销售支持部培训规划终端版.docx

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销售支持部培训规划终端版

广州××日用品有限公司

销售支持部工作规划

2009年度培训工作规划

草案V1.00

编制：

销售支持部

审核：

销售部部门经理

董事长助理

广州××日用品有限公司销售支持部

2008年10月

2009年培训工作规划目录

一、规划概要

二、规划依据

三、培训工作的原则、方针和要求

四、培训工作目标

五、培训体系建设

六、2009年课程编排计划

七、重点培训项目

八、培训效果评估

九、培训文化宣导

十、计划控制

一、规划概要

本规划主要内容为广州××日用品有限公司2009年销售支持部培训工作的具体内容、时间安排和费用预算等。

编制本计划的目的在于加强对培训工作的管理，提高培训工作的计划性、有效性和针对性，使得培训工作能够有效地配合和推动公司战略转型和年度经营目标的实现。

二、规划依据

2009年度公司业务经营目标和发展战略、市场培训需求调查、部门及个人访谈、集团战略转型目标、公司对培训工作的要求、公司现有人力资源状况分析、2009年度业务特点分析。

三、培训工作的原则、方针和要求

为确保培训工作具有明确的行动方向，销售支持部特制定了培训原则、方针和要求，用以指导全年培训工作的开展。

1、培训原则

实用性、有效性、针对性为公司培训管理的根本原则。

2、培训方针

专注终端销售问题解决，以业绩为核心导向，以提高销售相关人员实际岗位技能、团队协作融合和工作绩效为重点，建立具有××现阶段特色的应用性培训机制，全面促进销售相关人员成长与发展和终端整体竞争力提升，确保培训对公司业绩达标和战略实施的推进力。

3、培训的六个要求

◇锁定战略与未来发展需求

◇锁定一线销售人员专业知识与技能的提升

◇锁定客户管理与客户培训

◇锁定学习型组织建设

◇锁定企业内部资源共享

◇锁定内部培训指导系统的建立和提高

四、培训工作目标

◇建立、理顺与不断完善公司培训组织体系与流程，确保培训工作高效运作；

◇传递和发展××文化，建立销售相关人员特别是新销售相关人员对企业的归属感和认同感；

◇使所有在岗销售相关人员年内至少平均享有40小时的培训；

◇逐步推进客户及客户主要品牌负责人的企业文化灌输和技能培训，以保证公司政策有效执行与一线实战技能提升；

◇进一步完善培训课程体系，确保培训内容和企业文化的一致性；

◇建立内外部培训师队伍，确保培训师资的胜任能力与实际培训效果；

◇协助客户建立自身适用的培训管理以及员工管理模式；

◇推行交叉培训，实现企业资源共享和销售相关人员业务能力提升；

◇加强培训及企业文化对代理商/加盟商/城市中心店等客户的辐射。

五、培训体系建设

序号

体系

描述

编撰《培训管理手册》

规范培训管理工作；主要包括的内容有：

培训管理程序、培训活动管理与效果评估指南、培训评估管理办法、交叉培训管理办法、内部培训师管理办法、培训师的管理规定、委外培训管理规定、培训档案管理规定、培训费用管理规定、销售相关人员职业生涯发展与管理规定等

交叉培训体系

全面推行交叉培训，通过“应知应会基础知识讲座”和“部门间业务传递”两部分的培训，实现公司员工从两个不同角度对企业信息和相关的全面了解，以改变部门之间协作不精确、相互不够了解的现状。

让销售相关人员从公司不同角度来全面考虑公司业务状况，达到信息共享和培养储备经营管理骨干

培训费用体系

提高培训管理水平，降低培训成本，完善企业知识积累和传承；在2009年度，销售支持部将通过丰富培训手段，调整培训费用结构，与客户进行“利益共享、费用分担”的模式，降低培训费用，并通过不断丰富的培训方式和手段提升培训覆盖率以及培训效益。

