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电子商务盈利模式的分析与评估
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20 年6月南京
电子商务盈利模式的分析与评估
摘 要
互联网和相关网络平台技术的日益成熟，电子商务在社会生活领域已被广泛应用，已成为典型的商业模式，像阿里巴巴已成为电子商务的典范。
事实上能够建立并取得快速稳定的发展的企业,盈利是企业生存和发展的最直接因素。
电子商务的发展需要完善理论和技术的支持，而盈利对电子商务远景更是非常需要的,对盈利模式的分析迫在眉睫,这就不可避免地涉及到如何赚钱的一个根本问题——盈利模式。
本文对目前国内主要电子商务企业盈利与运营模式进行考察研究,通过分析现阶段阿里巴巴的盈利能力状况,总结的成功经验和致胜关键，探讨企业的运营盈利模式。
关键词:
电子商务；盈利模式;阿里巴巴
Ａｂstract
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Ｋeｙwｏrds:
Ｅlecｔroｎicｃommerｃe; ｐrofitmｏdel;Alibaｂa
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引言1
一、电子商务盈利模式1
（一）会员制模式１
（二）网络广告服务ﻩ2
（三）产品交易、注册商铺和物品展示收费模式2
（四）搜索竞价模式ﻩ2
（五）支付、物流环节收费3
二、阿里巴巴目前成功盈利模式及其经验３
（一）会员制收费模式的开创和完善ﻩ3
（二）搜索竞价模式的发展与尝试4
（三）淘宝免费策略抢占C２C市场ﻩ4
（四）支付、物流环节收费的探索与发展5
三、阿里巴巴盈利模式存在问题和教训5
（一）网络广告模式的应用和进展ﻩ5
（二）淘宝收费的困境ﻩ5
四、对阿里巴巴盈利模式的建议6
（一）升级会员收费模式ﻩ6
（二）全面展开网络广告业务6
（三）改善搜索竞价服务6
（六）发展移动电子商务,拆分网费7
（七）电子商务模式的创新ﻩ7
致谢 ... .. . . ... .......... ．. ．. . ...．．.． ．. ．. .．．..．. ．.．...．..．.．. ． .. ．． .１0
参考文献:
ﻩ11
引 言
互联网和电子商务正在悄然走进我们的生活,成为我们生活中重要的组成部分。
随着网络技术的飞速发展,中国网民数量也将激增。
电子商务在社会和经济领域的贸易已被广泛应用,已成为商业活动的新的商业模式,促进了前所未有的工业经济,区域经济，国家和全球经济的发展。
在中国有代表性的像阿里巴巴,从2008年实现每天200万的营业收入,发展到20０9年达到200亿元的利润，2010年实现每天上缴200万利税。
图１:
C2C网络购物用户市场份额
事实上能够建立并取得快速稳定的发展的企业，盈利是企业生存和发展的最直接因素。
电子商务盈利模式理论是在电子商务发展理论和实践的环境下孕育和产生的,在大多电子商务企业因经营不善而纷纷倒闭的情况下，深入分析了商业案例的成功经验，无论是已经在目前的电子商务公司制定的这些行动中,还是对于一个新的电子商务创业者来说，都具有重大的指导意义。
一、电子商务盈利模式
（一）会员制模式
