销售技巧和话术 销售技巧和话术总结.docx
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销售技巧和话术销售技巧和话术总结
销售技巧和话术销售技巧和话术总结
销售技巧和话术一
1、顾客说：
我要考虑一下。
对策：
时间就是金钱。
机不可失，失不再来。
（1）询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：
某一细节），或者有难言之隐（如：
没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如：
先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?
（2）假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。
如：
某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假设您现在购买，可以获得?
?
（外加礼品）。
我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
（3）直接法：
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如：
?
?
先生，说真的，会不会是钱的问题呢?
或您是在推脱吧，想要躲开我吧?
2、顾客说：
太贵了。
对策：
一分钱一分货，其实一点也不贵。
（1）比较法：
①与同类产品进行比较。
如：
市场?
?
牌子的?
?
钱，这个产品比?
?
牌子便宜多啦，质量还比?
?
牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
如：
?
?
钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
（2）拆散法：
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
（3）平均法：
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。
买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。
如：
这个产品你可以用多少年呢?
按?
?
年计算，?
?
月?
?
星期，实际每天的投资是多少，你每花?
?
钱，就可获得这个产品，值!
（4）赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
如：
先生，一看您，就知道平时很注重?
?
（如：
仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
8种绝对成交的销售话术和技巧
3、顾客说：
市场不景气。
对策：
不景气时买入，景气时卖出。
（1）讨好法：
聪明人透漏一个诀窍：
当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。
现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。
通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!
（2）化小法：
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。
这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。
如：
这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买?
?
产品的。
（3）例证法：
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。
如：
某某先生，?
?
人?
?
时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。
今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
4、顾客说：
能不能便宜一些。
对策：
价格是价值的体现，便宜无好货
（1）得失法：
交易就是一种投资，有得必有失。
单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。
如：
您认为某一项产品投资过多吗?
但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。
（2）底牌法：
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。
通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
（3）诚实法：
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。
如：
如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的?
?
产品，您可以看一下。
5、顾客说：
别的地方更便宜。
对策：
服务有价。
现在假货泛滥。
（1）分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：
第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。
在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。
如：
?
?
先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。
但我们这里的服务好，可以帮忙进行?
?
，可以提供?
?
，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做?
?
，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。
（2）转向法：
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。
如：
我从未发现：
那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。
我?
?
（亲戚或朋友）上周在他们那里买了?
?
，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……
（3）提醒法：
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。
如：
为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?
你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?
如果买了假货怎么办?
你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?
?
?
先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?
6、顾客讲：
没有预算（没有钱）。
对策：
制度是死的，人是活的。
没有条件可以创造条件。
（1）前瞻法：
将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。
如：
?
?
先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。
预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?
?
?
产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!
（2）攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。
购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!
尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。
7、顾客讲：
它真的值那么多钱吗?
对策：
怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。
（1）投资法：
做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。
既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!
（2）反驳法：
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。
如：
您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?
您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?
（3）肯定法：
值!
再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。
可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。
8种绝对成交的销售话术和技巧
8、顾客讲：
不，我不要……
对策：
我的字典了里没有“不”字。
（1）吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。
而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。
信赖达成交易。
如：
我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。
但我的经验告诉我：
没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。
当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。
（2）比心法：
其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。
如：
假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?
所以?
?
先生今天我也不会让你对我说不。
（3）死磨法：
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。
顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。
同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
【总结】：
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。
这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。
当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。
到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!
销售技巧和话术二
借口之一：
我要考虑考虑
销售员：
-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。
是不是呢?
顾客：
是销售员：
-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。
对吧?
顾客：
-是
销售员：
-这样说，该不会是想躲开我吧?
顾客：
-不是，不是，你千万不要这样想。
销售员：
-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。
你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧!
顾客：
-无语、、、、销售员：
--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题?
借口之二：
太贵了
1.价值法
顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。
这才是产品有价值的地方。
如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。
如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗?
2.代价法
顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。
但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗?
你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗?
3.品质法
顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：
好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。
客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗!
4.分解法
贵多少：
计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52算出每周的价格若是办公室使用的话就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天贵了多少。
5.如果法
顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗?
6.明确思考法明确思考法跟什么比为什么呢
借口之三：
别家更便宜
销售员：
顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗?
顾客：
是
销售员：
同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗?
顾客：
是
借口之四：
超出预算
销售员：
顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达到利润目标的重要工具，不是吗?
顾客：
是
销售员：
但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧。
顾客：
是
销售员：
假如今天有
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