酒店营销部策划方案.docx
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酒店营销部策划方案
酒店营销部策划方案
【篇一：
酒店营销策划方案】
咪依噜大酒店营销策划方案
一、市场剖析：
....................................................................1
二、环境剖析：
....................................................................1
三、竞争敌手剖析：
............................................................1
四、优势剖析：
....................................................................1
五、市场定位：
....................................................................2
六、市场营销总策略：
........................................................2
七、行动计划与履行方案：
................................................2
八、供应建议：
....................................................................3
九、全员销售：
....................................................................3
十、保护客户：
细节决定成败............................................3
十一、客户的建议反应：
....................................................4
十二、工作要求：
海不扬波，训练不出优秀的水手。
....4
十三、培训方面：
销售人员一定具备极其优秀的素质....5
十四、部门配合、亲密合作，主动协调............................6
大姚县，位于云南省北部偏西，东邻永仁、元谋县，南与姚安、牟
定县毗邻，西和祥云、宾川县接壤，北临金沙江与永胜、华坪县隔
江相望，县人民政府驻金碧镇。
南距省城昆明市270多公里，离楚
雄州府100公里，距钢铁工业城市攀枝花市178公里，省道南永线
贯串境内。
总面积4146平方千米。
总人口29万人.
一、市场剖析：
咪依噜大酒店是一家多元化快速启动并且发展的公司，是当前为止
的“大姚第一酒店”，在众多竞争敌手中间可算是崭露头角，势头迅
猛，业务范围甚广，是各大酒店没法与之媲美的。
借助我酒店的多
元化，在业务上更能够互补互帮，相互带动，填补不足，这也是其
他酒店没法比较的。
对外宣传能够大造阵容，对内培训可把我酒店
的实力及发展远景进行灌注，进而不论是社会效应仍是内部员工的
认同都会起到很好的宣传成效。
二、环境剖析：
我县整体环境花费水平其实不高，特别我县是一个以农业为主体的城
市，民众基本花费水平也几乎趋于普通化，假如纯真的走高端花费
路线也不太现实。
我酒店所处的地理地点在南永线上，是攀楚高速
的必经之路，这个地点的四周也没有成熟的集中居民区和商场。
我
们能够以民族特点，比方原生态左脚舞队每天在酒店表演，以吸引
沿路经过的外埠周边城市经过的潜伏花费集体，而我们四周有好多
正在开发的小区，比方核桃家产文化园等，这样的条件就给我们带
来了很大一批的潜伏客户。
三、竞争敌手剖析：
我酒店四周没有与我近似品位的酒店，只有许多的中小型酒店，虽
然经营能力与规模上不具备与我们竞争的实力，但其以普通化的消
费，也吸引了许多邻近的居民和散客。
四、优势剖析：
