优秀优秀整合营销.docx
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优秀优秀整合营销
三步教你如何成为一个优秀的商务BD
企业之间通过交换各自的优势资源,以此达到相互宣传推广效果的活动,即称之为资源合作推广,比如典型的广告互换、流量互换等。
这种方式最大的特点和优势是能够在投入资金的情况下,利用自己手中已有的资源实现营销推广、扩大收益的目的,可以让手中的资源发挥最大的效用。
且适合于任何规模的公司、单位,甚至个人。
但是他的难点也非常明显,其成功的关键是如何深入挖掘自身资源,有效扩大资源价值。
所以这就需要我们在实际操作时,充分发挥想像力,合作方式不要拘于一格,好的合作创意将能带来更佳的效果。
由于资源合作有着化腐朽为神奇的效果,所以各大公司对它越来越重视,甚至已经演变成了一个专门的部门和职位,Development,翻译成中文为商务拓展。
在一些公司,BD部门的重要性已经超越了传统的市场部。
合作推广的基本步骤
资源合作的基本流程和步骤非常简单,对于有经验的老BD,谈成一个合作可能只需要10分钟,因为它只有简单的三步:
第一步:
确定自身的资源与需求
在我们想寻求各种合作之前,先要弄清我们自身有哪些资源与优势可以利用,也就是说,先要最大化的挖掘我们自身的资源。
同时要明确我们想通过对外的合作得到什么,我们想要的资源有那些。
最好把这些资料整理成一个简单的文档或是PPT,方便向合作伙伴介绍。
第二步:
确定对方的资源与需求
明确好自身的资源与需求后,开始踏上征程,通过各种方式寻求适合的合作伙伴。
一般BD人员的工作在外人眼里看起来都很悠闲,貌似就是在网上聊聊天、在线下参加参加各活动,没事打打电话找人吃吃饭。
其实事实并不是如此,做这些事件都是为了能够接触到更多的潜在合作方。
在这个过程中,一旦遇到有合作可能的公司后,先不要急于谈合作,应该先大概了解一下对方有那些资源有优势,这其中有没有我们想要的。
然后再初步思考一下我们的资源中,有没有对方感兴趣的,我们能给对方什么!
如果能直接找到靠谱的合作模式最好。
第三步:
找出双方的结合点
当我们确定和对方有合作的可能后,双方再正式接触和洽谈。
这步很简单,只要能够找出双方的结合点,合作基本上即成了一大半。
注意,洽谈时要本着求同存异,相互共赢的原则。
我们提出的方案和建议,一定是对双方均有好处,特别是一定要让对方受益。
千万不能只是单方面的对我们有好处,却忽略了对方的利益。
在这里重点提示一下,如果与对方是初次建立联系,那在前期一定要向对方明确四件事:
1、你是谁,2、你是做什么的,3、你能给对方什么,4、你想要什么。
只要让对方明明白白知道了这些问题,对方才会有兴趣坐下来和你谈,而且这样也节省时间和提升效率。
否则要么是对方直接拒绝你,要么是谈到最后,发现根本没有合作点,是在浪费时间。
笔者就遇到这么一名朋友,从年初到现在,已经通过QQ与电话找了笔者无数次,希望约笔者出来谈合作。
但是笔者至今都没有答应与他见面。
因为都接触大半年了,但是对方一直都没说清楚到底想进行怎么样的一个合作,也从来没提过能给双方带来什么好处。
甚至在初步接触的几次,他都没说明白自己是做什么的。
还是笔者反复追问了几次后,才大概弄清楚对方是个什么公司。
如何挖掘资源?
实际工作中,最令人头疼的问题是没资源怎么办?
