竞争性谈判报价技巧.docx

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竞争性谈判报价技巧

竞争性谈判评标办法及定标原则

一、评标办法采用的评标方式:

最低评标价法

二、评标方法及程序：

（一）、贵州普诚正华工程造价事务所有限公司，谈判主持人：

何芳

（二）、谈判小组组成：

1、采购人代表1人

2、有关专家4人

（三）、监督机构：

（四）、谈判步骤：

1、第一轮审查投标供应商的投标文件，投标文件报价为供应商第一次报价。

2、第二轮投标供应商提供的技术参数满足招标文件要求的技术参数，该供应商进

行第二次报价。

3、第三轮为供应商最终承诺报价。

4、第三轮报价最低的为第一中标候选人，如最低报价相等，则以材料预算价格较

低者为第一中标候选人；

（五）、谈判程序：

1、谈判主持人宣读竞争性谈判工作纪律；

2、监督人员检查投标文件的密封情况；

3、监督人员公布检查结果；

4、澄清有关问题：

谈判小组认为投标文件中含义不明确，同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容，谈判小组可以书面形式要求投标供应商作出必要的澄清、说明或者纠正。

投标供应商的澄清、说明或者补正采用书面形式，由其授权的代表签字，并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。

5、进入技术和商务谈判程序的投标供应商，采用抽签的方式确定谈判投标供应商顺序，谈判小组根据<<竞争性谈判文件>>要求及谈判供应商提供的有关说明，分别与进入技术和商务谈判的各投标供应商就技术、价格、交货时间、产品质量、售后服务和付款方式等技术和商务条款进行谈判。

对技术和商务条件与谈判文件要求有重大差异、无资格进入最后承诺报价的投标供应商出具书面无效原因说明；

6、向进入最终承诺的投标供应商发放<<最终承诺报价单>>，参与最终承诺报价的投标供应商在规定的时间内（10分钟），向谈判小组报出自已最终承诺报价。

7、谈判小组审查各投标供应商的最终承诺报价。

根据<<竞争性谈判文件>>要求，谈判小组每位成员均需推荐出符合谈判文件要求的成交候选供应商。

8、经谈判小组认真审议向采购单位推荐成交候选供应商。

谈判小组出具<<竞争性谈判结果报告书>>推荐成交候选供应商。

9、采购单位在谈判小组提出的成交候选供应商中根据符合采购需要、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并在<<竞争性谈判结果报告书>>上确认签字。

三、谈判结束，主持人公布谈判结果。

四、谈判中的注意事项：

1、谈判时由谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。

谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息；

2、谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知参加谈判的供应商。

竞争性谈判评标原则及评标纪律

1、评标工作应严格遵守《中华人民共和国政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》及有关政策、法令，保护招标、投标方的合法权益，做到公正、公开、公平，遵循竞争、择优的原则。

2、评标工作由采购代理机构组织的评标委员会（以下简称评委会）进行，评委会由专家和有关方面的代表组成。

3、评委及有关人员应严格遵守国家的有关法律、法令，公正廉洁，不询私情，应当客观、公正地履行职务、遵守职业道德，不得有损害国家和企业利益的行为，如有发生，将追究法律责任。

4、评标工作接受水城县财政局、水城县审计局的管理和监督。

5、评标期间，评委和有关工作人员必须严格遵守招标工作纪律和保密的规定，不得以任何形式，将评标情况和投标情况透露给与投标有关的单位和个人；如有违反，将按照有关法律、法规的规定进行处理。

6、从开标之日起，至《成交通知书》发出之日止，任何投标人不得与评委、采购单位及有关工作人员私下接触或联系。

投标人企图影响评标的任何活动或采用不正当手段骗取中标的，中标无效，并将依照《中华人民共和国政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》及有关法规进行处理。

7、评标的依据是招标文件的规定和要求，以及投标文件和经评委会审核的投标文件的补充资料，而不是其它任何资料。

8、评委会有权要求投标人对投标文件中不明确的地方作出解释和澄清，并用书面方式予以确认。

澄清后满足要求的，按有效标接受。

但不允许对技术、商务、价格等实质性内容进行修改。

9、评标委员会按照《政府采购货物和服务招标投标管理办法》及相关规定，依据招标文件的规定和要求，就投标文件提供的资格、资质、资信证明文件，以及有关资料，对投标人的资格进行确认后。

并按照招标文件中规定的评标办法进行评议，由评委会最终评价出成交候选单位。

10、评委对本人的评标结果负责，并在《评标报告》上签名确认。

篇二：

浅谈投标报价策略与技巧的研究

摘要

随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。

施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。

本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。

在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。

如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。

本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。

关键词：

投标，报价，技巧，风险策略

摘要............................................................................................................................1