我酒店是大姚明辉实业有限公司投资新建的第一大酒店，本酒店星
级标准为四星级大酒店，设备齐备，功能齐备，所以在做仔细规划
时也应当充足利用我们的品牌效应，充足发挥我们的巨大内蕴，让
花费者对我们的产品不产生思疑，充足相信我们供应的是质高的产
品。
此外，我酒店硬件设备优秀，并且有自己的大规模泊车场以及
大面积的可用处所，能够吸引更多的潜伏顾客以及用来开发中大型
活动来吸引花费者。
时机点：
1、便利的交通和巨大的潜伏客户群；
2、一流的硬件设备及已有的高素质工作人员为我们的发展供应了广
阔
的空间。
五、市场定位：
中高端星级酒店。
中端为主高端为辅。
六、市场营销总策略：
1、“大姚人民的四星级酒店”
独到的文化是吸引花费者的法宝，先在文化理念长进行定位。
固然
是中高端酒店，但是高端为辅，中端为主，但其实不意味着我酒店
降质降价，我们所供应给顾客价廉的优良产品和高品位的服务，决
不用低质换低价，这也是我酒店对顾客的尊敬。
2、立体化宣传。
突出本酒店的特征，让花费者从感性上对咪依噜大酒店有一个认识，
让花费者认识到我们供应给他们是一个让他有能力享受生活的地方。
3、采纳强势广告宣传。
以期惹起“惊动效应”作为强势销售，进而惹起大批的花费者注意，
成立著名度。
宣传门路：
报纸、广播电台、市场大屏幕、宣传彩页、
出租车led顶灯广告。
七、行动计划与履行方案：
1、第一经过黄页或适合的方式整理齐备的客户资料，而后通太短信
平台在节日、歇息日、特其他节日向全部的客户送去祝愿问候。
2、认识客户公司及个人的有关资料，在亲情上给客户以关怀，如：
在诞辰时，邮寄诞辰卡。
3、常常走动拜见，使销售员在客户心中的地位渐渐清楚化，客户对
销售员及酒店的能力、环境得以认同。
4、投其所好，学习各方面知识、培育自己的专长，来培育与客户之
间的感情，找寻共同兴趣、共同喜好。
5、按期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。
6、综合性会议，依据淡旺季，一会一议，让客户真实感觉到酒店与
其合作的真挚态度。
7、整理睬议客户的资料，将整年会议花费总数达到必定数目的客户，
能够采纳赠予场所、住宅等优惠政策，吸引客户带来更多的花费。
8、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等vip客人到店，
各岗位推行vip服务标准，并致欢迎信（卡）等服务，如：
大型公司会议，有嘉宾（重要领导）参加，酒店有关负责人可在酒店门口迎接嘉宾到店。
9、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中（如酒店系统能够
操作）清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，表现细节服务，
博得客户的心，博得
长远支持。
八、供应建议：
1、将一些房间设为特价房，以方便招待低端客户所需求，也为酒店
增补大批房间空缺。
2、能否在酒店设旅行中巴或金龙旅行车对旅行团队或会议人员短途
接送，由于我酒店地处地点在顾客没有车的状况下极为不便，基本
上打不到出租车。
3、成立短信平台，将我酒店的一些有关信息及政策公布给顾客，因
我酒店客源构造相对照较分别，所以利用短信平台会更直接方便一
些。
利用短信平台，向全部商务客户发送信息，出差住宿入住本酒
店“可报销当日在本县来酒店途中的交通费”打（车资等，在入住前出
据，仅限当日来酒店路程上的相应车辆单据）
4、零点用餐
开发周边花费者，让更多客户认识到酒店的花费状况。
利用广告电
子屏，短信平台等手段，向全部的客户公布餐饮的有关优惠政策，
并赐予用餐客户当日入住七折优惠;或可享受会员折扣。
5、利用资源重生
各大政府部门，机关单位等，不论是入住、餐饮、会议方面是赐予
酒店最大支持的，能够赐予他们的员工、儿女、家属在酒店花费给
予尽可能的优惠。
6、平等花费
针对一些广告媒体，可采纳平等花费的方法，进行宣传、公布招聘
等有关酒店的信息，如：