会员制模式是指包括网上店铺出租、公司认证、产品信息推荐等多种服务组合而成的套餐式收费服务，它一般适用于提供企业之间交易平台的B2B电子商务网站。
最典型的案例莫过于阿里巴巴,阿里巴巴现有业务95%以上收入来自会员制收费模式,包括国际网站以中国外贸企业为服务目标的“中国供应商”会员和中文网站以国内内贸企业为服务目标的“诚信通”会员。
“中国供应商”年费2-6万不等,服务范围包括第三方认证、阿里巴巴商铺、优先排名、买家信息独亨、到国外参加各种展会、客户培训等服务，至20１０年底，共发展15万会员，总收入约２5亿。
（二）网络广告服务
电子商务拥有庞大客户端,拥有足够高的点击率,电子商务平台的广告更具有行业性，具有广告投放价值,同时又不影响用户访问体验，显然广告已经成为电子商务企业的盈利模块之一,电子商务企业可以通过广告竞拍、个性广告设计等方式实现赢利。
（三）产品交易、注册商铺和物品展示收费模式
电子商务平台，它可分为分商店和物品。
因此卖家注册商铺可以收费,每个物品的上架和交易成功，电子商务平台都可以根据物品标的物的大小收取不同的费用。
在电子商务网站不同阶段的发展,网站可以收取部分费用，比如，只收取物品交易费用，或只收取商铺费用，或者卖家如果交纳了商铺费用，可以免除物品登录、交易收费。
而这种收费方式要得到用户的认可必须要将服务更为细化，同时随着交易额的增多,盈利模式也将逐步扩大。
（四）搜索竞价模式
电子商务平台拥有庞大客户端,拥有足够高的点击率,丰富的物品种类和众多的卖家信息，这就决定了商品购买者的搜寻行为频繁的应用。
这样就孕育出搜索排名。
由此便出现了一种新的收费模式,根据搜索关键字竞价的业务。
用户可以为某些关键字提出自己认为合适的价格,最终以最高价的用户竞得,此用户即可在一段时间内享用此关键字搜索结果的某一名次排名。
（五）支付、物流环节收费
电子商务的实质业务必然进行交易,而交易必然会引起物流和支付的业务。
线上的实质交易一般利用传统的线下方式,通过线下银行支付、物流公司运输、互通电话完成。
近年来，随着大量网上支付公司的发展和物流体系的重组，支付和物流业务重组方面已逐步发展成为一个主要的高利润业务。
以支付为例,网上交易买家可以先把预付款通过网上银行打入到支付公司个人专用账号,待卖家发货到手后,支付公司会把买家的账款打入到卖家账号，这样可以解除电子商务交易中网上支付安全性的若干问题,买家不用担心接收不到货物还要付款，卖家不用担心发出了货物没有收到款等问题的出现。
网上支付公司的出现和其应用的日益普及大大促进了电子商务的发展。
二、阿里巴巴目前成功盈利模式及其经验
（一）会员制收费模式的开创和完善
阿里巴巴上的会员分为两种,一种是诚信通会员,一种是中国供应商。
“中国供应商”服务主要面对出口型的企业，依托网上贸易社区,向国际上通过电子商务进行采购的客商，推荐中国的出口供应商,从而帮助出口供应商获得国际订单。
其服务包括独立的“中国供应商”账号和密码，建立英文网址,让全球2０0多个国家逾42万家专业买家在线浏览企业。
目前,中国供应商的会员费是６万一8万元/年。
“诚信通”更多针对的是国内贸易，通过向注册会员出示第三方对其的评估，以及在阿里巴巴的交易诚信记录，帮助“诚信通”会员获得采购方的信任。
诚信通的会员费是２３0０元/年。
据阿里巴巴自己披露，截至20１0年１２月，通过阿里巴巴注册的中国供应商有3万家,诚信通会员注册用户接近２0万家.以此估算，阿里巴巴年营收应接近20亿元。
