房地产DM使用总结.docx
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房地产DM使用总结
房地产DM使用总结
传单对于房地产营销FromEMKT推广来说是最常见的一种方式，由于其制作成本和派发成本低廉，能够图文并茂的介绍项目或品牌信息，具有一定的阅览关注时效和保存期限，所以经常使用与营销的前期、中期和后期等各环节，可谓是物美价廉的推广利器。
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如何将传单派发的效果发挥的淋漓尽致，主要是要重视传单派发过程中的两点：
设计过程和派发过程。
+r#_6b'^（r%L6p 把握好了这两点，传单就不会被拒接或接收后匆匆一瞥，继而成为城市污染源、环卫工人打扫的老大难问题和废品回收站磅秤上的常客。
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一、传单的设计形式
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M/q0M9D;g 通常来说传单的设计形式可分为常规式或非常规式。
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R8E2b 常规式的传单尺寸为：
16开（260mmX184mm）；32开（184mmX130mm）。
选用纸张材质大多为120至200克铜版纸，也有使用快印的A4纸。
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非常规式的传单可根据项目的规划设计特点、项目所在地的风土人情、派发区域的人群特征来进行各种别出心裁的创新，以达到从被动派发到主动索取的目的。
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非常规的形式主要有名片式、扇子式、扑克牌式、节日贺卡式、小年历式、优惠券式和VIP金卡式等。
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-w 常规式的形式大家相信见过较多在此不做赘述，分别就非常规的各种形式给大家举曾操作过的案例以供参考。
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1、名片式：
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朋友所处公司在某南方一线大城市，开发一针对年轻白领阶层的小户型精装修公寓，在营销推广中拟使用派发传单的形式进行辅助宣传，在沟通中建议其以名片大小格式剪裁采用活泼轻快的色调设计星座系列项目卡。
"Y3i1S8d'~'A7h 针对所开发的12种户型分别以颜色和星座搭配设计，在内容上以时尚、简洁、突显项目个性、户型特点为主。
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F 通过在高档写字楼附近和以扫楼的形式大量派发，结果该传单形式大受欢迎，不仅丢失率小还有不少主动索取的客户，给项目带去了不少的意向客户。
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2、扇子式：
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南方夏日炎热酷暑难耐，北方客户每到南方时总被大太阳烤得汗流浃背，这时传单可以以结合地域的特点形式来进行设计和派发，从而更深受客户的喜爱。
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海南房地产市场主要特点是面向岛外客户群体，每年到海南旅游的北方游客，不仅给当地的旅游业带来极大的发展，还纷纷的在沙幼水蓝的大海湾畔安下冬季度假休闲的幸福家，不仅极大的带动了房地产市场还拉动了整体的房价。
3p/_0Y'B9{2A 笔者在参观朋友在三亚的一个项目的时候，看到北方客户每汗流浃背的进入售楼部就靠近空调机位置吹风驱热，手拿太阳帽不停的扑扇，不仅脑海中有了一个奇思妙想，马上建议朋友针对项目靠海的地理优势，设计出独特的大海清凉系列的扇子式传单。
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通过在天涯海角、南山寺、鹿回头公园、亚龙湾、三亚湾等主要旅游景点，针对游客和旅行团进行大量的派发，不仅受到游客们的欢迎，还给项目带去大量的客源，实现了项目的在同一时期比周边项目更好的销售业绩。
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b9k'M'j+q2g7r）A$N 3、扑克牌式：
P4o%W'S7C2v%r&s7Z%S3i（c 随着斗地主和升级扑克游戏的玩家群体日益庞大，扑克牌也成了大家平时消遣休闲的主要娱乐工具。
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z 扑克牌式的传单即将项目的规划设计、优势特点、户型设计、实景照片、物业服务和环境配套等图文资料印刷在扑克牌的背面，通过平时的游戏消遣在不经意中使项目信息得到最大化的推广，同时扑克牌式的传单也易于在派发时接收和保存。
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5I 笔者一朋友在成都开发有项目，沟通中曾感叹成都人安逸享受的生活慢节奏，平日喜好麻将扑克牌娱乐，笔者当即建议其大量印制一批扑克牌式传单，免费赠送给各棋牌馆茶室和在闹市区免费派发。
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他照此进行了设计并派员进行了派发，派发一个星期后兴奋的来电告知笔者，此方法简单成本低廉但行之有效，认购时客户将售楼处挤得水泄不通，还排起了长龙。
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4r6M"D9H$R 4、节日贺卡式：
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Y9p）F3s 中国人好面子讲人情，礼多人不怪，节日的问候祝福总是会让人心里感到贴心和温暖。
