培训学校线下招生方案.docx
《培训学校线下招生方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《培训学校线下招生方案.docx（32页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
培训学校线下招生方案
优选文档
【运营招生】培训学校线下招生方案！
一、广告精准投放
对于广告的收效来说，我个人认为广告不大可能达到直接推动来电咨询大量增加的收效，但广告在培训学校进入市场的时候必不可以少，由于这会极大推动学校在目标家长中的认知，进而增大家长积累起来的好感及获取相当程度的印象加分。
1、经过主流报纸做广告，必然要在报纸等传统媒体上做广告，做互动性强的广告。
诸如：
拼字游戏，拼对后，将信息反响到培训机构，同时获取免费课程计划。
这样可以明确知道潜藏客户终究在哪里，报纸的价值终究怎么样，钱花的值不值。
同时，这类广告最好与报社一起结合搞，成本不高，只要广告花销就行了，落款
加上报社的名称就行了，成本比一般硬广稍高一点，重点看怎么与报社进行商谈
1、口号营销：
大量招兼职，尔后制作广告口号，兼职工作人员在人流量的商业街区，也许是大型商场门前，举着口号实行，成本不高，受大家群较广。
2、户外广告：
本广告方式成本较高，但声势浩大，有必然的影响力，为了增加广告的收视率，可以在户外广告上打一些有视觉冲击力的内容（需要找到合适的设计）
3、夹报广告：
就是印好的传单，夹在报纸里，成本很低，发放报纸的时候广告同时也发送过去了。
4、传统的广告营销：
电视媒体，车体广告，公交广告，路牌广告，户外太阳伞广告，广播广告，小区广告，传单发放等广告方式。
5、免费纸杯：
就是把广告印到纸杯上，量要大，成本也较低，与送水企业合作，免费赠予纸杯，让送水企业免费为送广告，对送水企业来说，可以免费为客户赠予纸杯（如新东方，新梦想，新航线等），同时可增加业绩，对客户来说，买水
还免费送纸杯，这就是所谓的一剑三雕，当人喝水时，会百分之百的去看纸杯上的广告，收效明显。
6、免费购物袋：
现在购物袋已经在各大商场收费了，因此只要制作购物袋，最好是长远使用的，在上面打上广告，也是一个不错的广告方式。
7、合作营销，可与非英语培训学校合作，整行资源变换生源，结合赠予免费的体验课及同时在培训学校打上广告。
.
优选文档
8、快餐营销，这要和城市的各大快餐店合作，比方：
麦当劳，肯德基，德可士等快餐店合作，在餐盘上放上宣传资料，把传单印上到这些饭店的桌子上。
9、合作广告：
与各中小学周边商户联系店招牌合作
10、组织英语竞赛，或是演讲等活动，拉拢人气，提高建明外语有名度。
11、短信，微信营销：
精准客户集体短信彩色DM营销方案
12、网络营销：
各大主流门户网站、教育网站等合作实行二、学校实行
1、校园直投：
校园直投是目前校园宣传最常有的方式，尽管这类方式看来比较原始，但是在校园关闭的集体环境里，倒是卓为有效的方式，可以以廉价的成本起到有力的收效。
（直投宣传资料可以制作成精良的海报、书签、课程表、挂历、故事集、练习本等学生乐于接受，并可以长远保留的东西
2、校园广播（有点难度）
学校都有自己的校园广播，在固准时段播放。
在校园广播进步行宣传，受众直接，针对性强，这类官方宣传方式给学生一种可靠的印象，就仿佛是由校方介绍相同。
花销相对廉价。
可以与学校学生会进行联系与校方广播电台的协调，在指准时
间内在校园广播内以校内信息的方式，对学生宣传校内实行活动。
3、校内刊物及手册
初高中一般都有内部的校刊和系刊，以及集体的文学刊物，采用直投方式发送到学生手中。
每年还有各种校内合用手册，针对学生发放，此类手册基本都赞同相应广告的介入。
此类刊物比一般告纸更具直接性、宣传收效长远，对学生而言更有亲和力，易于接受，并拥有相对高的传阅率，成本较低。
4、参加校内活动或在校内举办活动
在学校举办一些有思想有意义的活动，可以冠名参加也可以自己举办，利用这类搞活动的方式可以让学生更进一步的认识建明外语，这样对建明外语的印象会更
.