多样化培训方式

在内外训、拓展等原有培训形式上，提高培训的灵活性和有效性，使得销售相关人员可以自由安排培训时间。

开展包括开展读书活动、互联网培训、光盘教学、培训杂志在内的课程辅助培训方式

初步建立销售相关人员职业生涯发展系统

建立以公司全体正式销售相关人员为基础，以客户品牌负责人/业务主管/骨干及其以上人员为重点，辅助经销商建立美容顾问的职业生涯发展系统；为每个销售相关人员建立培训档案和职业发展规划，制定与职位升迁相关的必须参加的培训项目列表。

完善职务晋升所必需的培训管理体系。

协助建立代理商自身的内部培训师队伍（可由BA兼任）。

培训评估体系

通过四级评估体系，从反映、学习、行为和成果四个方面对培训进行评估。

在行为评估中，则要求学员在培训后，根据培训所学的内容，结合工作实际，拟定一份可量化的“改进工作计划”，并付诸实施，由培训师和学员的直接主管负责跟踪指导。

三个月后，学员对“改进工作计划”的执行情况进行总结，由培训师就学员“改进工作计划”实施情况与学员进行面对面的交流座谈。

上司、同事、下属、客户、人力资源模块和培训师联合对实施情况做出评估。

建立月度、季度、半年度、年度的培训成果转化评估体系。

培训激励体系

为调动销售相关人员的积极性，建立相应的奖惩制度，对培训成绩优异的销售相关人员，将给与适当的奖励，对培训成绩不合格的销售相关人员给与一定惩戒。

并将结合绩效考核，邀请季度考核中成绩优良的销售相关人员参加“××学苑系列课程”，并鼓励他们加入××培训师的行列，将所学知识与公司其他同仁分享。

如：

针对精品店渠道，建立代理商美导直线管理制度，通过各项激励政策提升美导对公司的认同。

知识管理体系

结合有关制度，做好企业知识的收集与升华工作。

并最终实现企业知识和企业文化的沉淀。

（体现在销售工作中，主要为销售案例、培训案例等累积）

培训档案管理体系

建立：

培训课程档案、培训资料档案、受训档案（BA、美导、代理商、代理商业务骨干四类人员）

六、2009年课程编排计划

1、生活美容顾问（BA）培训计划

项目

时间

内容

入职培训

时数：

16H

0．5H

××公司企业文化介绍

皮肤、头发专业知识培训

（含：

问题分析与解决）

1．5H

精油入门知识

公司产品知识入门与体验

2．5H

销售五步曲及演练

1．5H

BA终端形象与礼仪、销售心态培训

陈列与进销存管理基础培训

会员制度与会员开发基础技能培训

销售心态与团队精神培训

商场规定、入职基础、公司要求、销售目标分解方法概述

培训考核（笔试、操作与演练）

晋升培训

（入职后2个月）

（培训时数：

8H）

1．5H

专业知识与产品知识强化培训

精油调配技巧培训

1．5H

连带销售与客户异议处理培训

会员开发与管理强化培训

经典销售案例分享

培训考核（笔试、演练）

促销活动培训

促销活动目的与内容介绍

销售演练

新品上市培训

1．5H

新品产品知识与常见问题解答培训

新品推广活动培训

1．5H

销售演练与培训考核

月训

0．5H

公司政策与动态培训

应季产品/新品/特殊产品培训

月度销售问题解答

0.5H

案例分享

0.5H

每月一进（心态、职场、人生寓言与故事）

0.5H

新销售相关人员培训考核

周会

一周销售情况回顾与问题反馈

0.5H

公司相关政策宣导

培训（题目每周选定）与考核

（考核选用《问题卡》形式，总部提供《问题卡》，代理商可根据当地情况选用和增加）

0．5H

销售案例分享与交流

其他管理内容

季度培训

春季皮肤与应季产品培训

夏季皮肤与应季产品培训

秋季皮肤与应季产品培训

