫健康态。
如果给橡胶施加一个外力，用力扭，将它扭得弯曲了，这叫做它在外力作用下发生了应变。
扭曲的程度超过一定的限度，扭曲的时间过长时，再一松手，橡胶就回复不了原来的舒展状态了，这叫作疾病。
这些心理上的所有不健康因素，大致是由以下几个原因造成的：
一、小时的心理创伤；
二、在成长过程中受到过各种不良的心理暗示；
三、在成长过程中受到了种种难以解决的生活压力；
四、家庭变故、家庭经历和自己经历的特殊事件；
五、缺乏正确的性教育受错误性观念的影响，以致产生心理障碍；
六、现实的生活使人有难以应付的压力。
以上六种因素，往往可能会造成一个心理中这样或那样的不完全的健康状况。
要解决这些问题，克服心理上的不健康心素，就必须得掌握正确的方法。
第一种有效的方法就是倾诉。
第二方方法是脱敏。
第三种方法是行为纠正。
再一个方法就是学会放松。
良好的心理素质使我们保持健康的心理状态，我们的创造力将在良好的心理素质的帮助下心情地发挥，正常而出色地发挥，成功的路上并非总是磕磕绊绊，辉煌的业绩并非逼不可及，只要我们拥有了良好的心理素质。
如何与企业
共同成长
今天和您一样诚惶诚恐秉持以不变应万变心情的企业新进人员中，十年、二十年或三十年后，将会出现站在金字塔顶尖，熠熠发光，享有无限权力，令人崇仰的实力派企业家。
您是否期望您自己就是那些让人羡慕的人物呢？
“志、信、划、动”是产生期望结果的保证程序，也就是说您首先要确定自己的“志向”，知道自己在一定的期间内究竟想要达成什么目标，对自己目标要能坚定“自信”，想好“计划”，坚毅果敢地“行动”。
人生最重要起步就在这一刻，我们期望这次训练伴随您成功地赢得您必然有能力获胜的第一步——做好企业人的第一步。
这里将提供您三个信念，让您立下成功的基础：
信念—我有必定成功公式
信念—过去不等于未来
信念—是的，我已准备好了
您的新出发—信念我有必定成功公式
“我不知道我会做什么？
我不知道能否胜任公司的工作？
”
“我的英文不好，万一要用英文和客户商谈，怎么办？
”
“不知
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