前言............................................................................................................................4

第一章投标的基本概念及理论..................................................................................5

1.1招投标的概念和特点.....................................................................................5

1.2研究内容.........................................................................................................5

第二章投标的基本概念及理论.........................................6

2.1招投标的概念和特点..........................................6

2.1.1招标投标的概念和特点...................................6

2.1.2投标报价的竞争性分析与决策.............................6

2.1.3投标文件的编制与递交...................................7

第三章投标策略.....................................................8

3.1投标报价策略...............................................8

3.1.1投标决策的依据........................................8

3.1.2根据内外部条件考虑报价高低..........................................................8

3.1.3是否参与投标的决策...........................................................................8

3.2报价策略.......................................................................................................9

第四章投标报价技巧及决策....................................................................................11

4.1投标报价技巧分类.....................................................................................11

4.1.1.不平衡报价法......................................................................................11

4.1.2多方案报价法.....................................................................................12

4.1.3先亏后赢法..........................................................................................13

4.1.4许诺优惠条件.....................................................................................13

4.1.5争取评标奖励.....................................................................................13

4.1.6开口升级报价法.......................................14

4.1.7无利润报价............................................14

第五章投标报价的其他补充策略............................................................................16

5.1标书编制的策略...........................................................................................16

5.2风险防范的策略............................................................................................17

结论..........................................................................................................................19

致谢..........................................................................................................................20

参考文献................................................................................................................21

前言

本文是根据西北农林科技大学继续教育学院毕业论文设计标准拟写。

随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。

在建筑施工市场上，招投标已经成为市场的主要的交易方式。

实行招标投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置等起着重要的作用。

而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现，也是实现其整体经营战略目标的手段。

对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。

在竞争最为激烈的工程承包中，报价过高很难中标；报价过低，即使中了标也不能带来利润。

一个企业，尽管承担了大量的工作任务，如果不能获取利润，迟早都会亏损破产。

在我国经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的投标失败，不是投标不成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起，都说明的投标的重要性，而投标报价就是重中之重。

运用有效的投标报价策略，制定适当的报价，既能中标又能带来利润，这是投标报价策略的中心问题，对参与投标的各承包商有着极强的现实意义，值得深入研究，探讨。

第一章投标的基本概念及理论

1.1招投标的概念和特点

招标投标是一种特殊的交易方式，是订立买卖合同的一种特殊程序。

招标投标作为商品经济中一种有效的竞争方式，在工程建设中对于确保工程质量，缩短建设周期，降低工程造价，提高投资效益，保护公平竞争起到了良好的作用，因而越来越受到业主的青睐，得到了广泛的应用。

投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争以及争取中标的过程。

在我国经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的投标失败，不是投标不成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起，都说明的投标的重要性，而投标报价就是重中之重。

随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，讲究投标报价策略和技巧己成为各大建筑企业进行工程竞标的关键。

1.2研究内容

为了达到上述目标，本文研究的主要内容包括：

（1）本课题的研究内容是"投标报价的技巧与策略"，详细介绍了投标的基本概念及理论，还有投标报价的策略，它的一些计算，提高了中标的概率。

同时，也会很好的提升整个工程的性价比。

使工程的报价最大的合理化。

（2）介绍了下招投标的基本概念及理论，并其特点进行了阐述，还有投标的基本程序。

（3）通过对投标报价策略的研究来进一步找到技巧以使工程投标成功，在这详细的从投标及报价两方面进行了分析研究。

（4）由上面的策略及其他方面的深入研究总结出一些关于投标时的技巧及一些手段，更好更科学的来投标。

（5）通过实例来论证研究的内容，以使其科学而严谨。

篇三：

投标报价技巧

成功投标的策略与技巧

一、精挑细选招标项目

二、收集技术经济情报资料并经常进行分析研究

三、认真研究招标项目，巧妙、慎重确定投标报价

四、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包

五、用降价系数调整最后总价

六、认真参加现场考察和标前会议

七、合理使用辅助中标手段

八、实实在在响应招标文件

九、精雕细琢投标文件

十、在招标机构留下良好记录

十一、不要忽视最后一个环节一递送投标书

目前，国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，这类项目投标风险是比较大的。

投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。

投标人投标策略的制定，就是要使企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。

下面简要论述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧。

一、精挑细选招标项目企业参与投标，首先要做的就是采集招标信息。

如果招标人采用公开招标方式，按《招标投标法》的规定，应当通过国家指定的媒介发布招标公告。

这是企业获得招标信．息的重要渠道。

目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。

如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布标讯。

因此，对于企业来说，要想全面掌握招标信．息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的联系，以便及时了解有关信．息。