特别是对于一些小企业及个人,他们不像大公司那样资源丰富,如果有效的挖掘资源是他们进行合作推广时最大的壁垒。
下面重点说一下对于个人及一些小企业如何挖掘资源:
1、自造资源不求人
任何公司或是个人的资源都不是任空出现的,都是经历了从无到有的过程。
没有资源不可怕,关键是有没有一颗敢于想象和创造的心。
所谓有条件要上,没有条件创造条件也要上,我们完全可以根据自己的需求,创造一些资源出来。
如果有心,结合前面讲过的内容和知识,就可以创造出好多资源。
比如针对某一具体领域的知识与技巧,完全可以将网络上相关的内容整理成一本系统、全面、完善的系列电子书或是电子杂志,然后通过此资源与人合作。
再比如将网络上可以免费找到的相关媒体通讯录、用户名录全部下载,然后重新进行分类、筛选及校正。
这又变成了非常有价值的媒体资源、用户资源。
其实网络上的免费资源很多,只要我们用心,将这些免费的资源有效整合并加以利用,就能够发挥非常大的作用,甚至其本身就能够产生非常大的经济效益。
像笔者在20岁左右的时候,曾经在网络上贩卖过营销软件。
其实这些软件都是在网络上找的免费版或是破解版程序,但是由于网络上的免费软件不集中,而且其中隐藏着大量的木马、病毒,所以很多人没有条件一点一点搜集。
于是笔者将那些可用的、安全的软件全部搜集了起来之后,便成为了紧俏的资源。
当时生意好的时候,每个月可以达到上万的纯利润。
2、整合资源好乘凉
俗话说,找棵大树好乘凉,如果能将一些优质的公司或是名人整合起来,将会对我们形成非常大的助力。
比如网络访谈,就是一种简单而有效的整合方法。
首先,所有参与到访谈节目中的嘉宾,都是优质的人脉资源。
其次,当开始对外发布访谈内容时,这些发文渠道又会慢慢积累成为媒体资源。
而且我们还可以找一些媒体、单位做为访谈的合办单位、支持媒体,增加访谈的权威性与影响力。
最后,当随着时间的积累,访谈的知识度越来越高、影响力越来越大时,这个访谈本身就会成为一个品牌。
再比如线下的行业沙龙、交流会,也是整合资源非常好的方法。
通过沙龙和交流会,可以积累很多人脉资源,而随着时间的积累,沙龙本身也会慢慢形成品牌效应。
3、善用朋友的资源
我们自身的资源有限,但是朋友的资源是无限的。
而且做为朋友,有深厚的感情做基础,在他们力所能及的范围内帮我们介绍一些人、做一点小事情也肯定会义不容辞的。
所以要学会广交豪杰,并弄清每个朋友的优势和资源。
这是对于个人,对于公司,也是同理,对于关系好的合作单位,要深入挖掘利用,不要客气。
其实很多人身边不是很资源,只是缺少一双善于观察和发现的眼睛。
比如笔者认识的一名应届大学生,一直在为工作的一奔波。
但是据我所知,这位同学的朋友圈中,有几人的资源是非常多的,至少帮他找份好工作没问题。
但是可惜的是他本人并不知道他的朋友有这些优势,也从来没有留意过这些问题。
4、巧用特长作资源
每个人都有一些特长和爱好,比如唱歌、跳舞等。
但是你有没有想过,这些不起眼的爱好和特长,也可以做为资源来用呢?
虽然只是一个小品,但是却很能反映问题,有些特长和爱好,不仅能够做为资源使用,还能够发挥非常大的使用。
比如对于能写的人,可以通过文章交换或是聚集资源,甚至直接打造一个名博。
再比如对于善于组织和策划的人,可以通过策划和组织各种活动来拓展资源。
甚至时间多也是一种优势,可以利用你的空余时间,建立和发展一个微博,当你的粉丝超过100,就相当于拥有一本内刊;超过1000,是布告栏;超过10000,是杂志;超过10万,是都市报;超过100万,是全国性报纸;超过1000万,是电视台,超过1亿,你就是CCTV了。
5、人脉是最好资源
不管做什么事,都离不开人,人是社会网络的基本构成要素。
所以人脉才是最好的资源。
包括上面说的那几条,也都与人脱不开关系。
最简单一个例子,如果你认识的人少,找工作都困难。
比如说在互联网行业中,网编相对来说找工作是比较困难的,很重要的一个原因是这个职业接触的人相对较少,每天就是坐在电脑前更新文章。
而市场推广人员相对来说找工作是最容易的,因为他们的工作性质决定了要接触大量的人,认识的人多了,机会也多。
6、品牌是最大资源
当我们说某某人比较牛、某某公司比较牛时,往往都是因为他们比较有背景、有知名度、有影响力。
也就是说只要是具有品牌的人或是公司,我们都认为是优质资源。
由此可以得出这么一个结论,如果我们自身的品牌提高了,也是一种资源优势。
当然,建立公司大品牌是个长期过程,但是我们却可以在一定范围内先建立一些小品牌,积少而成多。
比如说打造品牌活动,如业内的沙龙、交流会、年会等,再比如打造名博、在媒体开通品牌专栏。
也可以是推人,比如将公司的创始人、管理层、优秀员工等打造成行业明星。
7、好的资源靠积累
所谓十年树木,百人树人,成功没有捷径,好的资源同样不是一蹴而就。
创立高潜力企业的创业者平均年龄在35岁左右。
为什么30来岁的人创业容易成功?
