金漏斗商业计划书.docx
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金漏斗商业计划书
江西财经大学
2016～2017学年第二学期期末考试
题目金漏斗地方特色股份有限公司商业计划书
课程编码00091选课班级A02
课程名称创业概论任课教师周林
组员何鲁丽学号0143875
邓奕洲学号0144664
小组成员信息：
序号
学号
姓名
具体分工
作业表现
成绩
01（组长）
0143875
何鲁丽
参与讨论
统稿核查
制作商业计划书
10
02
0144664
邓奕洲
提出创意
参与讨论
制作商业计划书
10
03
04
05
06
注：
小组成员不超过6人，具体分工指负责商业计划书的哪部分内容；作业表现分数由组长评价（10分制）填写；成绩由教师根据队员作业质量和表现最终评定填写。
江西财经大学2016～2017第二学期《商业计划书》评分表
课程名称及代码：
00091提交时间：
题目
金漏斗地方特色股份有限公司定稿
项目
评分点
评分理由
得分
可行性
（25分）
客户需求
价值主张
解决方案
创新性
（20分）
技术先进性
创意新颖性
论据
（20分）
调查资料
市场分析
财务数据
核心能力
（15分）
创业团队
商业模式
写作
（20分）
结构合理
规范完整
符合逻辑
文笔流畅
注：
各小组根据评分点自评，检查计划书是否符合要求并填写评分理由；得分由教师填写。
装订顺序：
封面一二、计划书正文、商业模式画布。
任课教师：
金漏斗
地方特产经销股份有限公司
商
业
策
划
书
二零一七年四月
金漏斗团队
一、执行总结
1.1社会背景
在“十八大”会议中，结合国内的实际情况，可以得知国内各行各业在自我发展的探索中急需找到一条符合行业特征的转型之路。
在2016年1月29日结束的中共中央政治局就“十三五”时期我国经济社会发展的战略重点进行第三十次集体学习中，习总书记强调着力推进供给侧结构改革以及创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念。
而目前我国消费市场存在许多以次充好的恶性营销现象，信息不对称，价格与质量不统一等因素干扰者消费者的正常生活，带来诸多不便。
因此改善消费环境，严控商品源头质量，推动供给侧改革成为必然趋势。
在此大背景下我们创立了金漏斗特产经销股份有限公司。
1.2公司综述
“金漏斗”品牌形象的灵感源于公司销售模式：
从众多质量参差不齐的产品中筛选出符合消费者心理需求的优质商品。
如今商品市场，不论线上线下普遍存在以次充好的恶性销售行为，我公司正是抓住这一市场漏洞结合国家所要求的紧抓供给侧改革这一热点政策，从产品供给源头出发，保证将筛选出性价比最优的产品第一时间送到顾客手中，没有中间途径，使广大消费者能感受到产品最原始的一面。
1.3核心竞争力
1.3.1符合国家政策—供给侧改革机制
近年来，我国大面积关闭小型钢铁厂、火力发电厂等经济措施加快解决我国晋级上行疲软等经济问题，推动供给侧改革。
我公司正是迎合了这一经济发展主题，提出“把关产品源头质量，只做消费者想要的”这一营销理念。
为市场提供优质的源头产品，改善消费环境，其符合国家当下主流形式，紧扣国家政策，市场前进广阔，发展潜力巨大。
1.3.2带动学生就业
公司产品的进口—宣传—出口的重要目标人群就是在校大学生。
一方面，在校大学生来自全国各地，人口分布广泛。
我们本身就来自大学生群体，能够进行高效的交流从而使我公司的绿色生态特色产品可由在校大学生推广至全国各地，让更多消费者感受到我公司纯正特色产品带来的消费体验。
另一方面，公司后期采用众筹这一融资模式，大学生可以以自己家乡特产为载体，这就方便了在校大学生通过我公司的平台将来自家乡的特色产品推往全国各地，从而带动大学生就业。
