春节返乡置业方案0109.docx

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春节返乡置业方案0109

2014年“返乡置业”营销计划

（2014年1-2月营销计划）

一、市场背景与目的

年末将至，“返乡潮”登陆。

新春黄金销售期即将来临。

通过往年统计分析，春节成交客户中，近半成交客户是来自返乡购房。

针对春节重要营销节点，制定优惠措施，以吸引年终置业及返乡置业购房客户。

二、返乡置业客群的共性

居住需求：

置业注重投资价值和居住价值并重，看重生活环境与生活品质；

精神需求：

‘养老‘情感推动返乡置业，追求落叶归根的恋家情节，传统伦理促使他们返乡购房。

户型需求：

呈现两极分化倾向，年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。

三、销售策略

“世纪金马·新春置业特惠专场”

优惠政策：

一重礼：

购房即享额外99折（此折扣点为营销副总折扣，特价房不享受此折扣优惠）

二重礼：

老带新成交，老客户可享1000-10000元物业管理费（或家政服务费）奖励（标准以现行老带新政策为准）

三重礼：

返乡客户成功认购，每套房源报销交通费3000元；（只能冲抵房款，期间所有成交均可享受，每套3000元优惠）

四重礼：

1月10日-2月14日期间认购成功可参与现场家电大抽奖！

（每天开展抽奖活动，具体以项目情况而定）

（春联、红包等）日，现场看房客户，即可获得新年礼盒！

14月-2日10月1五重礼：

（注：

以上相关优惠措施均在各项目现行优惠基础上执行。

）

四、推广策略

推广主题：

“新春置业五重大礼，盛惠全城”

常规媒体投放思路：

①报版：

贯穿本次推广主题，输出项目卖点；

②短信：

与报版内容一致，每周15-20万条短信群发；

③DM单：

根据推广主题设计全新画面，突出项目阶段信息；

④长途车座套广告：

“合川-重庆”线路23辆；“合川-乡镇”线路50辆；

⑤购房手册：

内容以购房常识、娱乐出行地图及项目、优惠政策介绍为主，用于拓客赠送；

策略一：

“全城销售联动计划”

1、联动方式：

全城各楼盘售楼处销售人员联动销售、二手房经纪人联动销售

2、联动目的：

①发动全城联动营销，以笼络其他楼盘及二手房市场客户资源，增加有效客户量；

②利用高提成机制刺激，转化为成交。

3、操作方式：

联动合川城区客户资源较强的项目销售人员、二手中介机构开展联动销售，通过他们的客户资源和筛选机制来为项目带来最有效的客户，同时通过激励机制给联动方以销售积极性和寻找客户的热情。

最后由本项目销售员进行杀客、签单。

4、操作流程：

①由营销部经理、销售经理及策划进行调查，筛选联动楼盘及中介机构。

②由营销部经理、销售经理与联动方进行沟通与洽谈，明确联动单位或个人合作意向。

③组织联动销售的单位或个人参观本项目，由项目销售经理进行项目讲解。

由该项目置业顾问带领进参与联动销售的单位及个人须亲自带领意向客户到销售中心，④．

场，联动销售人员不得擅自带领客户进场。

⑤制定“客户确认表”，经销售经理确认，由当班置业顾问进行接待流程。

⑥如该客户最终成交，则发放相应提成于联动销售单位及个人。

5、提成机制：

①奖励标准：

带客户成交奖励标准为一房奖励500元/套，两房奖励800元/套，三房奖励1000元/套，四房或顶跃奖励2000元/套；叠拼奖励2000元/套，联排奖励3000元/套，双拼及独栋奖励5000元/套。