云南广播电视报楚雄版、大姚金点子广告
等，让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等（平等的），送给他们
的客户，以增添客户流动量，促使客户来花费，扩大人脉，增添人
气。
九、全员销售：
酒店每位员工都是酒店的义务销售员，从上到下都要建立全员销售
意识，一可提高酒店整体收入;二可使员工认识到酒店的兴衰与员工
是密不行分的（酒店兴我荣，酒店衰我耻）;三可发现销售人材，给所
有员工发挥的空间。
只需把员工的踊跃性、主动性调换起来，成立
完美的、健全的激励制度，将会产买卖想不到的成效。
十、保护客户：
细节决定成败
就当前的市场状况来看，我酒店的地理地点固然在南永沿线，也是
攀楚高速的必经之路，但是这个地点的四周没有成熟的集中居民区
和商场，交通也不够便利、客户集体比较分别，大姚又没有什么著
名的景点，几乎没有什么旅行团队，除非有什么政府组织的大型盛
会，比方“孔子文化节”，“核桃美食节”等，所以，这些外在的环境
是我们没法改变的，可变的是我们的服务，我们只好尽量的保护好
准客户，并想方法发掘新客户，可保护客户不不过是打个拜见电话，
或许是登门拜见一下，而是要诚心诚心的与客户交朋友，把他们当
朋友，当家人，想他们
之所想，急他们之所急。
认识客户所需，让客户真实感觉到我们是
诚心供应其服务的，也就是运用相信营销。
所以，我们必定、一定
做好客户的保护工作。
这需要从双方面着手，一方面与观光或入住过酒店的客户，保持不
中断的交流、联系，经过每次的交流认识客户需要、消操心理，认
真检查并剖析，客户不到酒店入住、召开会议的原由，并且要做好
详尽的记录，以确立是我们硬件仍是软件的问题，以方便酒店进行
合理改良，逢迎客户需求。
酒店营销部要成立客户资料库（档案），包
括：
政府、驻军队伍、商务公司、散客、餐饮客人等。
每位营销人
员收纳、整理自己负责的客户资料，一致备份到酒店保留。
要求对
所招待过的全部客户，都要逐个成立客户档案资料。
详尽资料：
单
位名称、地点、电话、联系人，客人的特别要求、诞辰等。
在酒店
领导的支持下，将客户的入住资料整理好，计划在淡季赠房（依据入
住率）、调整入住价钱、或是在入住时赠予牛奶、果盘等服务。
如得
到会议信息，实时在会议举办前一、两个月做好有关工作，联系并
拜见客户，同客户进行有效的交流，以优良的服务博得客户，使客
户举办会议时，首选我酒店。
十一、客户的建议反应：
填写客户建议反应，目的在于发现问题，随时掌握客户对酒店各营
业场所的满意程度，只有发现问题，才能实时解决问题。
客户有哪
些建议或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应当针对问题第一
深刻认识，而后仔细整顿，不流于形式化。
让客户真实感觉到酒店
时辰在改变，时辰给客户新鲜感。
假如不可以正确认识及对待客户提
出的问题，将造成某种问题存在的恶性循环，不利于酒店的经营、
发展。
意看法决方式：
一般状况由本部门负责人对其问题，进行认识、调
查，并由营销部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经理或是相
关部门人员出头办理，协调停决;特别状况由主管副总经理出头办理，
本着脚踏实地、客观公司的态度，不伤害客户的利益、不伤害酒店
的利益为前提的原则，达到客户满意为目的，圆满解决客户提出的
有关建议。
要使顾客选择我们，我们就一定擅长站在顾客的立场去
考虑问题、解决问题;理解服务，展望服务，设计服务，供应服务，
并且精益求精服务。
十二、工作要求：
海不扬波，训练不出优秀的水手。
1、每人每个月都要有出门拜见客户的数目，20-30家，此中一定有
10-15家新客户，出门时一定先登记出访时间。
返回后上交完好的销
售接见报告。
2、每天拨打15-30个客户电话，找寻新客户、与过去老客户获得联
系、拜见客户，进行当面交流，详述酒店概略及优势。
3、规模大的公司，先电话拜见，交流预定后，再登门拜见;不然，
