销售营销学.docx
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销售营销学
销售营销
顾问式销售（S1）
中文名称
顾问式销售
英文名称
ConsultativeSelling
课程代号
S1
天数
2天
课程描述
《顾问式销售》课程着重于销售是“为客户解决问题”的观点，教授在销售关系中解决问题的双赢方法。
强调从「为客户着想」的前提下「创造双嬴」，提供长期赢得交易并满足客户需求的销售技巧。
全程多媒体教学、录像观摩、案例练习、小组讨论等手段强化学习效果。
授课对象
2年以上工作经验，销售人员/主管、渠道人员/主管、商务人员/主管、售前人员/主管、项目人员/主管、产品人员/主管。
课程目标
更快地赢得客户的信任。
将推荐方案与客户的关键需求更有效地联系在一起。
留住现有客户，并发展更多的生意。
在竞争中更充分地显示不同之处。
授课内容
这一课程由五个独立而完整的单元组成，从「为客户着想」的角度出发，去为客户和公司「创造双嬴」，阐述了一种销售方法和过程：
帮助学员获得有效的顾问式理念销售技巧。
更好地理解购买过程中客户的心理。
介绍一些推进买卖关系的技巧。
第一天
单元一：
顾问式销售理念
了解增强销售技能的过程。
以“为客户解决问题”的思维方式接触客户。
描述顾问式销售过程的四个阶段以及伴随每个阶段的典型障碍。
单元二：
换位思考，建立信任
在与客户接触时，尽量准备好对其各种期望的相应答案。
以设身处地为客户着想的方法打开局面。
在整个销售过程中建立信誉。
第二天
单元三：
了解客户，挖掘需求
提出有效问题，有针对性地听取客户的意见。
明确购买动机、购买角色、以及购买条件。
向客户核实并确认购买机会。
单元四：
方案推荐，解决异仪
有成效地展示方案。
推荐能使客户获利的解决方案。
对客户的抵触给予有效的回应。
请求交易。
单元五：
全面完善，客户关系
明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会。
巩固发展中的客户关系的四个技巧：
支持购买决定、履行销售协定、处理不满情绪、增进良好关系。
交易结束后立即分析客户与销售人员不同的期望值。
学员人数
24人
学员反馈
不要把自己的需求当客户的需求，此课受用终生。
--（周俊哲，深圳天源迪科信息技术股份有限公司，联通事业部销售）
在这二天的学习中，觉得学无止境。
--（黄年华，北京月新时代科技有限公司，上海办事处销售）
探寻需求要多问开放性问题，把客户范围扩大，数字化。
非常实用，双赢谈判技巧已非常实用。
准备工作越充分越好，如何更好地、更有针对性地准备；处理赢得商机很重要。
本次培训安排的实际演练非常有意义，模型非常实用。
）
--（马尽有，北京京达来科技有限责任公司，大客户二部销售代表）
销售的成功率很大一部分是归于前期的准备工作。
对于客户的需求一定是需要深入地了解，只有知道客户的需求，才能有成功的机会。
十分感谢IBM的这次培训，希望能有机会参加更多方式的培训。
--（董思君，北京深蓝诺特科技有限公司，上海办销售）
因为有了需求，提出自己的建议被客户采用才能赢单。
我在今后销售过程中会改变很多。
--（惠德宁，武汉四通创新集成有限责任公司，大客户部客户经理）
谢谢IBM将最好的东西传授给我们！
--（郑达，长沙汇通信息技术有限责任公司，产品部产品经理）
准备对客户是很重要的，课程中提出没有准备就准备失败。
--（陈圣樑，上海衍丰信息技术有限公司，销售部销售经理）
系统地帮助我们开展销售工作所需要的前期建议。
--（郑莉，上海博胜佳欣科技有限公司，销售部客户经理）
多提问，多沟通，扩大痛处，紧抓需求，更好地提出建议。
很好，很充实，很实用。
--（阮建超，南京成瑞科技有限责任公司，销售部客户经理）
优惠价格
公开课:
3000元/人；公司内训专场：
80000元/16-28人。
特色销售方式论（SSM）（S2）
中文名称
特色销售方法论（SSM）
英文名称
SignatureSalesMethodology
课程代号
S2
天数
2天
课程描述
SSM课程从始至终贯穿以团队合作为基础的案例讨论。
充分采用练习、研讨、体验等高度自主与互动的学习方式，使学员从做中学习，更在这个过程中亲身体验了IBM销售精髓的内涵。
授课对象
3年以上系统集成/解决方案工作经验，销售人员/主管、售前人员/主管、项目主管、产品主管（必须学习过顾问式销售课程或其他销售技巧课程）。