阿里巴巴提供的数据显示，除了付费的中国供应商和诚信通会员，阿里巴巴上面还活动着免费的中国商户48０万家，海外商户l00０万家;去年通过阿里巴巴出口的产品总值为100亿美元，以浙江永康地区为例（全球最大的滑板车供应地）,当地企业有70%通过阿里巴巴出口，其中,有不少企业出口超过千万美元。
（二）搜索竞价模式的发展与尝试
阿里巴巴公司的竞价业务的发展，取得优异的成绩,使竞价业务成为现阶段阿里巴巴另一大业务收入。
阿里巴巴的竞价业务是基于诚信通付费会员需要更多宣传自有产品并有足够宣传预算的前提下产生的收费模式。
搜索竞价模式经验总结：
在原有收费会员基础上展开竞价服务；通过赠送竞价基金等策略来吸引客户。
（三）淘宝免费策略抢占C2C市场
阿里巴巴2003年创办淘宝,当年7月对淘宝注资1亿元，2004年7月再次宣布对淘宝注资3.５亿元。
在中国Ｃ2C市场,淘宝的竞争对手EBaｙ显得更为财大气粗。
EBay易趣的赢利模式是向用户收取店铺费、商品登录费、交易服务费等费用。
普通店铺月租费原为５0元/月,后来下调为３5元/月；而商品登陆费则因商品类别、价格的不同而不同,最便宜的登录费为0.8元，而较贵的比如汽车、摩托车等超过2000元的商品的登录费为８元左右。
淘宝则对所有的商户实行免费,阿里巴巴认为，中国的C２Ｃ市场还处于市场培育阶段,免费模式更利于跑马圈地。
因此，阿里巴巴提出淘宝3年不收费的声称，迅速占领了C２C市场，各网站购物渗透率对比如下图2。
图2各网站网络购物渗透率
淘宝免费策略经验总结:
（1）免费策略适合中国国情,中国Ｃ2C电子商务还处于培育期,淘宝如今的免费模式是对阿里巴巴模式的复制。
阿里巴巴在收费之前，经历了长达3年的免费期。
阿里巴巴董事长表示:
“那时候，阿里巴巴是花投资者的钱,心里只有对美好未来的信心；淘宝现在烧的钱一部分来自阿里巴巴的赢利,另一部分也来自投资者,同样基于对未来的信心，因为阿里巴巴就是一个例子。
” （２）市场规模领先，为后期收费产品的推出奠定基础。
C2C网站的收费模式,主要包括交易服务费（包括商品登录费、成交手续费、底价设置费、预售设置费、额外交易费、安全支付费、在线店铺费），特色服务费（包括字体功能费、图片功能费、推荐功能费），增值服务费（信息发布费、辅助信息费），以及网络广告收费等。
（四）支付、物流环节收费的探索与发展
支付宝是阿里巴巴旗下的支付宝公司针对网上交易而推出的安全付款服务,支付宝作为信用中介,在买家确认收到商品前,由支付宝替买卖双方暂时保管货款。
目前在淘宝网上每天用“支付宝”进行交易超过2万笔。
支付、物流环节收费模式的经验总结：
（1）支付宝最早承诺“全额赔付”,解决了用户网上支付“不放心”的头等大事，为快速发展奠定了坚实基础。
（２）支付宝较早与工商银行、农业银行等展开多种形式合作,甚至与建设银行合作发行了“支付宝龙卡”，强强联合的发展策略具有重大意义。
三、阿里巴巴盈利模式存在问题和教训
（一）网络广告模式的应用和进展
阿里巴巴是国际国内最大的B2B站点，日访问量达五千万以上;淘宝网是国内最大的C2C类站点，其访问量已是国内所有类网站的前五名。
但是，阿里巴巴网络广告业务一直没有较大进展。
根据阿里巴巴中文网站和淘宝网站日访问量显示，两大网站具有极大的广告价值,与其行业的商务网站，例如，中华服装网、慧聪网每年均有不错的广告收益。
