服装终端销售技巧信息化教学教案.docx
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服装终端销售技巧信息化教学教案
模块三认识现代服装产业
单元三现代服装营销
任务名称
服装终端销售技巧
学时
课上4学时
课外15学时左右
教学方法
翻转课堂教学法、案例教学法、微课视频教学法、小组讨论法、角色扮演法等
任务地点
数字图书馆、多媒体教室、陈列室
所需设备
电教设备、录像设备、电脑
工作流程描述
（1）引导文认识、微课视频学习
（2）任务单讨论、虚拟应用练习
（3）小组制定表现品牌文化方案、陈列方案和场景模拟脚本
（4）商品陈列形象设计
（5）卖场背景设计
（6）卖场环境布置
（7）导购形象设计
（8）常见卖场情景培训
（9）场景模拟
（10）小组讨论、总结
（11）完善整体方案、总结
（12）互评、考试
学习目标
知识目标
●认识品牌文化
●了解服装终端运营流程
●掌握服装陈列的基本方法和要点
●掌握常用服装终端销售技巧
学习目标
能力目标
●能向顾客全面介绍品牌文化及内涵
●能结合品牌风格制定陈列方案
●能分析和把握消费者当前心理
●会针对不同消费者使用合适的销售技巧
素养目标
●培养较好的语言表达和沟通能力
●学会商务礼仪
●培养团队协作的工作能力
●养成认真的工作态度
教学内容
（详细内容见引导文）
一：
现代服装营销产业构成
服装现代营销产业包括企业文化、服装陈列、服装终端运营、商品运营、品牌策划等，其中有相对简单的诸如企业文化、服装陈列，也有与生活密切联系的，如服装终端运营，而商品运营和品牌策划等内容相对较专业化，也是营销产业的核心内容。
所以提取其中相对容易的和贴近生活的内容作为本次任务的主要教学内容，其中分别是品牌文化、服装陈列和礼仪推销。
二：
服装终端销售技巧
以服装终端为载体，将品牌文化、服装陈列和礼仪推销融入其中，总结出教学具体内容问品牌文化、服装陈列和消费心理。
品牌文化
通过品牌文化内容学习，掌握品牌故事组成部分，以品牌独特的内涵引起消费者注意。
发掘消费意向，促成销售
服装陈列
使用特殊的品牌风格陈列效果，引导消费者认同服装并产生消费欲望。
消费心理
揣摩顾客消费心理，抓住顾客实时的消费念头，通过耐心交流、个人建议等方法及时促成销售
课程实施详案
流程
阶段
要点
实施内容
信息化资源
教学方法
时长
课前
自主认识
●按教师引导学习任务基础理论知识
●结合引导文初步了解任务要求
1.教师使用微信、网络教学平台等方式引导学生进入课程网络平台进行课前自主学习；
2.学生个人进入课程学习网站结合引导文初步认识课前任务的基本要求。
微信
课程网站
引导文
（见附件）
引导文法
2学时左右
制定实施方案
●接受任务单并按要求自由分组
●结合案例、微课视频、虚拟应用等进行自主学习
●制定任务的实施方案，
1.全班学生（40人左右）共分为8个小组，每组5人左右，自由组合；
2.各小组进入课程网站查看任务单的具体要求，并进行组内分工；
3.个人学习品牌文化教学案例（10种国内知名服装品牌）、微课视频、虚拟应用等信息化资源，为完成各自分工和小组方案制定做准备；
4.制定课前小组实施方案初稿，包括表现品牌文化方案（视频或文档）、展现品牌风格的陈列方案（虚拟应用截图）和表现终端销售技巧的表演脚本（文档）。
任务单
（见附件）
案例
微课视频
虚拟应用
任务驱动法
案例教学法
5至8学时
评选方案
●学生完成方案初稿并上传至课程网站
●教师审核方案并反馈修改意见，汇总问题，最后评选出2个最优的方案
1.小组集体完成实施方案初稿后，上传至课程网站作业版块供教师审核；
2.教师审核各小组方案材料，对不完善的地方提出修改建议，并收集各小组存在的典型问题用于课上讨论解答；
3.教师评选出2组优秀的方案，同时将其他6个小组的学生平均分配到这两个组中形成大组，共同完善实施方案用于课上实景模拟实施。
课程网站
作业批改系统
流程
阶段
要点
实施内容
信息化资源