原因就是这个年龄段积累的各种资源比较丰富和成熟。
比如说经验、人脉、背景、关键等。
所以想拥有好的资源,最关键的是要注意平常的积累与维护。
比如笔者有几位朋友有这么一个共同的习惯:
参加完聚会回到家,会第一时间给聚会中新认识的朋友发个短信或是邮件建立联系。
并且他们还会建立一个Excel表格,把认识的人都记录起来,比如他们的年龄、生日、工作信息、特长资源等等。
而且每到过年过节,一定会通过短信等方式送上祝福。
而凡是有这种习惯的人,资源都非常丰富,职位和成就也都比较高。
常见的互联网合作方式有哪些?
1、友情链接
最古老、最基本的一种互联网合作模式,关于友情链接的内容,可搜索以前写过的《交换友情链接终极技巧大全》一文。
2、广告互换
每个网站都有自己的广告位,但是有的时候,这些位置并不一定都会全部售完。
而广告位空在那里又是一种资源的浪费。
所以这时候我们就可以找一些关系性强的网站,将双方突围的广告位进行互换,以此达到相互宣传推广的目的。
3、流量互换
流量是网站的命脉,也是网站推广人员的任务指标之一。
但是想大幅度提升流量并不容易,特别是对于流量基数比较大的站,提升起来非常困难。
比如对于一个日IP500万的站,一些普通推广方法带来的效果简直就是杯水车薪。
那这种情况下如何才能快速提升流量呢?
方法就是流量互换。
理想状态下,如果我们网站每天的IP是10万,那通过一对一的互换,马上就能达到20万。
当然,这只是理论,实际操作时,并不一定能导出去那么多的流量。
在这里和大家分享一个换流量的秘籍,用这个方法,甚至在自身没有多少流量的情况下,也可以换来大量IP。
曾经用这个方法,帮助一个日IP五万左右的网站,翻了十几翻的流量。
方法很简单,首先要建立一个专门的流量交换页面,然后开始寻找合作伙伴。
比如说找到A、B、C、D四个网站,与他们谈的条件是每天交换1万IP的流量,即我们每天给他们每家网站各带去1万IP,他们四家网站每天各自给我们带来1万IP。
具体换多少无所谓,但是注意一个关键问题,对方带给我们的流量,一定全部指向到这个流量交换页面。
然后将这个页面分成五份,其中一份,放置我们网站自身的内容,剩下四份,放置四个合作网站的内容。
同时我们网站内部的流量,也尽可能的引入到这个页面。
比如说在最终内容页、文章列表页等流量集中的地方,放置该页面的链接。
这个时候,该流量互换页面每天至少会有4万IP,而四个合作网站每家每天的需求是1万IP,只要里面的内容够吸引人,能够引起用户的点击欲望,那满足他们的要求是非常容易的,甚至超额完成。
其实这个方法相当于我们做了个流量中转页,帮助他们四家完成了流量的交换,而我们从中截取一部分流量做回扣。
算是一个取巧的方法,但是却非常实用。
4、内容转载
如果我们能够生产足够的原创内容,那进行内容转载合作是个非常不错的选择。
通常的模式是对方转载我们授权的原创内容,并在内容页面注明内容来自我方网站,同时还要加上我方网站的超级链接。
对于对方来说,增加了许多优质的内容,对于我们来说,提升了知名度、增加了流量,而且还额外获取到了许多优质外部链接。
5、专题共建
这个方式与流量交换有点像,但是又不太一样。
先来了解一下网络专题的概念,网络专题是网络媒体的一种重要表现形式,通常围绕某一特定主题（如突发事件或宣传主题）,设计固定的专题页面,进行图片与文字、即时新闻与相关资料的集中报道。
一个专题就相当于一个迷你的独立主页,里面的内容也都是精挑细选,非常具有针对性。
所以一个好的专题,能够为网站带来大量的流量。
一个网站如果能经常组织优质专题,也会大大提升网站的粘性与形象。
但是不是所有网站都有能力经常组织优秀专题,同时我们也希望能够让已有专题发挥更大的作用,为网站带来更多的用户。
这时候,我们就可以通过专题共建的方式达到这些要求。
比如说新年将至,我们联合包括自己在内的五家网站合作共建一个迎新年专题。
专题的页面分成五份,每家网站负责其中一份的内容建设。
专题制作完毕后,在五家网站同时上线,五家网站也同时推广这个专题。
理论上来说,我们只做了五分之一个专题,但是却在五家网站同时得到了展示。
这比我们自己独立完成一个专题,然后在自家网站展示的效果提升了数倍。
6、频道共建
常上MSN官方网站的朋友,如果细心的话相信会有一个小小的发现:
MSN网站上面的频道和内容虽然很丰富,但是全都不是自己的东西。
这是怎么回事?