没有预定，不会被接见，浪费时间;规模小的公司采纳陌生拜见，上门直接与其交流。
4、经过老客户介绍新客户，做延长销售，发掘潜伏客户。
5、与外埠酒店销售，成立关系，经过资源共享，开发本省市客户来
此地旅行，以带动酒店客户。
6、拜见老客户时，衣着职业正装（配带好酒店店标）、带好酒店宣传
资料、
【篇二：
酒店销售策划方案】
特美膳酒店
营销策划方案
策划人：
酒管
（2）班
第四小组
一．目的
二．特美膳酒店swot剖析
三．目标客户集体
四．广告媒体推行策略
五．开业活动
六．花费链的成立
七．成效展望
以创立优秀的就餐环境，酒店获得优秀的经济效益，以及建立自己
的酒店品牌，经过此营销方案，使酒店在南湖街以美味的营养饮食
自成一家。
经过当地政府与学校支持与合作，欲在南湖开发区开辟
学生市场，吸引更多的学生以及周边居民来花费。
我们将全方向的宣传自己酒店的特点产品，为开业后宾朋盈门，提
升经济效益确立优秀的基础。
在酒店开业之初以浓郁的酒店文化气味，提高酒店著名度，建立良
好的民众形象，为往后酒店的营业额做好铺垫，在南湖酒店业博得
优秀的竞争局势打好基础。
swot剖析
概略：
特美膳酒店位于黄冈市南湖教育区，当前南湖正在搞开发，学校周
边有很多
小餐馆，就餐环境并
不怎么好，餐饮业正
处于一个发展中的
状态。
特美膳酒店的
建成，定位于需求尚
未被知足的新市场。
此外我们酒店将会
招聘在校勤工俭学
的学生，在学生集体
中提大名誉，也为学
生供应了一个体验
生活的时机。
swot剖析
酒店优势（s）：
1.地理地点：
特美膳酒店选址在校园内崇贤阁地段，
中区骨干道旁边，距离东南西北四个苑都较近，且学生、教师出门
都会经过。
特美膳酒店左右都是一片学生公寓，后边是篮球场，学
生教课楼，学生大多不肯意跑很远的地方买东西，有时又没有很
多的时间往外跑，有大批的学生花费集体，我们酒店建在这儿的地
理地点很优胜。
2.特美膳酒店不不过经营快餐、中餐，它的特点产
品是二楼养生堂，里面供应各样养生粥、养生汤。
为学生供应营养
又低价特点美味。
学生一般都会对新出来的东西充满好奇，我们供
应的食品养生又健康，学生都会去试一试看，并且这个特点南湖街上
其实不常有，这是我们酒店又一大优势。
3.特美膳酒店三楼是电影院，固然南湖街上有放电
影的商铺，但是他们环境较差，没有在电影院看电影的那种氛围。
特美膳酒店一楼是餐厅，二楼是养生堂、蛋糕店，三楼是电影院，
供应给人们物质兼精神的享受。
【篇三：
对于新开张酒店营销策划方案】
对于新开张酒店营销策划方案
第一章、目标
一、明确目标市场及经营目标
1.目标市场（销售对象）
第一致力于本酒店所属地域邻近，往返车程在十五分钟以内的。
a.
散客，经过广告信息知道、认识本酒店或随机选择而前来入住的自
来客，以及经过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人，因酒店规
模和品位所限，该种类客户一般属于中低等收入人群；
b.商务散客，邻近各公司、公司、工厂所招待或邀请的有买卖洽商、
来往的需入住本酒店的客人；
c.商务会议、旅行集体，各公司、公司、工厂负责人或组织者，建
议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人，以及旅行社所
带来的旅行住宿集体客人；
2.经营目标
a.走中端花费公司路线，让客人感觉物美价廉；
b.经过做好质量，博得口碑，形成自己的特点品牌；
c.成为远近有名的商务酒店，让前来花费的人有一种身份的象征；
d.向会员制花费方向经营，让公司有稳固客源；
e.发展成为酒店连锁店。
二、销售额目标（2011今年度）
1.
年度达成明细：
一月份￥__万元；七月份￥8万元；
二月份￥__万元；八月份￥9万元；
三月份￥__万元；九月份￥9.5万元；
四月份￥__万元；十月份￥11万元；五月份￥5万元；十一月份￥12.5万元；六月份￥6.5万元；十二月份￥14万元。
2.
3.