教学方法
时长
课中
场景布置
●点评各小组方案完成情况
●组织讨论解答课前的典型问题
●分批组织大组的场景布置
1.教师从小组完成度的角度统一点评学生的完成情况；
2.讲解评选优秀陈列方案的标准，并将收集的课前小组典型问题进行集体讨论和解答；
3.根据2大组修改后的陈列方案，教师组织各组分批次进行实景模拟前的场景布置
陈列方案图片
讲授法
讲解10分钟
布置25分钟/大组
方案实施
●2个小组分批次实施场景模拟
●大组内非上场模拟的学生观看模拟过程，并做好相应记录
●整个过程全程双镜头录像，课后上传至课程网站
1.教师组织2个大组组分批实施方案，在实景中模拟大组共同完善的方案，完整表现终端销售流程，同时间接体现终端运营流程；
2.教师组织非上场的学生观看2个大组的模拟过程，并针对过程中存在的问题做好笔记，用于后面的讨论和完善，同时也是课后互评的依据；
3.教师安排人员对2组模拟情况实时录像后上传至课程网站，为大组方案修改完善提供参考，也为其他小组后期方案的完善提供依据。
多媒体
录像
实景模拟法
30分钟/大组
共2个大组
总结点评
●教师点评模拟情况
●组织学生进行针对2个大组模拟情况完善的讨论活动
●教师针对课前课中学习情况总结本单元的典型知识点
1.每大组模拟完成之后，教师点评小组的完成情况，引导学生展开思考；
2.学生通过观看模拟过程和自我思考，在教师的组织下，以“如何做得更好”的话题展开讨论活动，对2个大组实施完善实施方案提供合理的修改建议；
3.教师总结学生课前课中的学习情况，针对出现的典型问题总结讲解相关知识点，并引导学生进行课后原5人小组方案的完善，及学习总结任务的布置。
多媒体
总结归纳法
25分钟/大组
共2个大组
教师总结10分钟
流程
阶段
要点
实施内容
信息化资源
教学方法
时长
课后
完善整体方案
●学生按原5人小组完善整体方案（包括学习总结）
●学生将整体方案上传至课程网站作业版块，教师再次审核方案并引导学生在课程论坛展开相应讨论
1.学生在课下登陆课程网站观看2个大组的模拟视频，结合课堂观看和讨论的心得改进整体方案，并将小组对服装终端销售运营流程的学习总结附在方案后面，然后上传至课程网站作业版块供教师审核和后期互评；
3.教师审核完善的整体方案并给出相应的点评，然后汇总学生对服装终端运用流程的学习总结，引导学生在课程网站展开讨论，拓展学生对产业链的认知面。
课程网站
拓展链接
4学时
任务评价
●学生登陆课程网站完成各小组完整方案的自评和互评
●学生登陆网络开始系统完成本单元理论知识的考核任务
1.教师引导学生登录课程网站作业版块完成各原5人小组的完整方案进行自评和互评，占本单元任务评价的20%；
2.教师组织学生登陆课程网站的网络考试系统进行理论知识考试，占本单元任务评价的40%；
5.教师将课程网站的统计数据，各小组在完成方案初稿、修改稿、完善搞的过程数据进行汇总，形成本单元任务评价的过程评价，占40%。
课程网站
网上考试系统
1学时
情景三认识现代服装产业
模块三现代服装营销（引导文）
任务名称
服装终端销售技巧
学时
4
班级
服装设计132
姓名
所在组号
任务成绩
地点
日期
工具、材料
服装样品、白纸、铅笔、胶带
任务目的
知识方面：
1.了解品牌故事组成部分
2.认识服装陈列的基本方法和要点
3.掌握常用服装终端销售技巧
4.了解服装终端运营流程
能力方面：
1.能向顾客全面介绍品牌故事及内涵
2.能结合品牌风格制定陈列方案
3.能准确分析和把握消费者当前心理
4.会针对不同消费者使用合适的销售技巧
素养方面：
1.培养清晰的语言表达能力
2.培养沟通交流能力
3.培养礼貌待人，服务认真的工作态度
4.养成团队协作的工作能力
任务内容
1.学习《技巧一：
以品牌内涵吸引消费》相关内容，选择一个服装品牌，以实景对话的形式表现表现此技巧，并制作成微视频后上传至课程网站课前作业版块一（可手机拍摄）（课前）；
2.学习《技巧二：