难道看花眼了?
你没有看错,MSN网站本身不提供内容,他的频道全部是与外部网站通过合作共建的形式来完成。
频道共建这种模式对于网站方来说,即节省了成本,使不需要投入大量的资金去建设网站频道。
又能够创收,因为频道承建方需要交纳一定的费用。
而对于承建方来说,也同样节省了成本,因为只需要缴纳一点点的费用,就可以直接获取到大量的用户,而且还可以借助对方的品牌快速提升自身的影响力。
7、活动合作
活动推广的效果固然好,但是实施起来也较为麻烦,从活动的策划、活动的组织,到活动的实施、活动的推广,都是比较耗费人力、物力和精力的事情。
但是如果别人在做活动时,我们能够搭个顺风车,那就会起到事倍功半的作用。
活动的合作模式大概有三种:
一是活动协办。
我们以协办方的身份出现,与主办方一同来完成这个活动。
通常需要我们出一些资源,比如人力、物力等。
二是活动支持。
比如说如果我们本身是网站,那可以给他一些媒体支持,如给对方发布活动新闻稿,在网站上为他提供广告位等。
三是以活动赞助。
这个比较直接,直接为活动赞助资金或是礼品。
8、API合作
什么是API合作呢?
简单的说就是基于其它平台（比如网站等）开发相关的应用程序,借助对方的品牌、人气来提升我方的知名度,从中获取流量或是收益。
当然,像开心农场这种程序,比较复杂,需要具备一定技术实力才可以。
对于技术实力不是很强的公司,可以选择一些较为简单的方式,或是再简单一些,直接针对各种主流的建站程序,制作免费网站模板在网络上传播。
9、数据互换
在实际工作中,我们经常需要获取各种各样的数据,比如说用户名录、销售线索、邮件地址库等,但是想大量获取这些有效数据,是一件比较费时费力的事情,而且往往要付出一定的代价。
有没有折中的解决方案呢?
其实我们在头疼这个问题时,其它公司也在为此苦恼。
如果我们能找到这些公司,直接同他们交换数据,那大家的问题就都迎刃而解了。
理论上说,如果你有100万用户数据库,那通过一对一交换的方式,马上就能变成200万,却不需要付出任何代价。
10、联合运营
联合运营源自网络游戏,是游戏行业中出现的一种全新的合作模式。
游戏厂商将游戏的运营权开放,媒体、渠道推广商、公会、网吧等等所有产业链上的企业或个人都可以参与运营,并共享利润空间。
比如说我们利用业余时间,做了一个游戏方面的个人网站,经过辛勤的推广与运营,网站拥有了非常高的人气与流量。
众所周知,网络游戏是互联网上最赚钱的产业,而我们的网站聚集了大量的游戏用户,如果能够运营一款游戏,肯定是非常赚钱的。
但问题是开发和运营游戏,需要投入大量的资金,这显然是不现实的。
而通过联合运营就可以打破这种壁垒,在这种合作模式下,由游戏厂商提供游戏服务器、客户服务、各种技术支持等,而我们只需要负责吸引玩家来玩游戏。
当玩家产生消费时,与游戏厂商进行分成。
这种方式突破了传统的媒体广告合作方式,让渠道商直接进入产品运营体系,降低了风险和成本的投入,同时获得运营所得的高额收益。
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