房地产开发策划基础知识.docx
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房地产开发策划基础知识
房地产开发基础知识
一、房地产基本概念
1、核心因素——权利束
(法定的所有权、使用权、抵押权和处分权,具体表现为房产证)
2、市场形态——资金流
(商品特性决定)
3、价值表现——资产价值与使用价值
二、房地产开发的基本程序
注:
土地合同包括投资许可证、建设用地规划许可证;
施工包括建筑工程许可证、建设工程开工许可证、商品房预售许可证;
验收入伙包括房屋质量保证书,房屋使用说明书。
1、签订土地合同前:
项目选择——市场供求的实际状况
可行性分析——利益分成,地价水平,功能价值,成本预估,利润预期
2、签订土地合同后
1)申请签发宗地图(蓝线图→立项→土地合同→宗地图→红线图→规
划要点→方案设计→(扩初设计)施工图设计)
2)申请富于销售力的规划要点(详细的地块分析—主要价值点、主要
劣势、景观、竞争楼盘)
3)启动资金安排(拖延地价、工程队垫资、分期开发、预售、抵押)
4)设计任务书(前期策划成果—户型比例,建筑风格、容积率、建筑
高度、功能比例、配套设施)
3、销售准备(现场包装、销售资料、团队组建、广告宣传、价格策略)
销售实施(现场销售制度、销售统计分析、宣传策略调整、银行按揭办理)
4、竣工验收
入伙手续(验楼收楼、缴纳入伙费、办理装修申请、办理缴费手续)
办证手续
物业管理
三、建筑专业名词
1、建筑图纸—→方案图—→初步设计图—→施工图——→施工组织图
施工图:
说明性文件(目录、总说明)
建筑施工图(总图、详图)
结构施工图(总图、详图)
机电施工图(水、电、照明、通风)
其它文件(园林、装饰)
2、建筑施工图——总平图、单体平立剖、建筑结构
总平面图:
位置、邻近距离、交通组织、标高、技术指标
建筑面积:
建筑物各层外墙或外柱外围以内水平,投影面积之和
容积率:
总建筑面积/建设用地面积(<1.0,1.0~2.0,2.0~4.0)
覆盖率:
基底面积/用地面积
建筑分类:
多层(26米以下)8层
高层(100米以下)9-12层(小高层)
13-18(中高层)
19-33(高层)
超高层(100米以上)
建筑结构:
(地基—基础—墙、柱—梁、板—屋面)
分类:
(承重物件)木结构、混合结构、钢砼、钢结构、钢管砼
(受力类型)框架、框剪、框筒、筒体
四、项目开发过程(高层为例)
立项—→策划、设计—→拆迁—→七通一平(前期1年)—→临时设施→地下连续墙—→基坑—→基础—→地下室(基础施工6个月)—→主体(6个月)—→外装修—→内装修—→竣工验收(安装工程1年)
(施工期2年)
工程投资比例:
土建:
安装:
装修=4:
3:
3(一般)
土建:
安装:
装修=3:
3:
4(高档)
策划基础知识
一、基本概念
策划:
给开发商的决策提供有效的资讯支撑体系。
(全程策划、营销策划)
全程策划(市场调查——产品设计——包装推广——产品销售——售后服务)
营销策划(包装推广——产品销售——售后服务)
策划的目的:
实现销售
作用:
设计最佳产品、营造最佳卖场、实现最佳效果
手段:
把握市场、实施操作、反馈收集
商品的销售是策划的最终目标,为客户提供的最终服务是销售业绩,市场是检验策划成功与否的唯一标准。
二、策划的内容:
用地指标(容积率、覆盖率、层数、用途、比例)
规划方案(地块最佳价值点)
建筑方案(户型、建筑形式、出入口、结构的可变通性)
施工组织(工程形象展示、看楼路线安排)
售卖实施(现场包装、广告宣传、价格策略、团队组织)
三、策划的形式
1、需求型(以销定产):
了解市场——总量:
大势分析
——竞争者:
关键点=产品
——消费者:
购买意向
缺陷——数据的准确性(只有参考价值)
——发布的时差性(不具现实价值)
——竞争调查的片面性(只有不可行性,不具成功性)
——消费者调查(可信度低)
2、定位型(以产促销):
特别的客户特别的产品——形象清晰
只研究目标客户,简化问题
节省推广费用(针对性强)
明确的定价策略
难度在于寻找没有竞争者的细分市场,风在在于市场的容量是否足够
3、时尚型(听天由命):
流行时尚——沉寂之后突然出现(不可预知性)
引发情绪渴望(市场推动的投入大)
市场容量比看上去小得多(跟风者因素)
消失的速度很快(少数先行者获利)
房地产的时间周期决定了难以确定准确的时机。
4、概念型(创造需求):
营造新概念——非常有吸引力的鲜明形象
概念统领销售过程,与竞争者产生距离
容易造势,领导时尚
