房地产销售开发客户的技巧.docx
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房地产销售开发客户的技巧
技巧培训
开发客户的技巧
一、寻找客户的途径:
(主要利用三种资源:
内部、外部、个人资源)
●客户信息汇集中心:
这是房地产经济业务中汇集的交易双方及其他方面的客户信息资源。
通常指老客户自身,或他们延伸的更广阔的领域。
优点:
客户成交成本较低,成交速度较快,成交率较高
要求:
销售人员要具备满意的服务、优良的执业信誉、优秀的经纪技巧、坚持不懈的努力,去开拓潜在的客户。
●房展会:
充分的利用好,每年3次房展会的机会,可以利用各种方式去采集信息,以便给多的选择余地
优点:
信息量大、目标客户群比较集中、购买意向强烈
要求:
充分做好参展准备、专业的房地产销售技巧、辛勤的劳动、不放过任何可以抓住客户的机会
●互联网:
随着网络经济的到来,网络应用日益频繁
优点:
方便快捷、适应现代社会节奏的交流工具、信息量相当丰富
要求:
利用网络收索有用的信息加以分析、也可以制作个人网页
●电子邮件:
互联网的普及,人们越来越喜欢使用电子邮件
优点:
方便、快捷、直观、发布的信息量较大(也可以通过BBS电子留言板)
要求:
可以通过电子邮件将企业信息和项目信息传递给潜在客户,使潜在客户变成准客户
●广告:
(通常都是开发商根据不同的销售周期统一来发布广告)
优点:
覆盖面大、效果明显、卖点突出
要求:
在广告发布前及时准确掌握广告内容、有理有序的记录广告回馈(电话、来访)
●个人名片:
名片是个人身份的“面子”,也是一种交易手段,持有对方的名片通常会让人产生一种信赖感和亲近感。
优点:
简单易行、成本低
要求:
直截了当的提出请求,希望老客户(随行人员)推荐潜在客户,请求语气要委婉、态度诚恳
二、寻找潜在客户的技巧
●查阅资料法:
工商企业名录、统计资料(包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机关每年编制的各种统计资料)、产品目录、工商管理公告、专业团体会员名单、高档消费场所的会员、高档消费品的消费者、企业广告或公告、年鉴、电话号码本
●连锁介绍法:
1、请现在的客户介绍
2、请新客户介绍
3、请朋友引见
4、请陌生人介绍
●影响力中心法(核心任务带动法)
●广告开拓法
●个人观察法
三、建立客户档案:
包括姓名、年龄、家庭成员、地址、联系方式、兴趣爱好、个人资信、
约见客户的技巧
一、约见前的准备
●遭遇拒绝的心理准备
●克服恐惧心理
●客户资料准备(姓名、称呼、籍贯、经历、学历、家庭背景、兴趣、爱好)
二、约见客户的内容
●约见对象
●约见时间
●约见地点
三、约见客户的方式
●面约
●电话约见
●函约
●广告约见
●互联网约见
四、电话约见的策略
●电话约见的方法
1、问题解决法2、信函邮寄法3、心怀感激法4、祝贺约见法
●电话约见技巧
1、简明扼要2、语言要清晰3、态度诚恳4、要有盛情
5、尊重接话者
五、电话约见的注意事项
●温文尔雅
●不要轻言放弃
●细心周到(提前1-2天与客户确认,若口头约见还应给客户发EMAIL或FAX,以便提醒客户)
●注意说话的艺术(语气和缓轻松、注意自己的语言习惯、微笑)
●善于倾听
●善用发问技巧(试探式询问、诱导式询问、想象式询问)
●“二选一”法定时间(让客户选择时间,而不是让客户定时间)
六、接近客户
●基本要求(引起客户的注意、兴趣、转入面谈)
●接近客户的方法:
(好奇接近法、利益接近法、问题接近法)
●注意事项:
(避开不宜会见的日子、不开不宜会见的时间)
与客户面谈的技巧
一、面谈原则
●针对性、真实性、灵活性、专业性、积极性
二、面谈方法
●提示面谈