用陈列效果引导消费》相应内容，根据任务一中的品牌风格，结合课程网站的虚拟应用，制定完整的陈列方案效果，并制作成PPT后上传至课程网站课前作业版块二。
（课前）
3.学习《技巧三：
了解顾客心理促成消费》相关知识，以重新组合的大组（挑选优秀的2个陈列方案重新分组）为单位，设计一个表现消费者购买心理的情景剧，表演场景参考评选出来的技巧二陈列方案。
（课前）
4.课上分组组进行情景剧表演，全员参与，各司其职。
（课上一共2组）
5.同时对表演全程录像，课后上传至课程网站作为各组表演方案完善的参考。
6.表演结束后相互点评，最后由教师总结各组表现。
（课中）
7.课后2大组各自参考自己的表演录像，结合课上教师的总结。
完善各组的情景剧方案后上传至课后作业版块，并互相评分。
（课后互评）
8.进入课程网站单元测试版块进行个人的测试，作为单元考核的标准，占总成绩的40%（课后考核）
一：
《以品牌内涵吸引消费》相关知识
（一）服装品牌文化
1.服装品牌定义
服装品牌是用以识别某一企业或企业集团的商品或企业集团的商品或服务、体现其
与同行竞争者的商品的区别而采用的名称、图案及其组合。
具体内容包括商品质量、档次、种类及制造地、所有者的图形、名称和商标。
品牌应具有独特的称呼、形式和标志徽记。
2.服装品牌构成
品牌内涵构成包括核心层、中间层、外层三个层次。
核心层是基础，中间层是桥梁、
外层是目标。
核心层：
品牌产品作为物质存在的产品本身的物品的价值，即产品的质量、性能、
尺寸、价格等商品属性。
中间层：
品牌产品被赋予的产品名称、语言、记号、象征、设计等表现要素。
外层：
品牌的形象（意识形态的价值）：
消费者对品牌的印象、感情、评价等意识的整体。
见下图
（1）—品牌构成图
图
（1）品牌构成图
（二）服装产品生命周期的各个阶段
1.导入期
产品导入市场时是销售缓慢增长的时期。
在这一阶段，因为产品导入市场所支付的巨额费用所致，利润几乎不存在。
2.增长期
产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。
3.成熟期
因为产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成销售增长减慢的时期。
为了对抗竞争、维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。
4.衰退期
销售下降的趋势增强和利润不断下降的时期。
思考：
1：
自选一个服装品牌，分析其品牌文化特点；
2：
根据其品牌文化思考其服装产品的特点。
二：
《用陈列效果引导消费》相关知识
（一）陈列方法
1.静态陈列
通过静止的方式进行服装的展示：
比如橱窗、人体模特、衣架等方式。
优点是成本
较低、容易操作、灵活性高；缺点是不够生动，不能全面的展示服装的各个方面。
2.动态展示
借助真人模特穿着服装走秀，组织新品服装发布会等方式。
优点是展示全面，宣传
效应大；缺点是成本太高，不易变动。
（二）陈列的基本原则和要点
1.陈列原则：
分列、平衡、分色系、立体化、多样化
分列化：
分列化是展示的坚实基础，它为陈列提供了易懂，易设计的服装陈列技巧原则之框架。
平衡：
采用平衡的原则可有条不紊的布置产品，传递一致的视觉效果。
色系：
有序的色彩主题给整个店堂主题鲜明，井然有序的视觉效果和服装陈列技巧原则之强烈的冲击力
立体化：
采用不同的陈列用品，使整个陈列面具有立体感。
多样化：
整体效果的多样化，使消费者获得丰富的趣味性的视觉享受后服装陈列技巧原则之产生购卖的欲望。
2.陈列的基本要点
以焦点来形成吸引力
每一个展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点。
比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标志牌。
焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POP宣传画或产品的组合等往往设定为焦点，它可以有序地引导消费者的注意力，并起到一定的呼应和提示的视觉作用。
因此，服装品牌在终端形象上，重点塑造形象标志牌，这种直观的宣传，能传达品牌的商品信息、促销销售、宣传品牌。
以色彩渲染氛围
色彩的运用，对于陈列来说，起着主导的作用。
有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明、井井有条的视觉效果和强烈的冲击力，陈列中较多运用色彩对比设定为焦点，或营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客产生购物的冲动，并轻易锁定目标商品。
营造视觉效果
重复效应可营造视觉趣味，突出连续和整块效果，注重统一和对比，同时高效率利用空间，形成强烈视觉冲击力，此原则适用于焦点产品或新款产品的展示。
尤其应注重实际操作中的多样重复效应，比如，同一款服饰采用不同出样方式、模特展示、正挂和配搭法同时运用，达到突出重点，最大限度强化自身形象。
橱窗陈列
橱窗对于终端卖场来说，好比眼睛对于人，其重要性不言而喻。
这是吸引消费者进店的第一步。
而橱窗的形象好坏，取决于两方面，一是硬件设计，二是软件维护。
1.模特服装的陈列，2到3天须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。
2.若需陈列的货品较多时，则应选取与季节有关的衣物，千万不要陈列一些不时兴或不适合潮流的服饰，那会败坏品牌的形象。
3.专卖店的营业员在每天上下班时，必须要检查橱窗内的衣物是否清洁、整齐，推广宣传牌位置是否妥当，以免影响形象。
思考：
1：
根据其服装产品特点，思考哪些陈列方法适合运用于这个品牌；
2：
结合其品牌文化内涵，分析陈列过程中的注意要点。
三：
《了解顾客心理促成消费》
（一）一般消费者购买服装的五个阶段
1.认知需求
消费者的需求主要分为功能性需求和心理性需求。
功能性需求与产品的性能相关；心理性需求与消费者通过购买和穿着服装获得的个人心理满足感有关。
影响需求认知的因素很多，比如内部刺激、外部刺激等。
2.信息收集
信息收集是指消费者获得产品相关信息的来源及方式。
主要包括个人性信息来源、商业性信息来源、公共性信息来源和经验性信息来源。
3.比较评价
比较评价是指消费者在确定信息之后，面临选择对象时作出的比较和抉择。
影响消费者比较的因素主要有消费者对服装的要求和消费者对服装品牌的诚信度。
4.购买决策
购买决策通常指的是购买意向，与实际购买还有一定差距。
在达成实际购买，即商品交易之前，还有很多因素影响消费者的最终决定，比如他人的态度（包括导购）、环境的因素（自己或别人）、非环境因素等。
5.购后感受
购买之后的实际感受往往能影响产品的持续发展。
“好事不出门，坏事传千里”。
研究表明：
消费者满意时会告诉3位朋友，不满意时则会告诉11位朋友。
所以坏的购后感受会对产品的后续销售及发展起到很大的消极影响。
图
（2）产品生命周期图
思考：
1：
思考在销售其服装产品的过程中，可能遇到哪些销售情景；
2：
深入分析设想的销售情景都反应了消费者怎么的消费心理。
二、任务分析（决策与计划）
说明：
根据任务要求，确定所需要的设备、工具、资料，并对小组成员进行合理分工，制定详细的工作计划。
要求每个小组有计划完成工作任务，每个小组成员能较好完成自己部分的工作。
1．小组成员分工。
小组长姓名：
我的分工：
2．步骤（小组计划）
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
3．需要的工具、材料清单。
工具：
材料：
检查所有工具材料是否齐全。
三、实施
说明：
成员根据各自的分工准备详细的实施过程。
比如负责陈列的指定陈列方案、负责饰演导购的准备迎接的台词、负责饰演消费者的准备询问的问题脚本等。
四、检查
完成的任务情况（方案是否合理，是否有调整）：