冬季皮肤与应季产品培训

指导人指导

试用期

专业技能培训

科学的工作方法

团队合作技能

特殊培训

（重大市场变动应急性培训）

视市场状况安排紧急预案

户外拓展培训

2季度/4季度

团队合作、挑战自我

2、新店开业支持性培训

时间段

培训课程

时数

培训考核

开业前

与客户磋商，建议开业方案与陈列。

1－2天

人员培训：

对BA、相关业务人员进行入职培训（方案参考BA入职培训方案）

3天

需进行

开业中

协助产品上架与销售示范

1－2天

终端表格应用示范与进销存管理、销售目标分解示范

销售业绩反馈

开业后1个月

跟进营业情况，进行二次针对性培训。

3天

注：

之后纳入常规培训流程中。

3、代理商培训计划

（1）培训方式

课堂培训：

内部培训、外聘培训师（另行专案报批）

实地培训：

培训师、销售经理下达终端陪同作业与提供改进方案

经销商经验交流与分享

销售竞赛

注：

根据客户等级，给予不同程度培训支持；

销售竞赛中，优胜的经销商给予特别奖励与培训支持。

（2）每年开展2次经销商大会

（视销售实际状况举办）

（3）培训课程

类别

课程

培训目的

代理商

中心店

加盟商

培训者

培训方式

行业资讯

中国化妆品行业动态与趋势

1、让经销商形成整体经济格局意识，强化自身危机感；

2、加强经销商的整体认知水平与配合度。

√

1、公司经营战略高层管理者；2、外聘培训师（专案申报）

1、讲授；

2、研讨会；

3、沙龙。

化妆品精品店现状及发展趋势

√

连锁专卖现状及发展趋势

√

企业文化

××历史与企业文化

让经销商与客户形成统一理念，成为真正的战略同盟。

√

销售支持部

1、讲授

2、光碟

3、内部刊物

营销管理

××远东市场核心战略与市场政策

了解公司动态与发展方向，有效配合。

√

公司经营战略高层

1、讲授

2、案例研讨

××公司部门运作流程

了解公司运作流程，提高沟通效率。

√

销售支持部

讲授

××季节销售政策与促销活动培训

加强经销商的执行力和终端的统一性。

√

销售部、市场部、销售支持部

1、讲授

2、案例

3、头脑风暴

经销商角色与定位

让经销商了解自己的作用。

在企业产品的销售渠道中，经销商唯有成为分销专家，才能为企业所青睐。

那些不学无术，不愿意开拓市场，指望厂家帮你开拓市场的经销商必将被企业所淘汰。

√

1、公司经营战略高层；

2、外聘培训师（专案申报）

1、讲授；

2、头脑风暴等

产品资讯

××产品行业前景

了解产品，树立对产品的信心。

√

1、销售部

2、销售支持部

1、讲授

2、专案研讨

××产品知识与核心竞争力

√

1、销售部；

2、销售支持部。

1、讲授

2、案例分析

3、演练

产品资讯

新品发布会

推动新品有效推广，并统一终端形象和话术。

√

公司全体

会议

客户内部管理

公司化运作与经销商经营文化建立

合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。

只有厂商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。

有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。

通过让经销商深入了解企业的文化理念，增强经销商对企业的信心和归属感，并引导经销商确定自己的文化理念，明确经销商未来的发展方向，以便经销商与公司有相同的发展基因，相融的企业文化，从而从核心领域达到双方长期共赢的目的。