&m4r6s0j）u#}2B.i.o%D.{ 在传统或现代的节假日，如春节、圣诞节和情人节等节庆日，印制贺卡式的传单派发，不仅不被拒接排斥，还有利于增加接收者对公司和项目的好感度，软化推销的硬性特点，从而使接收者在不知不觉中拉近和推荐项目的距离，进而更好的接收项目宣传的信息。
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5、小年历式：
6s）I7U1h1Z;t（O1~（Y8a 将传单设计成便于查询的全年年历，不仅实用性强，接收后保存时间长，而且在派发时不易受到拒绝，特别适合在过年前后派发使用，是种非常实用的传单形式。
4\9m0p*x0e;m'y 根据年历版面的大小，设计以项目宣传还是公司的品牌形象宣传为主题的内容，宣传的有效期在接收者的手中长达一年之久。
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6、优惠券式：
*F.V*U（A）G6B%m#D4p%a;h 此种传单形式一般是在短期的促销活动开展时使用较多，过多使用会影响项目宣传的品质，给人以无人问津只好以优惠的形式销售的感觉，所以在使用时要注意使用。
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可根据促销活动的特点，推出如“持单抵XXXX元房款”、“持单每平米送XXX元精装修”和“持单享受赠送XX平米面积”等的优惠。
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优惠券式传单的特点是将优惠内容和联系方式重点介绍突出，优惠内容应具有极强的鼓动性，使人阅后有占了大便宜想一探究竟甚至是购买的冲动，还应注意的是一定要标明活动的有效期限，以免给人误会活动为长期进行，导致在活动结束后还出现客户持单在售楼处理论是非的尴尬局面，最后别忘了注明一句“活动解释权归开发商所有”，看似简单但其实可以化解很多不必要的纠缠或法律纠纷。
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] 7、VIP金卡式：
.E8d（f8J9M'T 此种形式出现较少，一般主要应用于高档楼盘，派发目标人群范围狭小，仅限在高尔夫球会、高尚群体俱乐部、游艇会或私人俱乐部派发使用，针对的也是高端的圈层。
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由于其不易获取性及数量的限制性，更突显其弥足珍贵，建议由公司的中高层以上级别的领导在交际时赠送使用。
%Q7P/g+d0S9{/f*p,e5a 使用形式可为：
冲抵购房费用、在社区会所服务消费和冲抵物业服务费用等。
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制作形式以尊贵为主，尽量以金黄色调印制，同时印制VIP的编号，数量控制在9999张即四位数以内，切忌不要给人以可轻易随手可得的感觉。
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i&u&f 虽然从形式和功能上是VIP会员卡或金卡，但我还是将其归为传单的非常规式范畴，因为它的核心基本作用就是促进项目的销售。
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8、环保购物袋：
V"e3P2n.Y（_"V 随着购物塑料袋或纸袋的有偿使用，环保型多次购物袋逐渐兴起，不少的开发商也开始在袋面上做文章。
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O9L1Z,f 一般多见于中低端项目或以公司品牌形象宣传，内容以文字为主。
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宣传项目的内容一般印制项目名称、广告语、地址和联系方式等，宣传公司品牌形象内容一般印制公司或品牌名称、企业文化语、联系方式等。
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x7z 由于环保购物袋为多次重复使用，在使用中难免有污渍，在颜色选用上建议避免白色、黄色等浅色调，可选用淡灰色或其他的企业颜色，如万科的红色、富力地产的蓝色、绿地集团的绿色等。
5}2\4\（@'T4h,i3G1C 传统传单的设计可谓大同小异，大部分公司都会对内容不以为然，觉得只要将项目的规划设计、户型设计、项目优势、物业服务、周边配套、实景照片、促销信息等内容统统加进去即可，认为涵盖的信息越全接收者了解得越多，那么传单的效果也就达到了，事实上大部分的传单也是这么设计的。
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效果果真如预想的那么好吗？
涵盖如此多的内容，接收者是否都会一一阅览，都是接收者想要关注了解的吗？
他也许只会关注传单的某一个信息点，而这个信息点就是其置业的重要原因，但传单如果只是通篇罗列一大堆的信息点，势必只是对每个信息点简列而过，而不是加以丰富的拓展，肯定不能够给接受者留下深刻的印象，阅后也会轻易的淹没在众多的传单中。
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二、传单的设计内容 #t3u/E Y6]/b
传单的内容设计上应该区分是针对项目的特点还是针对派发的目标群体进行设计。
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1、根据项目的特点来调整设计内容突显项目的优势特点
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A'I6f+l0X 如旅游地产的旅游资源环境和度假休闲感觉、酒店式公寓的酒店式管理服务、商业地产的投资回报率、投资性地产的地段升值潜力、SOHO地产的居家办公智能化、YOHO和BOBO地产的年轻时尚个性、MOMA地产的科技健康节能、教育文化地产的教育环境名校背景等。
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q7|+_ 项目特点的不同，在传单上设计内容的重点也不同，所要表达的侧重点自然也不同，一定要进行重点区分，而非全部囊括。
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6K4F）[0K.M5\'W"y4Y/\ 2、根据派发的目标群体特点和需求来设计 8N1G3X7Q（_'?