五、评估
1．自评：
序号
考核项目
考核主要内容
所占分数
得分
1
团队合作能力（5分）
良好的分工及合作（5分）
5
2
知识掌握及运用情况
（25分）
1、准时完成小组消费方案制定任务。
（5分）
2、完整展现消费过程。
（5分）
3、较全的运用了消费者的购买技巧。
（5分）
4、小组购买设计有创意。
（5分）
5、台词设计真实合理。
（5分）
根据以上考核项目的完成程度打分。
25
3
作品展示能力（20分）
1、各表演者口齿清晰，普通话好。
（5分）
2、各消费角色表演完整。
（5分）
3、较好的表现了消费者消费心理。
（5分）
4、成功降低了购买成本。
（5分）
20
综合成绩
2.请根据自己任务完成的情况，对自己的工作进行自我评价，并提出改进意见。
完成较好的部分：
需要改进的部分
3互评（评价自己前面一组表现效果）。
序号
考核项目
考核主要内容
所占分数
得分
1
团队合作能力（5分）
良好的分工及合作（5分）
5
2
知识掌握及运用情况
（25分）
1、准时完成小组销售方案制定任务。
（5分）
2、卖场分工完整合理。
（5分）
3、较全的运用了接待和销售知识。
（5分）
4、接待设计有创意。
（5分）
5、台词设计真实合理。
（5分）
根据以上考核项目的完成程度打分。
25
3
作品展示能力（20分）
1、各表演者口齿清晰，普通话好。
（5分）
2、各销售角色表演完整。
（5分）
3、较好吸引住了消费者的注意力。
（5分）
4、成功的让消费者产生购买意向。
（5分）
20
综合成绩
4思考
（1）服装陈列过程需要注意的事项有哪些？
（2）消费者购买的5个阶段哪个最重要？
（3）消费者在购买过程中最容易出现的突发状况有哪些？
（4）本次课程中没有理解到的问题：
情景三认识现代服装产业
工作任务服装终端销售技巧（任务单）
单元名称
认识现代服装营销产业
任务名称
服装终端销售技巧
组号
成员
任务内容
1自主学习本单元引导文、微课视频、教学案例，然后自由组合分组，每组5人左右，上下限不超过1人；
2本单元共由三个子任务组成，它们既贯穿了整个消费流程又反应了终端运营的大致流程，分别达到：
以品牌文化吸引消费；用陈列效果引导消费；了解消费心理促成消费的目的。
3子任务1：
以品牌文化吸引消费。
学习引导文中的品牌故事组成部分及详情，结合提供的品牌故事微课视频，任选一个服装品牌（可以从提供的微课视频中选，也可以自己选择），以视频的方式详尽地展现服装品牌内涵，达到吸引顾客注意的效果（可自导自演手机拍摄，也可做成文档形式，小组完成）；
4子任务2：
用陈列效果引导消费。
学习引导文中的服装陈列方法和技巧内容，结合课程网站的陈列技巧分享视频，使用课程网站的服装搭配虚拟应用和橱窗陈列虚拟应用，制作主要展示的服装搭配效果和橱窗陈列效果图（服装素材也可以从互联网上收集与子任务1中的品牌风格相符的服装图片，然后经过PS修改后导入虚拟应用中）；
5子任务3：
了解消费心理促成消费。
学习引导文中的服装消费者的5个心理阶段，初步认识服装消费心理的内容，然后进入课程网站的模拟经营服装店游戏，通过游戏闯关的形式进一步理解消费心理对服装销售过程和效益的影响。
最后结合认识和生活经验编写一个30分钟左右反映服装消费心理某一阶段的心理情景剧，情景剧的背景以子任务1中的品牌和子任务2中的陈列效果为主，人员和具体内容自定。
提交形式
1子任务1以品牌内涵吸引消费者，以微视频（文档）的形式提交至课程网站的小组课前作业版块；
2子任务2以陈列效果引导消费，以PPT的形式将服装搭配图和橱窗陈列效果图整合起来后上传至课程网站的小组课前作业版块；
3子任务3了解消费心理促成消费，以Word文档的形式将微情景剧脚本上传至课程网站的课前作业版块。
4将个人自主学习中遇到最难以解决的问题描述下来，提交到课程论坛的课前问题汇总帖子下。
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