1、动意提示法(通过给客户提供观念刺激,引起其迅速反映,促使其立刻进行决策,达到成交)
2、直接提示法(针对客户动机,直接进行提示展示产品优点与特征,提出问题解决的途径和方法)
3、积极提示法(使用积极的语言直接提示产品的优点和既得利益,具有很强的说服力)
4、逻辑提示法(从客户的立场进行逻辑推理,通过科学分析,以理服人)
●演示面谈
5、房屋展示(强调楼盘)
6、图文演示(电脑、电视、投影仪)
三、面谈技巧
●寒暄
●提问
●倾听
●答疑(沉着冷静、简明扼要、避免正面争论、避免直接反驳)
●客户心理分析及应对策略
7、成熟稳健型
特点:
深思熟虑冷静稳健
应对策略:
该种性格人不会轻易被人说动,我们应该以诚相待,并就服务或产品性能祥加诠释,拿出充分的证据来获得客户的信赖与合作
8、谨慎小心型
特点:
外表严肃,反映冷淡
应对策略:
除了详细介绍产品外,还要以亲切诚恳的态度打破客户的戒心,通过沟通感情,争取客户的信赖感后,切入主题
9、犹豫不决型
特点:
这类客户对产品本身的要求并不高,他们反反复复拿不定注意,没有一定的主心骨,其购买意想强烈,只是不知道自己到底喜欢什么
应对策略:
应快刀斩乱麻,不要给客户过多的选择,根据客户的决定,以果决的语气,专家的理论说服客户选择某一房子
10、吹毛求疵型
特点:
考虑过于周密,喜欢挑小毛病,斤斤计较,态度蛮横
应对策略:
决不能手软,要以毒攻毒,在气势上压倒对方,不宜做出让步,否则对方会得寸进尺,强调产品优质,及时把握当期优惠政策
11、经验欠缺型
特点:
该类客户的经验欠缺,对房地产知识不了解,不知道该如何问问题
应对策略:
要不厌其烦的向客户介绍产品说明书,主动向其介绍房地产相关知识,主动展示企业的经营业绩,让客户产生对你的以来感,充分信任你,让你为其拿定主意
12、行动易变型
特点:
这类客户最难琢磨,天性容易激动,易受影响,往往买与不买只是一念之差,决定后又容易后悔,毫无理性可言
应对策略:
留心客户反对的心理,从开始就要强调该房产的特色所在,同时可以通过暗示表明房地产的热销与抢手,在加上“利益”的驱动,应该在最短时间内为其办理手续,以免其后悔
13、迷信风水型
特点:
客户关心的不是产品本身的品质、结构而是讲究楼层、朝向、楼号等,还会带风水先生
应对策略:
尽量用科学思想观念破除其迷信,改变客户的风水观念,如迷信思想很浓,应有意识的避开客户的禁忌。
●说服(求同、耐心、营造气氛、把握时机、循序渐进、有收益感)
●告别(自信持续到最后、选择恰当的离开时间)
销售谈判技巧
一、房地产谈判的特点
●大多数谈判是个艰苦的过程
●谈判涉及很多长期性的服务和投资,对达成协议各方利益影响较大
●谈判对象复杂,专业性强,根据谈判对象调整自己的谈判阵容
二、房地产谈判的准备
●认真分析房地产现状,掌握产品相关信息资料(房地产的宏观政策、产品本身的相关信息:
发展商的发展策略、产品的规划、配套包括项目周遍、项目周遍竞争对手的客观分析)
●寻找并调查理解谈判对手(客户)的情况(通过各种可能的途径,了解谈判对方的身份家庭成员状况,了解对方选择房源的侧重点,了解他们的消费观念和消费习惯,根据这些有侧重点的从对方角度去介绍产品,让对方成员各得其所,对产品产生依赖)
●合理安排谈判议程
●对谈判过程进行模拟彩排分析
三、房地产谈判的步骤
●合理要价
●双方利益均衡
●克服障碍
四、房地产谈判技巧的核心
●感情武器
●谈判谋略
五、房地产谈判的要领
●心态
●应变能力(应付意外情况的准备、要有应付时间压力的措施、要密切注意对方的反常表现)
●价格问题
●谈判关节点(需求、选择、时间、关系、可信性、知识、技能)
六、房地产谈判者的基本技巧
●塑造良好的自我形象(整洁、端庄、得体的仪表可靠性原则、稳定性原则、多样性原则)
●掌握交谈艺术[态度要谦恭:
(尽量缩短彼此间的心理距离寻找共同话题,例如同乡等,避免油腔滑调,傲慢冷淡,虚伪轻浮的感觉)。
亲切、真诚]
●谈话气氛应该轻松愉快,生动活泼(谈话中要巧妙恰当的运用幽默感,幽默是智慧的闪现,是社会语言中的高级艺术,也是一个人的文化修养、道德、机智心理、气质、和语言驾御能力等多方面素质的综合反映,没有幽默感的语言是一篇公文,没有幽默感的人是一尊雕像,没有幽默感的公司是一间旅馆、没有幽默感的社会是不可想象的。
)
●交谈中倾听的艺术
●争辩的技巧(设身处地、口下留德、口下留情、得理不得意)
七、房地产谈判的语言技巧
●针对性强
●方式婉转
●灵活应变
●无声语言
八、房地产交易商谈实用技巧
●软硬兼施
14、先晓知以利弊,提出我方较为强硬的立场,或者较高的价格,让对方明确适当的让步对其来讲是很有利的
15、当对方对我们软硬兼施时,我们要让其“硬相表演”并仔细倾听,寻找其弱点和语言中的漏洞,一旦发现,就紧抓住不放,以婉转的口气点到为止,也不要让对方感到难堪,规劝对方改变口气和主张。
要让对方知道我们坚持的观点和条件是由市场原因所决定的
●报价与讨价还价技巧
16、报价技巧:
报价时的态度一定要坚定、果断、不要迟疑、不要保留不要觉得你心虚或层层加码,这样才能显示出你的自信和公式定价决策上的周全性和稳妥性。
保价时不要附加理由,只要报价是合理的你没有必要为它辩解,你越辩解对方越疑心。
17、讨价还价技巧:
通常在房地产销售中销售人员是没有减免价格的权利的,如有该项权利时应该注意以下几点
※听完对方还价后马上重复对方的还价主要内容,确认对方还价无误,自己也真正了解对方还价
※即使对方还价不合理,也不要全面否定,首先可以强调对方还价太低,无办法接受
※要求对方澄清为什么还价这么低,然后在对方疑虑问题上,我们加以正确的解释,消除对方顾虑,提出你的还价建议指出对方还价中哪些你认为有进一步谈的可能,哪一部分你无法接受
※如果对方不肯抬价我方就缩小对方的选房范围和条件
※还可利用“权限不足法”“欲抑故扬法”“角色转变法”
售搂成交技巧
一、说服客户的技巧
●了解客户需求
18、认识客户的目标
19、认识客户的观点
20、认识客户的现状
21、认识本公司的产品在客户心目中的表现(住宅的实用性、公共服务设施的方便性、交通便捷性、居住安全性、环境健康性、社区互动性、价位合理性)
●说服销售的模式与步骤
22、陈述情况:
必须使客户知道公司在提出建议前,已经考虑并了解了他的情况,最好做一个简单的陈诉说明,说明中不用陈述市场、消费者的概况,而且就公司下列三个方面做扼要的说明:
※需求:
陈述公司开发的产品就是要最大限度的满足客户的需求,向客户介绍产品的需求状况,有利于客户接受公司的推销
※市场机会:
新产品、新技术的应用不仅会给客户带来居住舒适度上的改进,还会带来很多潜在的市场机会,为客户提供潜在的升值空间。
※本公司的销售政策:
说明开发商可能提供的优惠和帮助,在陈诉这一过程中必须引起客户的兴趣,如果客户不敢兴趣,必须运用沟通技巧询问了解客户的真正需求。
23、陈述主意,要注意以下几点:
※简单、清楚
※必须符合客户的需要及机会适当
※需要有行动的建议
24、解释如何运做
※谁负责什么,何时、何地、如何进行、怎样进行
※进一步强调产品特征,突出客户的利益
※预计问题或异议,
※帮助客户进行评估,并对主意进行决定
25、强调重点利益
26、建议下一步:
※要使行动容易展开
※预先准备好所需要的材料
对于房产销售来说,主要是结合客户的主要要求,陈述项目的卖点,目的是要说明你所销售的房屋正合适客户的要求,正是他要买的房子
●说服销售的一般技巧及要点
27、说服销售的一般技巧(过分的使用销售技巧是不好的,但有效的技巧仍然是可行的,只要能使用恰当就能使销售成功)
※断言的方式,销售人员如果掌握的充分的产品知