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如退休群体的度假养老、年轻白领的简约独立、新婚夫妇的甜蜜温馨、已婚夫妇的投资升值、高端群体的尊贵享受等。
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群体的不同，关注点不同，传单上所要表达的信息点也就不尽相同，达到的效果也就不同。
）_+a（g6w4m$s 三、传单的联系方式
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k'c0N.y'e（R 说到设计内容这里不免要提到一点就是联系方式，联系方式其实也不复杂，就是将项目的地址、销售热线和网址加上即可，但不同使用需要留有不同的联系方式。
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如果在异地有分销代理公司，需要将联系方式换成分销代理机构的联系方式，以方便于分销代理公司派发使用，成交时确认销售业绩。
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P 如果招聘提成制的发单员派发宣传单页，应将联系方式留空，让发单员自行填写联系方式，以便客户持单到售楼处后确认该发单员的业绩。
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/f9J'T$R8t"X8y8q;t 四、派单人员的选择
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X+p+q 在精心打造好传单的设计内容后，如何将其有效的递送到接收者的手中，就需要有一批认真负责令行禁止的发单员了，只有在合适的时间合适的地点选择合适的人做正确的事情，工作才能取得预计的效果，所以人员的选择将决定整个传单派发过程的成败和执行实效。
-K+B+J6k4\$t9I+X2]6^ 派单员主要分为两种性质的人员：
提成制的派单员和临时派单员。
'f2E9Q$B*m（P;}）b8{ 提成制的派单员相当于外场销售人员，薪资构成为低底薪加带客奖励加成交提成。
带客奖励主要是依据派单员带领客户上门、客户持印有该派单员联系方式的传单上门、客户来电时谈及通过印有该派单员联系方式的传单得知项目信息的形式予以确认，并进行奖励，具体奖励金额从1-5元/个不等。
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d,~7h2{/_/Y 临时派单员主要是在项目的重大销售节点、营销活动进行期间和节假日时为派发大量传单而招聘的派单员，薪资为无提成的日结制，金额从30-50元不等，可视具体情况进行提成奖励。
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i.K6C;h）^4X*] 无论哪种形式的派单员都需要经过相应的项目培训后方能正式上岗，需要在派单活动开始前留有足够的培训考核时间，针对提成制的派单员培训程度要比临时性的派单员深入，力求全面掌握项目的基本情况，还应辅以房地产专业知识的培训。
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）i）~'Q*b7`;u 五、派单人员管理 8E$c$g,b;w/y1M0s/q
选择好派单员开展派单工作后，要在派单的全过程做好各项管理监督工作。
"E1t"d;Z-J6G1e'{,j 如不定时到各派发地点明察暗访，看派单人员是否在派发地点以正确的派发方式针对目标群体派发传单，以免出现偷懒懈怠放羊的情况，一旦发现有此情况绝不姑息，采取一次警告二次终止其派单工作结束合作关系。
9H;j3v6Y#j7S,y#l 派发传单时要求派单员做到：
主动热情、百问不厌、乐于助人、为客户着想、微笑不断。
6S7J&Y$b9m4} 派单员每天派发前到售楼部领取传单，并于每天派单结束后返回售楼处向销售经理汇报当天的派单情况、客户情况、业绩确认、反馈选择的时间和地点的派发效果，并就派单过程遇到的问题及时和销售经理进行沟通以及时应对解决。
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派单员派单时不能是机械的派单，还要针对不同的人群宣传本楼盘的优势，视实际的情况进行5秒、10秒、30秒的说辞推介，如介绍时间超过一分钟则应引导客户到售楼部，转让置业顾问接待介绍。
若客户没时间去售楼部的，一定要把客户的联系方式记下，然后交给销售经理分配给置业顾问给予跟踪。
若客户不去销售部也不留电话时，一定要把楼盘的优势给客户讲清楚，最后要把销售电话及自己的联系方式留给客户。
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#o9D-b8R5U"Q$H 六、传单的派发形式
6j.c5P0_3l#a#q/_ 传单派发有多种形式，但是总结下来比较有效的有三种形式：
针对人群派发、针对车型派发和出租车派发。
还有和物业沟通进入各目标人群所在小区挨家挨户派发，此种方式简单易行，在此不做详述。
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r'm（Y/B 1、针对人群
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D%[4^"Q3| 主要是面对面的将传单派发到接收者手中，但是在派发前一定要根据项目的特点和针对的派发群体实现分众派发，如高档别墅传单不能派发到年龄较小的人手中、大户型传单不能派发到年轻白领阶层手中、小户型传单不能派发到一家三口手中等。
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/H,E6g）|-Y/r 2、针对车辆派发 n）[（\;h${6?