商品的进口/宣传/出口源于学生的影响力，不仅降低了宣传成本，还强有力的解决了在校大学生的就业创业问题，其带来的不仅仅是财富的产生，同时见证了一代又一代人的成长。
1.3.3基于互联网+，走向全国
公司产品的销售、市场的发展、消费者体验调查等诸多业务都基于大数据背景下的互联网平台，与李总理所提出的“互联网+下的万众创新，大众创业”紧密结合，通过网页、微信、APP等诸多方式将我们的产品推向全国市场。
保证了产品信息的及时性，确保消费者在第一时间了解我们的产品、体验新鲜原味的“绿色”。
互联网已走进千家万户，这就大大方便了我们产品的推广，在最短时间内提高产品知名度，建立“金漏斗”金字招牌。
方便管理，在后期众筹模式开启后，公司可通过互联网检测各地产品销量以及顾客售后体验反馈，方便公司及时调整营销策略，协调资金交流、大大减低成本。
1.3.4源于社会，归于社会—爱心公益项目
感恩是本公司的团队理念之一，初期，在公司产品的销售中，我们将承诺在销售每单位产品的同时将按一定比例捐人民币给需要帮助社会弱势群体。
后期我们也将成立我们自己的爱心品牌，将公益不断做大，带动更多人走进公益，联合社会公益机构，让金漏斗不仅仅是严格“冰冷”的黄金标准的质量把关，更是充满温度、充满爱心的金漏斗。
1.4公司理念
公司使命：
致力最正宗的中国地方特色产品的推广，消除信息不对称带来的市场产品质量与价格不对称问题，为各地特色文化创造价值；
公司愿景：
对质量追根究底，用专业、严谨的态度不断创新、规范检验方式和；
流程，成为立足江西，辐射全国的现代企业；
公司宗旨：
专注、专一、专业；
企业价值观：
高效、公正、准确、快速、创新；
企业精神：
以诚为本、追求卓越、创造价值、美誉全球。
二、商业模式
2.1执行总结
2.1.1公司服务项目介绍
“金漏斗”地方特产经销股份有限公司的运作方式是提供一个第三方交易平台，经过监测、筛选、分层的流程让合格的供特产应商入驻，通过本平台进行买卖。
本公司的盈利手段主要是供应商的入驻费、交易差价和移动终端等产生的网络流量费。
作为本公司服务项目的一部分，个性化物流服务是本公司又一大特色，本公司根据客户需求提供物流服务并根据需求高低收取一定费用。
售后服务和用户信息反馈也是本公司改进服务的重要指标，结合互联网从而建立完整的质量保证体系。
2.1.2平台服务流程介绍
本公司服务流程体系完整，完美包含从售前到售后的三大环节。
四个流程，层层严格把控，保证特产质量。
质量监控：
从源头保障，我们将进行土特产供应源的实地考察，带领搜查质检小队定期对供应商资源进行质量监控，形成自己的将有力的质量监控标准——漏斗准则，彻底解决市场鱼龙混杂的问题。
分层筛选：
经过检测的特产，我们将筛选出质量高的特产，并根据其品质进行价格分层。
对于不同需求的产品进行不同的包装形式，例如走亲访友用精装，自食自用用简装这种形式对产品价格进行分层，有利于消费者按照自己的需求进行产品类型的选择。
多元营销：
通过建立平台网站，微信公众号等方式进行线上线下的特产买卖交易，结合互联网+以及线下学生宣传，从而又对平台起到了宣传作用。
到一定阶段可运营实体连锁店，让客户真实感受产品质量保障。
物流保证：
公司通过在买卖家确认交易后，由本公司平台提供物流服务保障，满足客户个性化包装物流需求，给特产提高升值空间；并且对于不同的产品设置不同的消费物流模式，保证产品的完整性。
售后服务：
为确保客户消费权益和反馈特产购买信息，作为整个交易的一个环节，售后服务使客户对其购买的产品产生充足的信任，我们将设专门设立准备金，对于那种极小概率的情况给消费者一个满意的答复。
不仅展现本公司的质量保障系统完善，还能在客户面前塑造良好的企业形象，提高企业信誉度，为本公司长期良好发展做出重要保障。
2.1.3核心技术运作分析
保障本公司平台质量保障体系的核心技术由质量监控、分层筛选、多元营销、物流运作、售后服务五个部分组成。