√

1、公司经营战略高层；

2、市场部；

3、销售部；

4、销售支持部。

1、讲授；

2、案例分析；

3、研讨会。

促销活动设计与执行

经销商每隔一段时间就需要调整经营方式，以适应市场和企业的需求。

本讲从促销活动设计与执行开始，逐步提升到主动出击，到最后的品牌提升。

通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。

√

1、市场部；

2、销售部；

3、销售支持部。

1、讲授；

2、案例分析；

团队管理——如何激励与管理业务员

随着企业的扩大，经销商应逐步变换管理方式，从原有管事的方式逐步过渡到管人的方式，从重点关注“事”到重点关注“人”和重点培养“人”上面来。

通过制定目标、开展销售竞赛、召开员工会议和授权等方式，以提升员工的积极性，增加企业的效率，培养企业的接班人。

√

1、销售部；

2、销售支持部。

1、研讨会；

2、体验式培训。

区域市场开发技巧

√

1、销售部；

2、销售支持部

1、案例

2、演练

如何选择加盟商

√

1、销售部；

2、销售支持部

1、讲授

2、案例分析

3、演练

商务谈判技巧

√

1、销售部

2、销售支持部

1、头脑风暴

2、演练

经销商培训体系建立与运作

1、让经销商建构自己的培训支持体系；

2、总部统一管理各经销商的培训人员。

√

1、销售支持部

2、销售部

咨询、诊断式

店务管理之——店铺作业流程（进、销、存、促销、售后服务、BA管理）

1、提升客户基础运作能力和终端管理规范化；

2、提升单店产出。

√

1、销售部；

2、销售支持部

咨询式

员工招聘技巧与方法

授人以渔，共同发展。

√

1、销售部

2、销售支持部

咨询式

店务管理之——如何进行有效地表格管理

终端有序化，并能加强总部监控。

√

1、销售部

2、销售支持部

1、讲授

2、咨询式

店务管理之——会员管理方法

提升终端满意度，持续经营。

√

1、销售部

2、销售支持部

1、讲授

2、咨询式

3、案例分享

实战培训

培训师、销售经理终端跟进支持

陪同作业与提供销售改进方案，提升客户信心，并规范运营。

√

1、销售部

2、销售支持部

咨询式

月度经销商案例分享与交流

加强客户交流与分享，提升终端实际运作效果。

√

1、市场部

2、销售部

3、销售支持部

1、销售竞赛

2、案例分享

3、沙龙

优秀经销商表彰

让经销商自己说话，并树立典型，竞争强化市场。

√

全公司

表彰

经销商大会

年度1－2次

经销商交流，并与公司达成强有力的合作联盟关系。

√

全公司

会议

4、内部在职培训

专业类别

部门

序号

培训项目名称

培训形式

培训目的

培训时间

拟受训人数

综合能力提升系列

全体销售相关人员/管理层/核心销售相关人员

精确管理

内训/自训

提升精确管理意识，提高精确管理能力

1季度

全体销售相关人员

压力情绪与逆商管理

自训/读书会

让销售相关人员了解如何正确化解和对待各方面压力

全年

全体销售相关人员

时间管理与工作组织技巧

自训/读书会

让销售相关人员了解如何高效利用时间与解决工作中因为时间引起的冲突

全年

全体销售相关人员

××培训师系列

销售支持部

企业内部培训师（TTT）培训

内训

帮助××培训师掌握培训控场、讲授、教案编写、演讲、课程规划、培训管理技能等各方面技巧

2季度

45人

培训管理相关知识

内训/外训（外训另报方案）

2次/年

培训师

精油专业知识晋级培训

内训/自训/读书会/外训（外训另报方案）

提升对精油的认识和精确细分使用方法

1次/2月

培训师及销售人员

皮肤、头发专业知识晋级培训

内训/自训/读书会

提升专业度，加强对皮肤内在结构、头发结构的认知

1季度

培训师及销售人员

个人形象设计与色彩诊断培训

内训/自训

每个培训师都是公司形象的代言人。

提升专业形象，从而增强客户对公司的认同度。

2季度

培训师及销售人员

非人力资源管理者的人力资源管理培训

内训/自训

（请人力资源部授课）

提升培训师相关职业技能，有效辅助客户建构自身的人力资源管理体系，以稳定人员结构，获得持续发展。

1－2季度

培训师及销售人员

非财务管理者的财务管理培训

内训

（请公司财务部授课）

提升培训师相关职业技能，有效辅助客户建构自身的财务管理、有效的进销存管理体系，以稳定人员结构，获得持续发展。

3季度

培训师及销售人员

终端销售管理培训

内训

（请公司销售部同事授课）

提升培训师在：