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派发时首要注意的是欲派发的车辆一定要处于停止状态非行驶状态，以免发生交通事故造成人员伤亡。
在从车窗开启处直接投递入车内时，注意不要投往乘客脸部方向，以免锐利的边角将乘客脸部、手部、颈部皮肤划伤，应将传单1/3处伸入车窗然后竖直后向下放置，让传单自然落入车内，避免平行投递。
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派发时针对不同价位的项目产品给不同类型的车辆派发，一般来说中低价位的项目针对中档车型、高端价位针对高档车型。
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中档车型派发时选择从驾驶员座位车窗开启处直接投递入车内，如车窗处于关闭状态可将传单卷起插在车门开启处。
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T;c;R+@/A9{ 高档车型派发时如果车内只有驾驶员，则选择从驾驶员座位车窗开启处直接投递入车内，如车窗处于关闭状态可将传单卷起插在车门开启处；如车辆内除驾驶员还有其他乘客（一般可判断驾驶员为司机，乘客为领导），则选择从乘客座位车窗开启处直接投递入车内，如车窗处于关闭状态可将传单卷起插在车门开启处。
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#B:
Y,Y,[2a-z.x;k2c'd 3、出租车派发
'Q9}1|/u%M9J3C&h6N/y 和出租车队或个体出租车司机联系，在出租车内的司机安全防护栏上加装简单的传单架，通过乘客自由取阅已达到派发传单的目的。
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由于乘客在乘坐出租车前往目的地过程中有一段空闲时间，传单的随手取阅不仅能够帮助其打发无聊的时光，还能够详尽的了解项目。
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T&w1h5T 针对异地的乘客，还可以将司机发展成兼职的销售人员，重点发展经常往来飞机场和火车站的出租车司机，签订相关的合作协议，实行带客奖励加销售成交提成制合作，司机可以在行车过程中简单的向乘客推荐项目，并根据乘客的意向带往项目售楼部，由销售经理安排置业顾问接待介绍，并由销售经理确定司机的业绩。
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'Q,k&q-B0h 七、传单的派发时间
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q-b;} 传单的派发时间一般可贯穿整个项目的营销周期，但在项目的重大销售节点、营销活动和节假日时加大派发的力度，也可根据一个星期中每天不同的人流性质在不同的位置加强派发，如周一和周五上下班人群较多，可在写字楼、各小区的出入口、十字路口等位置重点派发。
周六和周日休息消遣人群较多，可在公园、商场、超市、酒楼、娱乐场所等位置重点派发。
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八、传单的派发地点 "\6v.c8?
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传单可根据项目的特点选择不同的地点进行派发，主要地点有：
当地社保中心、老干部活动中心、文化宫、大型展会展览、公园、高尔夫球场、高档会所俱乐部、文体娱乐场所、商场、超市、写字楼、十字路口、小区的出入口、民政局、婚纱摄影店、花店、承办婚宴酒席的酒楼等附近进行派发。
"H4v（@0O-z;S"T7E'g4D 还可以根据针对的目标群体进行地点选择派发，如退休群体选择当地社保中心、老干部活动中心、文化宫、公园；年轻白领群体选择写字楼、商场、文体娱乐场所附近、；新婚夫妇选择民政局、婚纱摄影店、花店、承办婚宴酒席的酒楼附近；已婚夫妇选择商场、超市、小区的出入口、高端群体选择高档商场、高档小区、写字楼、高尔夫球场、高档会所俱乐部等。
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传单看似虽小成本不高，但是使用中却内有乾坤大有学问，如何能将传单的使用功效发挥得淋漓尽致，通过小小的传单对营销的推广起到推波助澜的效果，这是在派发传单前需要考虑的重点问题。
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N$x/V5n 如果不能很好的规划好传单的设计形式和派发过程，那么派发的效果势必大打折扣，浪费了有限的人力物力和时间，从而质疑此营销方式，倒不如不做。
&C7I&@!
o*f1S%^6u（K$x 笔者有一朋友在三线县级市的项目，在附近有两个同等规模和档次的项目形成三国鼎立竞争的态势下，采用户外广告牌为辅派发传单为主的营销方式，在短短的6个月时间内就实现了项目300多套公寓的售罄，当然还有其他的营销策略在此不做详细讨论，但是传单的有效应用对项目的顺利销售起到了决定性的作用，威力可见一斑。
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对于传单的使用，笔者在此就自己在操作过程中的的经验体会与大家分享，不足之处望大家多多指教，希望大家利用好传单这个利器，在营销的推广中披荆斩棘。
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