而阿里巴巴一直没有正式涉足这一领域，实践证明来得了一定的损失。
（二）淘宝收费的困境
淘宝网2003宣布３年免费,并与2005年再宣布免费3年,淘宝网通过免费策略从易趣近九成的市场份额中抢夺到近七成的市场份额。
2006年５月,淘宝网推出“招财进宝”服务，这一服务收费买排名方式是参考竞价和成交量两个因素来排名，主要看重成交量。
这只是一种类似邮箱的手机告知业务的一种增值业务，使用或不使用都不会影响邮箱的正常功能。
推出此项服务是为了满足用户一直梦寐以求的“不成交、不付费”的想法。
然而，这一服务的推出被广大卖家认为是淘宝的变向收费,并出现近5000卖家联合罢市的现象，最后,淘宝网不得不停止这一服务。
直到今天，淘宝的用户达到了一定规模的时候,淘宝需要解决的问题越来越多，对什么产品收费、怎么收费是淘宝网急需解决的问题。
四、对阿里巴巴盈利模式的建议
（一）升级会员收费模式
阿里巴巴从2０１1年3月开始就不接受个人会员,只能办理企业版会员,需要持工商营业执照才能办理。
而且，针对企业版的会员，其收费标准也是统一的,没有区别对待。
然而不同的客户经济实力不一，服务要求不同,市场要求阿里巴巴的会员制收费需要不同档次服务，建议订制不同服务内容,不同价格的会员制收费。
（二）全面展开网络广告业务
广告业务是电子商务收入的主要来源,但是现在的网络都没有实现广告的高收入。
阿里中文网站、淘宝网较高访问量，高精密度用户群体,其网站具有较高的广告价值，但是现在的广告只停留在初级阶段，只给店铺做广告,建议其通过各种有效渠道展开广告业务。
可以通过全国性和区域性广告公司代理,以分频道独家代理,或多家一级代理等形式进行广告业务。
（三）改善搜索竞价服务
阿里巴巴竞价业务采用关键字竞价形式，即用户可以为关键字出价，高价者即可得到一个月的优先排序，这种竞价服务称为竞价排名。
实际上,阿里巴巴用户群体的商业需求和消费实力非常强，事实证明，阿里巴巴每关键字的出价远比XX的关键字要贵,即证明了用户对阿里巴巴竞价业务的高度认可。
因此，建议阿里巴巴的竞价业务采用“按点击付费”的形式。
此种形式,用户为关键字购买每次点击的价格,此关键字被点击多少次，用户要为付出多少次的价钱。
此种形式收费一方面会让用户感觉更加有效,另一方面会大幅度增加竞价收入。
（四）有序推进淘宝、支付宝收费
淘宝和支付宝收费是时间的问题,然而,需要用什么样的策略展开收费，收费后如何面对免费者的竞争是现阶段最需要考虑的问题。
建议淘宝收费前，要有一定时间内的宣传期，别又重蹈上一次收费的覆辙,让用户有相当长时间的准备期，可以给新闻媒体足够的时间去讨论收费的利弊。
（五）开展其它模式收费
Ｂ2Ｂ电子商务的发展需要细分化经营，当然,各行业的独自运营需要很多的成本。
采用加盟和共建频道的形式可以在一定程度上解决这一问题,阿里巴巴可以先在部分行业采用此种模式动作。
（六）发展移动电子商务,拆分网费
2０08年2月2７日,阿里巴巴集团旗下两大子公司——淘宝网、支付宝联合宣布,进入无线互联网市场，发布移动电子商务战略，推出“手机淘宝”服务。
淘宝网大规模公开测试手机版淘宝网，进军无线零售领域，支付宝亦推出手机支付业务。
至于相关费用只计算上网费用，并不收取额外费用。
在付款程序方面,用户还可以将手机绑定支付宝，做到安全保证。
目前,每日手机短信支付的限额为2000元人民币。
那么淘宝网这项服务的盈利从何而来呢?