②预计带客成交数及总金额：

预计花滩项目带客60组，奖励金额预计约12万元；MINI时代带客60组，奖励金额约4.8万元，总奖励金额预计16.8万元；

备注：

具体以现执行的“全员营销”政策标准为准。

6、成交确定方式：

①客户最终成交，由置业顾问、成交客户两人当场通过电话告知联动人员，带看人员凭“客户确认单”至售楼中心领取奖金。

（注：

自通知之日起10日内有效；客户确认单或客户登记统计表一式三联，销售留存1联，财务报销收1联，带客人员1联；）

②项目销售经理审核、营销管理部经理审核、营销副总审批，财务核发。

7、政策传递与合作选定：

对选定个人及合作机构由项目销售经理及策划进行一对一政策、产品讲解。

8、注意事项：

全过程由代理公司代办。

（注：

主要考虑公司声誉保护的需要）

客户接待以置业顾问轮岗顺序进行接待。

参与联动销售的成交房源出春节期间优惠外，无额外优惠。

策略二：

出租车司机带客计划

1、目的：

由于项目位置稍偏，上访量不足，通过与合川出租车司机的联动，增加来人量，并最终使之成为项目的信息传播者。

同时，通过针对司机带客及成交的高激励措施，不断促进有效客户上访及成交量提升。

2、执行时间：

2014年1月10日-2月28日

3、预计目标：

活动期间按每日10组带访客户计算，预计上访客户10组*50天=500组。

成交率按10%转换，预计成交50套。

4、操作方式：

对参与活动的出租车司机，实行“带客双重奖励”。

奖励一：

每带访一组（每一趟为一组）带客至现场，由物业人员予以登记，置业顾问确认，由物业公司人员予以核发20元燃油（加气）补助（以红包形式）给出租车司机。

（注：

客户确认登记表一式三份，销售留存1份，财务报销收1份，带客司机收1份；另带访客户公司员工除外）。

奖励二：

带来的客户最终成交的，即每成交一套房源（住宅与商业标准一致），获500元现金奖励。

5、政策传递与讲解：

由策划及渠道人员于每天定点对出租车司机进行拦截讲解，每周一次前往出租车座套更换处派单讲解；

五、活动策略

活动一：

为爱车加油活动

活动目的：

①配合渠道拓客，通过免费发放免费油卡，吸引有车客户上门，提升现场人气；②通过发放车贴，引起市场关注，扩大项目宣传力度；③引起目标客户群体关注，激发目标受众购买欲望，促进项目销售；

活动时间：

2014年1月10-31日

活动形式：

1个月后客户到现场领取礼品为春节期间派送的红包礼盒注：

张油卡发放名额为了提高活动效果，增加客户上门数量，活动期间，按每日50预计目标：

*2=880天20组的客户上门量，活动期间预计组*22宣传、准备；各项目按每日达到20组客户。

由成本控制部进行核价并执行采购；采购流程：

新春购房家电大抽奖活动二：

14日10日-2月年活动时间：

20141月时代项目活动期间所有成交客户活动对象：

花滩项目及MINI奖品设集中邀约本阶段成交所有成交客户至销售中心集中抽奖，活动形式：

聚集现场人气；1800元，不超元；1500500-5000置价值元，平均每套不低于由营销管理部提供奖品采购清单，由成本控制部进行核价并执行采购。

采购流程：

活动三：

合川区自行车赛

活动时间：

2014年1月12日

活动形式：

承办合川区自行车协会举行；

执行流程：

赞助活动5000元费用，并负责现场布置；

六、费用预算

花滩国际新城

推广媒体名投放形式及数金

版版，共月投版，合川日版、今日合4.版、今日合版，合川日版，共版报月投共计投版，版面：

整万条万条；春节期间短信增6短信：

单0.0条，每2短信群万共计发20万条，费根据营销主题，更换户外广告画户外广

11-D单万份（预计单张），用于派单拓客与直1D线上推购房手2.500用于渠道拓客，发放给返乡客户，共辆·月560合重2辆辆·月；合川至乡辆304.3座套广8.6个月全线覆盖费用共万，费用与花滩项目各占一春节灯位置：

瑞山西路立交、鸭3现场包现场春节包装，如许愿树、灯笼等装饰品为爱车加油万440预计客户组，加油卡总金额4.4万元4.4份，2000举行“世纪金马·新春置业特惠专场”活动：