质量监控
特产质量要从源头抓起，本公司募集筛选的检测员在特产产地进行长期的检测工作；员工亲自品尝并对其进行专业检测分析，整个过程透明化，这个过程中客户可以要求进行观察验证，让客户亲身感受产品的质量。
分层筛选
本公司平台出售的产品都是经过层层严格筛选才上架平台。
根据“金漏斗”标准淘汰劣质产品，去粗取精，在筛选出的优质产品中按照更精细的品质差异进行价格分层，以满足不同收入群体客户的需求。
这是从价格方面保障产品质量，认真落实“一分钱一分货”理念。
多元营销
平台前期通过平台网站，微信公众号和APP客户端等形式进行营销，树立一定的影响力。
发展到一定阶段即可在市区周边发展线下官方连锁店，方便客户到店里亲身体验产品的质量保障。
物流运作
在买卖双方确认交易之后，本公司平台会督促特产供应商提供满足客户需求的个性化包装物流服务。
在包装物流方面下功夫是为了提高特产价值并且保证产品在运输途中尽可能下的收到损坏，并且提供运输保险，积极承担由于非客户因素导致的意外的责任。
售后服务
本公司平台采用产品全过程跟踪服务。
在客户收到特产提出合理的要求时，售后服务会第一时间联系客户积极协商，帮助客户解决问题，保证客户最终满意。
对客户交易反馈信息的及时获取也是重要部分，这有助于完善本公司平台质量保障体系，提高平台产品质量。
2.2核心标准分析
2.2.1核心标准概述
本公司的核心标准是“金漏斗”标准。
“金漏斗”标准即为根据黄金标准从众多之中挑选出其优秀者。
“金漏斗”标准不仅仅是特产质量标准，更是贯穿整个公司的标准。
作为公司核心标准，我们致力于将“金漏斗”标准贯彻落实在公司的每一项具体标准中。
三、项目背景
3.1市场机会
目前国内电商行业错在太多以次充好的不良行为，严重影响了消费者的正常生活与对市场的信心，消费者无法通过线上线下等渠道获得自己心中理想的外地特色商品，特别是一线城市的快生活节奏让许多人无法抽出时间体验生活，感受舌尖上的中国。
特色产品市场看似红海市场，但其中无监管无体系，市场本身不成熟，有很大发展前景。
3.2可行性分析
市场需求大；切合国家政策，有利于各地特色文化产业发展；独立、客观、公平、公正；客户多、频率高、金额小、涉及领域多；轻资产运营风险低；
3.3市场冲击
（1）食品生产环境先天不足，质量监控难度大。
目前我市同全国一样正处在工业化的加速时期，由于多方面原因，农产品、中药材耐以发展的土地受到十分严重污染，据有关资料介绍我国用掉了全世界35%的化肥和20%的农药，化肥施用量超过发达国家安全上限的77.8%，从而造成农药残留和重金属超标。
其他还有抗生素和食品添加剂乃至一些工业原料也添加到食品之中，由此引起的食物中毒事件时有发生。
由于我国农产品生产以农户为单位，监管存在较大困难。
（2）检测机构规模小，市场化程度低
目前，我国检测行业正处于快速发展阶段，呈现机构众多、单个机构规模较小的竞争格局。
整个检测行业市场化程度还较低，在技术水平、管理经验和经营方式等方面与国外相比都存在较大差距，检测机构的品牌效益和规模效益尚未充分发挥
（3）高端技术人才缺乏
技术检测行业属于人才、技术密集型产业，对高端复合型技术人才存在较大需求，不仅需要技术人员具备较强技术理论水平、技术综合运用能力和实际操作经验，还需要具备很高的敬业意识、服务精神和行业经验。
目前，高端技术人才的缺乏成为制约行业发展的瓶颈之一。
四、市场分析
4.1目标客户
中等收入及以上群体、在校学生、中小型企业等
4.2自身优势
（1）产地优势
公司销售的商品来自优质产品的源产地，与生产方直接合作，对供应商进行定期的质量勘察，做到产品“少而精，少而全”的标准，减少中间周转成本，将成本降低至最低，将质量提到最高。
（2）物流优势
如今国内的物流行业趋于壮大与完善，公司进行的运输物流将从竞争的物流公司中选取质优价廉的公司进行合作，同时也能够根本消费者的需要选择自己偏好的物流公司。
