中介谈判技巧书籍word版本 20页.docx

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中介谈判技巧书籍

篇一：

谈判技巧（精选范文）

谈判技巧

谈判前的心理分析：

深入的了解双方才能掌控谈判的主动权，见机行事，促成交易。

谈判之前双方的心理：

业主想卖高价，而且你告诉它有人要买

的时候，业主一般都想等等看“还有没有人价格出得更高”；客户都想买便宜货，而且你告诉它价格到了的时候，客户一般都想等等看“还有没有比此房更好的房”。

应对的策略：

抓住他们想拖延的想法不给其多余的时间。

谈判一定要“不见兔子不撒鹰”，不到最后时刻不抛出心中的杀手锏。

谈判前的心理准备：

1、先要确定买方把钱带上、卖方把产权证明带上，让他们知

道来了、谈妥了、就要定下来；

2、进行外围安排（如给双方巧设电话，安排客户扮演，员工

与经理吵架等等促成手段），方法要创新；

3、安排好主角与配角（谁唱白脸和黑脸），配角（黑脸）对付

不讲道理的或交换名片的人，主角（白脸）缓和气氛；

4、确定主要目标，联合一方去谈另一方，提前约来谈妥一方，

让他配合我们；

5、如果气氛比较紧张时要即时的将双方分开谈，特别是双方

一起找我们谈佣金的时候；

6、如双方价格老是僵持，我们应帮双方决定一个适中的价格；

7、如果要谈佣金的，一定要压住，要把其它细节谈妥以后，把合同填好后的最后时刻才向上级申请；

8、如价格谈到了，一定不要太兴奋，要沉着冷静的想好应怎

样与客户周旋，令其加速下定签合同，把简单的事情复杂化；

9、如已经签了单边的，也要沉住气，暂时不要告诉业主客户

已下定或已签合同，要第一时间找到业主谈价（业主不肯来我们就要马上去，谈好双方交楼时间、收付款时间和方式、附送物品）尽量不要双方当面谈（视情而定），如客方签的单边居间合同让业主签字就可以了。

谈价应该找较急的好说话的一方，千万不要心软、仁慈、感情用

事，要记住我们的目地是促成交易，收取拥金，而不是评价房价或事非的法官。

谈单时一定要有打持久站的准备，“该出手时就出手”不达目的不罢休，一定要抓住冲动型客户。

谈判目的：

1、明确自己谈判的目的很重要！

！

2、你想得到什么？

（阶段性目标）

3、你该怎么做？

（实施计划）

4、预计的结果是什么？

（结合对客户理解进行预判）

谈判方法：

1、加减法——最减单的方法，让业主少一点客户加一点，以求双方的中间价位成交。

2、外围谈价法——围绕楼盘基本条件、银行利息变化、政策税费变化、未来规化、发展趋势等等条件来谈价

（如：

最近银行加息、物业旁边会建电站、国家将会控制房价），对业主尽量指出楼盘缺点（但不要太过份），对客户讲楼盘的优点（不能偏离现实）。

3、比较法——讲一些和业主的房差不多的楼盘但价格比他

低，各种条件比他好，给业主一个比较，还可以跟业主讲客户在其它地产公司看了一套同样价格但比其房要好一些的，但客户在我们这里先下定金（或其它原因），让业主早点收定。

4、附带条件法——可以以附带条件促成交易，如：

交楼时间、

定金多少、交易程序（安全）、代理公司实力、付款方式、室内家私设备等。

5、打击法——谈价时，可以让同事假扮其它地产给业主还一

个很低的价（如难谈就还要多打电话，价越还越低），或以其它地产名义给客户打电话，慢慢套近客户所下定的房，夸其房好便宜（但最好要知道客户跟哪个地产看过房，如难谈还可以假称业主涨价了）以便后期谈判顺利。

打击业主是个老方法，现在业主不同了，大家最好在客方多下功夫。

6、计算法——算税，跟业主算上所有的税（如个人所得税、

营业税、城建税等），让业主减掉这些税只谈净收价。

在抵押中还可以同业主计算利息，如：

月供3000元的房，可以同他讲月利息要1800元（实际1400元左右），那么他如错过这次机会半年后才卖掉的话至少房价要多9000元左右，还没有算早日收到钱的利息。

总之，早卖少亏钱。

7、投资分析法——如果业主没有自住是出租状态或想出租，

可以以其它地段的租金的差距劝其卖掉，如：

业主的房卖25万，现租1200元，但另一处房价一样租金确是1500元，可见明显投资回报不一样。

另：

业主如是大房，三房45万现租二千，可劝业主卖掉后另买二套小房，每套可租1500元，可见他换掉房可以赚得更多。

8、反价法——业主已经谈到他的底限，客房还犹豫不加价，

这时可以告诉客户此房现在又涨价了，并让其加价，业主也一样不肯降价就说客户越出越少，让其降价。

9、逼迫法——可以跟业主讲明客户诚意金已收，且有时间限

篇二：

房地产租赁中介谈判技巧

2初级培训

2.3二手房&租赁谈判技巧

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不同的经纪人谈同样的单子：

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为什么有的人谈成了?

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？

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为什么有的人没谈成?

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？

?

（原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式及技巧）

一、谈判的基本原则

1.信任原则

谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：

那就是房东、客户对经纪人的信任。

如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。

不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。

在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。

总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。

2.中立原则

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（好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。

经常有房东怒道：

“到底是你买房还

是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！

然后客户又对他说：

“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！

结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！

）

?

原因很简单，就是没有保持中立！

我们要记住：

我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。

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每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖4万5一平，结果您卖4万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！

”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！

这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！

才能更好地接受我们的说服！

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只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！

让他们让价！

否则，一直要保持中立！

3.差价原则

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谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价

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比如一套畅柳（来自:

WwW.:

中介谈判技巧书籍）园80平的房子，房东底价350万，我们给客户报360万，客户看完房出价350万，我们给房东说客户出340万，

那么我们要用360万来斡旋客户从300万加价，用340万来说服房东从350万降价。

这样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有10万。

（如果是给客户报的底价350万，那么客户出340万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出320万或更低，用320万来斡旋房东降价）

4.软柿子原则

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谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！

如果房东一分不降，我们就死谈客户加价;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。

总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。

5.和谐原则

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整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！

即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！

所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖

给您，想卖个好买主，他对您的印象很好?

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总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！

6.倾听原则

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在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！

然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。

经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户不让步的原因。

其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！

7.敢于要求

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在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持350万了，340万卖了绝对值，您就信我的吧！

”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别340万了，350万买了绝对值！

”?

在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！

（但要把握好时机）

8.放价原则

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对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。

例：

房东底价350万，我们给客户报360万，客户看完房出340万，那么我们用340万斡旋房东降价，房东如

果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降；同理，用360万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！

（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则）

9.差价处理

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如果房东要价350万，我们给客户报360万，结果客户还价352万，结果客户比底价都出的高。

我们应该让利给客户，或者告诉房东我们给他多卖了5千是350.5万，告诉客户我们给他又争取了5千，是350.5万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！

客户给佣会很痛快，而且可以争取全佣！

如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖352万，尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！

如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金

10.拱热度

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（要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了348万，跟房东的价位差2万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到350万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会批单！

）?

导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖篇二：

房产经济人的谈判技巧

【房产经纪人的谈判技巧】

发表于：

201X-09-06浏览次数：

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1、谈判的目的：

形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。

（，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平）

2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机

1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；

2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。

三、谈判步骤

第一步：

准备

1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，