销售团队大纲整理.docx

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销售团队大纲整理

1销售团队的概念:

指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形式

2移情:

特点：

1、具有从他人角度来理解、判断市场的能力。

2、能增强预测他人的能力，有助于创造和谐的工作氛围。

好处：

1、使销售人员能够猜测客户的想法，对客户可能的行为做好各方面的准备。

2、能够帮助销售人员与客户建立密切的关系。

3.同感心:

能体会他人并与他人具有相同感受的能力。

不同于同情心。

好处：

能从潜在客户处得到强而有力的反映，销售人员根据这一反映调整销售重点，做出创意性的应变，成功进行销售。

第1章培训

4.培训的作用:

1、提高销售成员的自信心，培养其独立性。

（消除团队成员的自卑感和恐惧感，是培训的主要任务。

）2、提高销售人员的创造力。

（需要使销售人员具备丰富的营销理论和市场开发的知识，才能创造性销售产品。

）3、改善销售人员的销售技巧。

（销售人员的训练师对销售人力的投资。

）4、延长销售人员的试用期。

5、改善与客户的关系。

6、发现员工的潜在问题。

（尤其是发现新员工暴露的问题。

）7、使员工多了解产品及企业情况。

（企业情况如企业态度、理念等）8、使员工尽快地融入企业文化。

9、使新增销售人员尽快进入状态。

10、摆正老销售人员的心态。

5三种培训方式的含义:

（1）集中培训：

一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员。

例如销售知识和销售态度培训。

（2）分开培训：

由企业分支机构分别自行培训其销售人员。

例如特殊销售目标、结合实践的培训。

（3）现场培训：

当着客户的面进行的培训。

第五章目标

6.《销售配额》的含义:

是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。

是销售经理对销售工作进行管理最有力的措施之一。

是为销售人员设置的销售目标。

7.《专业进步配额》:

专业进度配额含义：

是设计到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量化。

专业进度配额的特点：

1、不易量化，只能作为定性指标，很难设定和考核。

2、鼓励销售人员提高素质和销售能力。

8.《综合配额》:

综合配额含义：

是对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额。

综合配额实施方法：

当使用一个综合配额时，每一个配额依照其重要性赋予权数。

最后根据各个目标的权数得出一总的分数。

如果销售人员的分数设置的综合配额分数至上，说明完成了指标。

综合配额特点：

1、以多项指标为基础，更加合理。

2、比设置销售目标复杂。

9.《具体销售计划方案》的含义:

销售配额指标确定下来后，销售经理需要明白销售人员采取什么行动以确保他们达到销量指标，完成自己的销售任务。

主要内容：

1、划定销售区域和客户。

要以文件的形式明确区域和客户。

2、明确销售的新增长点。

确定增长销量的机会和实现其措施。

3、确定主要任务和工作事项。

增加多少铺货点、开发多少客户、重点推广哪种产品。

第七章会议

10.《会议陈述技巧》的含义:

会议主持人是决定会议成败的灵魂人物，他必须掌握一定的会议技巧，从而才有能力保证会议的正常进行。

会议陈述技巧的效果：

A、取得与会者的注意，并为其创造听取信息的欲望。

B、使与会者确切地了解所传达的信息。

C、说服与会者，并促使与会者立刻采取某些行为。

11.《聆听》的含义:

聆听不仅是指一般所熟悉的利用耳朵、即运用听觉器官去接收信息，还包括利用眼睛进行换位与动脑思考。

第九章冲突管理

12.冲突产生的原因:

1、缺乏沟通。

（1）沟通渠道部畅通、成员之间积极性不高、造成团队成员间存在误解，积累到一定程度引发冲突。

（2）沟通过程中的一些不良因素如语义理解苦难、沟通中的噪音、多个渠道传播等导致误解，出现冲突。

2、团队内部结构。

（1）分工细致程度。

（2）任职的时间长短。

（3）管理范围的明确程度。

3、个人因素。

（1）偏见。

（2）个人的特征。

1.销售团队的领导:

销售团队顺利实现销售目标，具备特点：

（1）、方针明确。

（2）、领导头脑清醒、领导作用充分发挥。

（3）、内部有效沟通。

一个称职的销售团队领导应做到：

（1）、意识到领导者的责任。

不转稼、不逃避责任，不独享成果。

（2）、发挥领导作用。

执行领导权、建议、指导成员。

（3）、加强团队与自我管理。

讲原则，以身作则。

（4）、彻底加强事前管理。

预算、人员、行动、计划、风险。

（5）、发挥领导者的自主性和主导性。

有主见、有判断力。

（6）、具备领导者应具备的行为特点。

客观、加强成员依赖信任感。

（二）现状

3.销售团队的积极作用:

（1）、促进新产品的推广。

创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广。

（2）、促进新产品的创新。

解决问题，满足需求，企业获得利润，团队获得更多业绩。

（3）、促进竞争，推动产品改善革新，提高经济效率，降低成本。

（4）、通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。

（5）、消费团队成员待遇很好。

（6）、销售团队中女性越来越多。

4.销售团队存在的问题:

（1）、状态懒散：

懒于见客户、办事不利落、工作消极。

（2）、销售动作鲁莽、无章可循：

泄露底价、违背循序渐进原则、信口开河。

（3）、优秀团队成员带走客户：

企业为他人做嫁衣裳。

（4）、存在鸡肋成员。

（5）、能人招不到，好人留不住。

（6）、销售业绩不稳定。

（三）发展周期

5.销售团队发展周期的6个时期:

（一）观望时期：

销售团队刚成立，由于团队成员之间、销售经理与团队成员之间都不太熟悉，相互之间缺乏了解，因而处于“观望”状态。

（二）飞速发展时期：

销售团队成员之间通过进一步沟通、熟悉、相互关系有了很大的正经，开始彼此了解。

（三）经受考验时期（四）高效时期：

经历考验后团队进入高效时期。

（五）成熟时期：

此阶段销售团队趋向稳定（六）衰败时期

（四）影响

6.社会助长作用的含义及表现:

有其他成员在场，团队成员工作机会被激发得更强，效率比单独工作更高。

7.社会标准化倾向的含义及表现:

销售在单独情景下个体差异很大，在销售团队中，成员相互作用和影响，如模仿、暗示、顺从，逐渐趋同和遵守在工作中形成的准则。

这一过程就是销售团队社会标准化倾向发展的结果。

8.销售团队压力的含义及表现:

销售团队压力是团队成员个体的一种心理感受。

当销售团队中个体与多说人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感；当销售人员的个体行为与销售团队的销售目标距离越来越远时，销售团队施加的压力会增大，如果销售个体心理承受力比较弱，对销售团队压力的感受就会很强烈；相反，销售个体越是不在意，压力可能就越小。

9.从众行为的含义及表现:

含义：

销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致。

积极方面：

（1）、保证团队销售成员有统一认识和行为，提高活动效率。

（2）、个体无法确定想法是否正确，参照别人意见，内心有安全感、增强自信、利于提高办事效率。

消极方面：

（1）、不假思索的从众行为会跟着犯错。

（2）、好的想法会因为从众被抹杀、无法施展、给企业带来损失。

10.销售团队对成员施压的4个阶段:

A、劝说B、引导C、攻击D、开除

第二章组建---（五）手段

11.招聘的3个主要手段:

1）、借助于求职申请表。

筛选5个环节：

（1）评估收到的申请表，并与候选者概况比较。

（2）剔除那些不具备必要经历、知识、技能的候选者。

（3）找出有聘用差距、经常跳槽、书面沟通能力差、有矛盾、语句不完整及不准确的候选者。

（4）慎重考虑销售记录没有提高的候选者。

（5）写一封信给那些一开始就被剔除的候选者。

提升企业的信誉有帮助。

2）、借助于面谈。

面谈安排：

简历初步筛选后；面谈对象：

简历初步符合要求人员；面谈时间：

60-90分钟

面谈目的：

1、了解候选者的更多情况2、说明岗位要求3、要求面谈者回答问题4、直接观察应聘者：

观察的结果是审定应聘者能否成为出色销售人员的最可靠判断。

考察方面：

言谈举止、语言逻辑能力、表达能力等5、鉴别、挑选优秀人才。

3）、借助于测试。

测试的三个好处：

（1）可靠性

（2）一致性（3）有效性

测试时应注意的问题：

（1）、测试仅是挑选程序中的一环，并不能因此而减少其他挑选工作环节。

（2）、测试材料要严加保管，以保证资料的正常应用及延续价值。

（3）、测试工作的必须是经过测验资料管理与分析训练的专才执行与指导。

（4）、测试管理必须标准化。

每次执行的程序集环境必须相同，否则结果会有较大差异，不具备可比性。

（5）、测试内容和结果须加强分析、研究、改进，不断提高测试的科学性和实用性。

（6）、测试的效用和结果须审慎鉴定。

（测试成绩与工作效果的相关系数最高只能达到0.70）

12.面谈的几种形式:

（1）.非正式面谈:

是在事前毫无准备的情况下进行、是临时性会见。

可以在面试室外进行，最好在非正式场合。

好处：

（1）、不经意间发现应聘者高层领导的实际状况。

（2）、有助于挑选人才。

（3）、不受时间限制。

适用于高层领导。

（2）.标准式面谈（记分面谈、组织面谈）：

事先安排一整套结构严谨的面谈问题，配有记分标准、根据不同回答记分，最后录用得分最高者。

好处：

客观评价。

适用于面试人数众多情况。

（综合应用）

（3）.导向式面谈（典型面谈、引导面谈）只规定提问若干典型问题，主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关问题，根据需要，深浅适度，获知情况。

好处：

方式灵活、应变性强。

适用于多数企业。

（综合应用）

（4）.流水式面谈：

每一位应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。

面谈技术后，汇合、比较各观察结果、得出结论、作出判断。

好处是可以对应聘者各种特殊兴多数企业趣全面考察、少有遗漏。

使用与多数企业。

第三章培训---

（一）作用

13.改善销售人员的销售技巧销售人员的训练是对销售人力的投资。

传授销售技巧，使销售人员能够抓住客户的心理，才能成为销售企业产品的专家。

14.改善客户关系:

良好的培训可以改善客户关系；经受过培训的销售人员对企业制度、政策必然清楚，也能了解市场和客户的需求，必能给客户提供良好的服务和印象，建立良好的客户关系，使销团队和企业都受益

15.使员工多了解产品和企业情况:

销售人员需要有正确的产品知识，才能找出客户的需求，进而帮助他们解决问题。

企业可以通过培训向销售团队灌输企业态度与理念。

16.使员工尽快融入企业文化:

员工所持的价值观念、工作态度和处事风格会有所差异。

新员工需要有一个新的环境中适应和融合进团队的过程。

这个过程是双向的。

一方面企业要使员工了解和熟识企业的经营目标、管理制度、运作规程、团队文化和企业文化；另一方面，新员工在了解这一些列的过程中，尽可能将企业文化、团队工作作风融合到自己的工作当中去。

（二）程序

17.考虑培训的需求（组织分析；工作分析；人员分析）:

（1）组织分析：

必要性：

组织分析包括对企业策略分析和组织目标分析两部分。

良好的培训必须符合这两点。

方法：

检查培训方案是否与企业方向一致，是否符合企业的发展要求。

（2）工作分析必要性：

1、销售人员的工作目标是尽可能实现销售为企业创收。

2、不同阶段，销售人员工作重点不一样。

方法：

只有充分分析当前情况，才能制定出适合工作需求的培训计划。

（3）人员分析必要性：

不同销售人员能力是不一样的，自身素质和接受新鲜事物知识能力也不一样。

方法：

了解所有销售人员自身状况和未来需要达到的目标，制定出的培训计划才有实用意义。

18.培训计划评估的原则:

A建立正确评估观念。

B、要有良好的评估工具。

C.要有适当的措施。

D、要有完整的回馈系统。

E评估应是连续而长期的过程。

F促进销售人员对工作进行检讨。

19.实施培训计划的方法:

A、讲授法B、会议法C、小组讨论法D、实例研究法E、销售演习法F、销售游戏法

（三）内容

20.了解产品知识的目的:

（1）增强销售人员成功销售的信心。

（2）为客户提供解决问题的方案。

（3）增加成功说服客户做出购买决定的机会。