并且与物流公司协商，为保证新鲜和完好性，形成类似京东商城冷链物流的模式，将我们都也得物流优势做到最好。
（3）售后优势
公司以客户的体验为主，将投入较多的人力物力，以应对顾客的售后需求，相比传统实体销售店售后不负责以及一些网店今后维权困难，公司将以消费者利益为上，以售后维护自己的口碑，建立有责任心的企业形象。
我们将建立准备金，对极小事件发生概率进行补偿，真正做到“每位客人都对产品满意，每位客户都是回头客”，使得客户日益增多。
（4）标准优势
相比传统销售商品的良莠不齐，难以挑选，公司对于商品建立严格高效的筛选分层机制，建立公司的“金漏斗标准”，将商品筛选、分层、分类，透明化销售，以满足不同需要的客户，形成完善的质量保证体系，使得客户放心。
（5）人事优势
首先，公司的运营人员以大学生为主，可以聘用在各校大学生兼职，作为各地区的质检员，以完成部分的质检工作，以满足大学生的兼职需要，也降低了运营成本；同时也可利用大学生之间的人脉网络进行推广宣传，传播力广，利于公司的发展壮大。
4.3外部优势：
（1）市场优势
我有效解决我国市场鱼龙混杂问题：
国经济不断发展的同时，同样出现了很多产品问题，就像我们江西景德镇的瓷器也有很多假冒伪劣产品，在现在产品种类繁多的市场前景下，我们金漏斗特产源头经销股份有限公司从源头把关，彻底改变市场杂乱差的风气，这不仅是消费者所需要的，也是中国经济进一步发展的必经之路。
（2）政策优势
符合国家供给侧改革大背景:
2015年开始，我国大力推行供给侧改革政策，而我们公司顺应政策发展潮流，从根本出发，把手源头，不仅推动特产文化产业的发展，更能有效控制质量，通过筛选、分层、推广等步骤进一步推动中国民俗文化，顺应国家发展政策，符合现在时代发展潮流，这是我们的明显优势。
（3）行业特点优势
规模效应、成本低：
我们将在各地区设置自己的安检员，以实地考察并面对面选择的方式对产地进行筛选推广，用实实在在的质量换取品牌的拓展，成本控制在内部人员的消耗上，且形成公司内部的规模效应，能进一步降低成本，且随着社会分工越来越细，专业的技术检测机构将提供一个更低成本的检测解决方案。
（4）互联网优势
利用互联网进行销售，推广速度快，一旦在地区建立良好口碑，推广至全国将不再是难题；同时互联网推广相比实体店连锁经营，轻资本运营，收效快，成本低，也能吸引更多的人加入公司、与公司合作。
4.4SWOT分析
我们可以从自身的优势、劣势、机会、威胁等角度对我们的项目进行分析：
SWOT分析表
S（优势）分析：
1、符合国家供给侧改革政策。
2、拥有有一定经验技术的质量控制团队。
3、轻资本运营，成本较低，风险随之降低，容易转型。
4、充分利用在校大学生资源，成本更低，更易推广。
5、符合消费者需求，弥补市场空缺为其提供更优质更便捷的互联网服务。
W（劣势）分析：
1、我国第三方检测机构技术手段相对落后,新技术和新产品的跟进和更新速度有待提高
2、资金不足,社会阅历和管理经验的缺乏是制约创业的不可忽视的因素。
3、主要进行互联网服务，难以让消费者建立信任。
O（机会）分析：
1、政府政策支持
2、市场混乱，有利于我们整合市场，打造我公司独有品牌，创造品牌效应。
3、连锁经营，我公司可通过专业化、集中化的管理来实现规模效应，迅速复制和扩张。
4、介于互联网传播快，受众广等特点，可以快速的提高销量，管理体系完善的话可以快速的提高个人或者企业的知名度，有利于名牌的传播，提高知名度。
T（威胁）分析：
1、网络比较公开透明，容易遭到竞争对手的攻击和威胁。
2、市场推广不力的风险：
直接影响产品的销售，尤其是质保期短的产品，极易发生积压、过期的亏损。
可通过小批量拿货销售，控制库存，甚至是先卖后付款的模式进行销售（比如电商模式，卖了以后再拿货或直接由产地发货），对滞销产品进行降价促销，避免积压。