首先应该是与移动运营商约定的上网费，网费双方协议拆分;其次是通过手机淘宝促进成交量、成交额的提高，从而增加平台交易费用上收入的提高；再有就是网上支付收取的支付费用等。
（七）电子商务模式的创新
关于电子商务的下一个制高点也有很多,如智能电子商务、社区电子商务、电子服务、C2C2Ｂ等等。
当所有的模式和方法都越来越趋于一个水平时,找到创新点是一个制胜关键。
１．智能电子商务
随着我国各种商贸网站的涌现，电子商务繁荣了,其应用已经渗入各行各业，而智能化更代表了电子商务的先进水平。
相对原始的网络商铺经营，智能电子商务更加便捷,更加高效。
在电子商务智能化发展的过程当中,首先是电子邮件群发做出了贡献，电子邮件是我国电子商务的萌芽,电子邮件群发则是智能电子商务的起步。
智能电子商务的完备发展则是以商务快车为代表的网络营销软件的快速壮大。
网络营销软件的应用将电子商务上升到了一个新高度。
首先，它具备了邮件群发功能；其次，能同时运作几千家B2B网站的商铺;第三，能进行有效的市场调查；第四，能够管理开展电子商务时的客户与潜在客户……智能电子商务使经营者能够在省时省力的情况下高效地开展电子商务,实现低成本高效益的贸易。
2.社区电子商务
社区化电子商务模式主要是以社区发展为重心、以人为本,充分挖掘信息、分享,提供关系性服务，更好的促进社交活动。
通过社区化的发展与完善，寻求电子商务盈利模式。
这种模式的价值就在于强大的粘性和一定规模后的价值指数增长。
巨大的粘性会聚合越来越多的受众，历史选择与锁定让非最有技术成为世界上最流行的技术。
社区电子商务的优势有：
１.强大的用户群体与高度的信任与信用度,具有粘性的信用约束;２.通过社区化内容更好的进行信息挖掘、整合与创新,有利于电子商务模式的完善;3.消费能力强大,成功的运营模式将使企业具有相当可观的盈利，从而更好的为用户服务。
当然,社区电子商务也是有很大风险的。
对于目前的网络环境和电子商务环境来说，做好社区电子商务就要做到以用户为本,使社区服务便利化和个性化来得到用户的粘性,给用户发挥创造性的空间。
3.电子服务
电子商务已经越来越电子服务化，这是必然的趋势,随着网络交互性越来越重要，电子服务成为新制胜点。
网络服务交易与网络购物最本质的区别就在于它交易的物品是看不见、摸不着的服务商品。
以前，这些服务都是通过传统的中介机构实现交换，而网络服务交易就是将这种中介机构网络化、平台化。
而网络服务交易的优势则在于可以实现服务的异地、便捷化。
同时，网络服务交易还传承了网络购物的优势,即更便宜，第三方支付交易更安全。
从目前很多网站的改变上我们也可以看出，它们越来越重视服务了。
而用户
群体也是更加重视服务。
因为对目前的大部分用户来说，网上的转移成本是比较小的,一旦发现更好的服务，便会很容易发生转移。
长久的吸引新顾客和保持顾客忠诚度必要的一点就是要做好服务。
４.C２Ｃ2Ｂ
看到这个概念时是将它作为第四代电子商务的兴起来讲的，它是一类新型电子商务模式的网站,创新性在于:
它为所有的消费者提供了新的电子交易规则。
这种模式不仅消费者可以推荐消费者，还可以推荐企业商家,建立自己的销售联盟和消费者联盟。
它改变了人们的生活方式和消费观念，使人们可以更加自由更加有效地支配自己的时间。
它把消费者放在核心地位，让消费者与消费者结合，让消费者与企业结合,使电子商务变得更加有活力,发挥群体的智慧。
这种模式的一个显著特点和必要点就是重视服务，符合了电子商务电子服务化的大趋势。
只有想不到的,没有做不到的。
在电子商务这个领域里,智能电子商务、社区电子商务、电子服务、C2C2B等创新模式会越来越多。
结论
通过我们对电子商务盈利模式的分析，可以发现实现盈利并不是梦想。
电子商务是一个发展快速的行业，也是一个机会和变数共存的行业，企业要想在这样的环境下生存就更加需要有合适的理论支持。
因此，面对现实的种种机遇和挑战，电子商务盈利模式的研究应该继续深入下去才能有效指导电子商务企业的实践活动。
致 谢
经过半年的时间,论文从选题、提纲提出、直到论文出炉,可谓是千辛万苦。
在此，我要特别感谢众多关心和帮助过我的教师和同学们。
论文能够顺利进行，不仅是我个人的努力,更有他们辛勤的付出。
我要感谢我的导师,从论文选题、期间的多次修改到最后的定稿，老师都给与了精心的指导和支持。
他自始至终关注着我论文的写作,并且提出了许多宝贵修改意见。
在这里向他表示由衷地感谢和真诚的谢意!
同时，在此也向对我言传身教的其他各位老师表示诚挚的谢意，感谢他们对我的辛勤培养和无私的教导。
而且要十分感谢答辩评委的各位老师，由于本人常识浅薄，论文中难免存在一些不足之处,恳请各位师长批评指正！
参考文献
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