选择合适的项目投标。

和采集招标信息比较起来，对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。

这种筛选应以规范性、适用性、及时性为准则。

并且选择规范的招标项目进行响应是投标的首要原则。

对已获得的招标信．息，自己先要进行筛选，选取本企业适合做的项目进行投标，特别是工程招标项目，要对其进行投标可行性研究后，慎重作出投标决定。

在可行性研究中，主要考虑两个方面：

一是研究本企业进行项目实施的可能性，二是考虑一次性投标要支出可能的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。

可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。

准备投标文件是一个复杂的过程，必须留出足够的准备时间。

如果获得信息的时间距离提交投标文件的截止日较近，也就是说，所获取的招标信．息缺乏及时性，即使较适合嗬项目也应该果断放弃，否则，仓促上阵，只能造成不必要的浪费。

二、收集技术经济情报资料并经常进行分析研究报价和投标涉及多方面的技术和经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。

首先要认真研究招标文件，因为这是承包人投标与报价的依据。

"投标须知"一般提出该工程的各种投标要求，如对图纸和报价单的要求与说明，所用技术规范与标准、，投标保证金的金额与承包时间等等。

其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动，运输费用和税率变动情况。

最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律。

各承包公司及其派驻项目所在国的经理部应设立情报机构，收集各国承包商的报价和投标情报，以便灵活调整自己的价格。

三、认真研究招标项目，巧妙、慎重确定投标报价第一，企业一旦投递标书，通过评标能否获胜，一个最重要的决定因素就是投标报价。

在评标过程中，投标报价在评标因素中所占的比重一般为30％一40%，个别项目高达60％。

在实际招标中，如果招标人采购简单商品、半成品、设备、原材料，以及对其技术性能、质量没有特殊要求的物品，价格基本上就是评标时的唯一考虑因素，在商务技术条件均满足招标文件要求时，投标价最低者即为中标者。

如果采购较复杂的设备或有特殊要求的项目，招标人一般采用综合评价法评标：

对价格因素和非价格因素，按照招标文件中规定的评价标准，折算为货币或分数，量化后进行加权平均。

因此，投标者必须清楚招标文件中规定的投标价格的评定原则和方法，然后来确定适

当的利润率，有的放矢地报出适中的投标价。

第二，必须认真研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策略。

在实际评标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略：

1．研究工程性质与特点，制定工程业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。

2．适当采用不平衡报价法。

不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

3．计日工报价。

如果是单纯报计日工的报价，可以提高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利。

但如果招标文件中已经假定了计日工的"名义工程量"，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

4．同时报选择性方案（建议方案）。

对于有的工程招标项目，可以对工程设计进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。

为吸引业主，选择性方案的报价一般低于主报价第三，按法律规定，投标价不能低于成本价。

如有特殊情况，在投标文件中应加以说明。

应把握好确定投标报价的时机。

有经验的投标人都会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价或折扣率，现场填写有关方面的文件。

慎重确定投标保证金的金额。

通常招标文件都规定投标保证金的金额为投标报价的2％。

由于出具投标保证金需要一些必要的程序，其金额较容易被竞争对手掌握，推算出投标报价。

为保密起见，可适当提高投标保证金的金额，以迷惑竞争对手。

投标报价应一步到位。

投标人要考虑到投标报价是一次性的，开标后不能更改。

有些企业曾经受过一些不规范招标的影响，认为开标后还能压价，因而报价时戴了高帽子，结果吃了抬高报价的亏，与中标无缘。

四、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包总承包商选择分包商一般有两个原因：

一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低造价的目的；二是分散风险，即将某些风险比较大的，施工困难的工程部分包出去，以减少自己可能承担的风险。

五、用降价系数调整最后总价在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，而在最后撰写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。

例如，先确定降价系数为10%，填写报价单时可将原计算的单价除以（1一10%），得出"填写单价"，填入报单，并按此计算总价和编制投标文件。

直到投标前数小时，才作出降价最终决定，并在投标致函内声明：

"出于友好的目的，本投标人决定将计算标价降低x%，即本投标价的总价降为xxx（人民币）。

同时，随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为xxx（人民币）。

"这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。

六、认真参加现场考察和标前会议施工现场考察是投标者必须经过的投标程序，按照国际惯例，投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的。

一旦报价单提出之后，投标者就无权因为现场考察不周，情况了解不细或其他因素而提出修改投标歹调整报价或提出补偿等要求。

现场考察既是投标者的权利，又是他的责任。

因此，投标者在报价以前必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。

现场考察结束后，招标方一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方，回答投标人提出的问题。

投标人应积极参加此会议，利用这个机会获得必要的信，息。

标前会议提出问题时应注意以下三个方面：

1．对合同和技术文件中不清楚的问题，应提请说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求；2．提出问题时应注意防止其他投标人从中了