年度达成明细：
一月份￥__万元；七月份￥万元；
二月份￥__万元；八月份￥40万元；
三月份￥__万元；九月份￥48万元；
四月份￥__万元；十月份￥55万元；
五月份￥20万元；十一月份￥60万元；
六月份￥25万元；十二月份￥70万元。
4.开房率：
年均一月份__%；七月份；
二月份__%；八月份80%；
三月份__%；九月份86%；
四月份__%；十月份91%；
五月份60%；十一月份95%；
六月份65%；十二月份98%。
第二章、营销实行方案
一、广告宣传：
a.电视电台媒体
宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台（fm。
。
。
。
）
等，选择一至
两家成效较佳的媒体在开业前一个礼拜做3——5次15秒以内的广
告宣传，播放时间
尽量选择清晨08：
10——08：
30，正午12：
10——12：
30，夜晚
19：
30——20：
00。
b.报纸杂志媒体
初步选定《宝安日报》、《一纸便利》、《畅游天下》，每份在开
业前三天做三期或
以上，新闻、软文、广告等同时登载。
c.网络网站
申请公司网站域名，制作公司网站，需含预定、会员、论坛等系统，
在酒店协
会、旅行协会、酒店预定、旅行预定等有关网站上做推行，可与其
成立长远互利互
惠合作关系，开设网络群发传真、短信平台，并在开业前做第一次
推行。
d.交通户外媒体
墙体广告，店牌安装，交通路牌、开业部署
店外的宣传（开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、pop等，衬托
开张氛围）
店内的部署（灯笼、彩色气球、x展架、水牌、宣传单页等）
人员的培训（节日用语、衣饰等）
e.宣传单（册）
首批印制1——2万份，a4四折彩页，铜版纸印刷，组织人员于开
业前一个星
期发放至方圆2公里以内的工业区、商户及旅客，旅行社及订房网
等。
f.口碑
做好花费客户的服务与宣传，让其跟亲友挚友、客户、同事等介绍。
二、新开张销售：
a.在进行广告宣传的同时，侧重重申这是新兴的酒店，如新设备、
新环境、新装饰、
特点服务（如液晶电视，五星级雅兰床垫等）、设备完美、国际标
准，及推出开业优
惠特价等，以此吸引新客户（要点为散客、商务散客）前来花费；
b.经过电话和网络等推行来开发商务团队客户，侧重重申本酒店物
美价廉的服务和收
费，能够采纳薄利多销方式吸引客人；
c.组织全员销售，整合内部资源，让员工在做好本员工作的同时向
其朋友或本来客户
做推行，并给于必定奖赏；
d.花费赠予花费券、小礼物；
e.开张办理打折、积分会员卡。
三、季节销售：
a.利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬
宾等活动，吸引广
大客户并提高酒店著名度；
b.利用春夏秋冬不一样季节搞营养、保健、美容套餐等活动。
四、会员销售：
a.在前来花费的客户集体中作个人会员推行；
b.给各大小公司推行公司会员；
c.经过老会员介绍新会员。
五、客户开发方法：
a.可与各大型商场、麦当劳、肯德基等合作，让他们和本酒店的会
员卡能够互折，如
拥有天虹商场的会员卡能够在本酒店花费享受折扣，同理我们的会
员卡能够在天虹商
场购物打折等，主要为阶段促销和提高著名度；
b.采集重要客户资源（如邻近公司、工厂负责人，邻近酒店会员客
户等）进行电话、
短信、上门拜见等推行，特别是中小型公司，可发展为商务会议团
体客，并与其成立
长远合作关系；
c.与有关大小协会（如车友会、行业协会、台商会等）合作，可邀
请协会负责人前来
免费试试本酒店项目，希望让该协会成员来花费，赐予必定优惠，
成立长远合作关系；
d.与旅行服务界合作，如旅行社、邻近酒店、休闲按摩场所、桑拿、
芒果网、捷程、
天下门票等，赐予一订价钱优势让他们在其客户集体中推行，达到
互惠互利；e.对在花费或已花费人员进行好的客户保护，让他们再
次前来并回去帮忙口碑宣传，
扩大影响，增添客源。
六、认识竞争敌手
a.与竞争敌手好坏势对照，品位、规模、地理地点、人材、服务标
准等；b.认识其硬件设备、房型、数目、价钱系统、入住率、营销推行方式等；c.可与之合作互补、相互介绍。
七、保护客户
“真实的销售始于售后”，销售是一个连续的过程，成交既是本次销
售活动的结束，又是下次销售活动的开始。
销售人员在成交以后继
续关怀客户，不单能留住老客户，还可以吸引新客户，使买卖越做越
大，客户愈来愈多。
第三章、架构职权
升级会员 