优选文档
加深刻，即使他不学，今后也有可能带朋友一起来看看我们学校。
比方多举办一些英语记忆大赛也许户外英语活动等等。
5、专用展板、条幅
在校园特定地址摆放专用展板悬挂企业条幅。
依照本质要求，确立展板的摆放地址和保留的时间。
在保证宣传收效的基础上，防备了海报等宣传品的浪费。
展板及宣传条幅可设置在校内明显地址，经过不断的视觉冲击，达到宣传收效。
6、校内也许校外设点（可以不采用）
这是常用的方法，一般情况下，只要先期作过宣传，感兴趣的都会来认识也许咨询一下，校外设点可以让那些想接受培训而不知道在那培训的人理解，选择什么样的学校才能放心，讲到培训的必要性和培训的目的，以及建明外语在这方面的一些措施，让他们对建明外语有一个更深的认识，我认为只要能来咨询的都是想培训的，因此对这些学员的联系方式我们应该保密加紧咨询，这样能提高我们的报名量，由于我们做任何活动也许宣传都是为了提高我们的报名量和有名度。
7、合作式实行：
与各中小学的领导接洽沟通，创立公益性质演讲【这个是最有收效的】。
三、社区实行
1、业主联谊活动：
与小区业主委员会及物业管理合作举办以“关爱教育”为主题的活动，与社区业主当面沟通，商讨未来子女的教育相关话题；采用现场授课、英语互动游戏的方式，合适设置小奖品，激励参加，带动学生、家长参加，短时
间内吸引大量目标家长，并采集回客户信息，通过后期邀约上门咨询。
活动后期管控。
活动结束后，给每位家长发放小册子。
彩色印刷册子内容包括：
英语测试题、绅士文化讲解、企业相关活动介绍。
在平时，将手册送到到每个住户的邮箱中间。
2、闲聊谈话方式：
即经过谈话，直接发放宣传单张，并见告周末有英语讲座，特邀专家列席讲解英语记忆方法，邀请其带孩子现场体验。
3、定点咨询方式：
即在社区经过成立展位，人员，成立报名咨询点的方式，来吸引社区业主注意，邀请其周末参加讲座。
4、传统手段宣传：
在社区悬挂一些横幅、进行宣传资料送到、海报张贴。
注意：
宣传物料打上本小区业主委员会、物业的相关名称，让家长感觉是与小区合作睁开的活动。
.
优选文档
四、渠道实行
1、地面招生代理:
开发成立招生代理企业、各中小学及社区招生代理商、高校校园代理、非英语类培训学校招生咨询点等地面招生渠道。
2、网络招生代理：
成立各大培训及招生代理门户网，合作代理招生渠道
五、地面市场销售团队
综合过去市场经验不过依靠传统报纸广告+户外广告的粗放营销方式，来开拓目前市场生源已经远远不够，市场竞争强烈，广告轰炸的硝烟洋溢过去后，还是必
须采用地面销售团队的精良营销来争取生源，与竞争对手进入短兵相接的“白刃战”。
一、直接家长客户信息资源采集
第一初步确立2名团队主管，进而经过充分利用大学生力量，经过以“就业实习项目”的包装名义，获取各大学院校系主任或相关部门的合作，完成了供应给届
.
优选文档
毕业大学生利用空余时间到学校来实习的合作协议，这样，一只由专职人员为中心，兼职人员为依靠的团队，就初步组建起来了，安排人员经过各种培训资料，进行了多方面的直销培训、核查，并针对性的确立了绩效核查目标及平时管理机
制，导入、成立了晨会制度。
结合过去英语产品营销的经验，经过大概
3－7的
短期快训后，市场人员基本可掌握一对一当面销售的技巧，开始依靠直销团队
直接进行客户资源采集，打破了单一依靠报纸广告和发DM的宣传模式。
实践中，从保健道德业借鉴来的客户资源采集的方式，变为以下几种方式：
.