存在问题——概念是如何产生的(整合或强加)
推广成本巨大(易引发争论的话题)
概念如何展示(易产生落差)
避免将概念推向极致
5、综合型(降低风险)——市场的详细分析
产品的准确定位
有效的整合策略
具体的执行方案
中介存在的价值:
市场操作的熟练程度——降低风险与成本
市场信息的占有量——更全面、更专业
市场敏感度与应变力——更有效、更灵活
市场研究与定位原则
一、市场分析原则
1、房地产市场参与者
政府(主要供应者(土地、房产)操纵者)——开发商(开发者、供应者)——消费者(购买者)——银行(资金供应者)——物业管理人(长期服务的供应者(对消费者))——中介机构(供应者与购买者之间的媒介)
2、整体市场的分析方向
政府政策导向——年鉴、导报、统计局信息、报纸、政府网页、政府工作报告。
市场发展趋势——历年走势分析、未来发展预测(分析总供求形势与人口增长等)。
市场实际状况——代表性楼盘、政府公布数据、市场调查报告、同业信息。
其他影响因素——市政建设、消费习惯、金融形势、经济事件、时尚潮流。
3、区域市场分析因素
竞争对手——优劣势对比、典型案例分析
配套设施——现有状况、规划发展
人口特征——客户结构比例与特点、有效客户数量
区域发展——政府规划、文化特征、经济特征
潜在竞争——政府信息、地块现状
总结分析——建立区域市场模式
4、消费者分析(尽量细致)长春项目和柳州项目为鉴
消费者类型——心理类型、信息接受渠道、购买能力
区域主力消费群体——目标客户群的选择与分析
消费时尚——市场流行时尚,易受感人群分析
5、市场营销策略研究(挑选一到二个策略,从头到尾跟踪下去)
整合策略——代表性楼盘跟踪收集,实际效果评估
广告策略——样点楼盘广告跟踪分析,最新创意研讨,媒体效果研究
包装策略——经典案例分析,最新包装技巧
价格策略——价格的制定,房号控制,付款方式
促销策略——优惠措施收集与效果评估
品牌策略——开发商、物管、设计、施工、中介、公众人物
二、市场调查要求
1、市场调查的意义:
了解市场真实情况,分析物业周边环境,增强个人沟通能力;
保持客观态度,解决问题时应带有强烈的目的性;
资讯时代快者取胜,团队作战才能取得最佳成绩,要善于吸收、过滤、分析;
市场调查应以顾客为中心(重在消费者,兼顾供求双方);
顾客调查的重点:
分析消费者心态,站在顾客立场考虑问题;
了解市场是资讯行业的个人要求,市场调查应是持续而周详的,同时注意相关行业的全面发展。
2、市场调查的方式:
1)西方市场调查模式——问卷设计、统计模型、数据分析、精确结论
如何吸收其精华——问卷的误导性、意图的真实性、样本的准确性、答案的代表性
站在客观角度体会市场:
严格把握分寸,切勿以偏概全,应从客户群的调查分析来确定市场,充分考虑消费者的实际需求。
2)从时空因素分析市场
市场的时间发展轨迹研究——热点跟踪,统计资料
市场的空间发展角度——合理划分片区(配套、经济、交通、文化等),理解区位优势,建立市场形象,注意规划变化,客户群对片区选择的变化特点
3)市场细分
细分原则的确定:
物业类型细分,客户群体细分,供求关系细分
细分市场分析(尽可能确定小的细分市场)——供求关系(供应分析(量样点评估)、需求分析(消费群体调查——问卷、电话、拜访)
4)市场参与人分析
政府影响力,开发商实力与策略,银行的支持力度。
消费者的购买力与消费习惯,物管等软环境的成熟度。
3、市场调查作业程序
明确调查目的(问题求解模式)→
调查的组织与计划(问卷设计、小组配合、现场查勘(仪表、电话访问(准备)、现场包装、人员讲解、价格比较(同层比较,高、中、低层差价,付款方式、折扣率、优惠措施))→
文案调查与实地调查(问卷、售楼资料)→
调查的实施与监控(调查计划、定期跟踪)→
结果汇总与结论提升(市场模式的形成)
三、项目定位原则
1、细分市场定位法
区域市场供求分析——充分细分,认真分析
寻找未被满足的需求——大胆假设、小心求证、反复检验
评估需求的实际容量——市场实际需求量,进入市场的速度
2、目标客户定位法
人口分布的调查与客户群分析——选择潜在目标客户
寻找实际需求最大的客户群——周边配套、人文特征、人口数量、居住习惯
针对性定位——购买心理、习惯、购买力、生活方式——全方位考虑
3、新产品定位法
创新产品的定义——市场上没有,不具备参照系(益田、碧云天、创世纪)
客户调查的重要性——数量、关注度、接受度、客观选择样点(范围、数量)
新产品定价原则——高价消减市场风险,降低客户疑虑。
卖场的组织
一、销售主题
1、项目的详细分析——是什么?