3、质检员进行检验标准不同，可能产生同一批次不同产品质量的问题。
五、营销分析
5.1营销模式
5.1.1金漏斗互联网平台
平台内部由公司网站、APP、微信公众号构成，三者相互贯通。
前期以微信公众号为主开展平台交易，后期逐步完善网站、APP平台的建设，并将这三个平台打通，创建三者公共的客户账户系统和自助服务系统，促进平台一体化、智能化建设。
公司经营初期使用微信这一网络工具以微店的形式开展营销，使用微信平台的优势主要有：
（1）资本投入小。
相对使用网页宣传、公司APP等互联网工具来说，微信平台的构建所花费的成本小、技术要求低、所需管理人员少等特点，十分适合我公司初期发展需求、。
（2）信息覆盖面广。
现代电商经营，大多数依托于移动终端。
而微信早已融入人们的日常生活中，因其高效信息传递所带来的的广告效应更是在不知不觉中影响着人们的衣食住行。
对公司的自我宣传有着不可小视的潜力。
（3）互动性强，实时沟通。
在快生活节奏的今天，人们更需要微信这种便捷的信息传递工具，顾客可以通过微信实时了解产品的动态、物流情况、公司优惠活动等重要信息，及时获得第一手产品资料，真正的做到让顾客看的到质量。
公司经营中后期将在原有的微信平台的基础上发展出网页平台、APP平台，以弥补微信平台之外的空白，在规模与口碑壮大后，使用户能有更多渠道选购我们的商品。
（1）覆盖面更广。
使电脑端能够轻松使用，而手机端由于APP的存在使得公司的关注度得到提高。
（2）营销更灵活。
由于微信平台的局限性，营销活动的功能范围有限，此时可以通过网页、APP等工具进行营销，掌握推送消息的主动权。
（3）用户粘度更高。
网络平台的发展必然需要有会员制、积分制等优惠举措，通过网页、app得以轻松实现，同时通过会员绑定微信帐号，三位一体，无缝衔接，使客户更加信赖。
5.1.2平台外链构成
以本平台为中心，向外辐射四个集合：
客户、供应商、第三方物流和支付平台。
五个集合相互链接，形成联系紧密的合作关系，使平台运营逐步趋向系统化、规范化、市场化。
5.1.3运营模式
基于互联网经济的发展，建立高端的第三方交易平台已迫在眉睫。
在对特产进行一系列的质量检测、保证后，我们将搭建自己的特产经销互联网平台，将筛选出的高质量特产直接放到互联网平台上进行销售，去除中间商，整个交易公开透明，保证产品的质量与性价比；同时，互联网平台将提高我们产品的多样性，这将满足不同消费者的不同需求；最后，在注重消费者消费体验方面，我们将对平台设置反馈机制，消费者在进行消费后将有权利对产品进行一个评价，并对产品或平台本身提出建议，一旦建议被采纳，我们将给予发放优惠卷机制。
消费者消费流程图：
互联网平台经营流程图：
5.1.4仓库模式介绍
（1）产商仓库模式
由于大部分果树类特产具有保鲜性，不能长久进行存放，且建立仓库需要耗费大量的人力物力资源，我们将与农产商、特产商达成协议，顾客在下好订单后，从产商处直接将优质的特产送出，省去仓库囤积流程，保证了果蔬的新鲜，同时降低了成本。
（2）产商仓库模式优势：
A.保证果蔬类产品新鲜程度，提高产品质量；
B.省去囤积流程，提高配送时间；
C.降低仓库租赁费用、仓库监管费用成本；
产商仓库模式劣势
D.信息传递不及时，耽搁配送时间；
E.产商仓库地点固定，具有局限性。
5.1.5线上线下介绍
线上营销
线上营销主要包括互联网平台营销与微信公众号营销的第三方平台营销，此处就不进行过多的赘述可了。
线下营销
（1）入驻高校创业孵化中心
大学生创业孵化中心为入驻企业提供创业场所，为大学生提供创业培训、创业指导、项目推介、融资支持、网络信息等创业就业服务，协助落实各项优惠扶持政策，鼓励和扶持大学生自主创业，实现创业带动就业的倍增效应。
入驻创孵主要有三个方面的优势：