课程目标
学习以客户为核心的销售流程——理解客户需求，规划制胜策略。
使销售流程与客户购买流程相一致。
及时发现并有效地判断商机，将解决方案与客户的业务发展挂钩。
在客户的组织中，找出关键人物以更好的赢单。
引导客户的购买愿景。
为商机制定能够制胜的竞争策略。
为销售流程提供统一的语言，使销售团队内部沟通更加顺畅。
更好的管控销售管道，明确每个销售阶段的商机情况。
授课内容
第一天
SSM销售流程概述：
和客户站在一起。
SSM阶段1：
建立关系
展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与您公司的关系。
SSM阶段2：
探讨商机
客户表示有兴趣和您公司团队进一步合作。
SSM阶段3：
建立愿景
客户确认其所陈述的业务需求，并认可支持您公司团队与其关键决策者沟通。
第二天
SSM阶段4：
确认商机
客户关键决策负责人和您公司团队同意在初步解决方案基础上进一步地合作。
SSM阶段5：
开发方案
客户关键决策者有条件地批准您公司团队所提议的解决方案。
SSM阶段6：
完成交易
客户与您公司签订合同，实现双赢。
SSM阶段7：
监控实施
客户认识到您公司团队完成了提供解决方案的价值，达成或者超越客户的需求。
学员人数
24人
学员反馈
SSM在销售中可以给我们清晰的思路，让我们更好把握销售整体过程。
--（黄振琳，广州从兴电子开发有限公司，运维中心副总经理）
SSM是一门系统了解销售的艺术。
--（李相明，江苏金智科技股份有限公司，系统集成事业部总经理）
可以学习到对于整个销售过程关键点把控的方法，以及一套使用的销售工具，还需要课后实际的销售活动中多应用总结。
--（孙成杰，海锐道信息技术有限公司，市场销售部销售经理）
能够形成比较体系化的模式，并提供了过程中很好的工具。
--（邢飞，北京慧点科技开发有限公司，RCU事业部营销中心营销副总监）
非常有帮助的一门课程，建议销售都可以来上一下这门课。
--（吴敏，上海合联电子科技有限公司，工商企业部销售主管）
帮助很大，很有启发，很有提高。
--（李京，北京时代凌宇科技有限公司，信息化事业部销售经理）
收获很大，对于以后的销售过程给予很大的帮助。
--（严文俊，上海益彰信息技术服务有限公司，系统销售部客户经理）
优惠价格
公开课:
3000元/人；公司内训专场：
80000元/16-28人。
销售领导力（SSL）（S3）
中文名称
销售领导力（SSL）
英文名称
SignatureSalesLeadership
课程代号
S3
天数
2天
课程描述
该课程秉承IBM一贯的培训特点，充分采用练习、案例研讨、情景模拟等高度自主与互动的学习方式，使学员从做中学习与感悟，更好地掌握IBM销售领导力的精髓。
授课对象
销售总监以上，项目总监，副总（必须学习过SSM课程）。
课程目标
让资深销售管理人员在销售方法论的基础上，时时掌控销售管道，及时处理异常重要商机，迅速提升销售绩效。
授课内容
第一天
课程开场白
销售管道诊断
管道健康程度诊断练习
午休
销售辅导
提高销售绩效——每周常规销售进度检查
第二天
团队反思分享
提高销售绩效——异常&重要商机管理
提高销售绩效——计划外的教练式管理
午休
提高销售绩效——商机周期管理
提高销售绩效——你对经理的周销售例会
拟定30-60-90行动计划
课程总结
学员人数
24人
学员反馈
很有收获，吸收了很多新知识，且能够马上放到工作中用。
对“GROW；商机计划模板；销售案例分析”印象深刻，打算逐步运用，逐步贯通。
--（邓梅，北京富基融通科技有限公司，云服务事业部高级销售经理）
这门课程是IBM公司自己也在运用且取得成功的，非常感谢IBM能如此无私地帮助渠道来获取这门课程的知识，而且事实上此培训课程的内容和效果都非常好。
"
--（陈涛，浙江宏远电脑工程有限公司，副总经理）
对销售思路整理，销售人员成长很有帮助，对项目型销售进程更加清晰！
--（曹林全，深圳市巍讯数码有限公司，总经理）
值得去上的，不容错失的，精彩的课程。
GROW：
我回去就用，每周销售进度检查表：
我回去就用。
--（马和清，上海沪正软件工程有限公司，销售部门经理）
非常棒！
对提高销售能力，销售领导能力非常有帮助。
--（刘军红，新晨科技股份有限公司，上海分公司副总经理）
这是一门非常好的销售辅助的工具课程！