陈列、终端促销活动设计、终端客户问题解决方面的能力，从而提升出差培训的效益与培训整体素质。

2季度

培训师及销售人员

促销活动设计培训

内训

（请公司市场部同事授课）

培训师及销售人员

新销售相关人员“速融”系列

新销售相关人员

新销售相关人员企业文化制度培训

自训

让新销售相关人员了解公司企业文化及相关制度

全年

视实际情况

交叉培训

所有人员

部门间业务传递培训

自训

全年

全体销售相关人员

流程管理的理念和应用

公开课

更深刻的理解流程管理的理念，促进部门流程改进

2-3季度

全体

财务

企业内部控制与风险管理

公开课

确保企业经营信息的客观、完整，确保企业的制度和经营决策得到有效的实施，提高企业运作效率和投资者回报率。

2-4季度

所有人员

5、计划外培训

计划外培训是指不在2009年度培训计划内的培训项目。

申请计划外培训应遵循以下原则：

.培训项目内容应符合公司业务或销售相关人员能力的提升需要；

.开课前10个工作日内提出申请

.培训费用没有超过部门预算

.同一主题内容一年内原则上只能申请一次

七、重点培训项目

1、BA周、月度、季度、年度培训

2、销售支持部区域销售经理与培训师培训

（1）课程简介：

内部培训师是培训体系中最重要的组成部分，是内部培训的基石和可再生力量，在企业中起着非常重要的作用。

课程将使××培训师充分认识培训师的角色和任务，树立培训师的专业形象，克服演讲的恐惧心理，能独立上台进行课程演示，掌握培训需求分析、课程设计和教案编制技巧，能够独立完成专业的培训流程，学会调动听众/学员积极性和参与性的技巧，应对各种局面，适时调节气氛。

此外，加强销售相关内容培训，使之成长为在专柜能卖货、对客户可提供提升性方案，到终端能解决问题，真正实现销售增长的合格的××销售支持性的培训师，

（2）培训形式：

内训/公开课/外训

（3）培训对象：

××培训师

（4）培训时间：

长期

（5）培训预算：

2万

（6）培训意义：

提升××培训师专业水平，不断增加客户与××合作的附加值，成为“出之能战，战之则赢”的队伍。

3、交叉培训

（1）课程简介：

交叉培训课程体系由“应知应会基础知识讲座”和“部门间业务传递”两部分的培训构成。

力争做到销售支持部同事对公司业务熟悉，知识过硬。

“部门间业务传递”由各部门总结本部门业务构成、人员分工、面临的问题和挑战等方面，让公司销售相关人员了解其他部门情况，实现信息共享和换位思考。

（2）培训形式：

自训

（3）培训对象：

公司全体销售相关人员

（4）培训时间：

贯穿全年

（5）培训预算：

0.00

（6）培训意义：

实现销售相关人员从不同角度对企业信息和技术的全面了解，以改变部门之间协作不精确、相互不够了解的现状。

让销售相关人员从公司不同角度来全面考虑公司业务状况，达到信息共享和培养储备经营管理骨干。

八、培训效果评估

为了使学员更好地消化吸收培训所学的知识，引导学员将所学的知识、技能运用到实际工作中去，将知识、技能和广大销售相关人员交流共享，公司所有培训将通过三级评估体系，从反映、学习、行为和成果四个方面对培训进行评估。

在完善一、二级评估的基础上，导入行为评估。

要求学员在培训后，根据培训所学的内容，结合工作实际，拟定一份可量化的“改进工作计划”，并付诸实施，由培训师和学员的直接主管负责跟踪指导。

三个月后，学员对“改进工作计划”的执行情况进行总结，由培训师就学员“改进工作计划”实施情况与学员进行面对面的交流座谈。

上司、同事、下属、客户、人力资源模块和培训师联合对实施情况做出评估。

搭建“知”与“行”的桥梁，巩固培训成果，确保培训质量。

在公正评估的基础上，建立相应的奖惩制度，对培训成绩优异的销售相关人员，将给与适当的奖励，对培训成绩不合格的销售相关人员给与一定惩戒。

九、培训文化宣导

在充分总结2008年工作的基础上，明确建设学习型企业的培训文化，努力将××建设成学习制度健全、学习氛围浓厚、各类人才竞相涌现、企业竞争力不断增强，具有共同的企业使命和核心价值观，对企业环境具有敏锐洞察力和快速应变力的“销售相关人员终身学习，企业持续创新”的学习型企业。

　　采取多样的培训文化宣导方式，××网站、《培训快报》、精彩视频相结合的多方面宣传与引导。

十、计划控制

1、季度及月度计划：

培训师/区域培训经理在上季度末或月度末分解年度计划，提供季度或月度计划给销售支持部经理并抄送各部门经理。

2、月度培训总结：

本月28日前递交月度培训总结给销售支持部经理并抄送各部门经理。

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