优选文档
（1）市场调研方式。
即安排带调研表，笔，在学校门口或人流密集区与家长攀
谈，经过请其参加学生英语学习水平调研的方式，请其回答以下问题，最后以抽奖或活动通知的方式煽惑家长留下孩子情况、联系方式等。
（2）闲聊谈话方式。
即经过谈话，直接发放宣传单张，并见告周末有英语讲座，特邀专家列席讲解英语问题，邀请其带孩子现场聆听。
（3）定点咨询方式。
即经过在商场、广场、书城、居民小区、公园等地址，经过成立报名咨询点的方式，来吸引围观者注意，邀请其周末参加讲座。
（4）活动带动方式。
这类方式在活动后期采用很多，即在学校门口、公园内采用现场授课、英语互动游戏的方式，合适设置小奖品，激励参加，带动学生、家长参加，短时间内吸引大量目标家长，并采集回联系信息。
总的来说，以上方式各有优缺点，前3种方式采集客户信息方式效率一般，但场所要求限制不大，可以长远如期采集，是一种细水长流的采集方式。
最后一种方式，需要授课老师的现场配合，动用人员很多，但效率也最高，合适旺季或假期
前突击采集目标家长联系信息。
经考据明，只要如期进行客户采集，客户资源的数量会稳步增加。
经过一次接触，获取客户的信息资源后，进一步经过电话回访，对家进步行二次
回访，经过深入挖掘家长孩子的信息及对于培训学校的印象和希望报名意向，来将名单中的潜藏目标家长客户分为以下八类：
A-优异、重点客户，认同学校，明确表示短期报名可能大；
B-优异客户，认同学校，短期有成交可能；
C-一般客户，态度未明，需求不强烈，未表示明确成交意向的；
D-难度客户，明确不认同，也许表示没有兴趣的，或孩子年龄太小；
E-竞争客户，孩子已经在他校指导班里的客户;
F-成交客户，已经报名、缴费是我校的成交客户了；
G-流失客户，曾是我校客户，后没有续费，而流失了；
T-特别办理客户，种类特别，详细见备注内容。
.
优选文档
每日销售团队采集新的家长客户档案回来后，将客户信息录入CRM软件，并根
据二次拜会反响，将客户划入相应种类，便于对整体计划作出调整。
由于客户开拓策略的方式合适，流程清楚，因此，本质上销售能力严重欠缺的基础销售团队，
在2个月内，也可以成功的采集了数千条潜藏目标家长信息，进而为后边的客户跟单，优选，成交供应了大量的目标客户，为成交打下了牢固的市场基础。
二、专家讲座邀约篇
.
优选文档
应用精良营销模式，可将每个销售人员的客户优选，可划分为三个前后连结、层次清楚的执行阶段：
（1）采档时，充分认识客户信息，随后初步划分客户的层次；
（2）邀约面谈（公益讲座、免费测试）时，初步认识客户的短期成交意向；
（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户可否有成交意向，并促单。
这样，在建设直销团队和训练团队采集有效客户资源后，进而对客户资源依照二访结果进行了清楚的客户种类划分，随后就将开始进入专家讲座邀约阶段。
把专家会议讲座，形象的比喻为“集中火力解决问题”，因限制于业务人员的业务水平能力等因素，业务人员攻关下单个客户是有较大难度的，而将客户请到讲座会场，在参观学校、专家讲座、老师答疑、现场咨询等因素的配合下，家长客户短期会对产生详细而强烈的好感，将会大大提高短期为孩子报名开课的周期和概率。
这类方式的难点在于，会议组织工作繁琐，事务巨多，如没有一支配合优异、经验丰富的销售团队及一个富饶魅力的授课老师，讲座很难达到预定的优异收效。
1、正确锁定，跟紧最有潜力的客户
.
优选文档
一般规定，销售团队要选择自己所追踪所负责客户的最优异的那一部分客户，并且对于自己负责的客户追踪、邀约与会，过程应有计划，有步骤，保证到周末的
时候，已经做到胸有成竹：
今天会有几个优异客户、几个一般客户与会，成交可能性有多大。
“有的放矢，不虚放一枪一弹”，这是对于客户优选和甄其余基本要求。
我们形象的把客户优选工作比成一个“选矿”的过程，把它想象成一个漏斗：
采集来的客户资源，就像原矿石相同，经过优选，最后，无用的客户资源被优选出来，仅剩下最有价值的优异资源，就如优异矿石相同，从漏斗里纷至沓来输送到我们工作的下一工序。
这样，就保证了团队精心策划的会议讲座，请到现场的都是有较大成交可能的家长，我们最为关照的都是最优异的家长客户，每一分营销资源都发挥应有的价值。
.
优选文档
2、如期邀约，打开通往成功的阶梯
面对强烈竞争的英语培训市场，专家讲座会议实行的方法可否依旧有效？
最少会议将顾客集中到同一时间地址的讲座式说服是极有效率的。
好多人操作会议讲座则只得皮毛，未得精髓，盲目求会议规模，却不知道会议实行的方式，要想求得好的收效，神奇在于对于会议参加者花销可能的精准锁定以及精良的会议组织策划工作
.
