财产险业务销售手册解读.docx

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财产险业务销售手册解读

财产工程险业务销售手册

华海财产保险股份有限公司

目录

第一章总则3

一、展业准备3

二、展业宣传3

三、风险调查3

四、投保告知3

五、保险建议4

六、投保单填验4

七、承保须知4

八、单证核对与送达以及保险费的收取4

九、续保通知5

十、协助索赔5

第二章企业财产保险6

一、企业财产保险知识要点6

二、企业财产保险卖点分析9

三、企业财产保险风险分析与评估要点9

四、销售渠道11

第三章家庭财产保险13

一、家庭财产保险知识要点13

二、家庭财产保险卖点分析13

三、家庭财产保险风险分析与评估要点14

四、销售渠道14

第四章工程保险16

一、工程保险知识要点16

二、工程保险卖点分析18

三、工程保险风险分析与评估要点19

四、销售渠道24

附件一财产险参考费率25

附件二、工程险参考费率32

第一章

总则

展业是保险人与投保人订立保险合同的过程，包括展业准备、展业宣传、风险调查、投保告知、保险建议、投保单填验、承保须知、单证核对与送达以及保险费的收取、批改、挂失补发保险单处理、续保通知、协助索赔等十二个环节。

一、展业准备

业务人员在展业前应熟悉掌握以下内容：

（一）学习掌握《民法通则》、《保险法》、《合同法》等法律知识及国家保险监管部门对各险种的监管规定与要求。

（二）学习掌握保险基础知识和各险种的条款和费率，熟记保险单的各项要素内容。

（三）学习掌握公司对相关保险业务的管理规定与要求。

二、展业宣传

（一）结合本地保险市场特征，宣传公司名优品牌以及机构网络、人才、技术、资金、服务等优势。

在宣传比较优势时，以正面宣传公司的优势为主，宣传材料和宣传方式应避免损害其他保险人。

（二）宣传保险条款的主要内容和承保理赔手续。

重点宣传保险责任、责任免除、被保险人义务等内容。

（三）通过典型案例，宣传参加保险的普遍性和必要性。

三、风险调查

（一）调查掌握所辖区域保险标的的数量、分布情况及承保情况。

（二）调查掌握所辖区域的财产或人员意外事故发生频率、事故规律和出险赔付情况。

（三）了解市场对保险的需求，选择取向，掌握客户心理动态，了解客户的实际需求。

（四）了解保险同业情况，掌握本地区保险市场竞争动态、竞争对手的业务发展重点、展业方向及措施和手段。

四、投保告知

（一）条款内容告知。

订立保险合同时应主动向投保人说明保险条款的内容，特别是责任免除条款、赔偿处理条款及每次事故免除额的约定。

（二）投保人、被保险义务告知。

订立保险合同时应主动请投保人阅读投保人义务条款，并向其说明未履行或者违反告知义务的法律后果。

五、保险建议

根据不同保险标的不同情况和对保险的不同需求，与投保人协商确定保险项目和承保条件，继而帮助投保人逐项阅读明了投保单的内容，明确投保、索赔方式，帮助确定保险金额及是否需要投保附加险。

六、投保单填验

投保单是投保人要求投保的书面要约，是保险合同的重要构成部分，是保险人进行核保、核定赔付或给付及拒付工作的重要原始资料。

业务人员应认真指导投保人正确填写投保单，确保所填写的各项内容真实、准确、规范、全面。

投保单填写总体要求：

采用碳素墨水笔或钢笔填写，字迹工整、清晰；须有投保人及被保险人（或其监护人）的亲笔签名。

若系法人单位投保，需加盖公章；若有涂改，应在涂改处划斜线表示，并有投保人或被保险人（或其监护人）的亲笔签名。

若系法人单位投保，需在涂改处加盖公章。

七、承保须知

承保业务必须使用我司报备保监会的险种和标准条款，如确因业务需要，使用非标准条款（涉及责任扩展而非说明性条款）或协议承保，必须按相关规定书面上报总公司，获得同意后方可使用。