课程中SSM、商机评估、GROW的内容对我的工作将有很大的帮助。
--（孔虞枫，北京神州数码有限公司，商用SBU商用系统本部区域销售经理）
为销售管理提供了切实有效的管理工具和方法，解决了日常工作中的困惑和盲点。
--（邬海龙，北京卓益达科技有限公司，销售部销售总监）
值得参加学习。
学到了“销售管道平衡概念，教练式管理，销售进度检查”。
--（丁文华，上海楚星信息技术有限公司，副总）
值得学习、借鉴GROW及工具，结合公司通过对销售经理培训，将工具中组织分享、评估表等运用到工作中。
--（黄斌，江苏苏源高科技有限公司，客户部经理）
优惠价格
公开课:
3000元/人；公司内训专场：
80000元/16-28人。
营销治理方式论（S4）
中文名称
营销管理方法论
英文名称
MarketingMethodology
课程代号
S4
天数
2天
课程描述
本课程的突出特点是“教练讲解，分组演练，真实案例，实用性强”。
学员在听完IBM教练的授课后，将分组参加营销计划制作的模拟演练。
课程结业时学员将获得由IBM中国渠道大学颁发的证书！
授课对象
企业的业务部门管理层及营销团队（公司业务负责人，事业部负责人，销售负责人，营销负责人，市场经理，市场专员，产品推广负责人等）。
课程目标
本课程旨在将IBM的营销管理运作方式和营销计划技能分享给IBM核心的合作伙伴，帮助合作伙伴们学会如何在市场变换和竞争激烈的环境下，制作出一个高效而完善的营销计划，为公司发现更多的市场机会，获得更多的销售订单，创造更多的收入和利润！
授课内容
第一天
小组破冰，营销基本概念，成立模拟公司
营销管理方法阶段一：
了解与分析（上）--宏观环境及竞争环境分析、市场规模、SWOT等各种分析工具
午餐
营销管理方法阶段一：
了解与分析（下）--竞争导向与竞争方式
营销管理方法阶段二：
定位与选择--营销定位、市场细分、顾客需要和需求
营销管理方法阶段三：
准备与部署--价值建议、服务/解决方案图、市场推手
营销管理方法阶段四：
计划与实施-营销战略和计划、主题信息、营销执行组合、商机发掘战术图
布置作业：
营销计划制作考核介绍
第一天课程结束，学员分组完成作业
第二天
小组营销计划作业演示
午餐
营销管理方法阶段五：
控制与评估--营销活动的主要衡量指标、营销活动绩效评估和反馈管理体系、营销活动的商机发掘评估
IBM营销管理模式概述
评委点评&颁发奖品，课程总结
学员分享及讨论
第二天课程结束
学员人数
24人
学员反馈
学习不错，希望以后可以进一步参加李老师的课程。
--（伊华，北京市新明星电子技术开发公司，华中区大区经理）
演练是理解的最好手段，作业虽累，但收获很大。
--（孙姝娜，深圳市奇摩计算机有限公司，销售总监）
非常好的充电，以后多点上渠道大学的课，很有用。
--（何雪艳，广州市天朝达电脑有限公司，客户经理）
感谢IBM为我们提供这么一个宝贵的学习机会，对我目前或以后的工作有较大的指导和帮助。
--（刘金梅，广州帝博瑞克系统集成有限公司，业务部大客户经理）
内容丰富，收获很大，可与实际工作相关联，且有指导作用。
--（邹凯，武汉汉申信息技术有限公司，销售部客户经理）
工具的使用学习，使我在销售工作中对客户商机的分析多了一些分析的角度。
--（黄亮，广西智瑞计算机技术有限公司，市场部客户代表）
讲师认真负责，条理清晰，受益匪浅。
--（张彤，广西智瑞计算机技术有限公司，市场部客户代表）
短短两天内，认识的人，学到的东西，都是平常需要很长时间才能积累的，这是提升自己能力的捷径之一，希望有机会能多上一些IBM渠道大学的课程。
感谢IBM的分享！
--（柳叶，北京深蓝诺特科技有限公司广州分公司，销售）
FSI对专职工作很有帮助，希望再有机会继续参加相关课程。
--（段先昌，中联宏达计算机系统集成（深圳）有限公司，销售副总）
通过此次培训，对市场营销的概念有了一个基本了解，对今后的工作有一定的帮助，希望今后能再次参加相类似的培训。
--（魏伟，上海元亿国际贸易有限公司，华中区总经理）
作为销售人员，IBM渠道大学让我学习到了一套先进有效的营销模式，相信对自己的工作有帮助。
--（叶伟鹏，中联云达系统集成（上海）有限公司，华南区销售经理）
优惠价格
公开课:
3000元/人；公司内训专场：
80000元/16-28人。
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