(销售百问:
项目自身、周边环境、竞争对手)
2、营销主题——卖什么?
(营销方案——定位与推广语)
3、主题的展示——怎么卖?
(目的性要强)
(针对目标客户:
形象设计、现场包装、外围展示)
二、形象设计
1、名称与标识系统
要求:
简洁、鲜明、具冲击力、契合主题、不产生误解
2、形象的展示
1)楼书——项目的卖点集粹,最重要的形象展示手段,销售的辅助工具
内容:
CI形象展示、推广主题、楼体形象、地理位置、周边配套、总平面、户型平面、物业管理、配套设施、装修标准、法律资料、相关单位名称、售楼地址与电话。
2)展板——项目优势展示,增加销售气氛,便于现场解说
内容:
形象背板、销售进度表、法律文件、卖点展示
3)模型——项目形象的直观展示
内容:
楼体模型、环境模型、单体户型模型。
4)其他方式——辅助手段,增加销售气氛
内容:
宣传单页(成本与针对性)、电视形象片、促销物品。
三、现场包装
1、售楼处≥150㎡
1)位置:
迎着人流来向,面对主交通干道,位置突出醒目。
2)面积:
按客户高峰数计算,总单位数×10∽15%(单月销售率)÷8∽10%(月)(成交率)人均10∽15。
3)销售人员:
按客户数(正常值)计算4-6批/人
4)接待台:
长度按0.7M/人计,高×宽≤80×70cm。
5)谈判台:
常规选用圆桌,配四张椅,位置靠窗和主干道。
6)风格与色彩:
迎合建筑主体风格和推广主题,注意通透和采光。
7)门楣与背景板:
符合CI设计,大方活泼,突出醒目。
8)门外广场:
形成开阔、明净的感觉,注意营造开盘效果,停车场的处理。
9)导示系统:
形象的展示与人流的引导,风格符合主题(导示牌、路灯旗、彩旗、广告牌)。
10)内部灯光:
明亮均匀的光线,显示明快、清晰的气氛(白光为主)。
11)电话:
应每位业务员一部,另加一部工作用电话(广告的头位电话不能打出)。
12)展板、模型:
预留线路,提前确定位置。
2、样板房:
营造生活气氛
1)位置:
交通方便、景观与朝向、主力户型
2)数量:
精装与交楼标准、主力户型、困难户型
3)风格:
建筑形象、目标客户时尚、推广主题、结构的掩饰
4)家具:
符合整体风格,标准略高于目标客户要求
5)电器与摆设:
展示生活气氛,标准略高
6)灯光:
照度强而均匀,多设辅助光源
7)遮挡:
施工现场与不良景观,展示生活气氛或良好景观
3、看楼通道
1)安全性:
注意与施工的交叉,高空坠物的影响。
2)方便性:
交通的便利性、距离短。
3)舒适性:
观赏、稳定性、展示的目的性
4、条幅
1)位置显著,视线集中
2)色彩鲜艳、字体醒目,语言简洁
3)楼体标牌(工程形象进度)
四、外围展示
1、广告牌(人流集中的位置)
1)形象广告(知名度)
2)导示牌(道路交叉位)
3)要求:
面积尽量大(视觉冲击力)
鲜艳醒目(售楼电话、楼体形象)
2、户外流动宣传
1)车体广告(与楼盘的联系、地段、目标人群)
2)站台广告
3)电视广告
4)新闻造势