扩展条款的使用应根据标的的实际风险状况，认真审核条款的具体内容，必须逐一严格审核，在厘定费率时须考虑提高一定的费率，有的还要设立赔偿限额或绝对免赔额。

八、单证核对与送达以及保险费的收取

1、业务人员拿到缮制好的保险单、保险费发票后，应认真核对。

主要核对内容包括：

（1）保险单与投保单各项内容、数字相符无错漏。

（2）费率厘订、保险费计算及大、小写正确。

（3）争议方式的选择和注明。

2、核对无误后，将保险单安全、及时送达保户，并收取保险费。

收到保险费后，应在财务规定的时间内上交公司财务。

3、业务人员应借助信息技术手段建立《保险单登记簿》，将业务承保情况逐笔登记。

九、续保通知

在保险单到期前一个月，应通知投保人或被保险人办理续保手续。

一般应根据《保险单登记簿》填制《保险到期通知书》送交投保人或被保险人，以便在到期前办妥续保手续，避免保险中断。

十、协助索赔

在接到客户索赔电话后，应第一时间告诉客户保护好现场，并及时让客户合理组织施救，同时通知并协同公司理赔人员赴现场查勘，做好客户与理赔人员沟通工作。

事后协助客户准备各种理赔单证向公司索赔。

客户提出索赔后，要及时跟踪理赔进程。

理赔结束后，应及时通知客户领取赔款，或亲自将赔款及时送到客户手中。

第二章企业财产保险

一、企业财产保险知识要点

（一）保险标的范围

企财险的保险标的主要可包括以下几项：

（1）固定资产：

是指同时具有下列特征的有形资产：

1）为生产商品、提供劳务、出租或经营管理而持有的；

2）使用寿命超过一个会计年度。

常见的固定资产包括：

房屋建筑、机器设备等；

（2）存货：

是指企业在日常活动中持有以备出售的产成品或商品、处在生产过程中的在产品、在生产过程或提供劳务过程中耗用的材料和物料等。

常见的存货包括：

原材料、在产品（或半成品）、产成品、商业企业的库存商品等；

（3）在建工程：

指标的正处于建筑安装期，或是已经完成建筑安装工程，但还未转入固定资产账面的财产。

（4）其他财产：

其他财产需具体列明，如代保管财产、低值易耗品等。

条款中关于保险标的描述如下：

A.本保险合同载明地址内的下列财产可作为保险标的：

●属于被保险人所有或与他人共有而由被保险人负责的财产；

●由被保险人经营管理或替他人保管的财产；

●其他具有法律上承认的与被保险人有经济利害关系的财产。

B.本保险合同载明地址内的下列财产未经保险合同双方特别约定并在保险合同中载明保险价值的，不属于本保险合同的保险标的：

●金银、珠宝、钻石、玉器、首饰、古币、古玩、古书、古画、邮票、字画、艺术品、稀有金属等珍贵财物；

●堤堰、水闸、铁路、道路、涵洞、隧道、桥梁、码头；

●矿井（坑）内的设备和物资；

●便携式通讯装置、便携式计算机设备、便携式照相摄像器材以及其他便携式装置、设备；

●尚未交付使用或验收的工程。

C.下列财产不属于本保险合同的保险标的：

●土地、矿藏、水资源及其他自然资源；

●矿井、矿坑；

●货币、票证、有价证券以及有现金价值的磁卡、集成电路（IC）卡等卡类；

●文件、账册、图表、技术资料、计算机软件、计算机数据资料等无法鉴定价值的财产；

●枪支弹药；

●违章建筑、危险建筑、非法占用的财产；

●领取公共行驶执照的机动车辆；

●动物、植物、农作物。

（二）保险责任

（1）企业财产险：

1）财产保险基本险：

主要保险责任即四条：

火灾、雷击、爆炸和空中物体坠落。

由于保障范围窄，费率相对较低，保险责任认定较为简单，易于操作。

适用于经营业绩一般、规模不大的中小型企业。

2）财产保险综合险：

主要承保责任除了财产基本险规定的火灾、雷击、爆炸和空中物体坠落四条责任范围之外，还包括因暴风、暴雨、洪水、台风、泥石流等自然灾害责任。

保障范围较宽，费率适中，可以附加盗窃险，适用于绝大多数企业。

3）财产保险一切险：

承保自然灾害及意外事故责任；除外责任采用列明式。