①红包礼盒（15105新春特惠季份，合计/20元万元）；②现场家电抽奖（预计万元，单项奖万现场活动品价值标准不低于1500元）合川区自行赞助费用1.5万元，关比赛现场包装布置5000车赛全城销售联—万元12按现行“全员营销政策”标准执行，预计成交提成动计划线下渠道组，带客奖出租车带客500按前期来访情况估算，预计执行期间出租车有效带客万3.5万元；成交1励万2.5套，成交奖励计划50万87.82——合计．

MINI时代

推广媒体名投放形式及数金

版版，合川日月投版报2.月投版，今日合版，版面：

整共计投条，每15-2万条；条，共计发12短信：

单0.0短信群3.条，费3.万线上推单D1万（单0.张用于派单拓客与直1-D2.用于渠道拓客，发放给返乡客户，共购房手500辆·月30辆辆合重260辆·月合川至乡5座套广4.3个月全线覆盖费用共8.6万，费用与花滩项目各占一现场包春节包装：

现场增设许愿树、灯笼等装饰万为爱车加4.预计客44组，加油卡总金4.200举行“世纪金马·新春置业特惠专场”活动：

红包礼盒现场活1现场家电抽奖（预1万元新春特惠份2份，合万元）；元单项奖品价值标准不低150全城销售联4.按现行“全员营销政策”标准执行，预计成交提万计线下渠组，按前期来访情况估算，预计执行期间出租车有效带50出租车带客3.套，成交奖2.5客奖万元；成交——合计43.62万备注：

①“全城销售联动计划”相关提成金额不计入营销推广费用；

②“出租车带客计划”若效果突出，相关提成金额超出预算，则按实际发生金额发放；

③“新春购房家电大抽奖”奖品价格为初步预算价格，采购时根据实际情况调整，总价不超过，奖品价值标准平均每套不低于1500元，不超1800元

营销管理部

2014年1月6日

营销管理部营销经理审核营销副总审核成本控制部董事长审批

报备部门：

财务管理部．

附件：

依照“关于营销策划与推广分类及采购形式优化的专题会议”决定，以下媒体按相关流程执行。

1、报纸广告、短信群发：

按集团公司直接委托采购管理流程执行合同采购；合川日报1.3万/版，今日合川1万/版，规格：

整版；短信单价0.03元/条；

2、DM单页、购房手册：

按议标或直接委托采购管理流程执行，依据相关物料价格表执行，由成本控制部进行核价，金亚迪进行制作；

3、座套广告：

采用议标或直接委托采购管理流程，由营销部主导进行初步谈判，报成本控制部核价执行。

座套广告单位：

迷疯广告；联系电话：

座套广告报价

单月季度合川—重庆700/月/辆600/车内头套合川—乡镇500/月/辆450/车内头套

半年月/

年

月/辆500/辆月/辆

400/

月/辆400/月/辆350/月/辆

4、现场包装（春节）、春节家电抽奖活动物料采购：

按“议标或直接采购管理流程”执行，由营销管理部拟定物料采购清单及型号要求等，报成本控制部核价并执行采购；

5、加油卡采购：

按“议标或直接采购管理流程”执行，由营销管理部拟定物料采购清单及型号要求等，报成本控制部核价并执行采购；

6、红包礼盒：

依据相关物料价格表执行，由成本控制部进行核价，金亚迪进行制作；

7、“全城营销计划”与“出租车带客计划”：

具体执行过程中阶段性工作计划报成本控制部备案由成本控制部及审计监察部定期（周或月为单位）抽查签到情况，由营销管理部负责日常执行监控。

．

8、全城联动营销所需身份确认文件：

客户确认单

（一式三联，销售、客户、带看联动人员各一联）

编号：

NO.

（1）客户信息

客户姓名：

证件号码：

手机号码：

（2）带看人员联络方式：

联络人员：

所属单位：

电话号码：

（3）兹确认第

（1）条所述客户由于年月日向本项目推荐，特在此

确认该客户属于有效客户！

销售中心

确认人（签名）

年月日

9、本阶段推广画面：

户外广告

春节红包礼品袋

新春对联

红包．

DM单页正面

单页背面DM．