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施工项目投标技巧论文

单位工程082

学号08106206

江西农业大学南昌商学院学年论文

施工项目投标技巧

姓名汤福燕

专业工程管理

学号08106206

指导老师胡典雄老师

江西农业大学南昌商学院

二0一一年一月

摘要

施工企业的生存与发展主要取决于在激烈的建筑市场竞争中获得更多的工程建设项目，而其基础是严格的管理制度、严密的组织机构、科学化的管理手段、高水平的施工队伍和良好的社会信誉。

从招标的评标中可以看到，虽然报价在评标时占有较大的比重，但不仅仅是价格的竞争，而是招标人在各投标人之间对实施项目的综合能力进行比较。

所以获得工程施工项目的多寡，决定于投标报价的水平。

做好一个投标书对获得项目有着关键的作用。

科学有效得使用投标技巧便是非常重要的一个工作，这能使企业在众多投标人中脱颖而出。

【关键词】工程施工投标技巧

Abstract

ThesurvivalanddevelopmentoftheconstructioncompanymainlydependsongetmoreengineeringconstructionprojectsInthefiercecompetitionintheconstructionmarket.AnditsFoundationisstrictmanagementsystem,Strictorganization,scientificmanagement,highlevelofconstructionteamandgoodsocialreputation.Wecanfindthetenderevaluationfrombidding,althoughoffergreaterimportanceonthebidevaluation,butnotonlythepricecompetition,howeverthetendererinvariousbidderstoimplementprojectsbetweenthecomprehensiveabilityofthecomparison.Sogetengineeringconstructionprojectsdependsonmoreorlessbecauseofthelevelofbidpricequotations.Makeatendertogetprojecthasakeyrole.Scientificandeffectiveusebiddingskillsisoneofimportantjob,whichcanmaketheenterprisenumerousbiddersinthecrowd.