该险种保险责任宽泛且可扩展多个条款，费率较高，是一些大型、外资或经纪人业务的首选产品。

相对而言，保险责任认定较为复杂，对理赔服务的要求也较高。

（2）机器损坏险：

承保机器设备运行过程中因下列原因导致的意外事故所引起的损坏责任：

A、设计、制造或安装错误、铸造和原材料缺陷等造成的损坏对企业影响较大；

B、工人及技术人员的操作错误、缺乏经验、技术不善、疏忽、过失和恶意行为时有发生；

C、离心力引起的断裂偶有发生；

D、超负荷、超电压、碰线、电弧、漏电、短路、大气放电、感应电及其他电气原因；

E、“除外责任”规定以外的其他原因。

该险种可采用除外责任列明，保障范围相对较宽，包括有多个可供选择的扩展条款，费率较高。

就电子行业而言，风险状况良好，属鼓励承保险种。

（3）营业中断险：

承担企业在指定的处所经营的业务因发生物质损失保单（企业财产险和机损险）下的损失导致营业中断或受到干扰并由此造成的损失。

企业可以选择赔偿利润损失或工资损失。

营业中断险一般附于主险（企财险或机损险）之后来承保。

由于该险种涉及损失的计算较为复杂，对理赔要求较高。

（4）现金险

现金保险是一种特殊的财产保险，承保被保险人存放在保险柜中的现金由于火灾、雷电、爆炸、风暴、洪水等意外事故或自然灾害造成的被保险现金的损失。

（三）保险金额的确定

1、固定资产：

按照账面原值确定或按照账面原值加成数确定或按重置价值确定或按其它方式确定（如评估价或估价等）。

2、流动资产（存货）：

按最近12个月任意月份的账面余额确定或由被保险人自行确定。

3、账外资产和代保管财产：

由被保险人自行估价或按重置价值确定，原则上列明清单投保。

（四）保险金额与保险价值

保险金额是赔付的最高限额。

固定资产保险价值是出险时的重置价值；流动资产（存货）保险价值是出险时的流动资产账面余额；账外财产和代保管财产保险价值是出险时的重置价值或账面余额。

若保险金额与保险价值不符（不足额投保），出险时则按比例赔付，但最高不超过保险金额。

比例赔付计算公式如下：

比例赔偿的赔款=损失金额X保险金额/重置价值（或流动资产账面余额）

（五）费率及保费计算

详见附件一参考费率。

费率可根据下列因素作适当调整：

建筑等级、使用性质、被保险人的风险管理水平及防灾安全措施、保险财产坐落的位置和周围环境、被保险人以往损失记录、被保险人道德风险因素、被保险人自负额、危险单位的划分与最大可能损失、市场竞争因素等。

保费=保险金额X费率

二、企业财产保险卖点分析

1、客观风险：

所有大中小型企业、三资企业都面临天灾人祸带来的财产安全的潜在风险。

2、稳定经营的需要。

通过购买保险，转嫁企业财产损失风险。

以较小的固定成本支出，解除企业各级管理者和经营者的后顾之忧，对企业、对员工负责。

3、保障银行资金的安全，也是外资参股、投资的必要条件。

三、企业财产保险风险分析与评估要点

企业财产保险风险分析与评估有以下4个环节：

（一）信息收集

为准确判断拟承保业务的风险情况，必须对此类业务拟定风险评估方案，并进行有关风险情况调查和信息收集，主要内容包括:

（1）投保人与被保险人的关系；

（2）被保险人的生产、经营性质；

（3）被保险人的安全生产管理水平；

（4）被保险人防灾设施和措施；

（5）建筑物的占用性质、建筑等级；

（6）建筑物周边情况；

（7）以往标的物损失情况及赔付情况；

（8）安全保卫情况；

（9）同类标的物赔付情况。

（二）现场调查

根据实际风险情况，承保部门可以自行开展或组织由承保部门和营销部门等相关单位组成的风险评估小组实地查验风险，编制风险评估报告。

实地查验风险的内容包括：

（1）投保财产风险状况与“财产保险风险情况问询表”或所收集的相关信息是否一致。

（2）按消防部门的规定标准检查投保财产在设计、建筑装修用料方面是否符合防火要求，是否配备足够的消防器材及其保养措施，是否订立安全防范制度，是否配备专兼职消防施救人员。

（3）核查投保财产是否存在爆炸隐患，相关