优选文档
会议的组织和邀约工作，每个销售人员的职责详细以下
（1）采档前后，对于ABC类客户进行重点沟通，对于DE类客户进行一般性沟通，客户保护方面，对G类客户，每个月回访一次;
（2）会议从前，重点邀约ABC类客户，其次为DE类客户；会议时，尽量将ABC类客户安排靠前的地址，并设专人现场沟通;
（3）会后跟单，则依照客户的成交意向状态，来进行重点性追踪.
这样，在每周的周一、二、三、四、五工作日的时候，业务人员进专家长客户资源的开拓以及跟进、分层，周五晚、周六晚则进行周末讲座的邀约，周五依照初步报上来的周末邀约承诺列席的家长数量，来确立周六周日的专家讲座详细安排事宜
依照我的经验，只要采用合适的邀约话术，最少有三分之二的目标家长客户会对我们特别感兴趣，相应的邀约话术模板，可以看随后的《成功话术篇》
.
优选文档
3、精心策划，发挥专家讲座威力
在专家讲座客户邀约的执行过程中，会议的组织工作也同步进行，诚然每周的讲座内容基本上依照一个模式来操作的，但是，波及到详细的现场人员，地址，设备，流程，物品等安排，每周的专家讲座举行前，依旧需要有负责人同步进行详细到人的细节安排。
讲座成立授课老师、主持、引导、登记、课程咨询员（对外称课程咨询顾问）、临时
款待员等职能岗位，一般这些人的角色相对固定，前一次会议安排你做什么，此次还是做什么。
讲座举行当日，所有会议组织团队成员需要提前一个小时到达会场，第一进行团
队激励，激励士气；进而，业务人员对各自所负责的客户，进行会议从前的最后
一次提示性回访，主若是确立列席人数，以及详细的正确列席时间，及可否明确
会场所点及交通等。
而当客户入场时，对于自己所邀约的客户，提前到达的，课程顾问应与其打招呼，并认识家长（此时家长可能还没有见过），并经过简单介绍成立开初步的相信感。
这类讲座的家长人数一般控制在40人以下，规范化的专家讲座流程以下：
（1）主持人开场白---5分钟
主持人应第一致辞，问候列席的家长们好，并介绍今天的会议进度各个部分的内容和主讲人员，并大概见告会议的时间长度（家长一般时间有安排），做完老例介绍后，主持人介绍主讲人，将其带入会场。
（2）英语学习讲座—40~~60分钟
主讲人依照起初设定的内容，以PPT配合讲解英语学习知识方面的内容。
、此时，室内灯应关闭，窗户有掩饰物，以方便家长观看幻灯片，但尽量不要一团漆黑，应留有一两盏灯方便人员走动以及防备室内气氛过于压迫
（3）现场公开课部分---20~~40分钟
对于列席的家长，依照列席人数的多少，可以分为一个班到2个班上课。
在初步统计处列席家长时，教师应该相应的安排好公开课的起初准备。
（4）现场咨询互动环节---随机安排
.
优选文档
公开课完成后，进行公开课的教师，应宣布现在进入一对一咨询互动环节，家长可以就孩子关心的英语学习问题提出咨询，也欢迎对我们的培训课程做进一步的认识。
课程顾问应赶快找到自己邀约的家长客户，现场进行深度沟通，及征询报名意向。
专家讲座的内容近似保健品会议结构--即依照“科普+劝说”的内容序次，先讲解英语的特点，进而经过教授英语学习的知识，使得家长对专家所讲内容产生认同，进而，认同专家所介绍的英语学习方法及相应的英语培训课程。
4、一鼓作气，赶快敲定下步行动
依照会议实行的法规，在专家讲座气氛达到高潮此后，要趁听众的愉悦点，赶快与客户确立下一步的动作，即确认客户的态度，现场报名或预定报名
操作了多次会议，最后发现，讲座依旧是在同一个地方出问题，就是—热忱的课程气氛及家长反响，与现场呆若木鸡的销售顾问成强烈的反差。
就恰似一阵强烈的对敌空袭过后，士兵就不知道如何冲上前去抢占阵地，蓦然耗费大量弹药
讲座完成后，销售人员应正面咨询家长的建议，并尽量使表达明确的态度，比方“还好”、“还行”这样的回答基本属于无效回答，我们需要探知的则是“考虑下周带孩子来做英语测试”、“商讨一下，没问题就下周来报名了”这样确立性的回答，这样，就可以推动有希望的客户成交，及将没有希望成交的客户划分开来，使潜藏的客户成为近期成交客户，也许将成交意向不明显的划入后期跟单客户的序列。
.
升级会员 