【KeyWords】projectconstructionbiddingskills

摘要……………………………………………………………………………………1

Abstract…………………………………………………………………………………………2

一、投标技巧概述……………………………………………………………………

二、投标前准备工作中的技巧……………………………………………………

（一）、投标组织…………………………………………………………………………

（二）、投标项目的风险分析……………………………………………………………

三、开标阶段前的技巧………………………………………………………………

（一）、资格预审文件的编制……………………………………………………………

（二）、对招标文件的质疑………………………………………………………………

（三）、对竞争对手的分析………………………………………………………………

（四）、投标技巧…………………………………………………………………………

四、开标至签订合同时的技巧…………………………………………………………

结论…………………………………………………………………………………………………

参考文献………………………………………………………………………………

致谢……………………………………………………………………………………

一、投标技巧概述

施工企业的生存与发展主要取决于在激烈的建筑市场竞争中获得更多的工程建设项目。

投标技巧研究，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。

承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。

科学有效的使用投标技巧不仅反指能让企业中标，而且中标后能够盈利。

过分追求中标的效果，因过低报价而中标会导致项目实施阶段亏损。

因此，投标的主导思想，一是招标书对招标文件要作出实质性响应（最基础的要求）；二是投标报价应具有竞争性；三是尽可能获得较丰厚的利润。

在第二点和第三点上，便是投标技巧的用武之地。

二、投标前准备工作中的技巧

（一）投标组织

有效的使用投标技巧建立在丰富的资料上，知已知彼才能用对方法，施工企业应设立专职的投标工作机构，人员不一定多，但要求素质较高、经验丰富，有较强的预测和应变能力。

人员知识结构大体应涵盖以下几个方面：

具有法律知识，熟悉合同管理、有丰富的施工经验、熟悉工程造价、了解物资采购和供应等。

投标机构的很重要的一项工作便是资料收集工作，以及获得招标项目信息后的投标工作两大类，平时工作是投标的基础。

资料的积累包括：

1、项目法人的信息。

关注大型工程项目法人和民用工程开发商的投资信息，及时掌握计划开发的项目的动态。

收集可能建设项目的有关资料、项目的资金来源、项目法人和开发商的信誉等，以便提前做好投标的早期准备；2、主要竞争对手投标报价的习惯作法。

为了提高企业投标的竞争力，平时应尽可能收集主要竞争对手的投标资料，以用于具体项目投标时作为投标决策

的依据之一。

对手的报价组成和细节属于商业机密一般不易获得，而是每个招标项目开标时的报价当众宣布，因此应注意收集。

资料来源可能是自己参加投标的项目，也可以是自己虽未参加而从其他参与竞争的投标人处获得。

由于取得的数据仅为主要竞争对手在某一招标工程报出的投标总价，且招标工程规模大小不一，为了对比和整编资料，应以已方若实施该项工程的成本为基数，将对手报价除以已方的成本进行整理。

资料收集足够多时，即可整理出主要竞争对手投标报价的习惯作法；3、分析招标代理机构等可能作为编制标底单位的编制标底规律或习惯作法。

主要目的是具体招标工程的评标方法中说明要参考标底时，预估标底价位的可能范围。

具体做法与收集对手资料方法相同；4、整编资格预审文件常用资料。

（二）投标项目的风险分析

风险因素存在于实施的各个阶段和各工作环节中，因此风险分析应贯彻整个过程，故应不断地分析可能性发生的风险，还要对实施阶段的风险进行全面分析和评价，并采取相应的对策或措施，在对风险进行合理的识别、评价和确实相应对策的基础上再编制投标文件和计算报价。

项目施工可能发生的风险因素众多，在报价中加入风险成本使企业不致亏损。

相应可以采用的对策有：

1、风险转移（对施工可能存在的重大风险转移给保险公司，将投保费用计入成本，包括在报价中）；2、风险分散（分包商承担他所实施项目中的风险责任）；3、风险控制；4、风险自留（能预留风险基金的形式计入报价，计入报价的风险基金额度需要慎重考虑，估计过多则导致投标失去竞争力，过低则会发生由于对风险估计不足而产生的施工亏损。

二、开标阶段前的技巧

（一）、资格预审文件的编制

投标人对资格预审程序应作为与投标对手的第一轮竞争来对待，若被淘汰刚无权购买招标文件并参与下一轮的投标竞争。

因此在做资格预审文件的技巧是对填报内容高度响应，特别应真好“近五年完成同类工程项目调查”表和“其他资格证明”表给招标人以良好的印象，尤其突出招标工程适用的独有专利技术。

（二）、对招标文件的质疑

由于招标文件所含内容较多、涉及面广，投标人经常会发现一些错误或理解上的疑问。

对发现的问题可以按照对投标人有得的原则，决定是否向招标人提出质疑，因为有时发现实施过程中可能发生变更或通过索赔获得补偿的错误，编制投标书时可以加以利用以增强报价的竞争性。

但对于招标文件中故意含混不清，存在招标人有意转移风险的问题，以及按照文件中的错误实施对投标人的亏损风险的问题，应请招标人予以澄清。

（三）、对竞争对手的分析

编制投标文件前需对自己与主要竞争对手的差异进行合理估计，充分体现自己实施项目的优势，在措施和方法中尽量弥补自己的劣势，以获得评标委员会的好评。

对收集的主要竞争对手以往报价资料进行整编后，在既争取中标又考虑盈利的前提下，可以采用简单实用的对手法进行投标报价的预测分析。

使用不同的对手法要分三种情况，当评标方法说明以标底作为衡量报价的标准时，则可以采用将编制标底单位作为主要竞争对手，其他投标人的报价不再考虑。

当本次招标是无标底评标，则应考虑投标的主要竞争对手，依据自己掌握的资料情况采用其中的某一方法。

当评标规则以复合标底作为标准时，应对编制标底单位和主要竞争对手均应考虑，可采用多个对手法。

（四）、投标技巧

投标技巧的运用最精彩的部分在报价上，在报价和报价方式上有着好几种不用的技巧让企业更有机会中标。

（一）不平衡报价

不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。

通常采用的不平衡报价有下列几种情况:

（1）对能早期结帐收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利于资金周转;对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。

（2）估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。

但上述两点要统筹考虑。

对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。

（3）图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。

（4）没有工程量只填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥工作等），其单价宜高。

这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。

（5）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价;估计该工程不一定实施的可定低价。

（二）利用招标文件中的错误

前以述及，对于图纸不明确或有错误的地方，在利用招标文件中的错误码时，该部分费用可以减少或不进入报价，留待实施过程中通过变更或索赔取得相应费用。

（三）零星用工（计日工）一般可稍高于工程单价中的工资单价

之所以这样做是因为零星用工不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。

（四）多方案报价法

若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，可提出两个报价，并阐明，按原合同要求规定，投标报价为某一数值;倘若合同要求作某些修改，可降低报价一定百分比，以此来吸引对方。

另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价（投高标）;另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以诱导业主。

（五）突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。

（六）低投标价夺标法

此种方法是非常情况下采用的非常手段;比如企业大量窝工，为减少亏损;或为打入某一建筑市场;或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。

若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不定会奏效。

（七）联保法

一家实力不足，联合其他企业分别进行投标。

无论谁家中标，都联合进行施工。

四、开标至签订合同时的技巧

投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。

但低价并不一定中标，需要综合各方面的因素，反复译审，经过议标谈判，方能确定中标人。

若投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。

议标谈判，通常是选z~3家条件较优者进行谈判。

招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。

从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。

但是，某些议标谈判可以例外。

在议标谈判中的投标技巧主要有:

（一）降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键性因素。

在议标中，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。

需要注意的是:

其一，要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降价的要求。

因为，有些国家的政府关于招标的法规申规定，已投出的投标书不得改动任何文字。

若有改动，投标即告无效。

其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。

降低投标价格可从以下三方面入手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。

投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，又要考虑申标率和竞争人数因素的影响。

通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。

两价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。

如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格，便利润减少以降低投标报价。

经营管理费，应该作为间接成本进行计算。

为了竞争的需要，也可以降低这部分费用。

降低系数，是指投标人在投标作价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。

如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价;如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。

（二）补充投标优惠条件

除中标的关键性因素——价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新技术和新设计方案，以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。

结论

投标工作是建设工程中最精彩最激烈的阶段，我们要通过科学的组织和手段才能在这块角斗中得胜。

企业自身的实力是场上的勇士，投标技巧便是勇士手中的利剑，人与剑相和谐便能如虎添翼，这就是说我们不仅要在投标中带上这柄剑，还要合理科学的运用。

我们了解到投标技巧对投标成功的重大贡献，便需要我们对投标技巧有更强的掌握和深入。

现如今对投标技巧的研究还有很大的空间，相信以后能在实践中探索出更多的投标技巧。

参考文献

[1].黄文杰.建设工程合同管理.北京高等教育出版社，2004.7

[2].郭树荣.工程根预算.北京中国电力出版社，2010

[3].全国二级建造师执业资格考试用书编写委员会.建设工程施工管理北京中国建筑工业出版社，2011.3

[4].许程杰，杨晓林，刘志才.建筑安装工程概预算与投标报价.黑龙江科学技术出版社2007.12

[5].许高峰.国际招投标.北京:

中国计划出版社,2002

[6].徐崇禄,董红梅编著.施工合同系列文本应用.北京:

中国计划出版社,2003

致谢

非常感谢我的老师。

胡典雄老师为人随和热情，热衷于培养我们的各方面能力。

在大二的时候，为了让我们能初步了解如果编写毕业论文，就曾经给我们布置编写论文的任务，而且对我们的论文在格式措辞等方论文的反复修改、订正。

胡老师始终认真负责地给予我深刻而细致地指导，精心点拨、热忱鼓励。

正是胡老师的无私帮助和督促我的学年论文才能够得以顺利完成，谢谢胡老师。

还要感谢我的同学，她们对我的论文的资源收集提供了很宝贵的意见和建议。