一是以企业示范和专家指导培育孵化创业者；二是以企业带动创业就业，为应届（含派遣期内，下同）高校毕业生提供就业和见习岗位；三是为入驻企业和自主创业的毕业5年内的大学生提供经营办公场所和配套服务，帮助他们落实优惠扶持政策等。
高校大学生作为金漏斗特产消费的主要顾客之一，具有盲目消费、跟风消费等消费特点与习性，入驻创孵我们将直接与大学生消费者接触，对大学生进行直接的特色产品营销，使其能够在第一时间内了解、认识到金漏斗特产经销品牌，同时，孵化中心也可以作为我们产品的存放点。
大学生消费时对产品的质量要求较高，这正好符合金漏斗特产经销的高质量的核心理念，同时，高校中50%的外地学生成为了我们的潜在消费顾客，这一类学生对特产有着消费需求，希望能够将质量好的特色产品能够带回家乡，我们希望对高质量特产的营销可以在高校中形成一股特产消费潮流，从而去引导大学生进行消费。
只要在入驻高校创孵中心后，把握住大学生消费心理，我们就能够占领大学生高质量特差消费市场。
（2）入驻市创业孵化中心
入驻市创业孵化中心具有如下优势：
A.直接面对消费群体进行营销；
B.消费群体直接接触到我们的产品，提高我们公司产品的信誉度；
C.得到政府、企业的帮扶；
D.可作为产品临时存放点；
E.固定据点，便于消费者参观，便于线下营销。
5.2金漏斗网络平台
5.2.1项目板块介绍
“金”特产：
从商品的源头开始，实时图文更新产原地气候条件、产品成熟程度、产品产量等产品相关信息，让消费者真真切切感受到金漏斗的质量保障力。
做到“金”特产，用好口碑开拓市场。
“金”订购：
通过网络平台将产品的销售量和剩余数量告知消费者，并结合各大国内物流公司，第三方支付平台，将商品及时送到消费者手中。
根据产品的销售情况和产原地的气候以及产品完整度等因素，及时在微信平台推出相应的销售优惠措施，在提高销量的同时，确保产品能在质量过关的情况下及时销售出去，吸引更多回头客。
“金”售后：
在网络平台上设置优质的客服人员，制定各类预案，以客户满意为首要目标，应对可能出现的客户对产品的不满、运输的疏漏、或是客户的投诉建议，使公司更具有公信力。
5.2.2功能设计介绍
[每日推荐]
每日推送一些优质产品，介绍产品的源产地、品质等信息，以及部分软文广告，并开展适当的优惠活动，以促进销售。
[会员优惠]
制定会员制度，微信号与会员号绑定，会员将拥有部分的折扣优惠及积分优惠，以及更优惠的包邮底价，增强用户粘性。
[试吃体验]
每日放出一些免费体验产品的名额，要求被抽中的客户写出评价以获得积分，参加更多优惠活动。
[物流查询]
与第三方物流查询平台合作，以实现发货提醒、物流跟踪、配送提醒等服务，使物流过程更加透明贴心。
[留言设置]
设置留言板块，专门为消费者提供问题反馈的平台，更是一个树立消费者心中公司形象、建立良好口碑的信息聚集地。
其优势如下：
（1）良好的消费者信息交换地，使消费者了解更生动的产品体验。
（2）公司可从此了解更多自身的不足，加快经营过程中的自我改革。
（3）产品口碑由此树立，让更多的消费者知道我们的产品。
[客服在线回复]:
该功能为消费者提供产品信息、产品售后咨询、产品优惠措施等一系列相关信息，方便了消费者及时了解我们的产品，并为消费者提供人性化服务，及时了解顾客需求，体现我公司关怀友爱的企业文化。
5.3市场营销
5.3.1特色营销之爱心情感营销
（1）赋予产品公益内涵，唤起大众公益心
感情诉求，又称为情感诉求、感性诉求，指广告策划者利用人们的情绪和情感活动规律，通过激发消费者积极的情绪和情感体验，使消费者产生情感上的共鸣，进而产生购买动机，作出购买行为的过程。
金漏斗特产经销将与公益结合，在建立起金漏斗公益基金、为山区留守儿童捐赠物资后，金漏斗的产品将被赋予公益内涵，消费者在进行消费时，内心的公益爱心情怀将得到一定程度上的满足（我不仅仅是买了
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